Lugedes uudiseid, ei ole pilt nii hull. Ok, hinnad tõusevad, euro on asjad segamini löönud ja osadel on tööd raske leida, kuid… ometigi läheb elu edasi! Kaupu ja teenuseid ostetakse! Ei ole elu nii hull kui oli nõuka ajal, kus polnud midagi saada- mine poodi ja lammuta kui tahad (loe: kui raha on)! Mille asi siis? Raske? Raha teenitaksegi siis kui turg tõuseb… ja kui turg langeb. Selleks, et aga raha teenida, tuleb müüa- ja paremini kui teevad seda konkurendid. Kliendi “uue põlvkonna” vastuväited ei ole enamasti midagi muud kui uus viis ebahuvitavatest müügipakkumistest lahti saada. Täpselt nii see on!

Mida teha siis? Täna pead Sa näitama erilise hoolega, kuidas su toode- teenus aitab kliendil kulusid kokku hoida, kasumit suurendada, kliente juurde tekitada ja raskustest kergema vaevaga üle saada. Kui klient ütleb sulle mingi naervaajavalt debiilse ettekäände, siis on see sõnum, mis peaks panema sind oma müügilähenemisi ümber hindama. Ja mitte ainult hindama, vaid muutma! Sõnum on järgmine:” Kuule, ära tüüta mind, su pakkumine ei huvita ja ma ei näe selles mingit kasu enda jaoks!” Jõudis kohale?

Kas Su müügipöördumine näitab kasu? Kas ta annab signaali, et sinu abiga võib klient tulu saada ja kitsikusest pääseda? Ah? Kui ei, siis muuda oma esmane müügikontakt selliseks, et kliendil tekiks huvi.
Oletame, et sa müüd reklaami. Mis on tüüpiline reklaamimüüja lähenemine? “Tere! Helistan teile reklaamifirmast XYZ ja olen Mari. Me tegeleme reklaamiga ja pakuksime teile võimalust teha reklaami meie…. nämm- nämm- nämm..” Mis võiks olla pisut parem? “Tere. Olen …. ja räägin firmast XYZ. Mul on idee, kuidas saada teile juurde uusi kliente. Kas räägime pisut lähemalt?”

Ühe imepisikese muudatusega on kliendi tähelepanu garanteeritud. Sellise loogika järgi peaksid sa tuunima kogu oma müügilähenemise ümber- juhul kui vaevled äraütlemiste käes. Igatahes, asi väärib muutmist- kliendid tahavad näha, kuidas sa aitad oma teenusega neil keerukaid aegu üle elada. Tee palun seda ja sa teenid rohkem raha kui enne.

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

Oled sa kunagi sellele mõelnud? Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik!

Meie hind on madalam – tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (kiri su postkastis mõne aja pärast peale ostu…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Sellise raha eest ostsite sellise asja? No kuulge, see oli ju teie valik!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.
8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad.

Olen puutunud viimasel ajal kokku mitmete klientidega, kes on väitnud, et eelarves puuduvad igasugused vahendid… aga peale seda kui neil on tekkinud sügavam huvi, kui nad on enda jaoks leidnud asjas kasu, näinud, et see võib neile mitmekordselt tagasi tuua, on ressursid justkui imeväel tekkinud. Huvitav: enne ei olnud mingit eelarvet, nüüd äkki ilmus välja? Millest selline muutus?

Kui Sul endal on analoogseid kogemusi, siis tead, et asi on lihtne: eelarve puudumise taha peitupugemine on üks kindlamaid viise enesekaitseks ja müügijutu lõpetamiseks. Seda aga kuni selle hetkeni, kuni kliendil tekib soov ja ta näeb asjal jumet. Tuleb endale meelde tuletada enne iga müügikontakti: enne kui klient ei näe investeeringu tasuvust, ei käi ta oma kokkutõmmatud eelarvest sentigi välja!

