Kõige lollikindlam viis oma klientidega ühendust võtta on mitte nii, et neil tekiks huvi, vaid iiveldus. Veel parem, viha su vastu.

Kuidas seda kõike kaunist siis saavutada? Nii nagu enamus seda iga päev teevad. Ei tea? Ok. Helista kliendile, kellele tahad pakkumist teha. Ütle kindlasti midagi taolist: “Tere! Helistan firmast see ja see ja minu nimi on Neander Taal. Põhjus, miks ma helistan, on see, et selgitada välja, kas teie ettevõttel võiks olla huvi meie poolt pakutava vastu. Tegeleme nimelt (ja nüüd maini oma tegevusala). On teil hetk aega minuga rääkida?”

Kui sa kasutad sellist suurepärast sissejuhatust, siis võid olla kindel, et klient saadab sind pikale lainele. Võimalik, et ta teeb seda intelligentselt, öeldes, et “saatke meile materjale” või “helistage kolme kuu pärast uuesti”. Sina aga ära lase end sellest häirida, vaid jätka samas vaimus, mis sest, et suur osa müügitroppidest teeb samas stiilis kõnesid ja et see õnnetu klient peab sellist möga iga päev kuulama. Sind on ju omati õpetatud, et esitle ennast ja oma ettevõtet, räägi, mis on helistamise põhjus ja küsi viisakalt, kas kliendil on aega sind kuulata. Ole samasugune nagu teised, siis ei ole hirmu eksida.

Kui sa teed selliseid kõnesid piisavalt palju ja saavutad sel juhul mõne müügi, siis ma õnnitlen sind! Samamoodi võid proovida näiteks peaga oma kontoriliauda pooleks lüüa ja mine tea- see võibki õnnestuda, kui seda teha korduvalt ja tugevasti. Mina sellele järgnevat peavalu siiski ei kogeda tahaks, ja ma olen veendunud, et peavalu peale selliste mõttetute esmakontaktide põhjustatud ebadu on vähemasti sama tugev.

Nii et aga jätka samas vaimus ja su müügikarjääri lõpp ei olegi enam nii kaugel!

Sain hetk tagasi ilma numbrinäiduta kõne. Võtsin vastu ja teisel pool oli aktsendiga inglise keelt kõnelev mehehäält: „Hallo! Is this (ja siis püüdis mu firma nime välja hääldada)?“
„Yes.“
„Ai äm calling ju from Hong Kong … (ja siis tuli mingi arusaamatu firmanimi) How are you today?“

Mul oli tegu, et naermapurskamist varjata. „How are you today?“ – tüüpiline ameerikalik „kuidas läheb“. Vastasin: „Veri bääd!“
Tüüp ilmselt ei oodanud sellist vastus ja küsis hämmeldunult: „Why?“

„Because … (ja siis kirjeldasin inglise keeles ca 4-5 minutit, et kuna sõin õunu, siis mu kõht valutab pisut, lisaks kaevavad mutid (ma ei teadnud inglisekeelset vastet, ütlesin „rats“) stabiilselt mul maakodus muru üles ja ma ei tea, kuidas neid hävitada ning kõige lõppu lisasin ülevaate oma viimasest vihasest diskussioonist eksnaisega.

Tüüp kuulas ja ei osanud midagi kosta peale selle, ütles ainult korduvalt „very sad“.  Aga ok, siis läks asi huvitavaks. Müügimees küsis: „Kas ma tohin oma firmat teile tutvustada?“
Ma küsisin vastu: „Miks ma peaksin huvituma teie firmast? Kas ma tohiks sulle hoopis tutvustada oma firmat?“

Vennike jooksis kinni. Kuna aga mulle valmistas asi üsna lõbu, siis ütlesin, et ok, lasku käia. Huvitav on ju kuulata, mismoodi siis Hongkongi koolitatud müügimees müüb.

Ja siis tuli katkematu möla mingist investeerimisest Aasia ja Hongkongi turule ja et kui kasulik see on ja et ma teenin aastas vähemalt 48% profitit kui ma kasutan nende teenust. Vahele ei ühtegi küsimust.

