Forsseeri oma müügiargumendid võimsateks!

Hiljuti vestlesin ühe oma kliendiga, ärinaisega, kes on üles ehitanud mitu edukat ettevõtet. Me rääkisime müügist ehk siis konkreetsemalt sellest, milliseid müügimeetodeid tuleks kasutada antud majandussituatsioonis. Tema seisukoht oli järgmine: tuleb olla agressiivne, vastasel korral ei osta sult mitte keegi!

Hiljuti vestlesin ühe oma kliendiga, ärinaisega, kes on üles ehitanud mitu edukat ettevõtet. Me rääkisime müügist ehk siis konkreetsemalt sellest, milliseid müügimeetodeid tuleks kasutada antud majandussituatsioonis. Tema seisukoht oli järgmine: tuleb olla agressiivne, vastasel korral ei osta sult mitte keegi! Igasugune nõuandlikkus ja pehme lähenemine tänases majandusolukorras ei toimi, kuna ajad on kardinaalselt muutunud. Klienti ei huvita enam see, kui müügiinimene räägib, et ostes nende toote, võib ta kasu saada.

Täna tuleb kliendile nö vastu pead lajatada ja öelda- juhul kui sa seda ei osta, siis on sinuga homme tõenäoliselt finito! Ehk shokk ja doseeritult agressiivsed müügimeetodid on need, mis toimivad.

Kuulasin teda huviga. Siin on ilmselt vastuvaidlemiseks ainest küllaga, kuid kui hakata analüüsima, mis toimub inimeste psüühikas täna, siis on seal üksjagu tõtt. Paljud ei tee äri enam mitte eesmärgiga rasvaseid kasumeid saada, vaid sooviga peale jooksvate kulude mahaarvestamist kasvõi mingigi raha teenida. Tänase päeva eesmärk paljude jaoks on keerukad ajad üle elada. Müües neile klientidele tavaliste argumentidega, ei pööra nad su jutule mingit tähelepanu, kuna on hõivatud oma murede ja probleemidega.

Paradoksaalne on see, et mu klient, kes seda väitis, on naisterahvas ja veel mõni aeg tagasi hoopis teistsugusel seisukohal. Kui ma koolitasin tema kunagise ettevõtte müügitiimi umbes 8-9 aastat tagasi, siis ei suutnud keegi omaks võtta minu pisut jõulisemaid müügilähenemisi. See, et diilid on vaja ära closeda, tundus müügitiimile sama ebameeldiv nagu Kreeka abipaketiga liitumine eestlastele: kuidas ma küsin tellimuse järele? Ei saa ju pinda käia ja survet avaldada! Tuleb olla nõuandlik, madala profiiliga ja konsultatiivne, siis kliendid ostavad.

Mnjah. Olid ajad. Paistab, et täna on asi teine. Ettevõtjad saavad aru, et pehmed lihtsalt süüakse konkurentide poolt naha ja karvadega ära ja müügitiimid mõistavad, et kui sa ei küsi, on vastus nagunii ei!

Olgu, aga kuidas sellest mõttearenduses Sulle kasu võiks sündida?
Kui Sa müüd (äri)kliendile, siis forsseeri seda kasu, mida klient saab. Keera volüümi nupp põhja, nii et kõlarid hakkaksid kärisema. Näita igal võimalikul sammul, millist kasu nad saavad juhul kui ostavad su toote- ja veelgi olulisem- millest nad ilma võivad jääda, juhul kui ei osta. Vaata oma müügiargumente ja võimenda need üle. Pane need ruutu, et klient ei saaks keelduda su pakkumisest!

Kuna kliendid on hõivatud oma isiklike murede ja probleemidega, siis müügipakkuja pöördumine stiilis „tahaksime teile tutvustada meie teenuseid” lastakse lihtsalt veega tualetist alla. Selleks, et jutule saada ja müüa, pead sa tekitama maksimaalse huvi. Mis tekitab aga huvi? See kui lajatad otse silme vahele võimsa müügiargumendiga.

Mõtlesin praegu seda kirjutades, et asi ei jääks lihtsalt jutu tasandile, siis tooks Sulle inspiratsiooniks mõned näited. Millised võiksid siis olla näiteks forsseeritud avangud?
Oletame, et reklaamimüüja pakub reklaami.  Helistab kliendile ja tavaline lähenemine on tüüpiliselt selline: “Kas te oleksite huvitatud oma firma reklaamimisest meie väljaandes?” Oehh… kohe pritsib seedimata toit suust…

Mõtle korra kaasa: mida annab reklaam? Uusi kliente, suuremat tulu, konkurentide edestamist.
Forsseeritud avang: “Kas te tahaksite kuulda, kuidas teil oleks võimalik oma põhikonkurendi kliendid endale saada?”
või: “Kas  tahaksite teada, kuidas oma sügise müüki tõsta rekordilisele tasemele?”
või “Tahate teada, kuidas oma firmat konkurentide käest päästa?”

Peale sellist avangut ei jää ilmselt keegi ükskõikseks. See on forsseeritud avang ja see avab värava dialoogiks, kuna klient küsib tõenäoliselt vastu: “Mis see on? Rääkige lähemalt!” Bingo!

Käi kõik oma müügiargumendid üle ja forsseeri nad võimsateks! Tavalisest hambutust jutust enam ei piisa, juhul kui sa just ei taha, et müük kätte ära kõduneks. Nii et tuld!

Image credits.

Arutelu

  1. Rünno
  2. Margo Hanson
  3. Valdik
  4. Roman
  5. Margo Hanson
  6. TM
  7. Lembit Künnapas
  8. Mart
  9. Roman
  10. Sipsik
  11. Roman
  12. Agu
  13. Agu
  14. meyxu

Jäta vastus