MÜÜGIBLOGI

Tegelesin 1997-99 kindlustuse müümisega ja sellega seoses räägin Sulle ühe loo, mis on eredalt meeles siiani.
Minu tiimi üks müügimees palus mind, et kas ma saaksin ühe firma direktoriga kokkusaamise organiseerida, et ma tunnen teda ja ta tahaks väga temaga kokkusaamist.

Loe edasi…

 „Meie toode on hea, kuna see on tehtud kvaliteetsetest materjalidest. Ta annab võimaluse konfigureerida seda ka….“ Müügimees räägib…ja klient tukub peatselt. Ja kui ei tuku, siis on ta mõtetega vähemalt saja kilomeetri kaugusel pakutavast tootest.
 
Emotsioon müüb paremini kui tootekesksed faktid. Sulle meeldib rääkida oma toote omadustest? Jah? Sel juhul arvesta sellega, et kliendi jaoks tunduvad need suures osas igavatena. Inimesed ostavad emotsioonil baseerudes, põhjendades seda hiljem ratsionaalsete argumentidega. Muuseas, see kehtib isegi B2B müügi puhul.

Kuidas sa saaksid lisada emotsiooni enda esitlusse? Läbi erinevate lugude rääkimise. Räägi lugusid, kuidas su kliendid said kasu, kuidas nad vältisid kahju, kuidas osad kliendid said kahju, kuna ei ostnud, kuidas sa oled ise oma tootest kasu saanud jne.

Oma toodete- teenuste põhjendamine erinevate lugude abil on võimalik mitmel moel. Tee endale süsteem. Vali endale esimeseks müügirelvaks rahuloleva kliendi stoori, ehk kus keegi ostis ja jäi väga rahule. See on üks kõige kergemaid ja samas alakasutatumaid võimalusi oma müügiesitluse müüvamaks tuunimisel.

Proovi näiteks nii:
“Eelmisel nädalal oli mul klient, kellel oli õigupoolest samasugune küsimus nagu teil – et kas tal on seda toodet vaja. Peale üsna pikka vaagimist otsustas ta proovida. Eile helistas ta mulle ise, oli megarõõmus ja ütles, et on selle abil oma elu hulga lihtsamaks muutnud. Ma olen veendunud, et kui te teete selle investeeringu, siis olete sama rahul kui tema.”

Mida see annab? Emotsiooni. Värvi. Seda, millest enamus müügiesitlustes nappus on.
Püüa mõelda enda näited ja veel parem kui saad umbisikulise „ühe kliendi“ asemel välja tuua konkreetseid testimoniale. Sul on ju rahulolevaid ja ülimalt rahulolevaid kliente? Kui on, siis küsi nende arvamust ja kasuta seda oma müügis, kuna kolmanda inimese juttu usutakse rohkem kui müügijuttu.
Loo lugusid, siis ostetakse sinult, mitte su konkurentidelt.

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

Kliendid tahavad saada su käest mahu pealt allahindlust? „Kuna ma võtan nii palju, siis ma tahan hinnasoodustust saada!“ Tuleb tuttav ette? Loogika on siin selline - Kui ma ostan su käest rohkem, siis ma teen sulle teene. Sa saad kaubast lahti ja mina pean saama selletõttu odavamalt.

Jah, see on õige, et müüja on huvitatud kaubast lahtisaamisest ja oma teenuse võimalikult suurest läbimüügist, kuid siin domineerib sageli ebameeldiv alatoon stiilis „ostja teeb müüjale temalt ostes teene“.  Kas ikka teeb?

Kui klient ostab, siis saab ta kasu. See kasu võib olla märkimisväärne ja muuta kliendi äri või elu. Muuta teda edukamaks. Aidata tal raha säästa. Teenida.

Kui mina müün oma teenust, siis hakkavad müügimehed paremini müüma ja toovad ettevõttele raha sisse. Mida rohkem ma nendega tegelen, seda paremini nad müüma hakkavad ja seda rohkem raha nad ettevõttele sisse toovad. Kui sina müüd oma klientidele enda tooteid- teenuseid rohkem, siis kehtib tõenäiliselt sama printsiip- klient saab rohkem kasu. On nii?

Sel juhul tekib õigustatud küsimus: miks peaks andma mahu pealt allahindlust? Kui klient võtab vähem, siis saab ta vähem kasu. Kui ta võtab rohkem, saab ta rohkem kasu. Kus on siin point mahuallahindluse andmiseks?

Mul on sulle mõned küsimused:
Kui sa müüd rohkem, kas su kvaliteet kannatab?
Kui sa müüd rohkem, kas su teeninduse tase langeb?
Kui sa müüd rohkem, kas su pakutav väärtus kliendi jaoks väheneb?

Need on küsimused, mida sa võiksid endale esitada. Kui sa said küsimustele vastuseks ei-d, siis miks peaks hind langema kui su kvaliteet, teenindus ja pakutav väärtus täidab või ületab kliendi ootusi?

Järgmine kord kui klient ütleb, et andku sa talle allahindlust, kuna ta võtab rohkem, võid proovi järgmist vastust:

„Meie toote kvaliteet ja teeninduse tase ei vähene suurema koguse korral. Me usume, et meie toode (teenus) avaldab teile eksponentsiaalset mõju: mida rohkem te ostate, seda rohkem te kasu saate, mis tähendab omakorda teile madalat reaalhinda.“

See on teistsugune lähenemine mahuallahindluse nõudmistele vastamiseks kui sa seni oled harjunud pidama seda nõudmist normaalseks. Suurem maht tähendab kliendile hoopis suuremat kasu.

Mõtteviis muutus.
Tuleks muuta mõtteviisi allahindluste andmise kohapealt. See nõuab pisut analüüsi- miks ma annan üldse allahindlusi? Kas sellepärast, et peab või sellepärast, et ma olen harjunud nii tegema ja ei süvenegi üldse, kas on teistsuguseid võimalusi?

Üks võimalus on seda vaadelda näiteks läbi eritellimuse põhjal toodete valmistamise näite. Kui tootja teeb eritellimusel valmistatud toodet rohkem, siis läheb kvaliteet üldjuhul paremaks. Miks peaks hind minema alla kui kvaliteet läheb paremaks? Sama kehtib teenuse osutamise korral: mida rohkem sa klienti tundma õpid, seda paremini suudad teda teenindada. On see nii? Jälle, miks peaks hind sel juhul alla minema?

Selle mõtteviis point on aidata sul muuta sisseharjunud mahuallahindlustele tüüpiliselt reageerimist. Hulgiostmise allahindlus on niivõrd sügavalt juurdunud äritegevuse psühholoogiasse, et kellelgi ei tule isegi mõttesse seda vaidlustada. Tühista see stampreageering  läbi mõtteviisi , et su pakutav toob suures mahus ostes kliendile palju suuremat väärtust kui vähe ostes ja selletõttu hind ei lange. Tegelikult võiks isegi tõusta