„Mine pekki“, mõtlesin. „Ei ole mingit vahet Eesti ja Kingkongi telemarketeridel, sama plära.“
Jah, tüüpiline jutt- „meie firma teeb seda, on turul olnud nii kaua, pakume seda ja seda- osta ära!“

Lõpuks kui ta oli mitu minutit jahu ajanud, esitas ta mõned küsimused: kas ma olen börsile investeerinud ja kuhu. Vastasin, et jah, mul on börsil raha, mind rahuldab see ja ma liigutan oma investeeringuid ise ning saatsin selle vennikese pikalt.

 Peale seda totrat müügikõne asusin kohe seda kogemust siia kirja panema. Tähelepanu- et Sa ei ajaks samasugust mittemüüvat juttu nagu see, kes helistas maailma teisest otsast, püüdes mulle mingit investeerimisteenust müüa, valmista oma müügikõne ette. Ok, tal oli ka valmistatud, oli kuulda, kuidas ta sisuliselt maha luges, kuid see skript oli täisjama!

 Enne kui teed kõne kliendile, valmista ette küsimused. Ära lenda toote- teenuse pakkumisega peale, vaid lähtu sellest, et Sa lahendad kliendi probleeme. Milliseid? Kust mina tean, aga mingeid probleeme Sa ju lahendad! Iga toode- teenus aitab kliendil vältida mingeid probleeme. Sellest lähtugi.

Kui võtta aluseks seesama kõne, siis alustas tüüp täiesti valest otsast- ta hakkas kohe rääkima oma firmast ja pakkuma investeerimist. No krt, ei huvita! Mul ei ole sel teemal probleeme, vähemalt omast arust.

Aga kui mina oleks tema asemel ja peaks sama tööd tegema, siis oleks ma esitanud kõigepealt küsimused, ok, ma improviseerin kiirelt:
„Tere! Kas mr. Ekke Lainsalu? Räägin firmast  King Kong Investments, me asume Hongkongis. Põhjus, miks ma helistan, on see, et meil on idee,  kuidas te saaksite investeerida parimatesse Aasia firmadesse ja saada seeläbi aastas vähemalt 40% tulu. Enne kui ma detailsemalt räägin, kas ma tohiksin esitada mõningad küsimused?“ (nüüd on tähelepanu garanteeritud pluss luba esitada küsimusi)

Ja nüüd esitaks küsimusi olukorra kohta: kas klient on üldse investeerinud, on tal vahendeid, on tal kokkupuude börsiga, kui, siis kus ja mis. Ehk paneks pildi kokku kliendi osas, enne kui midagi pakuks.

Probleemi tooks ma esile selliste näiteks küsadega: „Kas tootlus on olnud piisav või võiks olla kõrgem?“ „Kas parimate aktsiate väljaotsimine on keerukas ja olete teinud vahel mitte kõige kasumlikumaid otsuseid?“  “Kas Aasia turu kohta on teil piisavalt hea ülevaade või võiks see olla parem, et tabada ära kiirelt kasvavaid aktsiaid?”

Ja siis tõmbaks otsa kokku ja räägiks, kuidas King Kong Investments saab aidata ligi pääseda parimatele Aasia aktsiatele, kuidas meie prof. maaklerid valdavad hästi infot kohaliku turu kohta  ning kuidas selle tulemusena saame me tuua oma klientidele aastas vähemalt 40% tulusust.

Selge see, et ma ei ostaks ka selle jutu peale, kuna mul puudub igasugune usaldus sellise pakkuja suhtes, kuid vähemalt oleks taoline müügikõne pisutki müüvam kui tootekeskne plära. Ja äkki tuleks mõni klient siiski rohkem.

Sa müüd Eestis, aga võimalik, et müüd eksporditurgudele. Järelikult oled sama olukorras nagu see mehike. Ära alusta tagant, st firma- ja toote tutvustusest. Alusta küsimustest ja siis kui oled kliendi probleemi esile toonud, paku lahendus. Kui Sa nii teed, siis müüd palju rohkem ja oledki müügis tõeline King- Kong, kes lammutab kõik konkurendid oma teelt.

Tuleb Sul ette seda, et müügiargumendid lõpevad otsa?  Sa oled kõik oma toote- teenuse eelised ning kasud välja pakkunud, kuid klienti jätavad need tuimaks?

