Kui sa oled ettevõtte juht või omanik, siis su müügitiimi tulemused väidetava majanduslanguse paistel sind ilmselt õnnelikuks ei tee. Müügiosakond toob müügitulemuste langemise põhjenduseks seda, et kliendid lükkavad majanduslanguse hirmus asju edasi, nad on hinnatundlikumad kui kunagi varem ja käib üleüldine kulude kärpimine.
See kõik võibki olla nii, kuid oma ettevõtte kasvu eest vastutajana oleks sul mõistlik lõpetada kõigepealt müügiosakonna vabanduste tõe pähe võtmine- isegi kui need baseeruvad tõele. Alati on lihtsam süüdistada jahtuvat majandust, konkurente, hindu ja kliente, kui vastutust endale võtta. Fakt on see, et edukad müügiinimesed otsivad ja leiavad alati võimalusi, hoolimata olukorrast.
Et oma kaeblevat müügiosakonda kasumlikult tööle panna, tuleks endale esitada kaks põhiküsimust:
Esimene küsimus: Kas mul töötavad õiged inimesed?
Paljud seni edukad „müügiinimesed” olid tegelikult kliendihaldurid, kes tegelesid olemasolevate klientidega. Ajad on aga muutumas ja on vaja tegutseda uute klientide võitmise nimel. Probleem on selles, et kliendihaldurid ei ole enamasti kuigi head uute turgude otsijad.
Mida teha? Leia need, kellel on tugev edusaavutamise soov ja pühendumine ning kurb, aga tõsi- vabane ülejäänutest! See ei ole kindlasti praeguses tööjõunappuses lihtne, kuid tulemuste tagamiseks muud väljapääsu ei ole. Parem otsida ja hästi tasustada tõeliselt häid müügiinimesi kui näha kaotusi oma turuosas ning kasumis.
Teine küsimus: Kas mu müügitiimil on piisavalt oskusi, et muutuvates oludes hakkama saada?
Õitsval 2007. aastal olid paljud müügiinimesed peamiselt tellimuste vastuvõtjad, mitte uute turgude aktiivsed otsijad. Õitsengus ja tarbimisbuumis polnud vaja pead kasutada müügioskuste õppimiseks, vaja oli hoopis mõelda, kuidas saaks kauba klientidele kiiresti kätte anda. Poolteist aastat tagasi tellis üks tuntud köögimööblifirma mul koolituse ja juhataja soovis ühe moodulina, et ma õpetaksin, kuidas klientidest viisakalt lahti saada! Nendel oli nimelt kolm korda rohkem tellimusi kui nad täita suutsid. Lootused olid panustatud uue tootmishoone avamisele. Tänaseks on neil uus kallis tootmistsehh avatud, kuid müügisalongides ei ole kahjuks kliente, kellele müüa.
Tõesti, müügitiimide jaoks oli kõik suurepärane… kuni majandus tegi äkkpöörde. Suurel osal müügiinimestest puuduvad oskused uues olukorras hakkamasaamiseks ja tegutsetakse tööandja jaoks kahjumlikult: nad ei suuda müüa, on passiivsed ja leiavad, et tuleb maksimaalselt allahindlusi anda.
Paljudle müügiinimestele ei ole kohale jõudnud, et 2008 tuleb muudatuste aasta ja et senised lustiajad ei naase enam niipea. Nö „parematel aegadel” keskendusid paljud müügiinimesed oma toote- teenuse omaduste, kasude ja eeliste selgitamisele. Juhul kui nad otsisid uusi kliente, siis saatsid välja hulga pakkumisi ja pühendusid järelkontaktidele. Täna, olukorra halvenedes aga selline lähenemine ei toimi. Nüüd tuleb rutiini raamidest välja astuda ja teha paljusid asju hoopis teisiti, juhul kui ei ole soovi oma kasumimarginaali täielikult allahindluste ohvrialtarile tuua.
Eelpoolesitatud küsimustega hakkamasaamiseks tuleb analüüsida oma müügiosakonna tööd muutunud majanduskeskkonnas. Oma tiimi nõrkuste ja tugevuste tundmine aitab koostada tegevusplaani, et 2008. aastal edukalt tegutseda ja mitte turuosa kaotada. Täiesti tõenäoline, et jahtuva majanduse tingimustes pole osad inimesed võimelised müüma, selletõttu on personalimuudatused ilmselt esimene samm. Kui treening on vajalik, siis peab see olema selline, mis tooks maksimaalse investeeringu tasuvuse: kui näiteks müügimehed saadavad palju pakkumisi, kuid ei suuda tehinguid koju tuua, siis on vaja closingutehnikaid õppida, kui kipuvad pidevalt allahindlusi andma, siis hinnapõhjendamise tehnikaid. „Pehmete väärtuste” treenimine, nagu näiteks meeskonnatöö, motivatsioonikoolitused jne, tuleks lükata prioriteetide skaalal edasi: ettevõtte eksistentsiks on oluline müük, tehingud ja tulemused!
Kokkuvõtlikult, müügistrateegia kujundamine majanduslanguses ei ole väga palju erinev tavalisest müügitegevusest: palka head, müügile ja tulemustele orienteeritud inimesed, paku nendele väljaõpet ning ära aksepteeri vabandusi.
