Igavaid ja halle müügikõnesid saavad su kliendid iga päev tosinate kaupa. Kas sinu müügiesitlus on samasugune? Kas see tekitab kliendis emotsioone ja soovi osta või laheb see samasse kategooriasse, mille ühisnimi on “ebahuvitav”? Kui soovid oma müüki muuta, siis vaata edasi.
Millal sulle viimati meeldejäävalt müüdi? Mulle endale ei tule näiteks meeldegi. Millal aga sa ise viimati meeldejäävalt ja värvikalt müüsid?
Sain telefonikõne ühest pangast. Teisel pool toru oli sümpaatne naishääl: „Tere päevast! Helistan teile … pangast. On teil hetk aega minuga rääkida?“
„Nojaaa…“ venitasin.
„Tahtsin küsida, et kas teile pakuks huvi kohtuda meie kindlustusnõustajatega? Ma teeksin teile ettepaneku külastada meie kontorit, et saaksime tutvuda teie vajadustega ja et nõustaja saaks teile tutvustada erinevaid kindlustusvõimalusi just teie vajadustest lähtuvalt. See võtaks aega umbes pool tundi ning ei kohusta millekski. Kuidas teile tundub?“
Ei kohustagi millekski? Ma mõtlesin, et ikka peab ostma kui oled kohale läinud… Tundsin huvi, kuidas ma klientide nimekirja olin sattunud. Neiu selgitas, et nendele antakse ette nimekiri panga klientidest, kellega tuleb ühendust võtta ja kutsuda nõustamisele. Küsisin, kui tulemuslik on olnud sarnane lähenemine, nagu tema kasutab. Müüja ütles, et sõltub päevast: mõni päev nullilähedane, teine päev jälle pisut edukam, aga on päevi, kus tuju läheb päris ära, kuna kliendid pidid käituma jämedalt. Kokkuvõttes raske.
Tüüpiline numbrite mängul põhinev müümine. Arvuta välja oma aritmeetiline keskmine – ja tuld! Tee tööd, siis tuleb ka … hm, sellise töö peale depressioon näiteks? Tulemust ei saagi tulla.
Mul hakkas sellest tüdrukust kahju ja ma tegin talle müügi kiirkoolituse, kus andsin uusi lähenemisi, kuidas hõlpsamini kliente nõustamisele saada. Ta oli muidugi alguses üsna üllatunud, et müügikõne hoopis väljaõppeks pöördus, kuid lubas proovida. Aga hea uudis oli see, et kolme päeva pärast sain temalt kõne ja ta kirjeldas õhinal, et uued lähenemised on vilja kandnud ja et kokkusaamisi on palju kergem saavutada. No väga tore ju siis, teisiti ei saagi. Aga pakub huvi, kuidas ma seda tegin? Loe edasi.
Hall ja igav müümine.
Eelpoolkirjeldatud nüril viisil müümine on enamiku toote- teenusepakkujate jaoks igapäevane hall reaalsus nagu lähenev hilissügis peale kellakeeramist. Samad pöördumised, samad argumendid, samad laused, päevast päeva, kuust kuusse, aastast aastasse. Just hallus on see, mis tapab kliendi huvi, tehingu, müüja karjääri, sissetuleku ning mis tekitab teenusepakkujate suhtes tohutult eelarvamusi. “Meil on selline toode, praegu on soodushind, väga heade omadustega toode, kas võiks pakkuda huvi?”
Võimalik, et ka sina ja su müügitiim püüate iga päev müügiplaani täita vananenud lähenemistega, murdes iga kuu lõpus pead, et miks plaan täis ei tulnud. Aga ei saagi tulla, kuna kõik müüvad saamamoodi ja klientidel on pindakäijatest üsna kõrini.