Ilmselt. Olgu, ma küsin veel ühe küsimuse- kas Su pakutav aitab klientidel olla konkurentidest parem? Aitab? Kui jah, siis kasuta seda ühena müügiargumentidest, ajendamaks klienti ostma! Konkurendid ajavad kliente marru. Hea uudis, kuna see viha ja soov konkurente hävitada on edasiviiv. Konkurentide mainimine ajendab kliendi liikuma. Järelikult kasuta seda.

Võid proovida selliselt:
„Te tegutsete äärmiselt konkurentsitihedal alal. Kuigi kõik ettevõtted teie alal tegutsevad aktiivselt, on osad siiski paremad kui teised. Minu põhieesmärk on aidata teil saavutada konkurentsieelist ja nagu te nägite, saate te meie abiga konkurentidele, eriti ZXC-le tagatulesid näidata. Öelge mulle palun ausalt– kas pole mitte õige aeg sellega pihta hakata?“

Ja nüüd jää vait ning vaata, mida klient selle peale kostab. On tõenäosus, et Sa oled vajutanud õigele valupunktile ja saad seetõttu emotsiooni esile kutsuda. Konkurentsisõda käib igal pool, igas valdkonnas. Sa püüa olla strateegiline partner kliendile, aitamaks tema konkurente mängust välja jätta. Nii et proovi ja katseta, kaotada pole Sul midagi muud peale tehingu, mille kaotaksid hambutute müügiargumentide puhul niikuinii.

Eesti müügiinimesi peetakse kinnisteks ja mitte väga headeks suhtlejateks ning nii see paraku ka kahjuks on. Seda paremini jäävad meelde avatud suhtlemisega ja positiivse ellusuhtumisega müügimehed. Just ühe sellisega kohtusin üleeile Espaki kaupluses seinavärvi ostmisel.

Müügimees oli pikka kasvu kergelt kõhukas noormees, kes mängleva kergusega teenindas kliente, viskas lõbusaid kommentaare ja segas samaaegselt värve. Minu ees oleva kliendiga rääkis ta nagu sõbraga: „Noh, ja siis kui oma terrassi sellega ära värvid, siis on grillpidu ja rahval laul lahti. Aga laulmisega on eestlastel ikka raskusi, minul endal küll ilma lauluõlita nokk lahti ei tule….“

Klient seisis mornilt nagu karbuse kehastus ja eriti ei vastanud, kuid müügimees ei lasknud end sellest häirida. Loopis lõbusaid kommentaare edasi ja ulatas tujutule kliendile valmissegatud värvitünni. Kui järjekord jõudis minuni, siis jätkas ta nagu sujuvalt küsimusega: „Kuidas sinul laulmisega on? Kas ei tule ka ilma napsuta?“

Olin õige pisut hämmastunud ootamatust küsimusest, kuid vastasin hetke pärast lõõpides, et minul tuleb ja kuidas veel ja et kuigi tean musast ilmselt rohkem kui tema, laulab ta mu siiski joogisena ilmselt minust paremini. „Ja valjemini!“ täiendas müügimees ja samal ajal võttis värvikaardid, mille olin välja valinud: „Noh, kumma paneme siis sulle seina peale?“

„Selle värvi“, vastasin ja osutasin näpuga toonile.
„Kas Sadolini oma või …?“ (ma ei mäleta teist firmat, mida ta välja pakkus)
„Aga kumma sa ise valiks?“ küsisin.
„Noo, mina paneks igal juhul selle! Vaata, tavainimene ei pruugi aru saada, aga kui ma sulle külla tulen, siis näen kohe, et oled odavama värvi valinud. Ära jama, võta ikka normaalne asi, sa ei värvi ju iga aasta, eks?“

Selliselt suheldes ja kildu visates tegi ta mängleva kergusega mu värvilaadungi valmis ja viskas poti letile.
„See on siis minu värv, jah?“ küsisin potsikut kätte võttes.
„Ei, sinu ta veel ei ole. Sinu on ta siis kui oled kassast ka läbi käinud“, vastas müügimees.
„Sul on õigus.“
„Ja vaata, et sa ikka ära maksad- ma ikka iga päev avastan mõne valmis segatud värvipoti kuskilt riiulite vahelt.“
„ No eks ma püüan siis maksta kui raha jagub. Aga ega ma ei välista, et õhtul leiad selle poti san tehnika osakonnast.“
„Ära jama! Olgu, head värvimist ja pea siis ikka napsu ja naistega ka piiri!“