 Investeeringu tasuvusest rääkimine on aga keskmise müügimehe jaoks sama utoopiline nagu geenitehnoloogia viimastest tendentsidest aru saamine. Mis investeering ja tasuvus? Meil on teile hea pakkumine- ostke ja saate allahindlust! Ei ole raha?…. aaaa, no siis muidugi… Ohh, see müümine muutub päev päevalt aina raskemaks!

Olgu, ilmselt Sa ei taha, et klient ütleks sulle, et eelarves pole raha. Küsi endalt kõigepealt: Kas ma oled veendunud, et suudan klienti aidata? Olen teinud eeltöö? Äratanud huvi? Kas ma suudan ikka bluffi tõesest olukorrast eristada?

Järgmisena kindlusta, et tegeled otsustajaga. Tehnilise taustaga inimestel, administraatoritel ja muudel mitte juhtkonda kuuluvatel inimestel on harva juurdepääs eelarvele. Parimal juhul on neil voli piiratud summa ulatuses kulutusi teha. Kuidas aga müüa eelarve tegelikule käsutajale? Kui otsustaja näeb endale või oma ettevõttele su pakutavast märkimisväärset kasu, siis saab ta tekitada vajamineva raha, hoolimata sellest,et seda esialgu ei olnud ette nähtud. Loomulikult, täna ei ole võimalik kõigile müüa. Olukord on selline, et paljudel ettevõtetel ongi eelarved nulli tõmmatud ja müü palju sa müüd, tulemust ei tule. Sel juhul liigu edasi järgmistele jahimaadele.

Olen “meil ei ole eelarves raha” temaatika vastu viimasel ajal sügavamat huvi tundnud ja leidnud üllatavaid nüansse. Eelarvesse leitakse raha palju sagedamini kui keskmine müügimees ette kujutab. Küsimus on nagu alati uute ja muutunud olukorras toimivate lähenemiste leidmises ning kasutamises. Kuidas aga müüa siis kui klient on hinnatundlik või väidab, et raha pole? Seda saad siit teada.

Sain täna müügikõne, kus pakuti osalemist ühel seminaril. Müüja mõjus meeldiva ja sümpaatsena ning kui ta tegi ostuettepaneku, siis ma ei tahtnud vastata talle eitavalt.

Miks? Ma teadsin, et see mõjuks ta enesetundele ja naljakas küll, aga ma ei soovinud olla (otseselt) see, kes ta tuju allapoole viiks.

Ma ei tahtnud ka selletõttu ei öelda, et siis ma oleks pidanud hakkama oma seisukohti põhjendama ja kui ta oleks aru saanud, milles on tegelik põhjus, oleks ta võib- olla mu seisukoha ümber kujundanud. Aga sellest ma ei olnud huvitatud.

Mida ma tegin? Ma ütlesin klassikalise vastuse, mida sa ka ise oled oma müügitöös või suhtlemises kohanud sadade kaupa: “See võib olla kindlasti huvitav. Ma mõtlen pisut järele ja annan teada.”
“Väga hea! Andke mulle siis teada jah”, oli müüja peaaegu rõõmus. Ma aga ohkasin kergendatult kui kõne lõpetasin “Oehh, pääsesin!”

Oled sa tähele pannud, et paljud inimesed ei ütle sulle otseselt ei, vaid nad ütlevad sulle seda ümbernurga, pehmelt, just samasugusel kombel, nagu ma just ise tänasele seminaripakkujale vastasin. Nad ütlevad, et nad mõtlevad järele, nad seedivad seda infot, nad arutavad seda isekeskis ja võtavad ise kontakti. Haa!

Kas nad ka tegelikult mõtlevad järele? See on ohtlik vastus, mis võib viia sult hulga raha kui sa ei tea, kuidas sellest olukorrast välja tulla. Väga palju raha.

