MÜÜGIBLOGI

Palju on pöördutud viimasel ajal mu poole abipalvega, et mida teha juhul kui klient ütleb: “Jah, ma tahaks osta, kuid praegu ei tee me ühtegi kulutust!” või “Me ei tea, kas meie ettevõte üldse vastu peab!” või kuula, veel parem: “Me ei osta, kuna läheme ilmselt varsti pankrotti!” Mind ajab see alati naerma kui mõni müügiinimene mulle kurdab, et kliendid nii väidavad.

Lugedes uudiseid, ei ole pilt nii hull. Ok, hinnad tõusevad, euro on asjad segamini löönud ja osadel on tööd raske leida, kuid… ometigi läheb elu edasi! Kaupu ja teenuseid ostetakse! Ei ole elu nii hull kui oli nõuka ajal, kus polnud midagi saada- mine poodi ja lammuta kui tahad (loe: kui raha on)! Mille asi siis? Raske? Raha teenitaksegi siis kui turg tõuseb… ja kui turg langeb. Selleks, et aga raha teenida, tuleb müüa- ja paremini kui teevad seda konkurendid. Kliendi “uue põlvkonna” vastuväited ei ole enamasti midagi muud kui uus viis ebahuvitavatest müügipakkumistest lahti saada. Täpselt nii see on!

Mida teha siis? Täna pead Sa näitama erilise hoolega, kuidas su toode- teenus aitab kliendil kulusid kokku hoida, kasumit suurendada, kliente juurde tekitada ja raskustest kergema vaevaga üle saada. Kui klient ütleb sulle mingi naervaajavalt debiilse ettekäände, siis on see sõnum, mis peaks panema sind oma müügilähenemisi ümber hindama. Ja mitte ainult hindama, vaid muutma! Sõnum on järgmine:” Kuule, ära tüüta mind, su pakkumine ei huvita ja ma ei näe selles mingit kasu enda jaoks!” Jõudis kohale?

Kas Su müügipöördumine näitab kasu? Kas ta annab signaali, et sinu abiga võib klient tulu saada ja kitsikusest pääseda? Ah? Kui ei, siis muuda oma esmane müügikontakt selliseks, et kliendil tekiks huvi.
Oletame, et sa müüd reklaami. Mis on tüüpiline reklaamimüüja lähenemine? “Tere! Helistan teile reklaamifirmast XYZ ja olen Mari. Me tegeleme reklaamiga ja pakuksime teile võimalust teha reklaami meie…. nämm- nämm- nämm..” Mis võiks olla pisut parem? “Tere. Olen …. ja räägin firmast XYZ. Mul on idee, kuidas saada teile juurde uusi kliente. Kas räägime pisut lähemalt?”

Ühe imepisikese muudatusega on kliendi tähelepanu garanteeritud. Sellise loogika järgi peaksid sa tuunima kogu oma müügilähenemise ümber- juhul kui vaevled äraütlemiste käes. Igatahes, asi väärib muutmist- kliendid tahavad näha, kuidas sa aitad oma teenusega neil keerukaid aegu üle elada. Tee palun seda ja sa teenid rohkem raha kui enne.

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

 
Igipõline, marruajav väide! Kui konkurent sellise väitega su klienti püüab, siis mida see võib tegelikult kliendile tähendada? Järgmist asja – sa saad seda, mille eest sa maksad. Ma täiendaksin seda pisut- sa ei saa seda, mille eest sa ei maksa.

Oled sa kunagi sellele mõelnud? Kui sina ei ole mõtelnud, siis kas klient on? Kahtlen. Sinu ülesanne on see väide enda jaoks läbi analüüsida, mida sisaldab kliendi jaoks madalam hind, missugused ohud selles pesitsevad ja SEE KLIENDILE SELGEKS TEHA! Mõistad? Sinu ülesanne on olla tema silmade avaja, et odavaim hind on ohtlik!

Meie hind on madalam – tegelikult tähendab kliendi jaoks see sageli järgmisi sõnumeid:

1. Käesolevaga teatame, et seoses muudatustega meie teenustes seda teenust me enam ei Teile pakkuda ei saa” (kiri su postkastis mõne aja pärast peale ostu…)
2. Seda müügiinimest, kes selle hinnapakkumise teile tegi, ei ole enam meil tööl ja meie hinnakirja järgi me sellist hinda küll ei paku!
3. Soovite teenindust? Nalja teete või? Sellise hinna eest sellist asja nagu teenindus küll ei ole.
4. See, millest me tegelikult rääkisime, oli baaspakkumine. Kui soovite neid asju, siis peate juurde maksma.
5. See oli odav mudel, mille te valisite. Sellepärast pole imestada, et ta teil vastu ei pea. Te ju teate, et kui tahate odavat ja head, peate ostma kaks asja: ühe odava ja teise hea. Sellise raha eest ostsite sellise asja? No kuulge, see oli ju teie valik!
6. Kas teile ei öeldud, et sellele tootele garantiid ei olnud?
7. Huvitav, et ta nii kiiresti katki läks. Meil ei ole Eestis hoolduskeskust. Peame saatma selle lähimasse hoolduskeskusse. Ah kus see asub? Indoneesias. Ah et millal te selle kätte saate? Noh, kui asi kusagil toppama ei jää, siis umbes poole aasta pärast.
8. Kahjuks sellel aadressil seda ettevõtet enam ei asu. Meie andmetel lõpetasid nad oma tegevuse. Te ostsite nende toote ja sellega on probleemid? Ma ei oska teid kahjuks aidata, oleme hoopis teine ettevõte.

Mõtle need varjatud sõnumid enda jaoks läbi ja ava kliendi silmad- madalam hind tähendab madalat rahulolu! Ja madalaim rahulolu ning madalaim teenindustase ei ole enamasti see, mida kliendid otsivad.

Oled kokku põrganud väitega, et “meil ei ole selleks eelarves raha” ? Kindel pauk, et oled.
Huvitav on aga see, et kui klient väidab, et tal pole eelarves raha, siis ei ole see sageli üldsegi tõene. Raha on ja seda leitakse kui vaja.
On sul eelarves näiteks…oletame, kompvekkide ostmiseks raha? Või pudeli hea veini? Või kui näed kaupluses ilusat kleiti, on sul selle jaoks eelarves raha? Ei, sul ei ole selle jaoks raha, aga kuna sa tahad neid asju, siis sa lihtsalt ostad. Sageli millegi muu arvelt. 

Olen puutunud viimasel ajal kokku mitmete klientidega, kes on väitnud, et eelarves puuduvad igasugused vahendid… aga peale seda kui neil on tekkinud sügavam huvi, kui nad on enda jaoks leidnud asjas kasu, näinud, et see võib neile mitmekordselt tagasi tuua, on ressursid justkui imeväel tekkinud. Huvitav: enne ei olnud mingit eelarvet, nüüd äkki ilmus välja? Millest selline muutus?

Kui Sul endal on analoogseid kogemusi, siis tead, et asi on lihtne: eelarve puudumise taha peitupugemine on üks kindlamaid viise enesekaitseks ja müügijutu lõpetamiseks. Seda aga kuni selle hetkeni, kuni kliendil tekib soov ja ta näeb asjal jumet. Tuleb endale meelde tuletada enne iga müügikontakti: enne kui klient ei näe investeeringu tasuvust, ei käi ta oma kokkutõmmatud eelarvest sentigi välja!

 Investeeringu tasuvusest rääkimine on aga keskmise müügimehe jaoks sama utoopiline nagu geenitehnoloogia viimastest tendentsidest aru saamine. Mis investeering ja tasuvus? Meil on teile hea pakkumine- ostke ja saate allahindlust! Ei ole raha?…. aaaa, no siis muidugi… Ohh, see müümine muutub päev päevalt aina raskemaks!

Olgu, ilmselt Sa ei taha, et klient ütleks sulle, et eelarves pole raha. Küsi endalt kõigepealt: Kas ma oled veendunud, et suudan klienti aidata? Olen teinud eeltöö? Äratanud huvi? Kas ma suudan ikka bluffi tõesest olukorrast eristada?

Järgmisena kindlusta, et tegeled otsustajaga. Tehnilise taustaga inimestel, administraatoritel ja muudel mitte juhtkonda kuuluvatel inimestel on harva juurdepääs eelarvele. Parimal juhul on neil voli piiratud summa ulatuses kulutusi teha. Kuidas aga müüa eelarve tegelikule käsutajale? Kui otsustaja näeb endale või oma ettevõttele su pakutavast märkimisväärset kasu, siis saab ta tekitada vajamineva raha, hoolimata sellest,et seda esialgu ei olnud ette nähtud. Loomulikult, täna ei ole võimalik kõigile müüa. Olukord on selline, et paljudel ettevõtetel ongi eelarved nulli tõmmatud ja müü palju sa müüd, tulemust ei tule. Sel juhul liigu edasi järgmistele jahimaadele.

Olen “meil ei ole eelarves raha” temaatika vastu viimasel ajal sügavamat huvi tundnud ja leidnud üllatavaid nüansse. Eelarvesse leitakse raha palju sagedamini kui keskmine müügimees ette kujutab. Küsimus on nagu alati uute ja muutunud olukorras toimivate lähenemiste leidmises ning kasutamises. Kuidas aga müüa siis kui klient on hinnatundlik või väidab, et raha pole? Seda saad siit teada.