Läksin ära tükk maad rõõmsama tujuga. Müügimees jättis oma humoorika olekuga sümpaatse mulje ja oma avatud suhtlemisega tegi päeva lõbusamaks. Kui ma oleks nüüd küüniline „keskmine eestlane“, siis ütleks, et „selline suhtlemine on pealetükkiv ja labane ja häirib kliente“.Mina leian, et selliseid heatahtlikku huumorit viskavaid müügimehi võiks rohkem olla ja mind häirivad hoopis need vingus nägudega tegelased, kellelt tuleb sõnu välja kangutada ja kes julgevad end müügimeesteks nimetada.

Ok, pangateller ei peaks võibolla just nii vabalt käituma…kuid tegelikult - miks ka mitte? Äkki olekski lahe ja ostaks mõne sellise käest lõpuks ka pensionikindlustuse, mida nad muidu tuimalt ja sunnitud olekuga muu tegevuse kõrvale pakuvad.

Nii et rohkem selliseid värvikaid müügiproffe meid teenindama- see oleks küll minu soov.

Üks levinumaid ja ilmselt ka vanimaid ettekäändeid- vastuväiteid on “Ma mõtlen järele”. Müügiinimeste jaoks on see enamasti üks raskemaid, kuna nad arvavad, et klient ei ütle ei ja selletõttu ei pea nad ka vajalikuks seda käsitleda.  See on aga saatuslik paljudele müügitehingutele.

Ma sain reedel kliendilt oma müügiettepanekule vastuse, kus ta kirjutas, et mõtleb järele ja vastab mulle esmapäevaks. Otsustasin eksperimenteerida ja panin endamisi panuse selle peale, et 3/4 tõenäosusega tuleb eitav vastus. Kuna tegu ei olnud olulise diiliga, siis see oli väärt riskeerimist ning ma ei hakanud seda käsitlema.

Asja tegi huvitavaks veel see, et kõik positiivsed tingimused olid täidetud: kliendil oli vajadus, kliendil oli eelarve, klient oli positiivselt meelestatud ja mul oli talle hea lahendus. Justkui müük oleks peos ja hea võimalus minna saadavat raha juba ette ära kulutama. “Juhhei! Diil on peaaegu käes! Pappi tuleb!”- selline oleks võinud olla reedene rõõmuhõige, juhul kui ma oleks olnud müügimees. “Lähme, ma käristan teile õlle välja, mul tuleb esmaspäeval tehing!”

Aga… nii nagu ma oletasingi, tuli täna mulle pealelõunal kiri, kus klient ütles, et selle uue müügimehe mulle koolitusele saatmiseks peab too end veel siiski tõestama ja kuna ta on alles nädal aega olnud, siis ei taha ta praegu sellele koolitusele saata. Ehk praegu ta temasse ei investeeri. Täpselt see, millise ma arvasingi vastuse olevat! M.O.T.T.

Vähemkogenumana oleks arvanud, et asi on peos, antud vastus aga kinnitas reeglit: kui klient ütleb, et ta tahab järele mõelda, siis 75% juhtudel on tegu äraütlemisega.

Mida Sina saaksid selle teadmisega peale hakata?
Lähtugi sellest, et “järelemõtlemine” tähendab viisakat äraütlemist. Ahsoo, veel küsimus- miks kliendid üldse sellise vastuse taha peituvad? Kuna nad ei taha müügiinimest solvata. Ei- ütlemine tekitab ebamugavustunnet paljudes inimestes, “ma mõtlen järele” on aga eituse pehme vorm. Täpselt sama kasutan mina ka endale sissehelistavate müügipakkujate suhtes. Ilmselt Sinagi?

Olgu, aga nüüd tehnika sellest ülesaamiseks. Katseta näiteks järgmist vastust peale järjekordset “mamõtlenjärele”-t:
“Hr ……, juhul kui see ei sobi teile, siis mul on palve- andke mulle praegu teada. Ma luban, et see ei solva kuidagi mind, ma olen professionaal müügi alal ja see on täiesti ok kui te ütlete ei. Mis on hetkel teie arvamus selle toote osas? Ja ma palun- täiesti siiralt?”

