On sul olnud olukordasid, kus sa oled tagajärjetult püüdnud kätte saada olulist potentsiaalset klienti, jätnud talle sekretäri vahendusel teateid ja saatnud meile? Sa oled helistanud üle päeva, meilinud iga nädal mitu korda…ja see debii…ok, oleme ikka viisakad, lugupeetud klient ei helista sulle tagasi? On olnud? Ma olen 100% kindel, et on.

Mõtle hetkeks teistpidi. Oletame, et sa oled firmajuht- sul on suur vastutus ja keerukad ajad. Tormad juukseid katkudes välja müügiosakonnast, kus oled sõimanud läbi müügimehed mölutamise eest ja sekretär ütleb sulle: ” Kuule, keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest.”

Mis võiks olla Su reaktsioon? Luba, ma pakun:
„Müügikoolitus? Mida lollakat? Toppigu see Ekke õige pe..se oma müügikoolitus! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad kuramused ei müü, vaid istuvad tagumikke laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud, stressist vist… 

oehhh…. ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, Maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko – ja mingi mõttetu Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab- iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ekke või kes iganes sa ka pole- keri õige kus kurat!”

Niisiis, selline iba, et “helistage palun tagasi, et rääkida (su toode)” ilmselt ei toimi. Aga- mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Seks? Hmmm…. võimalik. Eriti kui naabrid seda häälekalt teevad.  Aga mis veel?

Ma pakun: raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum- kahjum? Jah. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma???

Ok, veel mõnedest muredest…Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulud. Liigsed administreerimiskulud.  Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja LEIDA NENDELE LAHENDUS. Oma toote- teenuse piires. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks. Sobib?

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa ja teenuseid. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Nad ei taha koondada, vaid hoopis laieneda. Nad ei taha masus vaevelda, vaid tahavad saada sellest hoopis kasu. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes asjades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada. Elementaarne, kas pole? Aga kas sa kasutad?

Nüüd algne teema- kliendid ei helista tagasi. Idee:
See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks!

Kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled, mida sa teed ja pakud, siis ei viitsi nad selle peale isegi kõhutuult lasta, rääkimata tagasihelistamisest. Ära unusta, et samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Mis sind eristab nendest, kui kirjutad: “Saatsin teile eelmisel nädalal meie materjalid ja loodan, et olete jõudnud tutvuda. Helistage palun ja räägime võimalikust koostööst. lugupidamisega…….” Mgggmmm….kohe purskab okse!

Kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks kulmu kergitada. Sa pead eristuma. Sa pead tekitama temas võimsa emotsiooni. Sa pead ta erutuse äärele ajama!
Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa oma firma parimaks müügiprofiks. Võib- olla kogu Eesti parimaks müügiprofiks. Ehk- mõtle välja, mis ajaks su kliendid pöördesse ja kasuta seda huvi ja uudishimu tekitamiseks! Ning palun tee seda nüüd, praegu ja kohe.

Saatsid pakkumise ja mässasid eeltööga hulga aega, aga jäid pika ninaga… Mis tunne on? Masendav, eks ole?
Pakkumisvõistluses auhinnatu hõbemedali saanuna kasuta tehnikat, mida ma kutsun “surnud müügi lahkamiseks”.

Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.

Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”,  kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.

Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.

Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.

Mille poolest see siiski hea on  ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.

Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt  klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad,  aga tabamisprotsent on imeväike.

Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.

 Eelmine postitus äratas üksjagu arutelu. Sellele jätkuks kirjutan veel ideid, kuidas saada kätte see, kes sulle raha on võimeline maksma- ehk otsustaja.

Üks suurimaid katsumusi müügimeeste jaoks on pääseda mööda sekretärist. Enamik otsustajaid on enda ette ehitanud filtri, mis eristab ebaolulised kõned olulistest. See on ka arusaadav, vastasel korral kuluks suur osa nende päevast igasuguste müügiesindajatega kõnelemise peale. Sekretär täidab ühtlasi ka väravavalvuri  rolli, kes valvab ettevõtte kõige tähtsamat lüli – direktorit.

Kui rääkida sekretäri rollist, nagu üks eelmise postituse  kommenteerija mainis, siis tõepoolest, sekretärid on koolitatud mitte ühendama müügipakkujaid ja nad kasutavad üldjuhul kolme küsimust:
“Kes helistab?”
“Mis firmast?”
“Mis küsimuses?”
Niipea kui ilmneb, et tegu on “müügiagendiga”,  palutakse saata pakkumine meili teel. Praktiliselt alati püüavad sekretärid vältida juhatajaga ühendamist, enne kui pole ise selekteerinud, kas antud kõne väärib ühendamist või mitte.