Enamus inimesi ei mõtle järele su pakutava üle, ja kui nad mõtlevadki, siis kindlasti ei ole domineeriv mõte see, miks sult osta, vaid pigem kaalutakse vastuargumente- miks sinult ikkagi seda toodet- teenust mitte osta. Mõeldakse selle üle, et kas ikka on praegu õige hetk selle kulutuse tegemiseks, või äkki saab oma jõududega asja tehtud, või kas seda üldse on vaja, või äkki pakub olemasolev teenusepakkuja samasuguse lahenduse. Mida iganes.
Need järelemõtlemised viivad enamasti selleni, et su kõnesid hakatakse kas vältima või öeldakse lõpuks välja, et ei olda huvitatud. Või veelgi parem: “Lükkame selle kevadesse. Räägime siis uuesti.” Tuleb tuttav ette?

Üks minu vaieldamatuid lemmikvastuseid selle situatsiooni lahendamiseks on see:
“Loomulikult mõtelge järele. Ainukene küsimus- mille üle konkreetsemalt te plaanite järele mõelda?”
Pooltel juhtudel saan ma peale seda edasilükkamise tegeliku põhjuse teada. Kui see põhjus on päevavalguse kätte toodud, siis ma tean, mismoodi sellega edasi toimetada.

Teine mu lemmik on järgnev:
“Ma saan aru, et te soovite järele mõelda, kuna te soovite langetada enda jaoks parima võimaliku otsuse. Mul on ainult üks küsimus sellega seonduvalt”.
Klient: “ Mis see on?”
“Kas selleks, et langetada õiget otsust, on vaja aega või hoopis piisavas koguses adekvaatset infot?”
“Noh, eks aega ja infot mõlemat”
“Aga aega on vaja selleks, et koguda vajalik info otsuse tegemiseks?”
“Nojah”
“Öelge palun, millist infot täpsemalt teil vaja on selleks, et langetada enda jaoks õige otsus?”

Peale seda olen enamasti kätte saanud kliendi jaoks vastamata jäänud küsimused. See on suur samm edasi võrreldes kliendi edasilükkamisega leppimisega.
Arvesta, et kliendid ei ütle sulle sagedasti otse ei, vaid poevad ettekäänete taha. Nendega leppimine röövib su raha, kuid “järelemõtlemise” elimineerimine aitab sul liikuda tehingutele palju lähemale.

Kuidas aga lüüa tehinguid lukku palju hullemategi klientidega, seda õpetan 16. veebruaril siin.

Image credits

Mu käest küsitakse sageli, et ” mida ma peaksin ütlema siis kui klient ütleb mulle seda ja seda?”
Jah, on hea omada valmis “karbivastuseid”, mida teele panna kui klient mõne vastuväite esitab või su ajusid suisa terroriseerib. See on nagu poksis- kui vastane lööb, siis automaatselt annad vastulöögi, kaitstes sellega end ja suurendades võiduvõimalust.
 
Niisiis, ma annan mõne löögitehnika täna sulle selle situatsiooni leevendamiseks kui klient ütleb, et ei plaani osta, kuna kavatseb kulusid kokku tõmmata.
Klient sulle: “Me plaanime kulusid kokku tõmmata.

Sina: “Ostude prioritiseerimine, nende tähtsuse järjekorda seadmine on oluline. Nende investeeringute (rahapaigutuste, teenuste, ostude) ärajätmisele, mis võivad mõjuda laastavalt teie võimele ellu jääda, pole aga mitte mingit põhjendust. See on lihtsalt ohtlik. Vaadake, miks on ohtlik  investeeringute kokkutõmbamine selles valdkonnas ( nimete oma tegevusala, ja too 3-5 põhjust):

1. te kaotate….
2. te……………..
3. ………………..
4. ………………..
5. ………………..

Ja nüüd küsi tagasisidet: „ Kas see aitas olukorda pisut teises valguses näha?”

(Et see ei jääks lugemisvara tasandile, siis tee copy ja täida lüngad. Ainult sina tead, mida su toode- teenus kõige otsesemal kombel mõjutab. Kirjuta välja ja kasuta)

Võid proovida ka nii:  “Olgu, kui te ootate raskeid aegu ees, siis tõepoolest, hoiame kulusid kokku- kas sobib?….. Vähendame tellimuse mahtu. Paneme esialgu töösse vaid osa sellest. Palju võtate?”

