MÜÜGIBLOGI

Üks levinumaid ja ilmselt ka vanimaid ettekäändeid- vastuväiteid on “Ma mõtlen järele”. Müügiinimeste jaoks on see enamasti üks raskemaid, kuna nad arvavad, et klient ei ütle ei ja selletõttu ei pea nad ka vajalikuks seda käsitleda.  See on aga saatuslik paljudele müügitehingutele.

Ma sain reedel kliendilt oma müügiettepanekule vastuse, kus ta kirjutas, et mõtleb järele ja vastab mulle esmapäevaks. Otsustasin eksperimenteerida ja panin endamisi panuse selle peale, et 3/4 tõenäosusega tuleb eitav vastus. Kuna tegu ei olnud olulise diiliga, siis see oli väärt riskeerimist ning ma ei hakanud seda käsitlema.

Asja tegi huvitavaks veel see, et kõik positiivsed tingimused olid täidetud: kliendil oli vajadus, kliendil oli eelarve, klient oli positiivselt meelestatud ja mul oli talle hea lahendus. Justkui müük oleks peos ja hea võimalus minna saadavat raha juba ette ära kulutama. “Juhhei! Diil on peaaegu käes! Pappi tuleb!”- selline oleks võinud olla reedene rõõmuhõige, juhul kui ma oleks olnud müügimees. “Lähme, ma käristan teile õlle välja, mul tuleb esmaspäeval tehing!”

Aga… nii nagu ma oletasingi, tuli täna mulle pealelõunal kiri, kus klient ütles, et selle uue müügimehe mulle koolitusele saatmiseks peab too end veel siiski tõestama ja kuna ta on alles nädal aega olnud, siis ei taha ta praegu sellele koolitusele saata. Ehk praegu ta temasse ei investeeri. Täpselt see, millise ma arvasingi vastuse olevat! M.O.T.T.

Vähemkogenumana oleks arvanud, et asi on peos, antud vastus aga kinnitas reeglit: kui klient ütleb, et ta tahab järele mõelda, siis 75% juhtudel on tegu äraütlemisega.

Mida Sina saaksid selle teadmisega peale hakata?
Lähtugi sellest, et “järelemõtlemine” tähendab viisakat äraütlemist. Ahsoo, veel küsimus- miks kliendid üldse sellise vastuse taha peituvad? Kuna nad ei taha müügiinimest solvata. Ei- ütlemine tekitab ebamugavustunnet paljudes inimestes, “ma mõtlen järele” on aga eituse pehme vorm. Täpselt sama kasutan mina ka endale sissehelistavate müügipakkujate suhtes. Ilmselt Sinagi?

Olgu, aga nüüd tehnika sellest ülesaamiseks. Katseta näiteks järgmist vastust peale järjekordset “mamõtlenjärele”-t:
“Hr ……, juhul kui see ei sobi teile, siis mul on palve- andke mulle praegu teada. Ma luban, et see ei solva kuidagi mind, ma olen professionaal müügi alal ja see on täiesti ok kui te ütlete ei. Mis on hetkel teie arvamus selle toote osas? Ja ma palun- täiesti siiralt?”

Kui Sa seda proovid, siis avastad, et paljud kliendid toovad välja põhjuse, mis neid takistas su käest ostmast. Ning kui see põhjus on käes, siis on Sul pidepunkt olemas, mille pinnal saad edasi liikuda.

Üks levinumaid tupikseise, millega sa oma igapäevases müügitöös kokku puutud, on kliendipoolne  väide: “Ma mõtlen selle üle järele!” Ajab marru, vihale, jõuetusse raevu? Ok, kuhu iganes, kuid see ei muuda asja- enamus kliente ei kipu ütlema ei, vaid libisevad “ma mõtlen järele” ettekäände taha.
Seda tuleb ette väga tihti, aga sellest on võimalik sul üle saada.

Pead mõistma, et ei ole mõtet uskuda, et iga kord, kui kliendile midagi pakutakse, arutleb ta selle üle sügavalt järele oma sõprade, töökaaslaste ja tuttavatega. Või mõtleb selle üle sügavas üksinduses, isoleerides end ümbritsevast maailmast. Mida ta teeb, on see, et ta kasutab aega turul teiste samalaadsete toodete või teenustega tutvumiseks või manipuleerib selle argumendiga sinust vabanemiseks. Ja arva ära, kas hetkel on või ei ole konkurente, kes peale sinu pakkumise võrdlemist hindu kohe allapoole korrigeerivad? Ha haa!

 Meenuvad sulle need korrad, kus klient küsis “selle üle järelemõtlemiseks aega”, siis võtsid temaga ühendust - ja mis selgus? Ta oli juba otsustanud mõne konkureeriva toote kasuks või oli ta sinu ja su toote sootuks unustanud ning käitus imestunult: “Misasja? Ah jaa… pole jõudnud tegeleda. Ah et millal sa uuesti helistad? No võta minuga kuu aja pärast uuesti ühendust. Ei, veel parem, ma mõtlen järele ja helistan ise tagasi! Kindlasti helistan, ma luban.”

Peale seda ei kuula sa temast enam kunagi midagi. Silencio. Vaikus.

JÄTA MEELDE: Kliendid ei mõtle su pakkumiste üle järele ja kui mõtlevad, siis ainult selle üle, miks mitte osta, mitte miks osta. Kui see reegel sul teadlikult peas on, siis sa mõistad alati, et see väide on üks ilge möga, sa panid ilmselt kusagil 50-ga puusse ja et müük hakkab lihtsalt käest libisema.

Kuidas sellest olukorrast siis üle saada? Väga lihtne. Esita talle küsimus: “Kas te võiksite täpsustada, mille üle te soovite järele mõelda?”
Kui ta ei too veenvat põhjust, paku ise: “ On see toote see või see omadus… või on see hind …või peate kellegagi kooskõlastama?” 

Valikuid ise pakkudes teed sa kliendi jaoks põhjendamise lihtsamaks ja saad enda jaoks üliolulist informatsiooni vastuväite tegelike põhjuste kohta. Enne kui sa ei tea, mis on edasilükkamise põhjus, siis ei saa sa müüki lukku löödud. Nii et selgita alati välja, mis on see “ma mõtlen järele” tegelik põhjus. 

Katseta seda kohe ja juba täna, see aitab sul päästa tehinguid, mis läheksid muidu konkurentidele.