Kui Sa seda proovid, siis avastad, et paljud kliendid toovad välja põhjuse, mis neid takistas su käest ostmast. Ning kui see põhjus on käes, siis on Sul pidepunkt olemas, mille pinnal saad edasi liikuda.

 
Milleks anda ideid, kuidas paremini müüa kui enamus ei viitsi neid nagunii rakendada? Sel juhul kannataks äkki anda nõu, kuidas oma müügi allakäiku kiirendada? ;)

Olgu, siit siis tuleb!
Suurepärane võimalus oma müügi allakäigutrepil esimese astme astumiseks  on järgnev:

Kuluta kliendi vajaduste ja soovide väljaselgitamiseseks piisav hulk aega ja energiat. See võib olla tunnike või ka mitu korda pikem aeg. Nüüd asu koostama pakkumist, investeeri sellesse ka vähemalt pool tundi (ma ei tea, kuidas sinul, aga minul kulub ainuüksi korraliku ja põhjaliku pakkumise tegemisele kuni 2h).

Küsi müügidirektori käest nõusolek allahindluse tegemiseks, pane sinna juurde erinevad lisaväärtused, et oleks ikka asjalik pakkumine. Ühesõnaga - valmista ette korralik pakkumine ning saada kliendile ära. Ja nüüd põhiline- jää ootama, et klient ISE sinuga ühendust võtaks! Ära mingil juhul ole proaktiivne ja helista talle ise, parem oleks, kui sa paari päeva pärast unustaksid ära, et sa sellise pakkumise üldse tegid.

Ehk tee pakkumine ja ära mitte mingil juhul võta ise kliendile kõne, vaid oota, et ta pakkumise peale saadaks tellimuse. Milleks kulutada aega ühendusevõtmisele kui seda võib teha klient- sul on ju nii vinge pakkumine! Ja vahel ta ju võtabki- selleks, et öelda, et oled jäänud pakkumistevoorus suurepärasele teisele kohale. Ikkagi hõbemedal ju! Põhjus jälle end nädalalõpus täis juua!

Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus: kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul üle kümne müügimehe, siis kuskil on piir. Aga paraku osad kliendid on ikkagi erilised ülbikud, kellega suhtlemine tekitab vaid stressi. See on müügitöö paratamatu osa.

Olin ühe sõbraga koos, kui talle helistas müügimees ja pakkus mingit teenust ning palus kohtumist. Tema vastas: „Kulla mees, mul ei ole lihtsalt aega sinuga kohtuda. Sul võib olla huvitav pakkumine, aga mul ei ole aega ja viitsimist sellega tegeleda ja seda läbi seedida. Mulle tuleb päevas kakskümmend meili ja helistab hulk sinusuguseid pakkujaid. Kui ma nende kõigiga tegeleks, siis millal mul jääks aega tegeleda oma äriga? Sa oled tubli, aga ole kallis mees ja ära enam rohkem helista. Ma lihtsalt ei jaksa ja ei viitsi!“

Hea on kui on kliente, kes selle tõe otse välja ütlevad. Paljud aga ei tee seda, kuna ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. Selletõttu varjuvad kliendid erinevate ettekäänete taha. Klassikaline on nendest asjade pidev edasilükkamine. Kui sa tegeled müügiga, siis sa tead seda küll: „ Teeme nii, et pöördume selle teema juurde tagasi järgmisel kuul.“ Ja järgmisel kuul lükatakse asi jälle edasi. Surnud ring.

Mis selle taga siis tegelikult on? On tehinguid, mis võtavad tõesti pikalt aega ja mis vajavad erinevaid kooskõlastamisi jne. Reaalsus võib olla siiski see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Mida sellises olukorras teha? Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta  ka tegelikult tahab osta.

Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: „ Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see aktsepteeritav?“ Peale jah- vastust küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kas te plaanite reaalselt seda investeeringut teha?“  

Kui klient siiski soovib, siis püüa kindlustada oma tehingut. Kuidas? Tee eelleping (kui sul on selline), tee ettepanek sissemaksu osas, vältimaks näiteks su teenuste hinnatõusu, paku võimalusel, et tood kauba kohale, et ta saaks seda juba kasutama hakata, andes pikema maksetähtaja. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla üsna kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.

