Kui ma kunagi olin koolitajakarjääri alguses ja panin müügikoolitusi kokku, siis ma küsisin endalt mingil hetkel huvitatult, et mis on müügiinimestel kõige suurem probleem? Kontakti saamine? Vajaduste väljaselgitamine? Esitluse läbiviimine? Vastuväidete käsitlemine? Selleks hetkeks, kui ma ma olin koolitanud juba sadu müügiinimesi ja kümneid müügitiime personaalselt treeninud, sain aru, et need ei ole kõige suuremad probleemid. Probleemiks on tellimuse ja tehingu kättesaamine.
Mismoodi see kitsaskoht reaalses elus välja näeb? Müügiinimene teeb eeltöö, saab kliendiga kokku, loob suhte, selgitab kliendi vajadused, pakub lahendust ja viib läbi hea esitluse. Ja siis kui saabub kätte hetk kus tuleks tellimuse järele küsida, kukub põnnama. Ta kas jätab lõppvaatuse tegemata, andes ohjad kliendi kätte või teeb seda nirult, umbes nii: “Noh, mis te arvate?”
Ja mida klient selle peale vastab? “Ma mõtlen järele, ma pean pisut vaatama, helista mulle kahe nädala pärast, ma vestlen ka teistega”. Pidu läbi.
Kunagi kui ma lõin koolituse “Closingu saladused – tehingu saamise kunst”, siis muutus see kõige edukamaks müügikoolituseks mu portfellis. Seda tellitakse pidevalt ja grupid täituvad alati kui ma kuupäeva välja kuulutan. Selle koolituse edu põhjuseid ei ole vaja kaugelt otsida. Tellimuse saamine on müügiinimeste üks kõige kiduramaid kohtasid. Kui tuleb hetk, mil on vaja tehing lukku lüüa, varisevad müügiinimesed kokku, toovad mingi tobeda kommentaari ja kogu töö lendab laiali.
Mis on sinu kui müügiprofi eesmärk? Sinu eesmärk on aidata klientidel elada ja toimetada oma asju paremini, teenida rohkem raha ja olla mitu sammu konkurentidest ees. Selleks tuleb aga tihti kliente veenda, kuna inimesed kardavad otsustamist. Ja miks ei peakski – kes meist ei oleks teinud elus valesid otsuseid, tagantjärele neid kahetsedes.
Paljusid paralüseerib ainuüksi mõte sellest, et tegutseda, ja nad ei tee midagi.
Enamus müügiinimesi läheb iga päev tööle ja mida nad seal tegelikult teevad? Nad loodavad, et äkki saavad mõne tehingu. Tegelikult ei rakenda nad iialgi tervet oma potentsiaali sellest, mida nad võiksid korda saata. Isegi poolt mitte. Nad annavad oma saatuse klientide kätte. Ja mitte ainult, nad annavad oma saatuse ka konkurentide. Ja siis pärast pubis õllekannu taga kurdavad: „Müümine läheb aina raskemaks. Majandus on tuksis, Eesti on nii väike, inimestel pole raha, keegi ei osta, kliendid nii ebausaldusväärsed ja murravad oma sõnu!” Jah, müügitöö on nii mõnestki muidu korralikust mehest, kel oli harjumus peale tööpäeva oma muresid kärakaga alla loputada, põhjakäinud alkohooliku teinud. Ole ettevaatlik!
KARM TÕDE.
Ma võtsin eelmise kümnendi keskel kasutusele termini “müügiproff”, täpsemalt aastal 2004. Mul oli lihtsalt ebamugav nimetada naisi müügimeesteks ja sõna “müügiinimesed” tundus mulle pikk ja lohisev. Müügiala professionaal…müügiproff – see on asjatundja, kes valdab teemat ning tunneb end müügi mugavalt alal kui kala Soome lahes. Tegin enda saidi ka sama domeeni nimega, kus sa praegu oled – myygiproff.ee. Kuna mu lehe külastatavus oli suur ja meilinglistis kümneid tuhandeid inimesi, siis läks see termin massidesse. Järjest hakkas muidugi tulema riburada “- proff” lõpuga firmasid ja domeene. Täna tundub mulle taas natuke võõristav nimetada häid müügiinimesi müügiproffideks, kuna igasuguseid kummiproffe, puiduproffe ja paberiproffe on kõik kohad täis.
