MÜÜGIBLOGI

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu.

Loe edasi…

Oled kogenud masendavat pettumust, saades kliendilt äraütleva meili või kõne paar päeva peale tehingu kinnitamist? Kui oled tegutsenud müügis rohkem kui kolm kuud, siis kindlasti. Sa oled kulutanud aega, süüvinud kliendi probleemidesse, teinud parima pakkumise ja löönud käed- ja siis tuleb rõõmus teade, et tehing jääb ära. Milline ebaõnn!

Kas seda siiski saab nimetada pelgalt ebaõnneks? Klientide „ostupohmelli“ vältimine on sama oluline oskus kui tehingu lukkulöömine. Müük pole toimunud enne kui raha ja kaup- teenus vahetavad omanikku. Kas sa mõtled, et su töö on lõpule viidud peale tellimuse allkirjastamist või suusõnalist kokkulepet? Vaevalt. Üks väga oluline samm on veel teha – kindlustada, et tehing jääks jõusse.
Su ülesanne on müük veelkord üle „close`da“ ja selleks vajad sa eraldi tehnikaid.

Kui vaadata korra kõrvalt, siis sinu jaoks on müük võit. Sa oled ülendatud meeleolus ja kõik on hästi , raha ju tuleb. Kliendi jaoks on tegemist aga  teadmatusega. Ebakindlusega. Needsamad hirmud, mis said ostmishetkel ületatud, on nüüd mõne hetke pärast, peale kontakti sinuga, tagasi.

Klient mõtleb: „Aga kas ma tegin õige otsuse ikka? Kas see on seda väljaminekut väärt? Äkki saaks ma mujalt parema? Kuidas ma ikka tean, kas tegu on usaldusväärse firmaga? Äkki peaks enne pisut arutama? Äkki võin ma kogu oma raskelt teenitud raha kaotada? Olen ma hull, et ma praegusel ajal raha üldse mingi müügijutu peale välja käin?“

Need hirmud muudavad ostja kõhklejaks. Seesama inimene, kes oli valmis kohe sulle ülekande tegema, ütleb sulle nüüd: „Ma olen pisut seedinud seda ja lükkame hetkel asja pisut edasi.  On mõningaid asju, millega ma pean arvestama. Ma võtan sinuga ise ühendust.“ Ja seda ei juhtu parimal juhul vahel harva, seda juhtub süstemaatiliselt.

Kuidas ostupohmakat vältida? Olgu – kuidas vältida arvutiviirusi? Nii, et sa ei lase sellel üldse oma arvutisse sisse ronidagi, kasutades viirusetõrjetarkvara. Ära lase kõhkluseseemnetel mulda üldse kukkudagi, et neist saaks okkaline taim kasvada.

Esimene samm: näita välja tänulikkust.
Täna oma klienti, et ta sinuga äri tegi. See on nii lihtne, kuid ometigi müügiinimeste poolt kahe silma vahele jäetav samm. Täna oma klienti siiralt, südamest ja tee seda isegi siis kui pidid iga sammu pärast võitlema. Klient on su tänu rohkem kui ära teeninud. Meeldivatele inimestele on oluliselt raskem ära öelda kui tuimadele, emotsioonitutele udukogudele, nii et müü maha iseennast, siis ostetakse ka su toode. Kui sinuga on tegelenud meeldiv müügimees, siis on sul talle hiljem palju raskem ei- öelda, eks? Pööra asi ümber ja ole oma klientidega meeldiv, lugupidav ja tänulik. Kõlab nagu lapse kasvatamine, et “ütle peale sööki äitähh!” ) Aga kas sa teed seda ikka?

Õnnitle. Siiras tänu on paljudele ostjatele piisav, kuid kui tahad keerukamate klientidega tehingu jätkusuutlikust garanteerida, siis tee lisasamm- õnnitle klienti koostöö alguse puhul.  Näiteks saada peale kohtumist järelmeil:
Tere hr. Tamm,

Oli väga meeldiv teiega kohtuda ja mul on heameel õnnitleda Teid meie ühise äri alguse puhul. Tegite parima valiku. Anname omalt poolt maksimumi, et teie eesmärke täita.

Sinu nimi.

Kinnita, et ta tegi õige valiku. Inimese on kõhklevad ja vajavad julgustust. Kinnita nendele, et nad tegid õige valiku sinuga äri tehes ja su kliendiks saades. Sa pead olema ise selles kindel, et oled pakkunud kliendile välja parima võimaliku lahenduse ja kui sa seda juba oled, siis edasta see kinnituse vormis kliendile.  