Väikses Eestis tegutseme me kõik hüperkonkurentsi tingimuses – kõik meie konkurendid teevad täpselt samu samme. Piisab välja tulla ühe uue kampaaniaidee või tooteuuendusega kui konkurendid kopeerivad selle üks – ühele või teevad oma veel parema versiooni. Ja see ei ole mitte ainult Eesti probleem, vaid ülemaailmne. Keegi loob uue toote ja juba järgmisel päeval on sama asi „Made in China“ müügil.
Kui tootepõhist ja turunduslikku eelist on üha raskem saavutada, astubki mängu müügitiim, kelle ülesanne on üha kasvava konkurentsi ja ülepakkumise tingimustes klientidele selgeks teha, et just see toode on parim ning see teenus kõige sobilikum.
Kuidas aga infoühiskonnas mõjutada kliente just meie pakkumiste peale reageerima ning ostma? Kogu info kõikide toodete – teenuste kohta on netis paari sõrmeliigutuse kaugusel, enam ei pea tuginema ainult müügimehe jutule. See ongi võtmeküsimus – teenusepakkujate ja müügiinimeste osatähtsus on kliendi jaoks vähenemas, kuna kui nad soovivad, siis saavad nad ise võrrelda, valida, analüüsida ning vajadusel osta (internetist). Just nett on teinud selle, et müügiinimese roll infokandjana on üha vähenemas ja meil ei ole vaja igasuguseid “tasuta konsultatsioone, mis ei kohusta millekski”. Või sa vajad?
Aga sa oled müügiinimene ja vajad tellimusi. Pääsetee on?
Jah, on. Kliente ei huvita ja nad on tõrjuvad? Siis tee midagi sellist, mis tekitaks klientides huvi, uudishimu, mis üllataks ja isegi šokeeriks neid positiivselt. Kliendid eelistavad konkurente? Siis tööta pidevalt välja uusi müügilähenemisi, mida konkurendid veel ei kasuta. Eemärk on tekitada kliendis müügikogemus, mida ta ei ole varem tundnud ja mis paneks teda sind mäletama ka peale seda kui ta on su juurest lahkunud. Oma müügiplaani püsivalt ületada saad sa ainult siis kui sa teed asju teisiti kui seni ja erined teistest pakkujates. Kui tavalised lähenemised ei aita, siis otsi ebatavalisi!
Ok, võib – olla tõesti, ütled sa. Võimalik, et eristumine ja asjade teisititegemine on väljapääs, aga kuidas siis eristuvalt müüa? Mida teha selleks, et konkurentide müügiarmeest esile tõusta? Kas pean panema end klouni moodi riidesse või värvima juuksed lillaks?
Ei. Kuigi- miks ka mitte, kui see müügi tooks. Siiski, eristuval ja mittetraditsioonilisel kombel müümine on vabastav – sa ei pea käituma mingite kindlate reeglite kohaselt, vaid saad kasutada olemasolevaid müügiteadmisi ning lisades sinna tavapärasest eristuvad tegevused, saavutad ostu.
Kui me räägime eristumisest ja ebatraditsioonilisusest müügis, siis räägime sellest, mida sa võiksid teha alates esmakontaktist kuni closinguni, ehk teisisõnu- kuidas sa võiks eristumise luua kliendi ajus ise, eristudes oma müügitehnikate, käitumise, sõnade ja tegudega.
Eristuva müügi praktiline idee: Tee asju täpselt vastupidiselt sellele, mida seni oled harjunud tegema!
Olen avastanud, et selline loogika toimib paljudel juhtudel ülihästi. See viib meie mõtlemise harjumuspäraselt loogiliselt jadalt kõrvale ja aitab genereerida uusi ideid. Reeglid ja harjumused on need, mis meid kammitsevad ning nende eiramine aitab meil luua täiesti hämmastavaid ning kordades tulemuslikumaid ideid.
Näide.
Panganeiu kutsus mind nõustamisele, et pakkuda pensionikindlustust, elukindlustust ja nõustamist antud teemal. Selle asemel, et kutsuda kedagi kuhugi, andsin ma soovituse mitte küsida, kas klient tahaks nõustamisel osaleda, vaid tegutseda hoopis vastupidiselt, eesmärgiga tekitada kliendis kasvav uudishimu:
„ Tere, helistan sellepärast, et kontrollida, kas te pole mitte välja jäänud ühest olulisest kohtumisest.”