Aga siiski, termin on hea ja konkreetne ning ennast väärt. Müügiproff on müügiala professionaal, kes teenib müügiga endale elatist ja teeb seda väga hästi. Ta eristub amatööridest selle poolest, et õpib, loeb ja arendab ennast ning ei arva, et “müük on selge, ma tean müügist kõike!”. See on prevaleeriv keskpäraste tegelaste seas, kes pole kunagi suutnud enda tegelikku potentsiaali rakendada. Mind ajab alati kergelt muigama kui mõni tüüp mulle püüab väita, et ta teab müügitööd läbi ja lõhki. Juba ainuüksi see väide näitab, et ta on täielik tumba. Kui ma küsin siis, et milline oli viimane müügialane raamat või artikkel, mida ta lugenud on, siis on vastuseks see, et “mul pole vaja lugeda, kuna ma olen lihtsalt nii pro vend”. No las nad olla omas rahulolu mahlas. Ükski müügikoolitus sellist venda ei muuda.
Sa oled minuga ilmselt nõus, et ei ole ühtegi valdkonda, mida oleks võimalik täielikult ära õppida – alati on võimalik end arendada ja õppida midagi uut. Ma õpin peaagu iga päev müügi kohta, kuulates loenguid või lugedes midagi, et ennast paremaks muuta ja avastan iga kord uusi nüansse ja lähenemisi. Müük on lõputu valdkond, kus ei ole võimalik väita, et “ma valdan müüki täielikult”. Alati on kuskil keegi, kes teeb seda veelgi paremini.
Kui sa vaatad näiteks sporti, siis tihti on esimese ja teise koha vahe mõõdetav sentimeetrites. vahel isegi millimeetrites. Auhinnafond aga kulla ja hõbedaomaniku vahel mitte millimeetri pikkune, vaid kolme või isegi kümnekordne. Kas see tähendab, et see, kes jäi teisele kohale, on võitjast kaks korda kehvem? Ei, teda lahutab võitjast kõigest mõni sentimeeter või sekundi murdosa või suusanina. Hõbedale tulnud olumpiavõitjat ei mäleta keegi , kuldmedaliomanik aga läheb ajalukku.
Müügis on probleem selles, et hõbemedalile jäämine ei too sulle erinevalt spordist mingit tulu. Sa kas võidad tehingu või kaotad selle konkurendile, kes nopib kogu saagi. Sul tuleb selgeks teha, kus on need kohad, kus sa tavaliselt kaotad ja muuta need enda tugevusteks. Ja minu kogemus tuhandete müügiinimetega töötades on see, et sageli on selleks just müügi lõppfaas ja closingutehnikate mittevaldamine.
Müügiinimesed, kes ei suuda tehinguid saada (ja diilid tulevad iseenesest üsna harva ära), kes ei suuda muuta klientide meelt, kes ei suuda üle saada edasilükkamistest ja muudest takistustest, ei olegi kaugeltki mitte müügiprofid. Nad ei ole isegi mitte müügiamatöörid. Nad on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad, kes käivad klientide juures istumas, mulisemas tühja loba oma toodetest ja lahkuvad enamasti tühjade käte ja kliendipoolsete lubadustega, mis kunagi ei realiseeru.
Ma võiksin bookida ka endale igasse päeva 8 kliendikohtumist, istuda ja plärada ning tulla sealt tehinguta välja. Ja on selline tegevus siis mõtekas? No kuule! Mitte su kontaktide ja kohtumiste arv ei ole määrav, vaid tehingute hulk, mida kuu lõpus kokku rehkendad. Seal on su raha, mitte kohtumistes või telefonikõnedes, mis ei lõpe lepinguga.
Sinust saab Müügiproff suure tähega juhul, kui omandad praktilised tehnikad, millele kliendid reageerivad koheselt tellimusega. Harjuta neid meetodeid, kuni nad muutuvad osaks sinust. Ainult siis suudad sa tehinguid lukku lüüa mõnuga, loomulikult ja tõeliselt palju. Ja mida see tähendab? Teenid rohkem raha ja väiksema vaevaga.
