MÜÜGIBLOGI

Mu käest küsitakse sageli sellises stiilis küsimust – kopeerin viimase analoogse kirja: „Töötan müügimehena kaupluses ja minult nõutakse, et ma peaks kliendiga ise kontakti alustama. Ei oska midagi teha, kuna kui küsin kliendilt, et kas saan teda aidata, öeldakse enamasti ei, pööratakse nohisedes selg või tagurdatakse vaikides välja. Mida teha, et müügikontakti alustada?“

Ma usun, et seda on küsitud mu käest oma 500 korda kindlasti, äkki rohkemgi. igikestev teema- kuidas müüa poes rohkem ja kuidas mitte olla passiivne, aga vältida tunnet, et oled türgi kaupmees? Jah. Lihtne, samas väga oluline ja raske küsimus.
Kontakti loomine kaupluses on sama oluline kui tehingu close`mine, kuna ei ole müügitehingu lõpuleviimist ilma alguseta, kuid ilma müügi alustamiseta võib olla su müügitööl varsti lõpp küll.

 Tõenäoliselt ei tule enamus inimesi su kauplusesse või müügisalongi niisama- neil on kui mitte konkreetne, siis tulevikku suunatud huvi. Järelikult kannatab tegeleda, juhul kui ole just bussitäis turiste sisse astunud ja sa tegutsed nagu ahv käia otsas.

Ma ei poolda ega soovita kliendile kohest turja kargamist: „Kas ma saan teid kuidagi aidata?“ Seda ei taha teha enamus müüjaid, samuti võivad kliendid end ebamugavalt tunda. Lisaks, paljud on öelnud, et kui nii küsitakse, siis tekib sisekõnena trotslik vastus: „ Mis aidata? Ega ma mingi invaliid või vaimselt alaarenenud pole, et mind aitama peaks!“ Nõus. Selline lähenemine on minu arust täisjama.  Ma tunnen ka ennast üsna ebamugavalt kui mulle tullakse järele kõndima nagu ma oleks potentsiaalne varas või abivajav rauk. Küll aga tahan mina ja ilmselt ka enamus teisi inimesi kogeda seda tunnet, et juhul kui on vaja abi, siis oleks see käepärast. Selleks on neil Sinu tähelepanelikku olekut vaja ja neil on vaja tunda, et neid on märgatud.

Ok, ma pakun Sulle mitu ideed, millest arenda oma versioonid välja. Katseta juba täna järgmisi kliendiga müügikontakti alustamise sõnastusi lisaks Su olemasolevatele.

1. Abivalmis lähenemine: „Tere! Kui tekib küsimusi, siis pöörduge palun julgesti minu poole…“ (annad sellega märku, et ta saab Su poole pöörduda ja et Sa oled abivalmis)
2. Aktiivsem, müügile orienteeritum: „Tere! Kas olete kursis, miks seda toodet Eestis kõige rohkem ostetakse?“  (sellega avad dialoogi)
3. Ersituv lähenemine, humoorikalt: „Tervist! Kas hakkas külm ja tulite meile sooja või tahate oma üleliigset raha laiaks lüüa?“ (püüa sa sellises stiilis tervituse peale külmaks jääda )

Katseta erinevaid lähenemisi, kuid ära seisa nagu plastikmannekeen leti taga, lõug lõunas. Inimestega suhtlemine annab palju rohkem müügivõimalusi kui passiivne vahtimine. Katseta ja miks mitte- kirjuta mulle, mis Sinu arust toimiks.

Kujuta end ette tühja kõhuga. Su ees on rikkalik rootsi laud. Sa kuhjad taldriku täis ja paned kõik isuga nahka. Lähed järgmisele ringile, kuid oled märksa valivam. Osa asju jätad järele. Kolmandale ringile minnes valid väga hoolikalt, mida taldrikule paned. Neljandale sa ilmselt ei lähe, kuna tunned, et oled ülesöönud. Kui nüüd keegi sunniks sind veel ühte taldrikutäit sööma, siis ajaks see sul südame pahaks. Söögiaeg on täis ja sa ei taha enam.