Paljudes olukordades on müügi sooritamiseks siiski vajalik personaalne kontakt otsustajaga. Pakkumise saatmine paberkandjal või elektrooniliselt on üldjuhul suhteliselt madala tulemuslikkusega. Nagu te teate, siis suuremate tehingute puhul täidab telefon üldjuhul ühte põhirolli – kohtumises kokkuleppimise vahendaja rolli. Muidugi, kui sa just pole telemarketer.

 Alljärgnevad näited ja soovitused aitavad kasvatada su tulemuslikkust psühholoogiliste ja inimlike barjääride murdmisel ja aitavad saavutada kontakti reaalse otsustajaga. Juhul kui sa tegeled müügiga ja oled sekretäri takistusele aeg- ajalt põrganud, siis vali endale välja meelepärased lähenemisviisid, muuda neid vastavalt oma maitsele, olukorrale ja stiilile.

Üks hea viis, mida ma olen ise väga sageli kasutanud ja mis toimib, on küsida otsustajat nii, nagu helistaksin oma parimale sõbrale:

“Tere hommikust. Kas Priit on majas?”
Ara ütle:,,Minu nimi on (…).”- siis on vsjo! Samuti ära ütle oma firma nime, mida sa esindad. Ära ütle ,,Helistan teile sellepärast, et ….”
Kui sekretär ütleb oma nime, siis ütle : “Tere Margit, kas Priit  on majas?”
Kui sekretär küsib: “Kellest ma võin teatada?”, siis lausu lihtsalt oma eesnimi.

Tavaliselt sekretär sellise lähenemise peale rohkem ei küsi, vaid  ühendab. Kui ta aga küsib, mis küsimuses ta saaks teatada, siis mina olen pareerinud seda nii:
,, See on seotud ühe koostööprojektiga” või ,, Isiklikus küsimuses” või ,, Mitte mingis küsimuses, ühendage mind nüüd lõpuks ometi!” (vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga).

Tundub ülekohtune ja riukalik? Õigus. Veelgi ülekohtusem on su ülemus, kes mittepiisavate müüginumbrite pärast sind valimatult läbi sõimab.

Kui see tundub sulle liialt ekstreemne, siis järgmise, palju pehmema võimalusena pakun idee- tee sekretärist enda sõber ja liitlane.

Sina: (traditsioonilisema sissejuhatusega): Tere hommikust, minu nimi on (…), ma helistan selleks, et rääkida paar sõna hr Tammega. Kellega ma hetkel räägin?”
Sekretär: “Tema sekretäri Margitiga.”
Sina: “Väga meeldiv, Margit . Andke mulle palun natuke nõu.  Ma püüan tabada teie ülemust, et saada tema tagasiside ühe küsimuse kohta ja  ma vajan pisut teie abi. Kui teie oleksite minu asemel ja soovisite rääkida hr Tammega, keda ilmselt on päris raske kätte saada, mida te teeksite?”
Siit võib tulla sulle asjalik abi, ehk teisisõnu- puudub vastasseis ja sekretäs võib sulle anda kasulikku infot, mida mujalt ei saa.

Räägi koostööprojektist, mitte sellest, et tahad midagi müüa

Sina: “Tere hommikust, ma paluksin härra Kurge!”
Sekretär: “Kellega ma räägin ja mis  küsimuses?”
“Minu nimi on (…), helistan firmast ZXC ja see puudutab ühte koostööprojekti”.
(koostööprojekt kõlab tunduvalt mahedamalt kui ,,ettepanek, pakkumine või vajaduste väljaselgitamine”.
Sekretär saab oma küsimustele vastused ja tõenäosus, et sind ühendatakse, on suurem kui tüüpkõne.

Ehk edu üks valemitest on järgmine- väldi otseseid vastuseid, mis annaksid sekretärile alust sind tüütute kaubapakkujate hulka liigitada.

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.

Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.

Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”

 Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.

“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)

“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.

 “Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”

“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”

 “Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”

 “Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”

Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.

Eelmises postituses rääkisin pakkumise tegemisest ja sellest, mida küsida, et vältida tühipakkumiste tegemist. Täna räägime järgmistest tegevustest, kuidas garanteerida seda, et su pakkumine lõpeks lepinguga.

