Paljud müügikad teevad selle vea, et lepivad kokku kokkusaamise, veendumata, kas asjasse on “segatud” ka teine osapool ja siis sooritavad ainult ühele inimesele esitluse. Millega see lõpeb?
“Väga tore. Jätke mulle materjalid ja hinnakirjad, ma arutan oma abikaasaga (kolleegiga, partneriga jne) läbi ja võtan teiega ühendust.” Tuttav, ah?
Mida selline vastus tegelikkuses tähendab? See tähendab seda, et su müük läheb suure tõenäosusega aia taha. Kui sa kujutad ette, et see inimene hakkab sinu toodet- teenust sama hästi edasi müüma kui sina, siis paned rängalt puusse. Ta ei tee seda kindlasti kohe mitte- ta lihtsalt pole isegi müüdud, rääkimata, et ta suudaks ka oma teist osapoolt ostu kasulikkuses veenda. Alati tekib tehnilisi küsimusi, vastuväiteid ja problemaatilisi nüansse, millele üks sinu esitlusel osalenud osapooltest ei suuda ealeski teisele selgeks teha.
Pealegi peame me arvestama sellega, et inimesed on laisad muutusteks, lisaks sageli äärmiselt hõivatud ja nad ei viitsi lihtsalt selle asjaga sügavuti tegeleda. Lõpptulemusena nähakse ainult hinda- ja see on alati kallis.
Millega see siis lõpeb? ” Arutasin oma partneriga ja me otsustasime, et siiski praegu ei osta. Tänan aga pakkumast ja soovin kõike paremat!” On mõnus, ah?
Peres langetatakse enamus olulisi otsuseid mõlema abikaasa poolt. Äris on sageli sama: lisaks ülemusele on sageli tegelik otsustaja hoopis madalama astme tegelane… või vastupidi.
Maakler, kes müüb korterit või maja ja lepib kokku kohtumise, kus osaleb ainult üks abikaasa, teeb suure tõenäosusega asjatut tööd. Ta sõidab kohale, näitab objekti, aga kuna kodu ost on pere ühine otsus, siis mitte mingit otsust selle esitluse käigus ei langetata. Ta võiks seda vältida, tehes kliendile lihtsalt selgeks, et neil on kasulikum koos kohale tulla, kuna on asju, mida mõlemad inimesed peaksid nägema. Sama kehtib automüügis, kindlustusemüügis, kallite tarbekaupade müügis- kus iganes!
Kindlusta enda jaoks alati, et mõlemad otsustajad oleksid sinuga kohtumisel kohal. Vastasel korral sooritad ühe jalaga müügi, mis pikalt püsti ei seisa, vaid kukub kolaki ümber. Mõte, et keegi teine müüks sinu pakutavat sama hästi edasi ja püüaks teda ostma veenda, kuulub muinasjuttude valkonda. Seda ei juhtu.
Ehk: lepi kokkusaamine kokku selliselt, et kindlasti kõik osapooled oleksid kohal ja et nad saaksid info kõige õigemalt isikult- Sinult!
Urve Randma
Ühe jalaga müük -on täitsa õige ja täpne sõnastus.Ka meie peres oli sarnane situatsioon (auto ostul).Kuna auto tuli mulle,käisin salongides oma poegadega autosid uudistamas.Müügiagent rääkis ja tutvustas meile neid ning peale kahe autoga proovisõitu jäigi minu jaoks üks valituks.Aga kuna suured ostud alati toimuvad koduses õhkkonnas läbirääkimiste teel,siis saatsin ka mehe seda autot uudistama.Seekord aga ise ei saanud kaasa minna. Temale räägiti sama tutvustus uuesti läbi. Koju jõudes olid ka tema emotsioonid just selle auto suhtes laes- ning nii see auto meie perre saabuski.Ostu käisime küll juba kahekesi vormistamas.
Karl
Loodan, et müügikad ei jäta siiski kaubast rääkimata, kui vaid üks osapool uudistama tuleb.
Ma kasutan seda varianti, kui peres soovib osta keegi midagi, mis on minu eriala ja milles ma oskan nõu anda: huviline shoppab kõik variandid läbi, mis teda huvitavad, kuulab ja vaata, mis meeldib ja mis mitte. Peale paari-kolme parema variandi valimist vaatan mina vaid neid ja teen lõppotsuse.
Hoiab palju (minu) aega kokku.
Martin
Ühe jalaga müük… õige küll. Kui aga on situatsioon, et on kolm osapoolt ja sul ei ole võimalik nende kõigiga korraga kokkusaamist leppida. Kolm inimest, kõigil piisavalt tegemist ja teinekord ka kõik eri linnades. Kas lootusetu juhtum? Või pakud välja mõne hea lahenduse?
Ekke
Martin, tänud küsimast. Samas olukorras olen ise korduvalt olnud. Kui on 3 või muu number osapooli, siis ei ole vahet- piisab ühest skeptikust, et tehing lörri läheks. On vaja kõigiga kontkti saada. Kuidas?
Lisaks isiklikule näost- näkku suhtlemisele on mitu võimalust veel:
meil, telefon, skype. Kirjatuvi :D)
Vahet ei ole. Põhiline on see, et antud juhul on tegu taburetiga- võta üks jalg ära ja vaata, mis juhtub. Kontakteeruma peab kõigiga. Õnneks on tänapäeval olemas reaalajas töötavad tehnilised abivahendid, nii et ei pea telegrammi saatma või paberkandjal kirja kirjutama. Mul on korduvalt müüke käest läinud, et olen alahinnanud kõikide osapoolte mõju. Täna seda luksust lubada ei saa ilmselt mitte keegi.