Müügis võib tõmmata analoogse paralleeli. Me kipume ome kliente üleküllastama argumentide ja faktidega, jätmata seda mõnusat kerget “tahaks pisut veel” tunnet ning siis imestame, et ta tülpimusega meie lauast minema vaarub. Paku vähem, räägi vähem, paku toitu, mida ta tahab, mitte ära kiida taimetoitlasele seasinki. Kui ta tahab järelrooga, siis anna alles seda, mitte ära topi fakte talle väevõimuga kurku.

Ajafaktorist veel: Presentatsiooni lõppedes omad sa diili saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote-teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis aga sellest veel olulisem- su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat vajadust selle järele! Tal on kõht tühi.
Järgmisel päeval juhtub aga see, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi – tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub päev- päevalt tema jaoks üha abstraktsemaks. Teda ei huvita enam see, mis kasu toob talle sinu toode- teenus. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.

Kõik eelpoolräägitu on meelde tuletamaks sulle üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili closemiseks. Kurb, aga tõsi.

Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost- näkku inimestega, kelledel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille lukkulöömine võib võtta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusoleks- juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su shansid.

Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis hiljemalt järgmine hommik. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.

Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!

Üks levinumaid kliendipoolseid skeptilisi küsimusi on järgnev:

„Miks ma peaks ostma, kui ma saan analoogse toote mujalt odavamalt?“

Muidugi saad. Mida aga see vastuväide või pigem küsimus tegelikult tähendab? Klient soovib saada põhjenduse, miks ta peaks tegema äri sinuga. Ehk- “Miks su hind on selline? Põhjenda ära ja ma äkki ostangi!”

Olen avastanud, et üks parimaid tehnikaid on Analoogia Tehnika- sa tood välja mõne sarnase olukorra, kus odav hind  ei ole andnud soovitud rahulolu või veel hullem, on toonud omanikule hoopis kahju.

Toon näite eilsest poeskäigust: ostsin kuivatatud ploome, mida ma armastan. Oli valida kas odavamad või kallimad. Olen neid pisut kallimaid mõnuga söönud ja mulle maitsevad, kive sees pole ja mõnusad on. Loodetavasti tervislikud ka:)

 Ok, proovime siis seekord odavamaid, ega ju ploomil suurt vahet ei tohiks olla.
Millega see lõpes? Sellega, et vist igal viiendal ploomil oli kivitükid sees ja ma lõpuks murdsin oma hambast pisikese killu välja. Jälle teekond hambatohtri juurde! Oli odav? Hahaa!

Analoogiate kasutamine on võimas. Meil igalühel on elus hullupööra näiteid, kus me oleme läinud odavama vastupanu teed ja resultaadina kogu ostu korstnasse kirjutanud. Kui asi on odav, siis on enamasti see odavus saavutatud millegi arvelt: kas materjalide, arenduse, kvaliteedi või millegi muu arvelt, rääkimata teenindusest, järelhooldusest, suhtumisest ja muudest ostujärgsetest asjadest. Üle maksta pole kunagi mõtet, kuid kui sa ostad kallima asja, siis võimalus, et sa saad päris jama on palju väiksem kui odavate tootete puhul. Ja me räägime ka teenustest, eks? Ehk odavuses peitub sageli suur risk- risk kaotada kogu oma raha või maksta topelt.

Ok, mis analoogiaid sul endal tuleks meelde? Odav autoteenindus, kus soss-sepad keerasid asja tuksi? (ok, Eestis on see ka paraku kallistes teenindustes sageli nii, kuna kokkuhoiupoliitika tulemusena on head mehed lahkunud ja suvalised vennad jäänud, olenemata, kas tegu on Mersu või Bemmi esindusega. Ei taha küll üldistada, kuid nii see on.) Mis veel? Odavad talveriided, mis külma ei pea ja vett ei hülga? Odav kodumasin, köögikombain, mis sind ei rahulda? Otsi neid näiteid enda elust, sul on neid kümneid ja pane oma müügitöösse! Vähemalt nii saad sa selle raha tagasi, kuna su müüginäited on palju värvikamad kui kuiv tehniline möga.