Käi uuesti üle kliendi kasu. Kui oled kohtumise lõpetanud, siis tuleta uuesti meelde, mida su toode- teenus aitab kliendil saavutada. Lisaks eelmistele sammudele, st tänamisele ja õnnitlemisele lisa juurde see, mida ta saab. Tee seda nii suusõnaliselt kui ka järelmeilis. Näiteks ütle: „ pr. Kask, tänan teid! Õnnitlen omaltpoolt teid meie kliendiks astumise puhul. Peale meie teenuse kasutuselevõttu kindlustame omalt poolt maksimaalselt, et saavutaksite juba poole aasta jooksul tulemuse, mille eesmärgiks seadsite. Panen homme arve teele ja siis saate alustada juba (kokkuhoiuga, uute klientide saamisega, turuosa suurendamisega, konkurentide edestamisega või mõne muu kasuga, mida su toode pakub). Tegite väga õige otsuse, hakates meie kliendiks. “

Üks asi on müüa, teine asi on müük jõus hoida. Kasuta neid lihtsaid samme, mida sa võib- olla teadlikult ja süsteemselt ei ole siiamaani teinud ja sa näed vähenenud katkestamiste hulka.

Sinu töö on otsida uut turgu ja uusi kliente. Sa oled kogenud, et see tegevus võib olla tõeline põrgu. Keskmine müügikas suudab teha ainult külmi kõnesid ja masendub saadavatest äraütlemistest. Külmade kõnede tegemine on parem kui abitult sissetulevate kõnede ootamine, kuid on ka teisi viise, mis on palju vähem stressi tekitavad. Annan Sulle inspekaks ühe idee.

Iga kuu toimub Pirital mõni mitmepäevane mess. Samuti toimuvad messid Tartus, väiksemaid on ka mujal linnades. Täna hetkel on käimas Tartus näiteks Ehitusmess. Kui mina peaksin oma teenusele aktiivselt kliente otsima, siis kasutaksin ma ühe võimalusena just messidel külastajana osalemist. Sa ei pea osalema messil väljapanekuga, et saada endale uusi kliente, vaid sa saad ise minna sadade klientide juurde ja luua nendega vahetu kontakt. Ei ühtegi sekretäri, kes su kõned eiteakuhu suunab, kus sulle lõpuks ikka ei öeldakse. Ei mingeid takistusi. Kliendid on sul peo peal! Kas on paremat võimalust? Ok, on, kuid messid on super kohad tõeliseks lammutamiseks.

Igas boksis on tavaliselt väljas müügimehed. Nendega on antud üritustel väga hea võimalus jutelda ja olukorda kaardistada. Oletame, et ma saan mõne suure firma väljapanekus müügimehega jutule. Näiteks on ta nimi Juhan. Ma saan teada, et juhtkonda kohal ei ole, kuid ma tunnen huvi väljapaneku kohta, müügimehe enda töö kohta jne, ja saan temaga hea kontakti. Järgmisena küsin ma Juhanilt soovituse, kellega ma peaksin näiteks oma teenuse teemal vestlema. Ma saan nime, mobiili ja loa kasutada Juhani nime.

Nüüd teen esimesel võimalusel kõne: ” Tere! Olen Ekke ja ma külastasin messil teie väljapanekut. Oli väga põnev. Kuidas messi tulemustega rahule jäite? (mingi vastus) Teate, mul tekkis sellega seonduvalt paar ideed. Rääkisin pikalt ka teie müügimehe Juhaniga. Ta leidis, et oleks hea, kui me saaksime korraks kokku. Kas oleks ok, kui ma astuksin teie juurest näiteks homme- ülehomme läbi….” – jne- ehk järgmine samm on huvi tekitamine, kokkusaamise kokkuleppimine ja kontakt.

On parem kui külm kõne? Fakt! Kas soovitaja (Juhan) annab pingevabadust juurde ja vähendab eelarvamusi? Kindel see! Kas teha 10 külma kõnet ja saada depressiooni osaliseks või leida uusi, pingevabamaid võimalusi, nende seas messidel kontaktide loomist? Mina eelistaksin viimast.

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda. Milleks tülitseda kui saab hoopis tulu jagada.
Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.
Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi? Mul endal on olnud korduvalt juhuseid, kus mult küsitakse koolitusi või konsultatsioone, mida ma ei paku või milles on keegi teine oluliselt pädevam. Kõige lihtsam on kliendile ei – öelda. Aga kui teda aidata, siis on emotsioon hoopis teine, ta teab täpselt, milles mina tugev olen ja pöördub mu poole tagasi. Kaalu sedasama.
2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja resursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.
3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib resurssi. Kõik saavad oma osa ja on rahul.
Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.