Esimene samm vastuväidetest jagusaamiseks

Kas müügitöö kulgeb takistustevabalt? Enamus müügisituatsioonides tuleb ühel või teisel viisil ette kliendipoolseid vastuväiteid. Mida peaks tegema selleks, et vastuväiteid edukalt kummutada? Kui tihti sul on oma müügikarjääri jooksul tulnud ette olukorda, kus sa peale tehingu lukkulöömist ütled: “See läks küll lihtsalt! Mu klient ostis ilma ühegi vastuväideta! ” Ilmselt mitte kuigi tihti. Müügiprofessionaali tegelik väärtus tuleb välja just rasketes olukordades,  sellistes, kus klient punnib vastu, tahab asju edasi lükata või toob erinevaid ettekäändeid mitteostmiseks.

Kas on võimalik jõukaks saada, tegeledes ainult klientidega, kes ei vaja veenmist? Ilmselt mitte. Kui müük oleks lihtne, siis tegeleks sellega kõik, mis tähendaks, et keskmine sissetulek ei ületaks Selveri kassapidaja oma. Ilmselt sa tead aga oma tutvusringkonnast vähemalt ühte müügiinimest, kes müüb oma tiimis teistest mitu korda rohkem ja teenib peaaegu sama palka nagu tegevjuht. See müügimees valdab veenmiskunsti ja suudab klientidepoolseid vastuväideteid kummutada, mistõttu on ta ka hinnatud.

Vastuväidetega puutud sa kokku nii või teisiti.

Kui initsiatiiv on sinupoolne, st. kui müügikontakti alustasid sina, mitte klient, siis on väga suur tõenäosus, et tuleb terve pinu erinevaid vastuväiteid. Neid tekib palju vähem siis kui sa oskad neid ennetada, kuid paratamatult puutud sa mingis faasis nendega kokku. Ja kui nad tekivad, siis on võimalik, et need ajavad sul kopsu üle maksa.
Klient: “Ma vaatasin ka konkurentide pakkumisi ja leidsin, et neil on odavam.” Sina mõttes: “Hakkab pihta! Kaua ma võin seda jama kuulata?” Ja klient saab sekundi pärast kahjurõõmsalt aru, et lõi sul jalad alt.

Kliendid toovad vastuväiteid sageli selleks, et sind proovile panna. Kui sa vastad veenvalt, siis hajutab see nende kahtlused ja nad ostavad. Kujuta end ette ütlemas müügimehele, et ta toode on liiga kallis, mille peale läheb too näost punaseks, hakkab kokutama ja otsib sõnu. On see müüv? Ostaksid ta käest?

Tegele oma isiklike vastuväidete kummutamise ettevalmistamisega

Kui sa kuuled mingit vastuväidet juba kümme korda, siis on mõistlik sellega tegeleda ja vaadata, kuidas saaksid sellele vastata müüvalt.  Eriti debiilne on lasta endale iga päev öelda igasuguseid asju ja käituda sealjuures selliselt, nagu kuuleks seda esimest korda. Tõenäosus, et sa kuuled “teie hind on kallis” ja “konkurendid pakuvad odavamalt” veel vähemalt 100 korda, on enam kui reaalne. Kannataks pisut tegeleda nendega või kuidas?

Tegelikkuses avastad sa , et vastuväiteid on piiratud hulk. Neid ei ole kolossaalselt palju. Enamik puudutab hinda, konkurente, vajadust, toote – teenuse omadusi, ostuhetke. Sa võiksid enda jaoks need lahti analüüsida, kuidas need tekivad ja mida sa saaksid teha, et neid enam ei tuleks.

Kliendid tahavad olla kindlad, et nad ei tee viga. Nad ei taha riskeerida oma rahaga, nad ei taha maksta üle, nad ei taha joosta katkise tootega müüja juurde tagasi, nad ei taha eksperimenteerida, kas ikka töötab või ei. Ja ta ei ütle sulle “Ma tahaksin, et sa julgustaksid mind, sest siis saan ma kergema südamega otsuse vastu võtta.” Ta lajatab sulle “Su hind on liiga kallis!” Sinu ülesanne on nüüd sellest olukorrast veenvalt välja tulla.

Vastuväidetega tuleb tegeleda ja nendele vastamiseks ennast ette valmistada. Esimese sammuna vaata üle oma igapäevatöös ettetulevad põhilised vastuargumendid ja õpi neid ennetama ja ümber lükkama. Kuidas vastuväidetelt aga tehingut saada ja millised on tehnikad, mida enamus müügiinimesi isegi ette ei kujuta, rääkimata nende kasutamisest,  vaata siit.