Kliendi automaatne reaktsioon on missugune?
„Välja jäänud kuskohast?”
Bingo!
„See on kohtumiste sari, mille me korraldasime, vastu tulles inimeste huvile saada vastus oma kõige olulisematele probleemidele.”
„Mis probleemidele?”
„Väga paljud kliendid on kohtumas meiega personaalselt, et saada vastus oma kõige pakilisematele muredele – need on raha, tervis ning nende kaotamisega seotud kriitiliste riskide maandamine. Oleme välja töötanud innovaatilised lahendused, kuidas neid riske praktiliselt nulli viia ja võin vaid lisada, et inimeste huvi on väga suur.”
„Olgu. Aga mis see on?”
Variant 1 – kutsu kohtumisele.
Variant 2 – provotseeri veelgi: “Kas teie pere raha ja tervisega seotud riskide maandamine on teie jaoks teema, millel võiksime edasi rääkida … või jätame asja sinnapaika?”
Vastupidine hoiak – müüja mitte ei käi pinda, vaid avaldab hoopis arvamust ridade vahelt, et see teema vist ei huvita klienti. Mis on tulemus? Enamik kliente soovib jätkata ja rohkem kuulda – aga see oligi eesmärk.
Kokkuvõttes on tekkinud kliendis tunduvalt suurem huvi ning uudishimu, kuna raha, tervis ja nende kaotamine on meie jaoks murettekitavad küsimused ning kui on uued lähenemised, siis ei tahaks enamik sellest olulisest infost kõrvale jääda. Ehk vastupidine loogika- müüja mitte ei luni, et „tule, tule!”, vaid teeb inimesele teene- ta informeerib, et ta on millestki olulisest välja jäämas ning suurem osa kliente on ise juba huvitatud, et saaks võimalikult kiiresti osaleda. Nagu telemarketer ka ütles, siis see lähenemine toimis.
Kes sul keelab sellest inspireerituna luua oma uusi tehnikaid? Tegelikkuses on realiseerimata ideid tuhandeid ja miljoneid. Müügis on võimalik asju teha täiesti teistmoodi ja mida värskemad on lähenemised, seda paremini reageerivad kliendid sellele. Ja mismoodi nad reageerivad? Ostavad sinult. Sa ole ainult mees ja võta raha vastu. Mu ebatraditsiooniliste müügivõtete koolitusel genereerivad osalejad iga kord hämmastavaid ideid, mis tagasisidena on neid viinud selliste tehinguteni, mis on seni vaid unistuseks jäänud.
Kas ebatraditsiooniline müük suurendaks su käivet. Jah, raudselt. Eristumine igas valdkonnas on kasvav trend. Vaata ümberringi ja sa näed, kuidas noored andekad inimesed originaalsete asjadega ilma teevad. Kui sa ei mõtle selle peale, kuidas oma müügilähenemisi ja müügitiimi muuta teistsuguseks, loovaks ja tõeliselt müüvaks, siis saavutad sa eesmärgi. Mitte küll enda, vaid oma konkurentide eesmärgid sinu osas, milleks on alatäidetud müügiplaan, madal kasum ning kahanev turuosa. Parem oleks aga sul endal lõigata turult nii palju raha kui võimalik.
Niisiis, sul on valik – eristuda või surra!
Andrus
Tänud heade ideede jagamise eest! Olen ise lähiminevikus oma müügiinimesega sama probleemi ees seisnud, millega maadles ka nimetatud neiu – sellisele lahenduseni me toona ei tuludki.
Rein
Väga õpetlik lugu.Tänan!
Katri
See ei kehti mitte ainult müügis vaid igal sammul nii äris kui ka eraelus. Väga oluline on leida see eriline miski, miski mida oskad ainult sina ja ei keegi teine!
