Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Minu seisukoht (nii paradoksaalne kui see ka ei tundu müügikoolitaja suust) -paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus! Kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul kümme müügimeest valdavalt ühesuguste lähenemistega, siis kuskil on taluvuslävi ja saadetaksegi pikalt: kes konkreetselt, kes pehmelt.
Oled sa pannud tähele, et ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. “Ei “ on ebamugav öelda isegi tüütule müügimehele, meeldivast rääkimata. Mõtle oma ostukogemuste peale. Meenuta neid hetki kui sulle midagi on müüdud, kuid sellel hetkel pole sul näiteks olnud võimalusi või minupärast kasvõi soovi seda osta. Mis sa oled öelnud? “Ma mõtlen pisut järele”. Tuttav, ah?
Samadel põhjustel varjuvad ka su kliendid erinevate ettekäänete taha. Kõige viisakam vastus antud olukorras on: “ Väga hea. Saatke oma materjalid ja helistage nädala pärast.” Tõlge: “Saada jah. Ma ei viitsi su meili isegi avada ja ma loodan, et juhul kui sa peaksid nädala pärast mulle helistama, siis ma ei võta toru või informeerin sekretäri, et ta ütleks, et olen välismaal…”
Mida teha? Kõigepealt loomulikult seda, mis kuulub “müügi number üks” reegli alla- ära müü toodet- teenust, vaid seda, mida see kliendile annab. Täna on klientidel palju probleeme. Milliseid probleeme aitab su toode ennetada – vältida – likvideerida? Ehk teisisõnu- kui su esitlus on kesine, siis ei osta ilmselt keegi ja sealt tulevadki äraütlemised- edasilükkamised. Tee see palun paremaks.
Niisiis, oletame, et sul on väga hea esitlus. Kuidas edasilükkamisi vähendada? Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: ütle kohe kohtumise alguses: „Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see ok?“ Eelda, et klient vastab jaatavalt. Nüüd on tal aususevanne antud ja sa saad peale esitlust tegeliku pildi, mitte uduse edasilükkamise.
Peale presentatsiooni küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kuidas see tundus? Kas see haakub teie vajadustega?” Kui klient vastab möönvalt, siis löö diil lukku. Kui ei, siis tule tagasi, uuri välja, kus tegid vea ja müü uuesti kliendi kasu, st näita, mida ta su teenusega võidab või mida ära hoiab. Põhiline on aga see, et sa väldid edasilükkamisi, a`la “me pisut mõtleme ja helistame”.
Sa oled ilmselt kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on su enda valida, kas lepid sellega või ennetad kogu seda jama. Mina eelistaks ennetamist.