Naiivne oleks arvata, et üks vastus muudab kliendi meelt ja sa saad tehingu, kuid selliste jõuliste ja kiirete vastuste valdamine on oluline. Miks? Kuna paljudel müüjatel jääb suu lihtsalt kinni kui klient neid mingite ettekäänetega kostitab. See aga aitab tuua sul välja tegelikke põhjuseid, olla enesekindlam, olla ettevalmistunum. Mida rohkem sul neid killer- vastuseid on, seda julgemalt sa peale lähed ja üllatus- üllatus, seda paremad hakkavad olema ka su müüginumbrid.  Julgus on pool võitu, enesekindlus kaasa arvatud, ning selmet et nämmutada midagi ebamäärast, pane põmaki! oma killer- vastus teele.

Pead mõistma, et ei ole mõtet uskuda, et iga kord, kui kliendile midagi pakutakse, arutleb ta selle üle sügavalt järele oma sõprade, töökaaslaste ja tuttavatega. Või mõtleb selle üle sügavas üksinduses, isoleerides end ümbritsevast maailmast. Mida ta teeb, on see, et ta kasutab aega turul teiste samalaadsete toodete või teenustega tutvumiseks või manipuleerib selle argumendiga sinust vabanemiseks. Ja arva ära, kas hetkel on või ei ole konkurente, kes peale sinu pakkumise võrdlemist hindu kohe allapoole korrigeerivad? Ha haa!

 Meenuvad sulle need korrad, kus klient küsis “selle üle järelemõtlemiseks aega”, siis võtsid temaga ühendust - ja mis selgus? Ta oli juba otsustanud mõne konkureeriva toote kasuks või oli ta sinu ja su toote sootuks unustanud ning käitus imestunult: “Misasja? Ah jaa… pole jõudnud tegeleda. Ah et millal sa uuesti helistad? No võta minuga kuu aja pärast uuesti ühendust. Ei, veel parem, ma mõtlen järele ja helistan ise tagasi! Kindlasti helistan, ma luban.”

Peale seda ei kuula sa temast enam kunagi midagi. Silencio. Vaikus.

JÄTA MEELDE: Kliendid ei mõtle su pakkumiste üle järele ja kui mõtlevad, siis ainult selle üle, miks mitte osta, mitte miks osta. Kui see reegel sul teadlikult peas on, siis sa mõistad alati, et see väide on üks ilge möga, sa panid ilmselt kusagil 50-ga puusse ja et müük hakkab lihtsalt käest libisema.

Kuidas sellest olukorrast siis üle saada? Väga lihtne. Esita talle küsimus: “Kas te võiksite täpsustada, mille üle te soovite järele mõelda?”
Kui ta ei too veenvat põhjust, paku ise: “ On see toote see või see omadus… või on see hind …või peate kellegagi kooskõlastama?” 

Valikuid ise pakkudes teed sa kliendi jaoks põhjendamise lihtsamaks ja saad enda jaoks üliolulist informatsiooni vastuväite tegelike põhjuste kohta. Enne kui sa ei tea, mis on edasilükkamise põhjus, siis ei saa sa müüki lukku löödud. Nii et selgita alati välja, mis on see “ma mõtlen järele” tegelik põhjus. 

Katseta seda kohe ja juba täna, see aitab sul päästa tehinguid, mis läheksid muidu konkurentidele.

 Hindajate Marge Rahu ja Madis Troosti meelest kerkis teiste kümnete saadetud vastuste seast esile lühike, lööv ja konkreetne vastus:

 - Teie hind on liiga kallis
- Ei ole kallis, Teil lihsalt ei ole selle ostmiseks raha

 Võitjavastuse on saatnud Janika Leoste. Õnnitlused!

