Kliendid kostitavad sind vastuväidetega? Ütlevad sulle nilbeid ja närviajavaid fraase näkku, nagu näiteks ” teie hind on liiga kallis”, “konkurentidel on odavam”, “miks ma peaksin teilt ostma?” jne. Masendav. See oleks justkui lahtise käega vastu vahtimist saamine, pidevalt, iga päev ja kümneid kordi päevas. Sadismi tipp. Brrrrr!

Kuule, kui sa tead, et keegi sind lööb, siis miks sa lased seda teha? Kas poleks aeg end kaitsta? Hmmm… Tekib küsimus, et kuidas, jah? Ma olen selle peale viimasel ajal päris tõsiselt mõelnud ja leidnud, et sa saad end kaitsta ja tegelikult väga lihtsalt.

Tahad teda? Aga palun:  kui sa tead, et klient toob näiteks sulle väitena su kalli hinna, siis võta tal see vastuväide käest ära. Millisel moel? Selliselt, et sa ennetad seda, öeldes ise selle vastuväite eelnevalt ära, et ta ei saaks sind enam sellega kostitada.
Näiteks sa tead, et klient peab su hindu kõrgeks või et hinna vastuväide võib 90% juhul tulla. Sel juhul ütle ise, et su hind on kallis ja kallim kui ta võib arvata või kallim kui konkurentidel. Jah, sa lugesid õigesti. Ma kordan- ütle kliendile ISE, et su hind on kallis!

Mismoodi see siis praktikas välja võiks näha? Sa suhtled kliendiga ja tead ette, et hakkab kemplemine hinna üle. Selmet, et lasta tal endale näkku sülitada üleolev väide su hinnakalliduse osas, ütle nii: “Hr. Tamm, meie hind on kallis. See on ilmselt kallim kui te arvate, aga sellel on oma põhjus. Esiteks, mitte keegi teine ei suuda selle raha eest pakkuda teile sellist väärtust kui meie, teiseks väidavad sedasama meie kliendid, kes on olnud samas situatsioonis nagu teie. Kas meil kannatab edasi rääkida?”

Tavaliselt ei ütle mitte ükski teenusepakkuja, et “mu hind on kõrge, kallis ja te ei saa tõenäoliselt seda endale lubada”.  Kõik püüavad palehigis tõestada, et hind on odav. Nüüd on aga üks müügiproff, kes väidab ise, et hind on kõrge, kuid pakub suuremat väärtust kui klient eeldada võib. Mida see tekitab? Uudishimu, soovi rohkem teada saada. Hoopis teiselaadne lähenemine.

Kui sa oled oma hinna välja öelnud või pakkumisse pannud, siis suure tõenäosusega ei saa klient enam öelda, et su hind on kallis. See oleks justkui lahtisest uksest sissemurdmine. Sa ju ise ütlesid, et su hind on kõrge, kuid põhjendasid seda suurema väärtusega, mida klient sellest saab. Sellisel kombel oled elimineerinud ühe igapäevase ja koleda vastuväite.

Proovi, see on väärt katsetamist. Mina teen seda.

Image credits

Kurb uudis on see, et ega enamus müügikaid ei saa nendest aru. Kui klient ütleb näiteks, et ta vajab mõtlemisaega, siis müügikas nõustub sellega- saamata aru, et kliendikene kergitas suure tõenäosusega viisakalt kübarat, öeldes tegelikult mõttes talle “Keri põrgu oma pakkumisega, mind ei huvita, aga ma ei taha sind solvata. Nagunii lastakse sind varsti lahti ja ma ei pea sulle põhjendama, miks ma sult ei osta ega kavatsegi osta.”

Ja vaene müügikas läheb kontorisse, olles rahul oma tulemusega: ” Ma ei saanudki täna eitavat vastust, klient mõtleb järele ja küll ta ostab!”

Müügiteooriate käsitluste kohaselt on vastuväide tõeline põhjus või mure, miks klient ei osta sinu toodet- teenust. Mida ta vastuväite abil ütleb , on see, et ” sa ei ole veel mulle lõplikult asja maha müünud”. Ta vajab lisajulgustust, -põhjusi ja kindlust, et teeb õige otsuse, mis toob talle kasu.

