MÜÜGIBLOGI

Uus, 2012 aasta on käes. Number on nagu ulmefilmist, kuid kui ulmelised saavad olema Sinu uue aasta müügialased väljakutsed? Enamus inimesi annab uuel aastal hulga tühje lubadusi, mis ei pöördu kunagi täitmisele. Kas Sa oled enda jaoks juba paika pannud, mida Sa soovid sellel aastal saavutada ja teinud tegevusplaani?

Loe edasi…

Sain hetk tagasi ilma numbrinäiduta kõne. Võtsin vastu ja teisel pool oli aktsendiga inglise keelt kõnelev mehehäält: „Hallo! Is this (ja siis püüdis mu firma nime välja hääldada)?“
„Yes.“
„Ai äm calling ju from Hong Kong … (ja siis tuli mingi arusaamatu firmanimi) How are you today?“

Mul oli tegu, et naermapurskamist varjata. „How are you today?“ – tüüpiline ameerikalik „kuidas läheb“. Vastasin: „Veri bääd!“
Tüüp ilmselt ei oodanud sellist vastus ja küsis hämmeldunult: „Why?“

„Because … (ja siis kirjeldasin inglise keeles ca 4-5 minutit, et kuna sõin õunu, siis mu kõht valutab pisut, lisaks kaevavad mutid (ma ei teadnud inglisekeelset vastet, ütlesin „rats“) stabiilselt mul maakodus muru üles ja ma ei tea, kuidas neid hävitada ning kõige lõppu lisasin ülevaate oma viimasest vihasest diskussioonist eksnaisega.

Tüüp kuulas ja ei osanud midagi kosta peale selle, ütles ainult korduvalt „very sad“.  Aga ok, siis läks asi huvitavaks. Müügimees küsis: „Kas ma tohin oma firmat teile tutvustada?“
Ma küsisin vastu: „Miks ma peaksin huvituma teie firmast? Kas ma tohiks sulle hoopis tutvustada oma firmat?“

Vennike jooksis kinni. Kuna aga mulle valmistas asi üsna lõbu, siis ütlesin, et ok, lasku käia. Huvitav on ju kuulata, mismoodi siis Hongkongi koolitatud müügimees müüb.

Ja siis tuli katkematu möla mingist investeerimisest Aasia ja Hongkongi turule ja et kui kasulik see on ja et ma teenin aastas vähemalt 48% profitit kui ma kasutan nende teenust. Vahele ei ühtegi küsimust.

„Mine pekki“, mõtlesin. „Ei ole mingit vahet Eesti ja Kingkongi telemarketeridel, sama plära.“
Jah, tüüpiline jutt- „meie firma teeb seda, on turul olnud nii kaua, pakume seda ja seda- osta ära!“

Lõpuks kui ta oli mitu minutit jahu ajanud, esitas ta mõned küsimused: kas ma olen börsile investeerinud ja kuhu. Vastasin, et jah, mul on börsil raha, mind rahuldab see ja ma liigutan oma investeeringuid ise ning saatsin selle vennikese pikalt.

 Peale seda totrat müügikõne asusin kohe seda kogemust siia kirja panema. Tähelepanu- et Sa ei ajaks samasugust mittemüüvat juttu nagu see, kes helistas maailma teisest otsast, püüdes mulle mingit investeerimisteenust müüa, valmista oma müügikõne ette. Ok, tal oli ka valmistatud, oli kuulda, kuidas ta sisuliselt maha luges, kuid see skript oli täisjama!

 Enne kui teed kõne kliendile, valmista ette küsimused. Ära lenda toote- teenuse pakkumisega peale, vaid lähtu sellest, et Sa lahendad kliendi probleeme. Milliseid? Kust mina tean, aga mingeid probleeme Sa ju lahendad! Iga toode- teenus aitab kliendil vältida mingeid probleeme. Sellest lähtugi.

Kui võtta aluseks seesama kõne, siis alustas tüüp täiesti valest otsast- ta hakkas kohe rääkima oma firmast ja pakkuma investeerimist. No krt, ei huvita! Mul ei ole sel teemal probleeme, vähemalt omast arust.

Aga kui mina oleks tema asemel ja peaks sama tööd tegema, siis oleks ma esitanud kõigepealt küsimused, ok, ma improviseerin kiirelt:
„Tere! Kas mr. Ekke Lainsalu? Räägin firmast  King Kong Investments, me asume Hongkongis. Põhjus, miks ma helistan, on see, et meil on idee,  kuidas te saaksite investeerida parimatesse Aasia firmadesse ja saada seeläbi aastas vähemalt 40% tulu. Enne kui ma detailsemalt räägin, kas ma tohiksin esitada mõningad küsimused?“ (nüüd on tähelepanu garanteeritud pluss luba esitada küsimusi)

Ja nüüd esitaks küsimusi olukorra kohta: kas klient on üldse investeerinud, on tal vahendeid, on tal kokkupuude börsiga, kui, siis kus ja mis. Ehk paneks pildi kokku kliendi osas, enne kui midagi pakuks.

Probleemi tooks ma esile selliste näiteks küsadega: „Kas tootlus on olnud piisav või võiks olla kõrgem?“ „Kas parimate aktsiate väljaotsimine on keerukas ja olete teinud vahel mitte kõige kasumlikumaid otsuseid?“  “Kas Aasia turu kohta on teil piisavalt hea ülevaade või võiks see olla parem, et tabada ära kiirelt kasvavaid aktsiaid?”

Ja siis tõmbaks otsa kokku ja räägiks, kuidas King Kong Investments saab aidata ligi pääseda parimatele Aasia aktsiatele, kuidas meie prof. maaklerid valdavad hästi infot kohaliku turu kohta  ning kuidas selle tulemusena saame me tuua oma klientidele aastas vähemalt 40% tulusust.

