Alatud võtted

Mulle on esitatud viimasel ajal sagedasti küsimusi, mida teha klientidega, kes kipuvad hinda suisa maapõhja tampima, tehes seda kõige ootamatumal hetkel. Võimalik, et ka sind terroriseerivad osad jultunud kliendid, kes on seda juurde õppinud just tänase masu tingimustes ja kes lähtuvad printsiibist, et täna peab kõike peaaegu ilma rahata saama. Annan sulle pisut relvastust, millega selliste trikkide eest end kaitsta.

Üks selline konks on “viimase hetke allahindlus”. Mis see on? Kujuta korra ette olukorda, kus sa oled teinud professionaalse müügitöö, selgitanud välja kliendi ootused, pakkunud talle soodsa hinna ja tingimused, oled asjad kokku leppinud- ja siis kõlab ähvardus nagu pikselöök: “Kui sa 25% soodustust ei tee, siis mingit ostu ei tule!”

Ära kaota enesevalitsust. Mis on sellise ultimaatumi taga tegelikult? Kui kõik eelnev on olnud õigetel alustel ja sa suudad kliendile pakkuda lahenduse, mis teda tema äris- elus aitab, siis lisa-allahindluse saamine sellisel kategoorilisel viisil ei ole tema tegelik eesmärk. Tema tegelik eesmärk on kontrollida, kas ta sai su käest parima võimaliku hinna või on su hindades veel “õhku” sees. Mõistad?

Sinu strateegia: Ma eeldan, et sa oled teinud hea pakkumise ja sa ei pea oma hinda häbenema. Tee algusest peale asi selgeks, et sa oled teinud talle parima võimaliku hinna ning ta ei pea kahtlustama sind seitsme naha koorimises. 

Ütle: “Ma ei mängi teiega sellist mängu, mida osad meie konkurendid ilmselt armastavad mängida. Te saate minu käest alati parima võimaliku hinna ja seda kohe esimese korraga. Juhul aga kui soovite sellest tellimusest midagi vähemaks võtta, et seda oma eelarvesse mahutada, siis me saame seda loomulikult teha. Mida te soovite välja jätta?”

Mis juhtub? Klient taganeb oma ultimatiivsest nõudmisest ja ta tunneb tulevikus sinuga äri edasi tehes suuremat respekti su vastu. PS! Sa pead olema valmis tehingust ka äärmisel juhul loobuma! Aga arvesta-  kui sa oled teinud kõik eelneva profilt ja pakkunud kliendile nähtavat väärtust, siis tõenäoliselt ei juhtu seda. Nii et ole kindel oma hinnas, tee alati mõistlik pakkumine ja ära lase end põlvili suruda terroriseerivate nõudmistega.

Arutelu

  1. Priit
  2. Holger
  3. Piia
  4. Kaido
  5. agu
  6. Rauno
  7. agu

Leave a Reply to Jarmo Cancel reply