 Kui seda pisut lähemalt vaadata, siis on see tõesti nii konkreetne, et siin ei olegi midagi öelda. Isegi kui vaielda, kas see on ikka hea ja naljakas vastus, siis meid kõiki ajas see üksjagu muigama küll. Hea eestlaslik, pisut sarkastiline huumor, mis meile kõigile on ju nii hingelähedane )
Kujuta ette, et mingi tähtsust täis klient laidab su hinda ja sõnab: “See on liiga kallis!”
“Ei ole kallis, tunnistage parem üles, et teil ei ole selle ostmiseks piisavalt raha!”  Mis oleks kliendi reaktsioon? ) Seda peab praktikas katsetama, aga võib oletada, et see on kohmetus. Mis iganes, zhürii valis välja selle ja Janika Leoste, www.lastekas.ee juhataja on võistluse võitja.

Janika kasuks rääkis veel see, et tal olid lisaks eelnenule veel mitmed head sõnastused saadetud:

 - Teie hind on liiga kallis
- Kuidas ma saaksin kallist klienti solvata odava kaubaga?

 - Teie hind on liiga kõrge
- No ärge nüüd oma latti ka nii madalale laske

 - Teie reklaamihind on liiga kallis
- Ei usu, äkki on teie tootehind lihtsalt liiga odav reklaami ostmiseks? (Kommentaar: mulle see meeldib, päris haige:)))

 - Teie ülemise bänneri hind on liiga kõrge
- Aga vaadake siis madalamaid bännereid, need maksavad vähem

 Oli mitmeid favoriite veel, keda kaalusime. Tuli väga vingeid ja loomingulisi vastuseid. Tegelikkuses oleks mitu inimest veel pälvinud auhinna, kuid paraku, seekord oli ainult üks.

 Kõigele saatjatele veelkord suured- suured tänud!

 Alljärgnevalt noppeid zhürii poolt valitud loomingulisematest ja humoorikamatest sõnastustest:

 ”Teie hind on liiga kõrge” – Kui 5000 ei ole teie jaoks piisavalt madal (väga kõrge hääletooniga), siis teeme hoopis 5000 (hääletoon hoida võimalikult madalal)

 ”See on liiga kallis” – Ainult abikaasat võib olla liiga kallis ülal pidada, kõik muu on endale lubatav.

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Kõrge hind on tingitud sellest, et pidin tegelema hinnapakkumisega 3 tundi ja mu töötunni hind lisandus toodetele. Sa ju ei usaldanud mind kui tegin sulle soodustust kohe alguses 12%. Nüüd aga paraku ma ei saa müüa seda enam nii soodsalt.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Me testisime seda meie sekretäri peal, kes kardab kohutavalt kõrgust ja tema jaoks on see täitsa OK”

 ”Hind on liiga kallis!”

 ”Ma ei tulnudki siia hinda müüma, ma müün sulle toodet”.

 Teie hind on kõrge- midagi pole mu hind kõrge vaid teie olete kukkunud liiga alla, et nurisete mu normaalse hinna üle.

 Minu vastus oleks: “Nii kui euro kasutusele võtame, kohe kõik hinnad langevad. See kaup, mis täna maksab 160, on siis vähem kui kümneka eest kättesaadav.”

 Kolleegil tuli klient ja väitis, et hind on kõrge. Täpsem sõnastus oli: “Kauba X hind on liiga kõrge, et äkki teete alla.” Selle peale vastas kolleeg, et Tema on juba piisavalt suur poiss ja enam alla ei tee.

 ”Meie eesmärk on alati kõrgustesse pürgida- kvaliteedis,kreatiivsuses,töökuses,kliendisõbralikkuses ning hind on selle kõigega kaasa tulnud lihtsalt”

 ”Kas Munamäe tornis olete käinud?On ju kõrge? Mina arvasin ka nii.Aga vaid seni,kuni olin käinud Eiffeli tornis!”

 ”Hind on kallis”- “Hind ise on täitsa tasuta. Kaup on meil kallis.”

 Klient: “See on liiga kallis”

 Mina: “Ma olen veendunud, et ka Teie kohta varem öeldud “kallis”. Kas see on siis halb asi?”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” Hind ei ole kunagi liiga kõrge. Sissetulekud on liiga väiksed.”

 Oleneb millega võrrelda: kui võrdleme saia hinnaga, siis olen nõus, hind on kallis, kui võrdleme kinnisvaraga, siis saate ju täiesti tasuta.