Aga mõningaid “valmissõnastusi” sulle, võta ja kasuta:
„Kas te palkaksite olulise kohtulahendi puhul end kaitsma advokaadi, kes küsib tunni eest 100 krooni, mitte 1000? Kas te ei muretseks sel juhul mitte selle pärast kui kvaliteetne see teenus on ja selle pärast, et te suure tõenäosusega kaotate?“
„Kindel see, et praktiliselt iga toote saate te odavamalt. Mõne Shveitsi kalli kellamargi imitatsiooni võite te osta Türgi turult paarisaja krooniga. Küsimus: Kas te tõesti tunnete ennast õnnelikuna koopiat omades, kui te oma positsioonis võiksite omada originaali?“
“Kui teie laps vajaks viivitamatut meditsiinilist abi, kas otsiksite kõige odavama arsti?…… Aga miks ei? …..Arusaadav. Teie firma on teie laps- te olete temasse panustanud meeletus koguses aega ja energiat. Olete te kindel, et antud valdkonnas oma firmale teenust valisdes on madal hind kõige turvalisem valik?”

Mõtle oma toodetele – teenustele samasugused näited ja ma garanteerin, et suudad paremaid tulemusi saavutada.

Mis tunded sind valdavad, kui sa mõtled oma konkurentide peale?

Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.

Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent sooviks sulle naeru kihistades head põhjavajumist! Nad võivad olla sinuga viisakad, na võivad sinuga suhelda, nad võivad sind vahel isegi mingil moel aidata- aga kui küsida nende käest, kas nad sooviksid, et sa oleksid surnud või elus, siis ma vean kihla, et nad tuleksid rõõmuga su matustele.

„Nad aitavad mind, nad saadavad mulle kliente, nad helistavad mulle, et rääkida üleüldistest probleemidest, igaühe jaoks on siin äritegemiseks piisavalt ruumi”- need on kõik need asjad, mida su konkurendid loodavad sind lausuvat, samaaegselt kui nad valmistuvad su süstemaatiliseks hävitamiseks. See on ärimaailma metsaseadus (ja eriti kehtib see müügis).

Jah, ma ei taha kultiveerida mingit kurja ja õelat suhtumist konkurentidesse, parem oleks ju olla sõbrad…kuid sõbralik konkurent- minu arust on see nagu sõbralik madu. Sekundi murdosa jooksul on ta valmis sind halvatuks nõelama!

Tõepoolest, konkurents on nagu madudega tegelemine- sa ei tea iialgi, missugune on mürgine ja missugune mitte. Ta võib näha välja nagu nastik, aga osutub hoopis rästikuks. Rääkimata eksootilisematest madudest, kellest me ei tea mitte tuhkagi. Parem on teda mitte liiga ligidale lasta ja kui, siis sel juhul hoida esmaabi komplekti käepärast. Igaks juhuks.

Osad konkurendid on normaalsed.
Osad teevad koostööd
Osad on eetilised
Osadele meeldib konkurents
Osad teevad sinuga isegi teatavat partnerlust
Osad aitavad sind
Enamus mitte. Enamus ei salli sind.

Mida teha konkurentidega?

Varusta end infoga. Tee sedasama, nagu ma kirjutan artiklis „Konkurentsivõitluse esimene samm”. Loe seda. See on oluline.

Tee selgeks, kus ja mis on nende nõrkused ja mängi sellele välja.
Tee selgeks, kus nad on tugevamad- ja tee end sama tugevaks! Koheselt!

Kui sa oled müügiesitlusel ja konkureerid ning konkurendid tulevad teemaks:

Kiida neid kui väärt konkurente
Näita nende suhtes välja austust ja lugupidamist
Ära iial ütle nende kohta midagi halvasti- isegi kui klient ütleb!
Näita, mille poolest sa erined
Rõhuta oma tugevusi, mitte nende nõrkusi
Näita kliente ja nende soovitusi, kes on vahetanud nende teenuse sinu vastu
Mõtle pidevalt sellele, et oled müügiproff- isegi kui see tähendab kohati keele hammaste vahele surumist nii, et veri voolab!

Konkurents ei pea ilmtingimata sõda tähendama- konkurents tähendab, et sa oled ette valmistunud, oled parimas vormis, tegeled enda arendamise ja õppimisega. Ja et oled ettevaatlik.