Müügitöö võib olla vahel masendavalt pettumust tekitav. Sa võtad telefoni vastu või kohtud kliendiga enda müügisalongis, süvened ta hingesoppi, püüad temast aru saada, paned teda tundma, et just sinu tooode-teenus on see, mis tema mured ära lahendab… ja siis tuleb see hetk, kui ta ütleb: „Noh, ma tegelikult niisama uurin.“ Või veel hullem – ta küsib sada küsimust, nõuab eripakkumist ja kolme hinnapakkumise versiooni, kuni sa avastad, et su väärtuslik aeg on läinud sinna, kust raha ei tule mitte kunagi. Miks? Sest tal ei ole raha või ta ei plaanigi osta. Milline ajaraisk ja närvikulu!
Kui oled kunagi pidanud klientidega tegelema (ja ma oletan, et sa oled), siis sa tead, et maailma suurim kulu on pühendada oma energia inimesele, kes pole ostja. Kes on lihtsalt uudishimulik. Või kes võtab su info, et sellega konkurendi juurde minna ja seal kauplema hakata. Või otsib odavamat kohta, kus samasugune lahendus välja pressida.
Müük pole heategevus. Müük on äri. Ja äri mõte on teha tehinguid – mitte tasuta meelelahutust pakkuda või suvalisi tüüpe enda valdkonna osas harida.
Aga kuidas siis aru saada, kas klient on reaalne või tühikargaja? Kuidas vahet teha, kes on see, kes tõesti tahab ja saab maksta – ja kes lihtsalt igavusest päringuid saadab? Olen kuulnud enda klientidelt, et nii mõnedki tasemel müügikoolitused jätavad selle olulise teema vahele. Püüan selle tühimiku täita.
Siin on sulle mõned päris elust võetud ja sadu kordi proovitud viisid, mis aitavad sul kohe välja selekteerida, kas tasub üldse edasi rääkida.
1. Küsi julgelt eelarve kohta – varem kui hiljem
Paljud müüjad kardavad eelarve küsimist nagu vanakurat välku. Ikka mõeldakse, et äkki klient ehmatab ära või ütleb kohe „kallim kui ma lootsin.“ Aga olgem ausad – kas sa tahad teda lõputult soojendada ja siis avastada, et ta eelarve on viiendik sinu lahenduse maksumusest? Novot, ei taha ju. Sel juhul pane juba kõne alguses lauale aus küsimus:
“Millises suurusjärgus eelarvega te arvestate?”
Või kui tahad pehmemalt:
“Mis suurusjärgus investeering tundub teie jaoks mõistlik, kui lahendus sobib?”
Kui klient vastab „Ah, eks vaatame…“ või hakkab pikalt keerutama, siis see on ohumärk. Tõsisel ostjal on alati mingi raamistik olemas.
2. Too esile hinna ja väärtuse erinevus
Tühikargajale on hind kõige tähtsam. Tõsisele ostjale on oluline väärtus. Hea müügiinimene ei hakka kohe numbritega loopima, vaid küsib näiteks:
“Mis on teile selle lahenduse puhul kõige olulisem – et see oleks soodne või et see lahendaks teie probleemi täielikult?”
Kui inimene ütleb: „Hind on oluline,“ siis tea – tema peamine eesmärk on teha odav diil, mitte saada parimat tulemust. Sel juhul või ta pmst pikalt saata ja keskenduda nendele klientidele, kes on võimelised sulle leiva ja vorsti lauale tooma.
3. Uuri, miks just nüüd
Üks parimaid küsimusi, mis aitab filtreerida, kas inimene on tõsine ostja, kõlab nii:
“Mis on põhjus, miks te just praegu selle teemaga tegelete?”
Kui vastus tuleb stiilis „No lihtsalt mõtlesin huvi pärast uurida…“ siis pole tal ei motivatsiooni ega vajadust. Kui aga ta räägib sündmusest, probleemist või tähtajast, siis tead – siin on reaalne ajend ja suurem tõenäosus, et tehing sünnib.
4. Testi, kas ta oleks valmis tegutsema, kui kõik sobib
Siin on üks lihtne, aga väga tõhus küsimus:
“Kui me leiame teile sobiva lahenduse ja hind on mõistlik, millal olete valmis otsuse tegema?”
See paneb kliendi kohe paika. Kui ta ütleb „Ei, ma pean veel mitu kuud mõtlema,“ siis ära pane lootusi. Kui ta ütleb „Jah, kui kõik klapib,“ on sul vähemalt indikatsioon, et see on tõsisem plaan. Siis võid küsida, et kas ta on valmis otsuse vastu võtma täna. Sellisel juhul saad sa täpsema arusaama, millal ta plaanib osta.
Mu müügikoolitus “Closingu saladused – tehingu saamise kunst” annab sulle kümneid closingutehnikaid, kuidas saada tehing kätte kohe ja võimalikult kiirest, säästes su elus tohutu hulga aega ja ebaõnnestunud müügidiile.
5. Ära karda rääkida rahast
Olen näinud kordi, kus müüjad on valmis rääkima kolm tundi, saates kliendile kümne lehekülje pikkuseid pakkumisi, ilma et nad oleks korra maininud hinda. Ja siis lõpuks selgub, et klient arvas, et asi maksab kümme korda vähem.
Müük ei ole mõistatamismäng. Kui sa ei räägi rahast, siis sa ei tee müüki – sa mängid lotot.
6. Julge öelda ei
Kõige paremad müüjad ei karda öelda: „Ma arvan, et me ei pruugi olla kõige parem partner teie vajadustele.“ Miks? Sest nad väärtustavad oma aega ja energiat. Kui inimene ei ole valmis maksma sinu lahenduse eest, siis pole sinu ülesanne teda sundida – vaid keskenduda nendele, kes päriselt tahavad ja suudavad osta.
Kui sa kogu aeg jookseksid iga suvalise päringu järgi, siis sa ei teekski muud kui koostaksid pakkumisi ja põhjendaksid igasugustele rahatutele tontidele oma hinda. Kamoon! Vali enda kliente, mitte ära lahmi niisama. Hästi müümine tähendab, et sa hoiad fookuse seal, kus on raha. Nagu ütles üks kuulus suunamudija, siis “Money in!” Siin saan ainult kaasa noogutades nõustuda.
Kokkuvõte: Kvalifitseerimine on sinu aja ja energia kaitsja
Hea müügiinimene ei ole lihtsalt väsimatu jutumees – ta on strateeg. Ta küsib õiged küsimused õigel ajal, et mitte ohverdada oma tööpäevi ja närve inimestele, kes pole valmis ostma.
Kui sa tahad olla see müüja, kes teeb rohkem tehinguid vähemate kõnede ja vähemate pakkumistega, siis ära karda kliendilt ausalt küsida:
-
“Mis suurusjärgus investeeringuga olete arvestanud?”
-
“Kui kõik sobib, kas olete valmis otsuse tegema?”
-
“Mis tekitab vajaduse just praegu?”
Need küsimused on sinu filter. Kasuta neid julgelt. Sest aeg on raha – ja raha teenivad need, kes oma aega tasuta ära ei kingi.
Kui mu sõnum sind kõnetas ja sa tunned, et su müügitiim võiks õppida veel rohkem, kuidas kliente õigesti kvalifitseerida ja tehinguid professionaalselt lukku lüüa, siis võta ühendust. Minu müügikoolitus “Closingu saladused- tehingu saamise kunst” on investeering, mis maksab end kordades tagasi. Fakt.