Jama lugu on selles, et tegelikkuses kohtab müügis tõelisi vastuväiteid või konkreetselt sõnastatud mitteostmise põhjusi harva. Enamus vastuväiteid, mida me kohtame, on venitamistaktikad. Kliendid ei ütle neid välja, kuna nad ei taha haavata su tundeid, ei taha sattuda ise piinlikku olukorda, ei taha, et müügimees hakkaks talle müüma asja, mille kasu ta hetkel ei näe jne. Põhjuseid on palju, selletõttu ongi nendega hakkamasaamine müügitöös kõige raskem ülesanne.

Kliendi arust on kerge väike roosa valekene palju parem kui öelda välja hirmutav tõde- see tõde, et ta ei kavatse su käest osta. Kuna väike bluff ei tee paha, säästab aega, säästab raha, siis ütlevad nad midagi palju pehmemat, et sinust lihtsalt lahti saada. Tüüpilised on:
Ma mõtlen järele.
Meie eelarve on kulutatud;
Ma pean seda arutama oma ülemusega, kolleegiga, naisega, finantsjuhiga, kassiga, majaühistu kojamehega;
Helistage mulle 4 kuu pärast uuesti, siis oleme valmis ostma;
Ma ei tee kunagi otsuseid kohe, ma seedin seda infot ja siis otsustan;
Jätke mulle materjalid, ma vaatan läbi;
Saatke meile pakkumine, vaatame läbi ja võtame ühendust;
Meil on praegu äris mõõnaperiood ja me hoiame kulusid kokku;
Meie omanikud peavad andma nõusoleku;
Meie reklaamiagentuur tegeleb sellega.

Vastuväidete tegeliku olemuse tuvastamine ja nendest ülesaamine on mõlemad väga olulised su müügitöös. Need on kaks erinevat asja- kas tegu on edasilükkamise ja blufi või tõelise argumendiga. Sa võid osata vastuväitega edukalt hakkama saada, kuid kui see pole tegelik vastuväide, siis vangutad hiljem imestusest pead ja mõtled, et huvitav küll, miks müüki ei tulnud. Püüa alati selgitada välja, mis on vastuväite tegelik olemus ning sa oled müügtehingule suure sammu võrra lähemal.

Kliendid küsivad su käest allahindlust või väljenduvad verbaalselt rünnates,
et su hind on liiga kallis. Mis möödalaskmise teeb enamus teenusepakkujatest? Nad lasevad oma hinna alla.  Ja nad teevad sellega suure vea.

Võimalik, et sa oled teinud sama ja kaotanud selle tulemusena nii oma kasumi kui teinekord ka terve tehingu ning sa ei tea, miks see nii juhtus. Sellega tuleb olla väga ettevaatlik. Hinna alandamises on peidus tegelikult korralik kellpomm, mis töötab sinu kahjuks.

Mõtle korra järgmisele asjale: mida sa ise tunned kui keegi annab su küsimise peale koheselt allahindlust? Kas näiteks seda:

• ta on müügi järele lootusetult pöörane ja valmis kõik tegema, et seda saada;
• ta ei näe, et ta toob sellega sulle mingit väärtust;
• ta ei usu eriti enda tootesse ja on valmis selle niisama ära andma, peaasi, et müüdud saaks;
• sa tead kliendina rohkem tema konkurentidest kui ta ise;
• sina kontrollid olukorda, mitte tema kui müüja.

Pole just parimad emotsioonid, on nii? Ei tundu väga veenev, eks?
Võtame olukorra, kus su esimese pärimise peale langetatakse hinda kohe 10 või rohkem protsenti. Mis su mõistus ütleb? “Haa! Kohe lasti hinda alla? Järelikult on seal veel piisavalt mulli sees! Hmmm… ma ei kavatse küll kohe osta, tingin veel… Ei, ma pigem tutvun turuolukorraga ja vaatan, mis selle tegelase konkurendid pakuvad. Kui see tüüp lasi hinna kohe alla, järelikult saan mujalt äkki veelgi soodsamalt!”