 ”Teie hind on liiga kõrge.”  “See saigi nimelt kõrgele üles pandud, et igaüks kohe näppima ei ulatuks.”

 Teie hind on liiga kõrge.” “Kui ülevaltpoolt vaadata siis tundub küll täiesti normaalne.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Pole probleemi. Oleme taolisteks puhkudeks sõlminud koostöölepingu korvtõstuki teenuse pakkujaga.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Saan aru Teie kõrgusekartusest kuid olge rahulik, kõik foobiad on ravitavad.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Sellisel juhul oleme nõus arve saatmisel hoidma madalat profiili.”

 ”See on liiga kallis” “Saan aru Teie kiindumusest meie tootesse, kuid poleks vaja nii personaalseks minna.”

 ”See on liiga kallis” “Jääme ikka professionaalseks. Las selliseid armuavaldusi jagavad omavahel pärast meie raamatupidajad.”

 Kümneid vaimukaid sõnastusi tuli veel, tänud kõikidele saatjatele. Edaspidi riputan ka ülejäänud siia üles.

 Kui soovid aga reaalseid sõnastusi ja tehnikaid, kuidas elimineerida enda müügitööst IGAVESEKS “see on liiga kallis”, “konkurentide hind on parem” ja “meil pole eelarves raha”, siis oled oodatud 5. Mail uue koolituse avalöögile! Nii palju ideid ei ole varem üheltki koolituselt nende teemade likvideerimiseks antud. Ära maga maha ja lase oma hinda maa sisse tampida! Vaata lähemalt siit!

Üks suurimaid katsumusi müügimeeste jaoks on pääseda mööda sekretärist. Enamik otsustajaid on enda ette ehitanud filtri, mis eristab ebaolulised kõned olulistest. See on ka arusaadav, vastasel korral kuluks suur osa nende päevast igasuguste müügiesindajatega kõnelemise peale. Sekretär täidab ühtlasi ka väravavalvuri  rolli, kes valvab ettevõtte kõige tähtsamat lüli – direktorit.

Kui rääkida sekretäri rollist, nagu üks eelmise postituse  kommenteerija mainis, siis tõepoolest, sekretärid on koolitatud mitte ühendama müügipakkujaid ja nad kasutavad üldjuhul kolme küsimust:
“Kes helistab?”
“Mis firmast?”
“Mis küsimuses?”
Niipea kui ilmneb, et tegu on “müügiagendiga”,  palutakse saata pakkumine meili teel. Praktiliselt alati püüavad sekretärid vältida juhatajaga ühendamist, enne kui pole ise selekteerinud, kas antud kõne väärib ühendamist või mitte.

Paljudes olukordades on müügi sooritamiseks siiski vajalik personaalne kontakt otsustajaga. Pakkumise saatmine paberkandjal või elektrooniliselt on üldjuhul suhteliselt madala tulemuslikkusega. Nagu te teate, siis suuremate tehingute puhul täidab telefon üldjuhul ühte põhirolli – kohtumises kokkuleppimise vahendaja rolli. Muidugi, kui sa just pole telemarketer.

 Alljärgnevad näited ja soovitused aitavad kasvatada su tulemuslikkust psühholoogiliste ja inimlike barjääride murdmisel ja aitavad saavutada kontakti reaalse otsustajaga. Juhul kui sa tegeled müügiga ja oled sekretäri takistusele aeg- ajalt põrganud, siis vali endale välja meelepärased lähenemisviisid, muuda neid vastavalt oma maitsele, olukorrale ja stiilile.

Üks hea viis, mida ma olen ise väga sageli kasutanud ja mis toimib, on küsida otsustajat nii, nagu helistaksin oma parimale sõbrale:

“Tere hommikust. Kas Priit on majas?”
Ära ütle:,,Minu nimi on (…).”- siis on vsjo! Samuti ära ütle oma firma nime, mida sa esindad. Ära ütle ,,Helistan teile sellepärast, et ….”
Kui sekretär ütleb oma nime, siis ütle : “Tere Margit, kas Priit  on majas?”
Kui sekretär küsib: “Kellest ma võin teatada?”, siis lausu lihtsalt oma eesnimi.

