Millal iganes sa puutud kokku mingi raske vastuväite või küsimusega, proovi ühte lihtsat, aga mõjusat tehnikat, mille ma enda jaoks hiljuti avastasin. Õppisin seda teadlikult kasutama alles nüüd (oma 18 –aastase müügikarjääri jooksul- sic!) ja üllatus- üllatus, see toimib päris hästi.
Kuidas see tehnika siis välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder. Proovi hoopis nii: esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel), vaata talle lihtsalt silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni.
Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oodata oskaksime. Hämmastavalt paljud kliendid vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks. Vaikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises.
Kui ma lugesin ühte artiklit selle kohta ja enda jaoks selle nö teadlikult avastasin, otsustasin kohe katsetada. Olin helitehnika kaupluses ja proovisin kuulamiseks ühe kalli firma kõrvaklappe. Oli näha, et müügimees (nagu pärast selgus, tegelikult omanik), oli huvitatud müügi sooritamisest. Ma proovisin, testisin ning siis küsisin, palju maksab. Müügimees ütles hinna ja hind tundus kusjuures täiesti mõistlik. Aga ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni, vaatasin talle otsa ja panin need kõrvaklapid letile.
Müüja katkestas vaikuse ja ütles: “Noh, ma saan 10% soodustust veel lisaks teha”.
Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini.
Katseta seda, lähtudes vanasõnast “rääkimine hõbe, vaikimine tehing”. Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.
Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.
Tarvo
Jah, see on täiesti tõsi. Ka ise töötan päevast päeva müügi nimel ning olen end harjutanud teatud hetkel kannatlikuks jääma ja vaikusepause pidama ning see toimib – võibolla on siis asi selles, et inimene on harjund oma EI-d raiuma ja kuulma kaitsekõnet, aga seda kuulmata hakkab ise endaga argumenteerima. Töötab igatahes 🙂
ekke
Nii see on. Kusjuures paraoksaalselt on paljude siiani domineeriv arvamus see, et müügimehe üks edueeldus oleks juskui verbaarne vohavus. 🙂
Daniel
Vaidlen vastu.
Sellise väite toomine rõhutab seda üliolulise “nipina”.
Nipina,trikina mõjutab ta siis, kui lähtume ameerikalikust sell sell sell add BS sell sell sell müügitehnikast. ( siin kohal mitte kõike seda bs nimetades) Kus on juba harjutud,et müügimees on paha ja ebaaus ja ajab palju jama. Siin seda veel pole, enamasti jube tagasihoidlikud kõik.
Eestis kindlasti mitte liialt agaralt pausitamisi harjutada.
Ma vaidlen vastu poindile,et tegemist on kui “nipina” millest peaks lausa artikli kirjutama. Niisama jahvatamine lähtumata kliendist ning tema reaktsioonidest peaks olema elementaarselt vale. Ehk samamoodi kerge paus õigel kohal elementaarselt õige.
Ehk kokkuvõttes, ärme pinguta üle ilmselgete asjadega, sest isegi blogis, mis peaks müüma suuremat paketti ja kus loogiliselt ei saagi kõige suuremaid saladusi ja asju olla tundub sellise asja rõhutamine odava ning mõttetuna.
Ausalt öeldes tahaks hetkel kuulda arvamust hoopis jõulupakkumiste ning jõuluhindade kohta, sest mina ei suuda hetkel välja mõelda, kuidas täispuhutav jõuluvana Konsumi katusel peaks müüki suurendama ja muud taolised tühjad pühadega seotud liitsõnad kampaaniad jne 😉
ekke
Daniel, mina omakorda ei vaidlegi sulle vastu, kuna kasutasin sedasama tehnikat :D. Ok, nali naljaks, aga kui tegelikkusesse süüvida, siis kliendipoolne (või ükskõik kellepoolne) vastureaktsioon tekitab enamasti meis emotsioone. Kuna emotsioonid on pimedad ja arutud, siis panevad nad meid tegutsema ning juhivad meid. Enamasti kahjuks mitte mõistlikus suunas. Keegi ütleb, et “Ekke, sa oled ikka täitsa loll”, ma lähen püha viha (ehk arutut emotsiooni) täis ja vastan “sa ise oled veel lollim”, siis pahameel kasvab jne.