Järelkõne ja pakkumise saatmisele järgnev tegevus on mõnes mõttes keerukamad toimingud kui seda on esimese müügikõne tegemine. Kui siin libastuda, siis on võimalik kogu ettevalmistustööle, esitlusele ja pakkumise koostamisele kulutatud aeg peldikupotist lurinal alla lasta. Klassikaline nõrk kõne näeb välja selline:
„Tere! Olen Juss ja helistan firmast XCV. Saatsin teile eelmisel nädalal pakkumise. Kas olete jõudnud tutvuda?“
Klient: „Jah.“ (või mõni muu vastus)
Müügikas: „Kas on tekkinud küsimusi?“
Klient: „Ei ole hetkel, aga kui tekib, siis võtan ma ise ühendust.“
Ja ongi kogu lugu. Mida päev edasi, seda kiduramaks kahanevad selle müügimehe shansid tehingu saamiseks. Muuseas, sama banaanikoore otsa olen ma selili prantsatanud ise ka korduvalt, mida siis keskmisest müügikast rääkida.

Esimene asi- millal järelkõne teha? Kirjutasin eelmises kirjas, et päev peale pakkumise saatmist. Siin on aga üks suur „AGA“. Ehk… kui selline küsimus juba tekib, siis see kinnitab vaid fakti, et on juba täiega padrikusse põrutatud. Jah, kui sul juba on küsimus, et millal ma peaksin tagasi helistama, siis oled oma saatuse andnud kliendi dikteerida! Just nii! Kes juhib sel juhul mängu? Sina? Mõtle korra uuesti. Ja nüüd mõtle oma tüüpiliste järelkõnede peale… ja kas tundsid kahtlast sarnasust eelpooltooduga?

Kliendiga tuleb detailselt ja ajaliselt kokku leppida, millal sa järelkõne teed ja teha seda juba esitluse käigus, enne kui sa oma hinnakalkulatsoonid ja muu kirjatöö teele saadad! „Ma saadan teile pakkumise ja võtan siis paari päeva pärast ühendust“ on nõrk ja tulemuseks on vastamata kõned ja e- mailid, pikaksveninud müügitsükkel ja ajas progresseeruv võimalus tehingust ilma jääda.

Kuidas järelkontakti aega paika panna? See on väga lihtne tegelikult, nii nagu paljud muudki asjad müügis, mida me ometi  enamasti ei taba kasutada.
Sina: „Ma saadan teile meeleldi koostööplaani meilile. Millal te saate sellega tutvuda?“
Klient: „Ma usun, et ma vaatan selle homseks läbi.“
Sina: „Väga hea. Mul on ettepanek – homme pealelõunal kell 15.00 ma helistan teile ja siis saame arutada järgmisi samme. On see sobilik?“
Kui see kliendile sobib, siis on tal moraalne seotus, õigemini suisa kaks: ta on andnud välja lubaduse su pakkumisega tutvuda kokkulepitud perioodi jooksul  ja ta on lisaks andnud nõusoleku sel teemal sinuga vestlemiseks kindlaksmääratud kellaajal. Mis sa ise arvad, kas see on pisut konkreetsem ja aitab sul paremini müügiprotsessi juhtida… või meeldib sulle see, et saadad pakkumise teele nagu kuskile pimedasse Männiku metsa ja jääd lootma, et klient ise sinuga ühendust võtaks? Äri baseerub kokkulepetel, järelikult lepi kokku, millal sa temaga asja edasi ajad. Lootus ja ebamäärasus on müügis viimane asi, mida sul vaja on.

Järgmises postituses räägin, mida edasi teha, et su pakkumisest sünniks leping ja su pangaarvele laekuks reaalne raha. Liigume samm sammult edasi ja sa saad oma müügi paremaks. Vaata ka seda, siit saaksid palju tuge.

Sa oled teinud kliendile müügikõne ja sulle vastatakse: „Aga saatke meile pakkumine!“

Enne kui sa kiirustad pakkumist koostama ja teele saatma, veendu, et tegemist on tõsise kliendipoolse huvi, mitte ettekäändega sinust vabanemiseks. Pakkumise koostamine ja saatmine lihtsalt sellepärast, et klient palus sul seda teha, on tühi ajaraiskamine. Kui sa seda siiski eelistad teha, siis arvesta kõikide nende sündmustega, mida oled juba kogenud sarnastes situatsioonides:

Sa helistad tagasi, aga ei saa teda kätte; ta ei reageeri su meilidele; sa saad ta toru otsa, kuid ta ei ole su pakkumist läbi lugenud; ta ütleb, et helista nädala aja pärast ja kui sa ta lõpuks tabad, siis ta ütleb, et ei ole huvitatud või et ostis juba konkurendilt, kes pakkus odavamalt… Tuttav tunne, ah?

