Kui sa oled kliendile maagiliselt mõjunud

Ekke Lainsalu — Mon, 25 Jan 2010 22:32:31 +0000

Millal küsida tellimuse järele? Jah, see on vaat et üks keerulisemaid küsimusi. Ma vastaksin, et siis kui on käes „maagiline ostuhetk”.

Miks maagiline? Sest kui sa oled kõik õigesti teinud, kaasanud lisaks ratsionaalsetele ostupõhjendustele piisavas koguses emotsiooni, siis oled sa kliendi lummanud ja nö. ära võlunud, ümber programmeerinud.

Ja paraku on see hetk just see, mille paljud müügiinimesed käest lasevad, jutustades oma toodetest nürimeelse järjekindlusega edasi, panemata tähele seda, et klient on tegelikult ostuküps.

Sa pead teadma, millal on õige lõpetada kliendi harimine oma toote vallas ja küsida tehingut. Kui sa selle mööda lased, siis on diil läinud, kuna sellel hetkel olid kliendil suhtumine,emotsioonid ja tunded haripunktis ja ta oli valmis ostma. Selle äratundmine nõuab kontsentratsiooni ja praktikat, kuid see on sama oluline nagu oma kingapaelte kinnisidumine- ilma seda tegemata on sul ebamugav käia ja suure tõenäosusega sa võid nendesse takerduda ning valusalt ninali kukkuda.

Maagiline osthetk… müügivestluse algul on ta imepisike ja märkamatu, kuid siis kasvab- ta su jaoks suur ja nähtav! Ja kui nüüd edasi räägid, siis hakkab ta kahanema, kuni lõpuks kaob— ja siis imestad, miks müük käest ära läks! Läks ära jah, sa kloun! Rääkisid end müügist järjekordselt välja, imestades hiljem, et „huvitav, ma ju rääkisin nii soravalt ja veenvalt, aga miks see klient küll ei ostnud?”

Maagilisel ostuhetkel on su ainus tegevus… ok, paku- milline? Tooteargumentide väljatulistamine? Hinna õigustamine? Ma ei arva. Õige vastus on- tellimuse järele küsimine!

Ja kui tuleb peale seda kliendi poolt vastuväiteid, siis käid need läbi, vastad nendele – ja küsid uuesti! Ja uuesti kui vaja.

Millal küsida?

Siis kui klient muutub närviliseks: niisutab huuli, niheleb toolil, trummeldab sõrmedega,- ta teab, et on vaja otsus teha. See muudab teda enamasti pisut … noh, ütleme et närviliseks. Põhjendatult. Klient ei tea, mida edasi teha: kas osta või ei, kas minna pakkumisega kaasa või pisut veel seedida. Sina katkesta see hirm ja tee seda, mida erutatud klient alateadlikult ootab, et sa teeksid – küsi tellimuse järele.

Mille järgi veel tuvastada ostusignaale? Siis kui ta on pisut nõutu, sellise” noh, ma nüüd ei tea” ilmega. Siis on ta valmis closemiseks. Sinu ülesanne on tal aidata üle ebakindluse ja kergete hirmude piiri minna, andes kindlust, et ta teeb õige otsuse.

Closing on sujuv nagu siid kui sa oled teinud eelnevalt asjad õigesti… ja kõige raskem siis kui oled eelnevalt midagi kihva keeranud. Õigesti juhitud müügi korral on aga tellimuse järele küsimine maailma kõige loomulikum tegevus. Nii et ära karda seda!

Kui soovid oma closinguoskust arendada ja õppida ligi 30 tehnikat, kuidas saada tehing kõige erinevamatelt klientidelt ning selleläbi suurendada korralikult oma sissetulekut, siis vaata seda.

Innovatsioon, müük ja pähemäärimine

Ekke Lainsalu — Sun, 17 Jan 2010 23:35:10 +0000

Olen puutunud kokku paljude müügiinimestega, kes teevad oma tööd vastumeelsusega ja kelle tegevusest võib välja lugeda, et see on nende jaoks paras piin. Nii paradoksaalne kui see ka ei ole, on osade arust müük inimestele pähemäärimine – hoolimata, et nad töötavad müüjatena.

Puudutan korra igikestvat küsimust- kas müümine on siis inimestele pähemäärimine? Jah, on. See on tõesti pähemäärimine, juhul kui pakutakse klientidele ebavajalikke asju nüril ja pealetükkival kombel.

Mulle tuleb meelde kellegi räägitud tõsieluline lugu telefonimüügi vallast (mul ei ole küll meeles, kes rääkis, aga keegi mu klientidest), kus nägemispuudega inimesele pakuti autoajakirja. Klient peale müüja aktiivset ja verbaarselt vohavat esitlust: „Teate, mind ei huvita autod, ma olen pensionär ja pealegi- ma olen pime!” Müüja, peale pisikest mõttepausi :„ No aga äkki keegi loeb teile siis ette?”

Tõelises äris, kus võidavad mõlemad pooled, on kaks põhikomponenti: need on innovatsioon ja müük.
Innovatsioon on see, mida su firma pakub, aidates selleläbi oma klientidel olla edukam, pakkudes uusi väärtusi nende elus ja äris ning laienedes selleläbi ise.
Järgmisena tuleb mängu teine tugisammas, ja see on müük. Võib olla maailma geniaalseim ja läbimurdelisem lahendus ükskõik mis probleemi likvideerimiseks, kui seda maha müüa ei osata, siis on see väärtusetu.

Sinu ülesanne on see innovatsioon klientideni viia. Ilma tehingut lukku löömata ei toimu raha ja teenuse-kauba vahetust, selle saab keegi teine ja su ettevõte kärbub, hoolimata progressiivsetest toodetest. Kliendid on umbusklikud- sellepärast peab olema sihikindel oma eesmärgis, hajutades kliendi viimasedki kõhklusepilvekesed. Toote tutvustamisest ja hinna ütlemisest ei piisa, õige müük algab peale esimest ei-d.

Niisiis, mida Sul on vaja, et olla müügis edukas? Esiteks, usku oma firmasse ja tootesse. Nii kulunult kui see ka ei kõla, on see siiski ülimalt oluline. Kui Sa ei ole veendunud, et Sa pakud klientidele väärtust, siis ära hoia oma töökohast kinni, isegi mitte praegu Masu ajal. Sa lihtsalt raiskad oma aega ja elu, tegeledes endale vastumeelse tegevusega. Mina ei suudaks müüa asja, millesse mul endal usk puudub, vaevalt Sinagi. Nii et pähemäärimisega palun mitte tegeleda.

Teiseks, Sul on vaja oskusi, kuidas innovatsiooni müüa- ja mitte ainult müüa, vaid paremini müüa kui müüvad teised Sinu ala peal tegutsejad. Kolmandaks, Sul on vaja end pidevalt arendada, kuna su müügioskus on su leib, liha ja liisingumaksed! Õpi iga päev kasvõi 5 minutit müüki, lugedes selle kohta. Aasta pärast avastad, et su tase on hoopis teine.

Soovitan Sul alustada 2. veebruaril toimuva Closingu Saladuste koolitusega, kus saad meeletult ideid sissetuleku suurendamiseks.

Müügikoolitaja Ekke Lainsalu » tellimuse vormistamine

Kui sa oled kliendile maagiliselt mõjunud

Innovatsioon, müük ja pähemäärimine