Ehk- antud juhul oli jutt sellest, mida teha ja kuidas sellest nipist võiks kasu olla SIIS kui klient kostitab mingi vastuväitega, mis tekitab emotsioone ja võib esile tuua soovimatu vastuse.
Mõttes pausi tegemine võib tunduda primitiivne, kuid selle teadlik kasutamine omab suuremat väärtust kui kohene emotsionaalne reaktsioon.
Kuid- see on minu seisukoht. Konsumi jõuluvana kohta ei oska öelda, eks igaüks püüab meist nii kuis saab.:)Kuid tänud arvamusavalduste eest.
Andres
Arvan, et vaikimine on hea vaid noriva kliendi puhul, sest tema loodab, et sa hakkad ennast õigustama või lähed muud moodi puhevile. Plaan jääb kohe katki kui sellele ei reageerita. Pausid vestluse ajal on head mõlemale osapoolele, sest kolmeni lugemine viib äkkmõtte eemale ja saab leebelt edasi minna.
Tunnistan, et Ekke on õigel teel ja lihtsate “nippide” sõnastamine annab palju juurde – muidu me niiväga sellele ei mõtle.
agu
Ma arvan, et vaikimine töötab vaid teatavate kliendigruppidega . Kahjuks või õnneks ma tõesti ei usu aga, et vaikimine lahendaks ära pooled vastuväited või et vaikimine paneks otsma kuni pooled kliendid . Ameerikas ehk võibolla tõesti, arvestades aga meie kultuurikonkteksti, ma arvan, siis pigem ei .
On jah vanasõna meil siin, et ” rääkimine hõbe, vaikimine kuld ” . Samas aga käib see vanasõna lihtsalt tühjatähja või mõttetu mölina kohta . Kui klient tahab teha mingit suuremat tehingut ja müüja vaikib, siis meie kontekstis jätab see müüjast paraku kui mitte idioodi, siis vähemalt piisavalt ebausaldusväärse mulje, et mingeid tehinguid mitte teha .
Vaikimine kas tahtlikult või tahtmatult võiks töötada müügi kasuks ainult sellisel juhul kui kliendil on väga kiire . Või teab ja tahab klient mingit väga konkreetset asja, mida müüakse Eestis äkki vaid kahes-kolmes kohas . Või veelgi parem, kui ei müüdagi, siis on klient sunnitud ostma . Kõige parem meetod tehingute vältimiseks võibki paraku olla see vaikusehetk, mida saab tõesti tõlgendada kui ajana lasta kliendil ostuotsust kaaluda . Paraku aga kui kliendil on küsimusi, millele ei vastata, siis on väga ebatõenäoline, et ostuotsus tuleb .
Mõneti on asi tõesti nagu selle Konsumi jõuluvanaga . Ilmselt Konsum usub ja loodab, et see täispuhutav jõuluvana toob neile kordades kliente . Samas aga vähemalt mulle paistab see jõuluvana sedavõrd tobedana, et ma Konsumit seetõttu ei külastaks . Või äkki polegi asi tobeduses, vaid pigem on alateadlik hirm, et see jõuluvana võib sealt millalgi alla prantsatada .
Mai
Kaval on kasutada “tagurpidi” tehnikaid. Kui ikka tunned, et klient on huvitatud, aga tahab tõesti natuke järele mõelda, on paslik talle see viisakas aeg anda. See pole ilmselt see aeg, kus hakkad hullumeelselt hinda põhjendama ja klienti infoga tapma. Just, siin saad üles ehitada teda kuulates hoopis teise lähenemise, klienti tundma õppida.
Hea mõtte leidsin Hannes Võrnoga tehtud intervjuust. Ta ütleb seal umbes midagi sarnast, et sai miljonimängus juba uksel mängijatele kätt andes aru, mis sealt peakolust võib tulla ja palju see inimene raha võidab. Kui teile ulatatakse nagu kilekotis koerakaka, mida nimetatakse käepigistuseks, siis ilmselt pole ka kaugele jõudmine võimalik. Üsna kohane ka müügitöös, ma arvan.
Priit
Peepm Lajast ja tema neti infi müümisest olete midagi kuulnud vaadake kindlasti ta pakub midagi head