Selge see, et ma ei ostaks ka selle jutu peale, kuna mul puudub igasugune usaldus sellise pakkuja suhtes, kuid vähemalt oleks taoline müügikõne pisutki müüvam kui tootekeskne plära. Ja äkki tuleks mõni klient siiski rohkem.

Sa müüd Eestis, aga võimalik, et müüd eksporditurgudele. Järelikult oled sama olukorras nagu see mehike. Ära alusta tagant, st firma- ja toote tutvustusest. Alusta küsimustest ja siis kui oled kliendi probleemi esile toonud, paku lahendus. Kui Sa nii teed, siis müüd palju rohkem ja oledki müügis tõeline King- Kong, kes lammutab kõik konkurendid oma teelt.

Eesti firmad näevad tänasest olukorrast välja pääsemiseks müügi suurendamist välisturgudele, ometigi ei õnnestu tõotatud maale pääsemine paljudel. Miks?

Enamasti süüdistatakse selles lääne kliente, kes on liiga umbusaldavad ja ettevaatlikud, rahvuslikke erinevusi, mis takistavad kontakti loomast, Eesti toodete nõrka konkurentsivõimet, kõrgeid hindu, majanduse olukorda jne. Tegelikkuses on aga vastused sageli väga lihtsates asjades.

Nagu minu praktika müügiosakondade koolitamisel näitab, siis sageli toimub kogu ekspordisuunaline müügitegevus e- maili, telefoni ja vahel ka veel faksi teel. Kohal käiakse suhteliselt harvadel juhtudel, kuna kohalesõit on kallis ja eeldatakse, et ka telefonitsi on võimalik luua kuluefektiivselt pikaajalisi kliendisuhteid. Sellised suhted on kahjuks visad arenema ja selletõttu ei tule ekspordimüügi eeldatav kasv nii kiirelt kui planeeritud.

Ei usu? Olgu. Oletame, et sul heliseb ühel päeval telefon ja keegi aktsendiga meeshääl tutvustab ennast kui ühe Udmurdia tootmisettevõtte esindajat ja teeb sulle ettepaneku luua pikaajaline koostöösuhe. Kas on tõenäoline, et sa vastad: „Oo kui huvitav! Udmurdias toodate neid? Väga lahe- ma just ootasingi midagi taolist! Teeme ära!“ Mis sa tegelikult teeksid kui oleksid äri omanik või juht? Kahtleksid? Sama kahtlevad on ilmselt ka kliendid välisturgudel. Mida nad mõelda võivad?  „Estonia? You call from Estonia? Teil ju devalveeritakse seda raha, mis see nüüd oligi- tatti või latti! Ah et te polegi Latvia? Ah et Estonia? Palju teil inimesi elab? Ahsoo….Vaadake, meil elab siin eeslinnas ka umbes poolteist miljonit inimest. Sama palju kui teil seal Estonias. Ok, send me a proposal. Danke Schön!“

Mnjah. Pole just lootustandev. Minu seisukoht on jätkuvalt see, et usaldust on telefoni teel tunduvalt raskem müüa kui näost- näkku kohtumisel. Olen nõus, et väliskomandeeringud on seotud kulutustega, kuid kui suuri kulusid toob ettevõttele mittetulemusliku müügiosakonna ülevalpidamine? Kas see pole mitte palju karmim kulu?
Niisiis, kohale kannatab minna. See eeldab kindlasti seda, et sa oled potentsiaalse koostööpartneri tausta uurinud ja jõudnud veendumusele, et see on sulle huvipakkuv ettevõte, kellega tasub koostööd teha. Minu kogemus ütleb lisaks, et tasub vältida eelnevate tutvustavate materjalide saatmist. Müüb siiski personaalne kontakt ja reklaammaterjalide põhjal on klientidel sageli kalduvus teha enneaegne järeldus: see pole huvipakkuv, ei kannata oma aega investeerida, good bye!

Kliendid hindavad oma aega ja paljud ei ole valmis kokku saama. Kuidas leppida kokkusaamine kokku nii, et kliendil tekiks huvi? Seda on minult palju küsitud ja annan ühe lähenemise:

Tee sissejuhatus, aga ära räägi pakkumise sisust detailselt. Ütle, et oled külastamas nende maad (linna) sellel ja sellel päeval ja et sul on idee, mis võiks olla huvipakkuv. Kui klient küsib, mis asja täpsem sisu on, siis too välja kasu, mis klienti huvitada võiks: Suurem müügikäive, rohkem kliente, madalamad müügikulud jne, näiteks: „See puudutab teie ettevõtte müüki Stockholmi piirkonnas. Meil on idee, kuidas saaksite oma püsiklientide arvu suurendada“.

Kui klient palub sul rääkida põhjalikumalt, siis ütle, et teeksid seda meeleldi, kuid pead talle mõningaid olulisi asju näitama. Dikteeri aega ja küsi, kas klient on sellel ajal kohal ja püüa saavutada kokkusaamine.
Kui sul õnnestub kliendiga kohtuda näost- näkku, siis on hoopis suuremad võimalused koostöö saavutamiseks. Planeerides sellisel viisil paar- kolm päeva täis kliendikohtumisi, on suur tõenäosus, et tuled välismaalt tagasi nii mõnegi proovitellimusega.

Sageli on keerulised asjad väga lihtsad ning õige müügistrateegia kasutamine võib lahendada enamiku sinu ettevõtte ekspordiga seonduvatest takistustest. Parem käia kohal ja saada kliente kui teha kuude kaupa tulutuid kõnesid. Vaata, kas ka mitte sinu ekspordimüük pole takerdunud samalaadsete probleemide taha ja tee vajaduse korral muudatus.