Olen saanud müügikõne, mis sai alguse mitmest vastamata kõnest, tagasi helistades vastu ei võetud ja nii kestis see kaks päeva. Tundub ärritav? Jah seda see oligi, kuid eesmärk oli kutsuda mind ajaplaneerimise seminarile, kuhu ma lõpuks läksin. Mitte, et see minu teema oleks! Järelikult briljantne müügitöö! Kuid kas see lähenemine sobib kõigile? Kindlasti mitte!
Müügiinimene peab end tundma ja teadma, mis talle sobib – ehk siis leidma oma tõelise müügimina. Kui sa ei ole oma valdkonnas parim, siis loo omale USP ja ole oma valdkonnas esimene! Tee midagi, mida teised ei teeks, aga midagi sellist mis on SINULIK!
Eraelus parim näide müügitööst on suhte loomine, kus me end nn „ maha müüme”. Räägime oma pahed voorusteks nii, et me seejuures ei valeta! Seda sama võrgutuskunsti tuleb kasutada ka müügis.
Edukaid müüke!
Jüri
Kunagi õndsa nõukogude aja lõpu poole tuli mul jagada ära koos kolleegiga allorganisatsioonidesse 100 tasuta pääset ühele kontserdile värskelt avatud Poliitharidusmajja (n.ö. Karla katedraali). Esimese kõne peale kui sai öeldud, et on pakkuda 100 tasuta pääset India tantstrupi esinemisele, saadeti pikalt. Ei oldud huvitatud. Selge, et ka järgmistest asutustest tuleb samasugune vastus, kuid piletid oli vaja ju ära anda, ja pärast aru anda, kellele ja kui palju. Mõeldud tehtud. Teise ettevõttesse helistades ütlesime juba Jumal tänatud, et sa viimasel hetkel meile meelde tulid. Meil siin ainult 10 kutset järgi sellele ja sellele kontserdile seal ja seal. Kõik teised juba said. Võeti. 10 minuti pärast samalt isikult, kellele helistasime kõne, et ega lisa 10 ei leidu ka, nii väga vaja. Ütlesime, et ju siis see, kellele need 10 piletit mõeldud peab ilma jääma, kuid k…rat temaga, jäägu. Ja kõik need 100 kutset sai ära jagatud ning kõik saajad olid rahul, et nemad said. Ehk teisisõnu, tuleb lihtsalt panna ennast antud ostja rolli kui tuleb midagi müüa, muud midagi. Edu kõigile!
Kristi
Ma sain ükskord sellise kõne kindlustusseltsilt, kus küsiti, et kas sobib kui nende kindlustusspetsialist võtab minuga ühendust, et arutada, kas minu praegused kindlustused on ikka parimad minu jaoks. Olin nõus. Paari päeva pärast oli mulle tehtud kõne, millele ei saanud vastata tol hetkel ja siis saadetud e-maili peale kiri, et “proovisime teiega ühendust võtta, kuid kahjuks ei saanud teid telefoni teel kätte, seega kas oleksite nii kena ja saadaksite meile info, millistest kindlustusteenustest te olete huvitatud”. Minu jaoks ajulageduse tipp! Otse loomulikult läks kiri kustutamisele ja sellest kindlustajast pole rohkem ma kuulnud…
TM
Tore ja õpetlik lugu. Olen samuti saanud taolisi ilma saba-ja-sarvedeta n-ö telefonipakkumisi, millest ei saa õieti arugi, et need on pakkumised või veelgi enam – mida helistaja sust õigupoolest tahab. See tekitab kõige enam õlakehitust. Tekib tahtmine küsida “so what?”, aga olen püüdnud taolisi helistajaid mõista – küllap pole tööandja pidanud vajalikuks neid ka kõige elementaarsemates tehnikates koolitada – ning neid viisaka ja konkreetse äraütlemisega säästnud. Tore, et Ekke tugeva koolitaja ja asjatundjana võttis vaevaks üht taolist “pakkujat” viisakalt suunata.