Kliendi tasuta harimine? Milleks?

Mul oli viimati hea keiss. Mu aeg on väärtuslik ja ma ei kohtu igaühega, kuid üks müügimees ühest reklaamifirmast suutis mu tähelepanu siiski köita. Saime kokku, ta rääkis- esitas küsimusi- esitled teenust mulle üle tunni aja. Sain uusi huvitavaid mõtteid. Asi lõppes sellega, et ta lubas saata pakkumise, kuigi ma ei küsinud seda ja kuna teenus mulle meeldis, siis tundsin, et “väike tõuge veel ja ma löön temaga sealsamas käed!”. Aga ok, saatku siis pakkumine. 

Kolm päeva hiljem see tuligi, kuid see oli ka kõik: ei ühtegi järelkõne, et ühtegi muud kontakti. Täna on sellest möödas pisut üle kahe nädala. Arva ära, kas mul on enam huvi asja vastuHandShaking?

Miks müügimehed- naised kardavad diilide closemist ja pigem väldivad seda nagu vampiir küüslauku?

Tellimuse kohta ei soovita järele pärida, sest:seda peetakse pealetükkivaks, kliendile liigset survet avaldavaks, kardetakse saada eitav vastus ja ei teata, et tellimuse järele tuleb korduvalt küsida. See on pisut luuserlik suhtumine, mille tulemusena enamus müügimehi ongi lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad ja tooteesitlejad, mitte aga tellimuste toojad. 

Eestlase aeglasele loomusele on omane otsuseid võimaluse korral mitte kohe vastu võtta, eriti tänases masus- mis ei tähenda, et me ei oleks võimelised otsustama, kui meid julgustada ja suunata. Mõõdukas surve ja suunamine aga ei tähenda pealetükkivust, vaid erinevate closingutehnikate abil kliendi hirmude, kõhkluste ja kahtluste hajutamist, julgustuse ja kindluse andmist ning ettepaneku tegemist, millest kliendil on raske keelduda. Võib öelda, et closing on kliendi hirmude, passiivsuse, edasilükkamissoovi ja pessimisi ületamine looval moel.

Eesti müügimehed ei ole üldjuhul piisavalt teadlikud müügi lõpetamise tehnikatest. Pärast tooteesitluse sooritamist ollakse üldjuhul veendunud, et sellest on küll ning klient on valmis ise lepingule allkirja panema või kauba ära ostma. Siiski näitab maailmapraktika, et 60-70% müügitehinguid tehakse alles pärast viiendat tehingu lõpetamise katset.

Samuti näitab väidetavalt ühes USA ülikoolis tehtud statistika, et kõigest 5% müügimeestest jätkub püsivust jõuda viienda closingu katseni, mis tähendab seda, et nemad jagavad omavahel 2/3 komisjonitasudest. Võimalik, et see nii ongi, kuigi igasugused “statistikad” on sageli pastakast väljaimetud, kuid eks sa tead isegi, et eriti suuremad diilid tulevad harva kohe ära- selle saamiseks võib teinekord kuluda aastaid.

Siin ongi üks vastustest, miks üks tippmüüja võib ületada kogu müügiosakonna tulemuse- ta viib tehingud alati lõpule! Mitut closingutehnikat Sina tead?;)

Arutelu

  1. agu
  2. agu

Jäta vastus