Tavaliselt sekretär sellise lähenemise peale rohkem ei küsi, vaid  ühendab. Kui ta aga küsib, mis küsimuses ta saaks teatada, siis mina olen pareerinud seda nii:
,, See on seotud ühe koostööprojektiga” või ,, Isiklikus küsimuses” või ,, Mitte mingis küsimuses, ühendage mind nüüd lõpuks ometi!” (vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga).

Tundub ülekohtune ja riukalik? Õigus. Veelgi ülekohtusem on su ülemus, kes mittepiisavate müüginumbrite pärast sind valimatult läbi sõimab.

Kui see tundub sulle liialt ekstreemne, siis järgmise, palju pehmema võimalusena pakun idee- tee sekretärist enda sõber ja liitlane.

Sina: (traditsioonilisema sissejuhatusega): Tere hommikust, minu nimi on (…), ma helistan selleks, et rääkida paar sõna hr Tammega. Kellega ma hetkel räägin?”
Sekretär: “Tema sekretäri Margitiga.”
Sina: “Väga meeldiv, Margit . Andke mulle palun natuke nõu.  Ma püüan tabada teie ülemust, et saada tema tagasisidet ühe küsimuse kohta ja  ma vajan pisut teie abi. Kui teie oleksite minu asemel ja sooviksite rääkida hr Tammega, keda ilmselt on päris raske kätte saada, mida te teeksite?”
Siit võib tulla sulle asjalik abi, ehk teisisõnu- puudub vastasseis ja sekretär võib sulle anda kasulikku infot, mida mujalt ei saa.

Räägi koostööprojektist, mitte sellest, et tahad midagi müüa

Sina: “Tere hommikust, ma paluksin härra Kurge!”
Sekretär: “Kellega ma räägin ja mis  küsimuses?”
“Minu nimi on (…), helistan firmast ZXC ja see puudutab ühte koostööprojekti”.
(koostööprojekt kõlab tunduvalt mahedamalt kui ,,ettepanek, pakkumine või vajaduste väljaselgitamine”.
Sekretär saab oma küsimustele vastused ja tõenäosus, et sind ühendatakse, on suurem kui tüüpkõne.

Ehk edu üks valemitest on järgmine- väldi otseseid vastuseid, mis annaksid sekretärile alust sind tüütute kaubapakkujate hulka liigitada.

„Ma mõtlen järele!“
Kas kõlab tuttavalt? See on lahutamatu kaaslane Su müügitöös, äris, isiklikus elus, sõprade- tuttavate või vastassugupoolega suheldes? Variatsioonid sellest:
„Ma pisut seedin seda infot, „Ma annan teada järgmisel nädalal“, „Ma võtan ise ühendust, vajan pisut mõtlemisaega“- siit võiks neid mutatsioone tuua lisaks kümneid.

Mida see tegelikkusest tähendab? Seda, et Sa oled ilmselt kaotanud, juhul kui Sa selle vastusega lepid. Selle aktsepteerimine tõe pähe tähendab Sulle üksjagu ohtlikke momente elus. Ma usun, et selline vastus on meile läinud maksma rohkem raha, aega ja energiat kui ükski muu vastuseis.

Esimese asjana pean ma toonitama, et enamus inimesi ei mõtle meie ettepanekute või müügipakkumiste üle järele… ja kui nad mõtlevad, siis ainult selle üle, miks meilt mitte osta. Ehk tegemist on 80 protsendil juhtudest ettekäändega, mille taha on hea peita mitteotsustamist. Just nii.

Kas Sa pole mitte ise sama teinud? Kas Sa pole mitte öelnud mõnele müügimehele- naisele, et sa soovid järele mõelda, kuid sisimas oled juba otsustanud ei- kasuks? Ja miks Sa seda ütlesid? Samadel põhjustel, miks kliendid seda Sulle ütlevad. Ok, aga vaatame siis pisut lähemalt.