Mina olen kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on meie enda valida, kas me lepime sellega või vaatame enda sisse, püüdes antud olukordi ennetada.

Sain oma kliendilt peale eelmist postitust meili, mis oli nii hea, et panen selle üles. Siin see on:

Tere,

Täiesti mõnus lugemine ja olen sellise teooriaga nõus. Mul endal viimati oli ka omapärane kogemus, mõtlesin, et jagan ka.

Nimelt tegin oma igapäevaseid müügikõnesid. Helistasin ühte suurde, Eestis väga tuntud firmasse. Suunati mind siis turvajuhi jutule, kes tegeleb seal tuleohutusega. Hakkasin siis küsima, et kuidas on lood ja kas olete huvitatud tuleohutuse koolitusest jne. “Mis krdi tuleohutuskoolitus???” “Meil pole vaja selliseid jama!!!” – ja pani toru ära. (tegelikult on suurtel ettevõtetel kõigil kohustuslik viia läbi tuleohutuskoolitus)

Aga noh tol päeval olin ise ka natuke tujust ära ja otsustasin, et seekord asja nii ei jäta. Ma olen ka inimene, miks peaks mind sedasi verbaalselt ründama…
Saatsin siis kirja firmasse, et tegin teile ühe müügikõne kuid sain sõimu osaliseks, aga kuna olen samas potentsiaalne teie klient, siis soovitaks paar nippi kuidas viisakalt müügikõnes ära öelda. Sest  muidu kaotate väga palju potentsiaalseid kliente (müügimees = tava elus potentsiaalne klient) kui teil müügiinimesi sedasi sõimatakse. Firma pakub teenust, mida iga inimene vajab, olgu selleks müügimees või kes iganes.

Mõne aja pärast tuli vabandava tooniga kiri väga kõrgelt inimeselt ja sooviti inimese kontakte, kes sedasi telefonis suhtleb. Pole küll pahatahtlik inimene, kuid siiski andsin selle inimese kontaktid edasi, ehk saab paar head näpunäidet. Samuti öeldi, et nende ettevõttes on selline suhtlusstiil lubamatu. Mul läks tol päeval tuju kohe paremaks:)

Loo moraal, ära taha / ütle seda, mida sa ei taha, et sulle tehakse / öeldakse – tuleb ringiga tagasi!

Üleeile sain ühe stressirohke kogemuse, mida jagan sinuga.

Mul oli vaja üks voodi linnast maakodusse tuua ja otsustasin laenata selle transportimiseks naabrilt järelkäru. Teda ennast kohal ei olnud, kuid telefoni teel ütles ta mulle, et võta pealegi ja  et haagise dokumendid on kastis. Ok, mis seal ikka, käru autole taha ja linna poole.

Kui olin oma kandamiga jõudnud Tallinnast peaaegu oma maakohta, helistas naaber ja ütles, et kindlustusfirma oli temaga ühendust võtnud. Keegi olevat leidnud Maardu lähedalt Peterburi teelt haagise dokumendid.

Appi! Ma vana tobu olin ära unustanud, et paberid on käru tagaotsas ja need lendasid tuulega lihtsalt minema. Kohutavalt piinlik lugu. Naabri häälest kostus pahameelt. Olin oma hooletuse üle väga nördinud ja tundsin end väga halvasti.

Sain naabrilt leidja telefoni ja võtsin kohe ühendust. Vastas keegi vene mees, kes ütles eesti keeles, et dokumendid on tema käes ja ma saan need kätte. Ohh, milline kergendus!

Panin autole hääled sisse, võtsin lapsed maakodust peale ja ruttasin Tallinna poole tagasi. Teepeal helistasin leidjale ja mees ütles kerge aktsendiga heas eesti keeles, et ta läheb Maardusse ning võime seal kohtuda.

Siis tuli mulle meelde ainus kord, kus ma oma juhiload ja rahakoti ära kaotasin. See oli umbes 14 aastat tagasi ja pidime kohtuma samuti Maardus. Leidjaks oli tookord keegi eesti mees ja mulle meenus, et enne ma lubasid kätte ei saanud kui pidin maksma talle 500 krooni leiutasu. Me isegi tingisime seal: alguses soovis ta rohkem, siis leppisime summas kokku. Mäletan seda vastuolulist tunnet- olin rõõmus, et load tagasi sain, kuid samas rahast oli kahju.

