Enamus müügiinimesi räägivad, aga ei saa tehingut. Closingu kunst on see, mis toob raha sisse. Loe, kuidas sulgeda tehinguid kindlalt ja professionaalselt
Closing – tehingu saamise kunst, mida 90% müügiinimestest ei valda
Kõik müügiinimesed oskavad rääkida. Mõned isegi hästi.
Aga rääkimise eest ei maksta. Raha liigub ainult siis, kui klient ütleb sõna “jah”.
Ja see, mu sõber, on koht, kus enamus kukub kokku nagu tühi jahukott. Mitte sellepärast, et nad ei tunne oma toodet. Vaid sellepärast, et nad ei oska tehingut lukku lüüa.
Ja nagu sa tead, siis seda nimetatakse closinguks – ja see on müügi kõige alahinnatum oskus.
“Ma mõtlen natuke.” – müügi kaks kõige kallimat sõna
Oled kuulnud seda lauset?
Muidugi oled.
See on iga müügiinimese painaja.
Klient ütleb: “Su pakkumine on hea. Me kindlasti võtame ühendust.”
Ja sina lähed koju, rahul, et “tundus, et talle meeldis.”
Kaks nädalat hiljem sa helistad.
Vastus: “Ahjaa… praegu jäi see asi ootele.”
Tulemus: null.
Ja mitte ainult null, vaid miinus. Sest sa kulutasid aega, energiat ja autokütust, et sõita sinna ja tagasi.
Tegelik põhjus, miks sa tehingut ei saanud, ei olnud hind ega toode.
Sa lihtsalt ei closenud.
Miks kliendid vajavad, et neid closetaks
See on üks suurimaid müügimaailma paradokse: isegi kliendid, kes tahavad osta, ei osta enne, kui sina neid suunad.
Miks?
Sest inimesed on mugavad.
Nad on ülekoormatud, hajevil ja teevad 90% otsuseid automaatselt.
Kui sina ei juhata neid otsuseni, juhatab keegi teine.
Ma annan sulle näite.
Müügisituatsioon, kuidas lihtsa küsimusega müügitehing lukku lüüa:
– “Ma pean natuke mõtlema.”
– “Muidugi. Kas ma küsin ühe küsimuse?”
– “Palun.”
– “Kas see otsus viib teid lähemale või kaugemale teie eesmärgist?”
Vaikus.
Ja siis klient ütleb:
– “Tead, sa panid mind mõtlema. Teeme ära.”
See on lähemale või kaugemale close. Lihtne, täpne ja töötab.
Müügikoolitus ei päästa sind, kui sa closingut ei valda
Ma olen näinud kümneid ettevõtteid, kes saadavad oma müügiinimesi koolitustele, et “arendada suhtlemisoskust” või “õppida kuulamist”.
Kõik tore, aga kui keegi ei õpeta neid tehingu saamise kunsti, on see nagu panna autole uus värv ja jätta mootor parandamata.
Sul võib olla suurepärane toode, hea hinnastrateegia ja viisakas naeratus – aga kui sa ei oska õigel hetkel öelda õigeid sõnu, teeb konkurent tehingu sinu eest.
Tõeline müügiproff ei ole see, kes räägib kõige rohkem.
Tõeline müügiproff on see, kes sulgeb tehingu siis, kui klient on kõige soojem.
Kuidas tehingut lukku lüüa – päriselulised olukorrad
Sul on hea esitlus olnud. Klient noogutab. Kõik tundub korras.
Ja siis tekib see hetk. Vaikus. Õhk seisab.
Sa tunned, et nüüd tuleb midagi öelda, aga aju ütleb: “Ära nüüd midagi rumalat ütle!”
Enamik just siin kukubki läbi.
Nad ütlevad midagi nõrka: “Mis te arvate?”
Ja see on kõik.
See lause on müügi maailma kõige kallim energia raiskamine.
Selle asemel ütle:
– “Tundub, et see lahendus sobib teile. Kas alustame koostööd juba sellel nädalal või järgmisel?”