Niisiis, kui sa ei ole just tühipakkumiste saatmise tulihingeline fänn, siis esita peale „saatke pakkumine“ vastust järgmine küsimus:
„Meeleldi, loomulikult ma saan teile selle saata. Kas ma lõpetuseks tohiksin paari asja täpsustada, et me ei räägiks teineteisest mööda?“

Saades möönev vastus, tuleb sul nüüd välja selgitada järgmised küsad:
1. Kas su toote- teenuse jaoks on eelarve olemas?
2. Kes osaleb otsustamises?
3. Kuidas otsustamine üleüldse käib?
4. Kas kelleltki teiselt võetakse ka pakkumine?
5. Millal pakkumine läbi vaadatakse?

 Need küsimused on olulise tähtsusega. Mõtle korra nendele küsimustele, mis ma sulle välja tõin: kui suur on tõenäosus, et sa saad müügi closetud, kuigi eelarvet su teenusele ei ole ega ilmselt ei tulegi? See on palju väiksem, loogiline ju?

Samuti – kui see inimene ei otsusta, siis kui suureks sa hindad shanssi, et ta läheb ja müüb selle sama argumenteeritult maha rahakoti tegelikule valdajale? Hmmm… pole just väga suur, või mis? Kas oleks sul kasulik teada, kuidas käib otsustamine, juhul kui su pakkumine üldse päevakorda võetakse? Ehk kas on veel inimesi või langetab antud tegelane otsuse ainuisikuliselt?
On sul juhtunud, et saadad pakkumise, aga selle menetlemine jääb venima nagu härja ila? Kas aitaks küsimus, et millal see konreetselt läbi vaadatakse ja omapoolne hinnang antakse? Ah?
Nii et pane need küsimused töösse.

Minult on sageli küsitud nõu, et millal oleks õige aeg peale pakkumise saatmist ühendust võtta: kas ülejärgmisel päeval, 3 päeva pärast, 5 päeva pärast, nädala pärast? Minu soovitus: tee järelkontakt täpselt päev peale selle teelesaatmist ehk järgmisel päeval. Siis on asi kõige värskem ja tehingu saamine kõige tõenäolisem.  Mida aga siis teha, et seda võimalust mitte täis pasandada, kirjutan sulle järgmises postituses.

„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Variatsioonid sellest:
„Ma pisut seedin seda infot, „Ma annan teada järgmisel nädalal“, „Ma võtan ise ühendust, vajan pisut mõtlemisaega“- siit võiks neid mutatsioone tuua lisaks kümneid.

Mida see tegelikkusest tähendab? Seda, et Sa oled ilmselt kaotanud, juhul kui Sa selle vastusega lepid. Selle aktsepteerimine tõe pähe tähendab Sulle üksjagu ohtlikke momente elus. Ma usun, et selline vastus on meile läinud maksma rohkem raha, aega ja energiat kui ükski muu vastuseis.

Esimese asjana pean ma toonitama, et enamus inimesi ei mõtle meie ettepanekute või müügipakkumiste üle järele… ja kui nad mõtlevad, siis ainult selle üle, miks meilt mitte osta. Ehk tegemist on 80 protsendil juhtudest ettekäändega, mille taha on hea peita mitteotsustamist. Just nii.

Kas Sa pole mitte ise sama teinud? Kas Sa pole mitte öelnud mõnele müügimehele- naisele, et sa soovid järele mõelda, kuid sisimas oled juba otsustanud ei- kasuks? Ja miks Sa seda ütlesid? Samadel põhjustel, miks kliendid seda Sulle ütlevad. Ok, aga vaatame siis pisut lähemalt.

Esimene põhjus on üldjuhul see, et nad ei soovi müüjat solvata. See on pehme mõnus viis asja määramatusse tulevikku lükata ilma kellegagi konflikti minemata.
Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.

„Ma mõtlen järele“ on selline hea ümmargune mull, mille taha saab rahulikult varjuda. Sulle aga läheb see maksma luhtaläinud aega, energiat, tagasihelistamisi, kliendi mittekättesaamisi, tühisõite ja üksjagu raha.

Kui Sa ei saa tegelikku põhjust teada, siis ei suuda Sa tehingut close`da. Karm fakt.