„Huvitav, kui kalliks see nüüd mulle maksma läheb? Kas leidja piirdub samuti viiesajalisega või hakkab ta mitut tuhandet välja pressima? Olen ikka loll küll, pidin ma need ära kaotama!“  Selliseid mõtteid peas kedrates jõudsin Maardusse. Vaatasin seda linna nagu turist – viimati sattusin sinna ilmselt seesama 14 aastat tagasi.  Kokku pidime saama Maxima poe ees.

Kui autost välja astusin, siis nägin, et kaupluse ukse juures seisis nooremapoolne mees. Küsisin, kas tema leidis mu paberid,  tervitasime kättpidi, ta ulatas mulle kaotsiläinud dokumendid ja sättis end minekule.

Küsisin, et oot oot, kui palju ma talle leiutasu võlgnen ja võtsin rahakoti välja.  Ta ütles, et ei, mitte mingil juhul ja et ta soovi midagi. Ma olin jahmunud- mitte midagi?! Ta ütles, et selline asi võib juhtuda ka ta endaga ja et tal on heameel, et ma dokumendid kätte sain. Ma ei osanud üllatusest midagi öelda, lihtsalt tänasin teda veelkord ja nii me lahku läksime.

Istusin autosse ja siis tundsin, et mul on väga piinlik. Ta oli oma aega kulutanud, oodanud mu saabumist ja ta ei soovinud midagi! Ma tundsin ilmekalt emotsiooni muutust enda sees- kui enne oleks ma tundnud end ebameeldivalt talle raha andes, siis praegu tundsin ma end ebameeldivalt, et ma talle raha ei andnud!

 Müügiõppetund sellel kogemusel baseeruvalt: müümine on enamasti egoistlik tegevus. Müüjad lähenevad klientidele ülimalt minakeskselt, stiilis „mul on hea toode, meie firma on parim, ma vajan, et sa ostaksid!“ Ning mis on resultaat? See, et keegi ei taha eriti meelsasti neile raha välja käia. Tunned sa sama kui sulle midagi aktiivselt müüa püütakse?

Kui tahad klientide südant võita, siis paku neile enne väärtust. Just, paku enne müüki väärtust. Võimalik, et sul tekib küsimus- millist? Väärtuse leidmisel ja andmisel pead sa olema ise nutikas ning mõtlema, mis on see, mis su kliendi jaoks väärtuslik on: mõni infokild, blogiartikkel, mingi reaalne asi, mingi tasuta teene, tasuta teenus. Jah, isegi ärilõuna võiks liigitada väärtuse pakkumise alla.

Tüütuid teenusepakkujaid pressib end igast uksest ja aknast sisse. Vähe on neid, kes suusavad mingit lisaväärtust enne pakkuda. Viimati oli tore näide mul endal see, et üks mu blogikülastaja pakkus, et ta teeb tasuta kujundused mu paarile asjale. Ma olin selle üle väga rõõmus, ta tegi hea töö ja nüüd ma olen talle valmis põhimõtteliselt maksma.

 Müügi üks suurimaid saladusi võib olla just see: enne anna midagi ära, siis saad ka vastu. Mis on see väärtus, mida Sina saaksid oma klientidele pakkuda? Pane kirja ja tee ära!

BLOGI UPDATE: Leidja on Aleksandr Budarnõi! Suured tänud talle! Lugege kommentaare- SEE EI SAA OLLA TÕSI!!!

Sain eelmisel nädalal sellise huvitava müügikõne. Edastan dialoogi ja püüan seda teha sõna- sõnalt.
Keskealise naisterahva reibas hääl: “Tere päevast! Kas Ekke Lainsalu kuuleb? Helistan teile … Kindlustusest. On teil hetk aega rääkida?“
„Njaa…“
„Põhjus, miks ma helistan, on see, et soovime teid kutsuda nõustamisele. Millal oleks teil aega meie juurde tulla, kas näiteks homme oleks võimalik?“
„ Nõustamisele? Ei, mul ei ole homme mingit aega ja mind ei huvita nõustamine.“

