Mul oli viimati hea keiss. Mu aeg on väärtuslik ja ma ei kohtu igaühega, kuid üks müügimees ühest reklaamifirmast suutis mu tähelepanu siiski köita. Saime kokku, ta rääkis- esitas küsimusi- esitled teenust mulle üle tunni aja. Sain uusi huvitavaid mõtteid. Asi lõppes sellega, et ta lubas saata pakkumise, kuigi ma ei küsinud seda ja kuna teenus mulle meeldis, siis tundsin, et “väike tõuge veel ja ma löön temaga sealsamas käed!”. Aga ok, saatku siis pakkumine.
Kolm päeva hiljem see tuligi, kuid see oli ka kõik: ei ühtegi järelkõne, et ühtegi muud kontakti. Täna on sellest möödas pisut üle kahe nädala. Arva ära, kas mul on enam huvi asja vastu
?
Miks müügimehed- naised kardavad diilide closemist ja pigem väldivad seda nagu vampiir küüslauku?
Tellimuse kohta ei soovita järele pärida, sest:seda peetakse pealetükkivaks, kliendile liigset survet avaldavaks, kardetakse saada eitav vastus ja ei teata, et tellimuse järele tuleb korduvalt küsida. See on pisut luuserlik suhtumine, mille tulemusena enamus müügimehi ongi lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad ja tooteesitlejad, mitte aga tellimuste toojad.
Eestlase aeglasele loomusele on omane otsuseid võimaluse korral mitte kohe vastu võtta, eriti tänases masus- mis ei tähenda, et me ei oleks võimelised otsustama, kui meid julgustada ja suunata. Mõõdukas surve ja suunamine aga ei tähenda pealetükkivust, vaid erinevate closingutehnikate abil kliendi hirmude, kõhkluste ja kahtluste hajutamist, julgustuse ja kindluse andmist ning ettepaneku tegemist, millest kliendil on raske keelduda. Võib öelda, et closing on kliendi hirmude, passiivsuse, edasilükkamissoovi ja pessimisi ületamine looval moel.
Eesti müügimehed ei ole üldjuhul piisavalt teadlikud müügi lõpetamise tehnikatest. Pärast tooteesitluse sooritamist ollakse üldjuhul veendunud, et sellest on küll ning klient on valmis ise lepingule allkirja panema või kauba ära ostma. Siiski näitab maailmapraktika, et 60-70% müügitehinguid tehakse alles pärast viiendat tehingu lõpetamise katset.
Samuti näitab väidetavalt ühes USA ülikoolis tehtud statistika, et kõigest 5% müügimeestest jätkub püsivust jõuda viienda closingu katseni, mis tähendab seda, et nemad jagavad omavahel 2/3 komisjonitasudest. Võimalik, et see nii ongi, kuigi igasugused “statistikad” on sageli pastakast väljaimetud, kuid eks sa tead isegi, et eriti suuremad diilid tulevad harva kohe ära- selle saamiseks võib teinekord kuluda aastaid.
Siin ongi üks vastustest, miks üks tippmüüja võib ületada kogu müügiosakonna tulemuse- ta viib tehingud alati lõpule! Mitut closingutehnikat Sina tead?;)
agu
Vaata Ekke, sinu jutust koorub välja üsnagi mitu probleemi . Kõigepealt eestlaste kui rahvuse omapärad . Pole nagu eriti mõtet halvustada või naeruvääristada seda otsustamise asja .
Tegelikult tuleks nii teenuse ostjal kui teenuse pakkujal omavahel palju sagedamini asju selgeks rääkida . Ise olen ma sageli ostmata jätnud asju seetõttu, et teenuse pakkujale tundun ma lihtsalt mingi suvalise vennana, kellest on tegelikult suva . Kui ostab, siis ostab, kui ei osta, siis ei osta . Milleks eriti vaeva näha mingite tootetutvustuste ja muu sellisega .
Erinevalt sinust ma arvan, et kliente tulebki praegusest rohkem harida . Kas tasuta või tasu eest on muidugi iseküsimus . Nagu sinu murest välja koorub, siis sulle pakuti mingit supertehingut ja tavaliselt sa ei soojene . Seekord aga tegid erandi ning sul oli tõepoolest ka reaalne soov toote järgi .Ainult, mis jäi puudu,oli see, et müüjaga oli heasüdamlik ja usaldusväärne suhe, kuid sa ootad, et müüja võtaks nüüd sinuga uuesti ühendust . Loodame,et müüja loeb su murekirja ning teeb seda ( kuigi vist on ehk juba hilja talle ) .
Kui keegi teeb suurepärast tooteesitlust, siis vähemalt mina olen küll nõus esimese või hiljemalt teise korraga asja ära ostma . Kui ehk hetkel piisavalt vabu vahendeid polegi, siis hiljem olen ikka ära ostnud . Sest tänase MASU ajal loeb järjest rohkem usaldusväärsus, oma eriala ( toodete ja teenuste ) tundmine ja veel palju muidki asju .
Vaevalt küll et keegi sooviks vabatahtlikult viia näiteks oma autot remontijate juurde, kes ei tee siduril ja piduril vahet . Või tellida tänapäeval nii vajalikku IT-teenust mingitelt jobudelt, kes ei oska kõvaketastki arvutisse paigaldada . Rääkimata siis ülejäänud kasulikest asjadest .
agu
Nojah ja mis puutub closingutesse, siis tegelikult teevad paljud tooteesitlejad-müügimehed ka veel selliseid vigu, millega võivad ennast ” Võsareporterist” või ” Kaua võib”saatest leida .
“Teie kraanivesi on eluohtlik! ” – http://ohtuleht.ee/index.aspx?id=355743
Müügisektor ja eetika – üsnagi tõsine küsimus .
Viimase nädala jooksul on üpris palju kirjutatud,räägitud,näidatud vanuritele ja muudele eestkoste alustele isikutele mahaparseldatud ülikalleid kasutuid riistapuid . Karm värk, et igasuguste kinganumbrist väiksema IQ-ga tegelinskid muud ei teegi kui lasevad selle müügisektori ükskord kenakesti täis . Noh ja nüüd ongi see siis juhtunud .