Kui sa pakud välja õiglase hinna ja püsid selle juures ning ei tagane, siis ütled sellega kliendile järgmist:

• Sa usud oma tootesse ja tead, et see toob kliendile kasu;
• Sa tead, et su hind on mõistlik ja ei ole õhku täis;
• Sa tahad müüki, kuid sa ei vaja seda;
• Sa tead, mida su konkurendid väärt on ja mis on turuolukord;
• Sina kontrollid olukorda, mitte klient.

Nats parem, eks?
Hinna juures püsimine on mõistlik, see on vajalikum kui hinna langetamine. Kui sa tahad nii väga oma hinda langetada, siis tee seda enne müügipakkumise esitlemist, hinnakirjade väljariputamist või muud kliendikontakti. Jummmala pärast, ära mine esimese sammuna seda libedat teed mööda, kus sa peale hinnavastuväidet lased hinna kohe alla! See kommunikeerib kliendile edasi kõik need asjad, mis olid eelpool kirjas. Loomulikult tuleb ette hinnatingimisi ja seda sagedamini kui kunagi enne, kuid hinna langetamine on üks viimastest võimalustest, mitte esimestest.

Kui klient tahab hinda odavamaks saada, siis võid vastata nii:
“Kui teie põhiline mure on hind, siis võimalik, et me leiame tee, kuidas me saame  hinda soodsamaks teha. Teil on võimalus valida, mida te siit välja jätate, siis saame selle võrra hinda säästlikumaks teha. Mida te soovite välja jätta?”
Sõnum, mida sa edastad, on konkreetne: “Ainus viis teilt vähem küsida on nii, et me pakume teile vähem!”

Jää oma hinna juurde ja alanda oma hinda kõige viimases järjekorras. Enne seda on veel vähemalt sada tegevust, mida teha ja mille abil oma positsioon säilitada. Kui ei tule meelde, siis esimene ja elementaarne tegevus on käigu vahetamine ja kasu uuestimüümine. Kliendid ei osta mitte trellpuuri, vaid auku seinas, ja isegi mitte auku, vaid pigem seda, mis seal augu otsas ripub. Olgu selleks näiteks ilus maal või minupoolest kasvõi poomiskonks.

Image credits

 Kui su klient ütleb sulle midagi analoogset, siis pakun sulle inspekaks mõningaid valmis vastuseid. Arenda nendest edasi oma spetsiifikasse sobivad versioonid. Mulle meeldib kasutada vahel analoogiaid ja metafoore, selleks et pointi paremini kohale viia. Leia enda analoogiad ja loo nendest vastused erinevate müügiolukordade lahendamiseks.

“Härra klient, kas te olete kunagi söönud kiirtoitu? Sellist, mis tekitas teil seedehäireid? Me kõk oleme. Sellest hoolimata ei loobunud te söömisest, et üks toidukord oli jama ja kräpp.  Te ütlesite, et te proovisite ükskord ja see ei toiminud. Ma austan teie kogemust, kuid palun—-palun ärge võrrelge meie 3-käigulist restoranilõunat  odava kiirtoiduga.”

“Me oleme omal alal nagu Porche: kiire, täpne, ülimalt kvaliteetne, tipptasemel dünaamikaga. Me teeme asju poole kiiremini kui konkurendid on võimelised tegema. Jah, teil oli kogemus XYZ firmaga ja nad ei reageerinud õigeagselt, teenindus lonkas ja saite halva kogemuse. Väga kahju, kuid see oli nende valik selliselt oma äri ajada.  Ma palun teilt ühte asja ainult – palun ärge võrrelge meid nendega! Ärge võrrelge Porchet buldooseriga!”  

“Kuidas teile tunduks, kui teie firma tooteid võrreldakse teie valdkonna kõige halvemate toodetega? Kui teie ettevõtte parimaid tooteid, kõige magusamaid maasikaid võrreldakse piltlikult öeldes kõdunenud kartulitega?…. See on just täpselt see olukord, kuhu te mind panite. ..”