 Naisterahvas jätkas kindlal toonil:„Kuid vaatame siis järgmist nädalat. Kuidas on teil esmaspäeval või teisipäeval?“
Katkestasin ta jutu ja esitasin loogilisena tunduva vastuküsimuse: „Vabandust, mulle jäi pisut ebaselgeks- miks ma peaksin tulema teie juurde nõustamisele?“
„Sellepärast, et me annaksime teile tasuta nõu kindlustuslepingute osas. Kindlasti leiaksime teie jaoks sobilikud variandid.“
„Tasuta nõu? Väga meeldiv ja suisa priiskavalt lahke ettepanek, kuid ma ei näe, et mul oleks vaja nõu. Kardan, et me ei kohtu.“

 Müügiagent jätkas häirimatult minu „klõusimist: „Ma siiski teeksin ettepaneku meie juures kohtuda. Milline päev järgmisel nädalal oleks sobiv, kas esmaspäeval saaksite meie kontorisse tulla?“

Mind hakkas see pealetükkivus ära tüütama ja muutusin resoluutseks: „Vabandan, kuid ma kordan- ma ei ole huvitatud teie nõuandest. Te raiskate oma aega.“
Kindlustusagent oli pisut kimbatuses: „Aga teil on olnud mitmeid lepinguid meie kindlustuses ja me võiksime ikkagi kohtuda.“
Mul sai villand.
„Ei ole huvitatud. Head aega!“

 Mul ei ole midagi sihikindlate müüjate vastu, tegelikult on nad suurepärased, kuid see oli nüridus kuubis. Ma ei julgeks küll sellise „nõustaja“ peale panust panna, hea kui ta kokkusaamistereiting on 20/1. Aga ma ei imestaks, kui see oleks veelgi kehvem.

Mille vastu see kindlustaja räigelt eksis? Vastus: ta ei suutnud tekitada mitte mingitki huvi ja mõjus lisaks pealetükkivalt.  Lisaks devalveerib selline müümine oma tööandja mainet.

See, mida ta pakkus, oli nõustamine, kuid põrguvärk, miks peaks ma vajama kindlustusnõustamist? Ma ei usu, et sina seda vajad, mina samuti mitte. Ilmselt sa ei ärka hommikul üles ja ei mõtle „oo kõigevägevam, mul on kindlustusnõustamist vaja!“ Küll on aga meil mõlemal ilmselt erinevat vara, mis on kindlustatud või veel hullem, kindlustamata. Rääkimata endast ja pereliikmetest. Me ei vaja nõustamisele kutsumist, me vajame seda, et keegi näitaks meile valu ja tekitaks soovi sellest vabaneda. Lisaks me vajame, et müüja tekitaks huvi selliselt, et me sooviksime ise temaga kohtuda.

Kuidas mina oleks teinud?
Vaadates enda meilboksi, siis tuli mulle just eile sinna kaks kindlustuse arvet, eluaseme- ja liikluskindlustuse omad. Kokku röögatu summa! Ilmselgelt üle makstud, kuna lepingud on sõlmitud aastaid tagasi ja ega kui soodsamaid tingimusi ise ei küsi, siis pannakse lollikestele ikka sama masueelse hinnaga. Siin peituks kindlustajal võimalus!

 Oleks mina tema asemel, ütleks ma näiteks nii:
„Kas teile tundub, et maksate kindlustuste eest praegu liiga palju?“
Mida sa vastaksid?
„Jah, jah ja veelkord jah!“
„Ma usun, et me saame aidata teil aastas üksjagu raha säästa. Tõenäoliselt maksate te praegu liiga palju ja kindlustuskaitsed on ajast maha jäänud. Kas te saaksite olemasolevad lepingud kaasa võtta ja näiteks homme meie juurde tulla?  Vaatame need koos üle ja loome teile lahenduse, mis pakub teile parimat kaitset ja aitab teil aastas hulga raha kokku hoida. Kuidas teie homne graafik kohtumist võimaldaks?“

 Imeväike muudatus, aga kõlab paremini, eks?
Vaata enda toote- teenuse müügiargumendid üle sama pilguga. Kui su esimene kõne pole veenev, siis saadetakse sind kuradile. Piltlikult öeldes- ära müü mitte trellpuuri, vaid auku seinas või veel parem, ilusat vaadet maalile, mis seal hiljem ripub.