Palju müüke jääb tegemata, kuna müügiinimesed ei suuda vastuväidetest üle saada. Nad punnitavad ja kangutavad, vaidlevad või siis vastupidi, ei oska üldse midagi asjalikku kosta. Vastuväidetega tegelemine on justkui suur kunst iseeneses, mis nõuab meeletuid teadmisi. Jah, tuleb ette müügiläbirääkimisi, mis nõuavad suurt oskust ja kogemist ning selleni ei küüni tõesti paljud. Kuid sageli on igapäevased müügisituatsioonid palju lihtsamad. Tegelikult ei peakski tihtipeale igasuguste pealtnäha keerukate vastuväidetega nii tõsiselt tegelema, saab palju lihtsamalt.
Ma soovitan sul võtta paljusid vastuväiteid nii müügis, äris kui elus lihtsalt kurtmisena.
No kuule, me tõesti ju kurdame igasuguste asjade üle, nagu seda on halb ilm, poliitika, valitsus, liiklus jne. No ja siis? Kurtmine ei muuda ei ilma paremaks ega liiklust vähempingelisemaks. Paljud kurdavad. Tore on, las kurdavad pealegi, sina kuula ja nooguta kaasa. See, et ilm on halb, on täpselt samasugune kurtmine nagu see et hind konkurentidega võrreldes liiga kõrge – mingit vahet ei ole.
Ma olen õppinud elu jooksul seda, et palju niinimetatud keerukad müügivastuväited ei ole tegelikult mingid vastuväited, millega tegelema peaks, vaid lihtsalt vingumised ja virisemised.
Hind on liiga kõrge, konkurendid pakuvad odavamalt, me ei saa seda endale lubada – kogu joru neid tüüpilisi müügivastuväiteid, millega sa kokku puutud – kas nad vajavad sügavuti tegelemist? Vahel küll, kuid mitte alati. Sa oled ise selle elav tõestus. Kas see kui sa ise ütled, et see autoliisingu kuumakse on ikka liiga kallis, tähendab seda, et sa jätad selle liisimata? Kui sa ütled, et see teksapaar on liiga kallis, jätad sa need siis ostmata? Kui sa midagi tahad, siis sa selle ka ostad. Kui sa ei taha, siis võib neid sulle pakkuda kasvõi poole hinnaga, sa ei osta nagunii. See tehnika, mis ma sulle kohe anna, eeldab sedasama – klient peab omama soovi su toodete – teenuste järele. Müügitöö üks põhiline eesmärk on kliendis huvi ja soovi tekitamine, nii et kui see sul ei õnnestu, ei aita see võlulause ega ussi – ning püssirohi, kui aga oled eelneva teinud õigesti, on järgnevast sul palju abi.
Võlulause vastuväidete minemapühkimiseks.
Niisiis, minu sõnum sulle on see, et paljud keerukad müügisituatsioonid lahenevad väga lihtsalt, ilma super hüper müügitehnikate kasutamiseta, öeldes lihtsalt selle peale võlusõna. Ja see võlusõna on “Ma saan aru.”
Vaatame , kuidas see päriselus välja võiks näha.
1. Klient: “See on nii kallis, me ei saa seda endale lubada!”
Sina: “Jah, ma saan täielikult aru. Kõik asjad lähevad kogu aeg kallimaks, see on paratamatus ja vahel tekib tõesti tunne, justkui ei saakski endale enam midagi lubada. Ega elu aga selletõttu seisma jää. Mitu tükki te võtate, kas kaks või neli?”
2. Klient: “Meil ei ole selleks aastaks enam eelarves vahendeid.”
Sina: “Ma saan aru. Hea uudis on see, et õnneks ei koorma see eelarvet üldse, kuna me näitasime, kuidas see toode end ise tagasi teenib. Mis me arve maksetähtajaks paneme, kas nädalaga saate hakkama?”
3. Klient: “Teie konkurendid pakuvad märksa odavamalt.”
Sina: “Ma saan teist aru. Ka teil on konkurente, kes pakuvad teie hindadest odavamaid hindu ja samal ajal teevad järeleandmisi kvaliteedi arvelt. Aruka inimesena saate te aru, et odava hinna peale välja minnes võite te riskida kogu oma rahaga ja ma usun, et teil on selliseid kogemusi elus küll ja veel. Meie toode on parima hinnaga ja pakub teile pikaajalist rahulolu. Niisiis, palun teie allkirja siia.”
4. Klient: “Hetkel pole praegu õige aeg ostmiseks.”
“Ma saan teist aru. Mulle endale tundub tihti samamoodi, ometigi ma näen hiljem, et olen mõne kasuliku võimaluse käest lasknud ja pärast kirun ennast maapõhja. Selle otsuse tegemiseks on hetkel kõige õigem aeg, kuna te hakkate peale selle kasutuselevõttu koheselt raha kokku hoidma – mida varem alustate, seda rohkem säästate. Soovite te arvet ettevõttele või läheb see teile kui eraisikule?”
Saad pihta? Sul ei ole vaja asja suureks puhuda, kuna mida vähem sa kurtmisele keskendud, seda lihtsam su elu on. Ehk siis kui sa oled ostusignaalidest aru saanud, et kliendil on su pakutava vastu huvi, kuid ta toob vastuväiteid, siis käsitle neid kurtmistena ja ära võta seda liiga tõsiselt. Need näited olid pisut pikemad dialoogid, mis ma su jaoks lõin, et sa saaksid aru, kuidas jutt sealt edasi kulgeda võiks ja need ei pretendeeri mingile absoluutsele tõele. Loo enda versioone nendest.
Tihtipeale piisab aga sellest kui sa ütled “ma saan aru” ja rohkem ei põhjendagi, vaid siirdud kohe edasi asja lukku lööma. See võlulause “ma saan aru” võtab maha paljud vastuväited, millega tegelemine võtaks muidu ilmatuma aja.
Niisiis, kasuta seda ja sa avastad, et müük muutub kergemaks.