Kuidas sellest olukorrast üle saada? Annan Sulle tehnikad, mis aitavad Sul koheselt oma müügis neid olukordi vältida.
„Ma mõtlen järele ja annan teada…“

Sina: „Mõistan teid. Ilmselt on teil mõjuv põhjus selle ütlemiseks. Kas tohib küsida- mis see on?“
Peale selle küsimuse esitamist jää vait ja ära ütle midagi, las teine osapool vastab ise esimesena. Enamasti saad Sa nüüd kätte tegeliku põhjuse. Näiteks „Mulle tundub, et hind on liiga kallis.“

Bingo! Nüüd on sul konkureetne teema, millega tegeleda- hind ja sa tead (loodetavasti), kuidas seda põhjendada ning erinevaid closingutehnikaid kasutada. On ju parem lõpetada müügikõne selle põhjuse likvideerimisega kui usuga, et klient sult ostab, mida tegelikkuses ei juhtu? Fakt. Ma ei usu, et on meeldiv tunne peale arvutisse „suure tõenäosusega ostab!“ märke tegemist mingi aja pärast teada saada, et ta ostis hoopis konkurendilt, kes pakkus odavama hinda. See on masendav tunne, mida Sul ei ole vaja läbi elada.

Ok, annan veel tehnikaid.
„Ma mõtlen järele!“
Hinga sügavasti sisse ja ütle rahulikult ning viisakalt:
„ Loomulikult, pole probleemi, kuid kas ma tohiksin teilt midagi küsida? (saa tema nõusolek edasi jätkamiseks)
Ma olen müügi alal olnud juba piisavalt pikalt ja avastanud, et kui keegi ütleb, et soovib järele mõelda, siis tähendab see tavaliselt ühte kolmest asjast: küsimus on kas hinnas, tootes – teenuses või selles, mida ma rääkisin … missugune on teie põhjus?“ 
Jälle on klient positsioonis, kus ta peab oma umbmäärast vastust põhjendama. Sina oled aga müügile sammu võrra lähemal.

Võid proovida ka seda: „Ma olen teie parim infoallikas. Mida täpsemalt te soovite lisaks teada saada, et enda jaoks õige otsus langetada?“  

Niisiis, ära lepi edasilükkamistega. Ära lase juhtpositsiooni käest ära! Selgita välja edasilükkamise tegelik põhjus ja sa oled tehingule ja reaalsele rahale märksa lähemal.

Kuidas aga tehingut endale saada karmi konkurentsi tingimustes? 2. veebruaril toimub uuendatud väljaõpe closingutehnikatest. Ära kaota aega- iga hetk mõtlevad konkurendid sellele, kuidas su kliente endale saada. Edesta neid. Järel on 5 kohta, nii et otsusta kiirelt kui ei soovi välja jääda.

 Olen puutunud kokku paljude müügiinimestega, kes teevad oma tööd vastumeelsusega ja kelle tegevusest võib välja lugeda, et see on nende jaoks paras piin. Nii paradoksaalne kui see ka ei ole, on osade arust müük inimestele pähemäärimine – hoolimata, et nad töötavad müüjatena.

Puudutan korra igikestvat küsimust- kas müümine on siis inimestele pähemäärimine? Jah, on.  See on tõesti pähemäärimine, juhul kui pakutakse klientidele ebavajalikke asju nüril ja pealetükkival kombel.

Mulle tuleb meelde kellegi räägitud tõsieluline lugu telefonimüügi vallast (mul ei ole küll meeles, kes rääkis, aga keegi mu klientidest), kus nägemispuudega inimesele pakuti autoajakirja. Klient peale müüja aktiivset ja verbaarselt vohavat esitlust: „Teate, mind ei huvita autod, ma olen pensionär ja pealegi- ma olen pime!” Müüja, peale pisikest mõttepausi :„ No aga äkki keegi loeb teile siis ette?”

Tõelises äris, kus võidavad mõlemad pooled,  on kaks põhikomponenti: need on innovatsioon ja müük.
Innovatsioon on see, mida su firma pakub, aidates selleläbi oma klientidel olla edukam, pakkudes uusi väärtusi nende elus ja äris ning laienedes selleläbi ise.
Järgmisena  tuleb mängu teine tugisammas, ja see on müük. Võib olla maailma geniaalseim ja läbimurdelisem lahendus ükskõik mis probleemi likvideerimiseks, kui seda maha müüa ei osata, siis on see väärtusetu.