“Millal te seda proovisite?  …. Te ilmselt teate, et sellest ajast on toimunud suured arengud meie valdkonnast.  Teenused, mida me praegu pakume, on valgusaastaid ees sellest, mida te kogesite siis. Vaataks õige koos, mis vahepeal on juhtunud ja mis on tänapäeval, aastal 2010 võimalik nende abil saavutada.”

Selles stiilis. Kui Sul tärkab mõni hea idee, pane siia kirja ja ära ole kade teistega jagamast:)

Kuidas müüa kui klient väidab, et ta firma eelarves ei ole raha?

Kuidas müüa kliendile, kes on su kaupluses või kellega suhtled telefonitsi ja kes väidab, et raha pole?

Tundub võimatu, eks… kui raha ei ole, siis pole võimalust tehinguks. Su sissetulek langeb nagu termomeetri näit sügise saabudes ja tunne on nagu sein oleks ees.

Kui palju raha jääb sul saamata, kuna sa ei leia väljapääsu, kuidas üleöö kriisiks paisunud olukorras müüa?

Mis on su müügitiimi kõige suurem mure praegu? Palju teil selletõttu raha saamata jääb? Mida sa praegu ette võtad, et seda lahendada? Mida see annaks, kui seda probleemi õnnestuks lahendada?

Üks kõige valusamates praegu on “Meil pole eelarves raha”. Sa pole veel jõudnud suudki avada, kui klient väidab, et tal või ta ettevõttel ei ole mitte mingeid ressursse su toote – teenuse ostmiseks. Kas see ka tegelikult nii on? Kas tal tõesti pole raha… või kasutab ta seda hoopis sinust lahtisaamiseks?

Suurel osal klientidest ongi raske. Aga tegelikkuses “istuvad” paljud kliendid rahas ja neil on vabu vahendeid piisavalt. Sellest hoolimata väidavad nad sulle, et neil pole raha.

Mis sunnib kliente nii ütlema, kuigi ei pruugi olla probleemiks? See on hirm ja ebakindlus tuleviku ees. Meediast tuleb valdavalt negatiivset: hoia raha kokku, ära kuluta, majandus läheb veel halvemaks. Selle foonil ei julgeta väljaminekuid teha ja ettevõtetes käib kulude kärpimine. Seda isegi siis kui selleks otsest vajadust ei ole.

Teiseks, müügiinimesed avaldavad survet ja “meil ei ole raha” on muutunud kliendipoolseks stampvastuseks. Kes ei teaks, et “raha pole” vastus on kõige lihtsam võimalus müügikõne lõpetamiseks.

Enamus müügiinimesi ei suuda antud olukorrast väljapääsu leida. Nad loobuvad - ja sageli olukorras, kus oleks võimalik olnud tehing endale saada.

Ka masu ajal on võimalik hästi müüa

Ma puutun müügimeestega kokku iga päev. Samuti tegelen ka ise müügi ja müüginõustamisega. Ma kuulen ja kogen kogu aeg tehnikaid, mis toovad reaalseid tulemusi ka tänases olukorras. Ma näen selgelt mis eristab müügiinimesi, kelle müük on laes ja kes vaevu suudavad midagi müüa.

Ma tahan anda sulle konkurentsieelise, mis aitab sul müüki teha ka tänasel päeval nii nagu majandusbuumi ajal.

Ma olen pannud Su jaoks kokku unikaalse instrumendi, kuidas päästa vähemalt pooled nendest müükidest, mis muidu läheksid kaotsi. See on koolitus, milletaolist ei ole Eestis (ja võimalik, et ega ka mujal maailmas).

See annab sulle absoluutselt kõik vahendid, et saada tehing olukorras, kus klient väidab, et eelarves pole raha!

Tahad müüa nagu tipptegija ka praegusel ajal?

Minu uus internetipõhine “masumurdmise müügikursus” tuleb välja 1. oktoobril – püsi lainel.

P.S. Liitu seni mu müügialase lühikursusega – juba seal sisalduvad tehnikad aitavad sul juba täna oma tulemusi parandada.