See onkõige lihtsam kahe valiku close.
Mõlemad vastused viivad edasi.
Sa ei jäta ust lahti, sa suunad otsusele.
Kujutlusvõime on müüja kõige alahinnatum relv
Kui klient ei näe tulevikku, ta ei osta.
Sinu ülesanne on panna ta seda ette kujutama.
– “Kujutage ette, et teie tiim töötab kuu aja pärast juba uue süsteemiga. Kõik näevad tulemusi ja teie stress on poole väiksem. Kui oluline see teie jaoks oleks?”
Sel hetkel hakkab kliendi peas jooksma film.
Ta näeb end juba tulevikus, probleemid lahendatud, kõik rahul.
Ja kui inimene tunneb seda emotsiooni, siis otsus on tehtud.
Kõige suurem müügiviga: ootamine
Aeg töötab müügis alati sinu vastu.
Mida rohkem päevi möödub pärast kohtumist, seda jahedamaks klient muutub.
Tema peas tekivad uued mured, uued prioriteedid ja lõpuks oled sina lihtsalt “üks tore müüja, kes käis”.
Kui sul on kliendiga hea kohtumine olnud, võta kohe järelkontakt.
Ära karda helistada.
Sul pole vaja uut müügikõnet – sul on vaja ainult ühte lauset:
– “Tere, tahtsin küsida, millal alustame?”
Kõik.
Mitte “kas te jõudsite vaadata” või “kas teile meeldis pakkumine”.
Müük vajab selgust, mitte viisakust.
Kliendid ei vihka closingut – nad vihkavad ebakindlust
Paljud müügiinimesed kardavad closingut, sest nad arvavad, et see on pealetükkiv.
Tegelikult on vastupidi.
Klient tahab, et keegi võtaks juhtimise. Et keegi ütleks: “See on õige otsus.”
Kui sa oled aus, tead oma toodet ja usud sellesse, siis closing on teenus, mitte surve.
See on viis, kuidas sa aitad inimesel otsustada.
Sest otsustamine on inimestele raske. Sa lihtsalt juhatad teda läbi.
Reaalsus: ilma closinguta sa ei teeni
Kurb tõde on see, et paljud müügiinimesed on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad.
Nad räägivad palju, saadavad pakkumisi, aga tulemuseks on null.
Tegelik müügiproff ei lähe klientide juurde “rääkima”.
Ta läheb tehingut tegema.
Sinu töö ei ole olla tore.
Sinu töö on tuua raha firmasse – ja selle eest sind hinnatakse.
Kui sa tahad olla tõeline müügiproff, siis pead sa õppima closingut kui süsteemi.
Mitte üht lauset või trikki, vaid kogu mõtteviisi: kuidas juhtida vestlust, kuidas ületada vastuväiteid, ja kuidas panna klient otsust tegema nii, et ta tunneb end hästi.
Kas sa tahad müüa rohkem – või tahad lõpuks tehingu sulgeda?
Kui sa tahad lõpetada igavese “ma mõtlen veel” mängu ja hakata päriselt diile tegema, siis on aeg õppida tehingu saamise kunsti.
See on see hetk, kus müügist saab oskus, mitte loterii.
Just sellepärast lõin ma 20 aastat tagasi enda kõige populaarsema müügikoolituse “Closingu saladused – tehingu saamise kunst.”
See ei ole teooria ega pehme jutt, vaid praktiline süsteem, kuidas saada tehinguid kohe, mitte kunagi hiljem.
Sa õpid, kuidas juhtida vestlust, kuidas sulgeda viisakalt ja kuidas panna klient ütlema “jah” nii, et ta on ise rahul.
Müük ei ole mäng neile, kes ootavad.
See on mäng neile, kes teevad otsuseid.
Ja closing on selle mängu lõppkäik – hetk, kus sõnad muutuvad rahaks.
Kui sa tahad, et sinu töö tooks tulemusi, mitte vabandusi, siis alusta siit:
õpi closingut.
Kõik muu on lihtsalt jutt.