Esimene põhjus on üldjuhul see, et nad ei soovi müüjat solvata. See on pehme mõnus viis asja määramatusse tulevikku lükata ilma kellegagi konflikti minemata.
Teiseks, nad ei soovi hakata oma seisukohta kaitsma, kuna Sul võivad olla väga head argumendid, mis ajendavad nende meelt muutma.
Ja kolmas, kõige levinud põhjus on see, et seal võib olla mingi varjatud jama: näiteks nendele ei meeldinud mingi asi, kuid nad ei ütle seda otse välja, nendele ei meeldinud su jutus mingi moment, kuid nad ei maini seda, nendele ei tundunud asi veenev, kuid nad jätavad selle enda teada.. Selleks võib olla ka mõni vastamata küsimus, kahtlus ja palju- palju muud.

„Ma mõtlen järele“ on selline hea ümmargune mull, mille taha saab rahulikult varjuda. Sulle aga läheb see maksma luhtaläinud aega, energiat, tagasihelistamisi, kliendi mittekättesaamisi, tühisõite ja üksjagu raha.

Kui Sa ei saa tegelikku põhjust teada, siis ei suuda Sa tehingut close`da. Karm fakt.

Kuidas sellest olukorrast üle saada? Annan Sulle tehnikad, mis aitavad Sul koheselt oma müügis neid olukordi vältida.
„Ma mõtlen järele ja annan teada…“

Sina: „Mõistan teid. Ilmselt on teil mõjuv põhjus selle ütlemiseks. Kas tohib küsida- mis see on?“
Peale selle küsimuse esitamist jää vait ja ära ütle midagi, las teine osapool vastab ise esimesena. Enamasti saad Sa nüüd kätte tegeliku põhjuse. Näiteks „Mulle tundub, et hind on liiga kallis.“

Bingo! Nüüd on sul konkreetne teema, millega tegeleda- hind ja sa tead (loodetavasti), kuidas seda põhjendada ning erinevaid closingutehnikaid kasutada. On ju parem lõpetada müügikõne selle põhjuse likvideerimisega kui usuga, et klient sult ostab, mida tegelikkuses ei juhtu? Fakt. Ma ei usu, et on meeldiv tunne peale arvutisse „suure tõenäosusega ostab!“ märke tegemist mingi aja pärast teada saada, et ta ostis hoopis konkurendilt, kes pakkus odavama hinda. See on masendav tunne, mida Sul ei ole vaja läbi elada.

Ok, annan veel tehnikaid.
„Ma mõtlen järele!“
Hinga sügavasti sisse ja ütle rahulikult ning viisakalt:
„ Loomulikult, pole probleemi, kuid kas ma tohiksin teilt midagi küsida? (saa tema nõusolek edasi jätkamiseks)
Ma olen müügi alal olnud juba piisavalt pikalt ja avastanud, et kui keegi ütleb, et soovib järele mõelda, siis tähendab see tavaliselt ühte kolmest asjast: küsimus on kas hinnas, tootes – teenuses või selles, mida ma rääkisin … missugune on teie põhjus?“
Jälle on klient positsioonis, kus ta peab oma umbmäärast vastust põhjendama. Sina oled aga müügile sammu võrra lähemal.

Võid proovida ka seda: „Ma olen teie parim infoallikas. Mida täpsemalt te soovite lisaks teada saada, et enda jaoks õige otsus langetada?“

Niisiis, ära lepi edasilükkamistega. Ära lase juhtpositsiooni käest ära! Selgita välja edasilükkamise tegelik põhjus ja sa oled tehingule ja reaalsele rahale märksa lähemal.

Kuidas aga tehingut endale saada karmi konkurentsi tingimustes? 16. veebruaril 2012 toimub uuendatud väljaõpe closingutehnikatest. Ära kaota aega- iga hetk mõtlevad konkurendid sellele, kuidas su kliente endale saada. Edesta neid. Järel on 5 kohta, nii et otsusta kiirelt kui ei soovi välja jääda.