Sinu ülesanne on see innovatsioon klientideni viia. Ilma tehingut lukku löömata ei toimu raha ja teenuse-kauba vahetust, selle saab keegi teine ja su ettevõte kärbub, hoolimata progressiivsetest toodetest. Kliendid on umbusklikud- sellepärast peab olema sihikindel oma eesmärgis, hajutades kliendi viimasedki kõhklusepilvekesed. Toote tutvustamisest ja hinna ütlemisest ei piisa, õige müük algab peale esimest ei-d.

Niisiis, mida Sul on vaja, et olla müügis edukas? Esiteks, usku oma firmasse ja tootesse. Nii kulunult kui see ka ei kõla, on see siiski ülimalt oluline. Kui Sa ei ole veendunud, et Sa pakud klientidele väärtust, siis ära hoia oma töökohast kinni, isegi mitte praegu Masu ajal. Sa lihtsalt raiskad oma aega ja elu, tegeledes endale vastumeelse tegevusega. Mina ei suudaks müüa asja, millesse mul endal usk puudub, vaevalt Sinagi. Nii et pähemäärimisega palun mitte tegeleda.

 Teiseks, Sul on vaja oskusi, kuidas innovatsiooni müüa- ja mitte ainult müüa, vaid paremini müüa kui müüvad teised Sinu ala peal tegutsejad. Kolmandaks, Sul on vaja end pidevalt arendada, kuna su müügioskus on su leib, liha ja liisingumaksed! Õpi iga päev kasvõi 5 minutit müüki, lugedes selle kohta. Aasta pärast avastad, et su tase on hoopis teine.

Soovitan Sul alustada 2. veebruaril toimuva Closingu Saladuste koolitusega, kus saad meeletult ideid sissetuleku suurendamiseks.

Lumivalgeke kohtab metsas kolme väikest mehikest ja küsib: “Kes te olete?” – “Seitse
pöialpoissi.” – “Kuidas seitse? Teid on ju ainult kolm?” – “Koondamine.”

Müügijuht on koosolekul oma müügitiimiga, kes on krooniliselt plaani alatäitnud. Müügijuht mõtleb, kuidas delikaatselt selgeks teha, et asi on tõsine. Ta ütleb lõpuks: ” Sellel kuul on meil taas müügivõistlus. Kes oma plaani täis teevad, pääsevad järgmise kuu müügivõistlusele”.

Klassijuhataja näeb oma endist õpilast, edukat ärimeest. “Oi, tere! Kuidas ma küll ei suuda ära imestada- teie, kes te olite nii kehva õppeedukusega ja matemaatika oli teil puhta kaks- kuidas küll te äris nii edukaks olete saanud!”
” Ei noh, mis see äritegemine siis nii väga ära ei ole, see ju nii lihtne: ostan 2000-ga, müün 4000-ga, saan 2% vaheltkasu ja olen täitsa rahul”.

 Kangapoes:
„Lõigake mulle palun seda riiet nii 30 meetrit…”
Müüja lõikas.
„Ja nüüd lõigake pikuti 1,25 m kaupa.”
Müüja lõikas.
„Ja edasi lõigake need ruutudeks!”
Müüja: „Mis Te olete hull?!”
„Jah, siin on tõend…”

 Kliendi soovide muutmisest:
”Halloo, on see surnukuur?”
„Ei, see on saun.”
„Oi, aga mulle on vaja surnukuuri…”
„Hmm… aga võib-olla soovite enne siiski pesta?”

 Kaupluseomanik otsustas ümber lükata ütluse «elevant portselanikaupluses».
Ta üüris elevandi ja tõi oma kauplusse. Kolme tunni jooksul ei lõhkunud elevant ühtegi tassi.
Haruldast sündmust vaatama tulnud reporterid purustasid 5000 krooni eest lauanõusid.

Daam siseneb kallisse autosalongi ja märkab kohe oma unistuste autot. Ta astub masina juurde, avab ukse, silitab õrnalt nahkistmeid…ja äkki laseb kogemata kuuldavale valju puuksu. Daam vaatab kähku ringi lootuses, et kedagi läheduses pole, aga nagu neetud, seisab tema seljataga juba müügimees. “Millega saan kasulik olla, proua?” “Ma sooviksin teada selle auto hinda.” “Proua,” ütleb müüja naeratades, “kui juba ainuüksi selle masina puudutamine võttis teil peeru lahti, siis arvan, et kui hinda kuulete, pasandate end päris täis.”