MÜÜGIBLOGI

Ma saan peaaegu iga päev müügikõnesid, kus mulle püütakse midagi pakkuda. Enamus nendest lähenemistest on üsna samatüübilised: müügiinimesed kasutavad samu klišeeväljendeid, etteaimatavaid avanguid, huvi mitteäratavaid argumente. Ei midagi head. Kuidas panna klient asja vastu huvi tundma?

Loe edasi…

Tahad põletada oma müügikarjääri läbi võimalikult kiiresti? Tahaksid, et sealjuures tabaksid sind kõikvõimalikud stressi- ja depressioonisümptomid? Ja lisaks tahaksid sa, et maksimaalselt palju kliente sulle ei- ütleksid ja sind kõikvõimalikesse kohtadesse (enamasti viisakalt) saadaksid? Sul on see võimalus!! Ainult täna! Kiirusta!

 Kuidas? Standardseid külmi kõnesid tehes ja “Numbrite mängul” põhinevalt müües.

Mis on “Numbrite mängul” põhinev müümine? See tähendab mõtteviisi, et mida rohkem kõnesid sa teed, seda rohkem tellimusi saad. Tundub loogiline? Jah. Praktikas see ei toimi aga kolmel põhjusel:

1. Eesti on nii väike, et sageli on su sihtgrupp piiratud ja tüüpkõnesid tegev müügimees ei saavuta seal edu. Kui sa oled kätteharjunud, tüüpilise mittemüüva müügijutuga oma sihtgrupi läbi käinud (loe: täis pasandanud), siis pead minema mingil hetkel teisele ringile, see on aga palju raskem, kuna su eest on uks kinni löödud. Kui korra on su pakkumisele vastatud äraütlevalt (edasilükkamine on selle pehmem väljendusviis), siis on palju raskem uuesti jutule saada. Oled seda ilmselt ise kogenud küll ja küll.

2. Kui sa tead, et vähemasti 9,5-l juhul 10-st öeldakse sulle ära, siis sa pead olema tõeline masohhist, et telefon laualt tõsta ja kellelegi helistada. See tundub vähemasti 25 kilo raskune ja telefonikõnede tegemise asemel uutele klientidele eelistad sa minna netti surfama mõnele täiskasvanute saidile, kus näidatakse masohhismi hulka põnevamal moel kui kliendid seda sulle pakkuda suudavad. 

3. Mitte kõnde arv ei ole oluline, vaid pidev uuenduslike lähenemiste otsimine. Sa võid ju peaga proovida läbi küprokseina joosta (ja võib juhtuda, et see sul isegi õnnestub), kuid see lõppeb enamasti traumadega- nii nagu lõppevad psühhotraumadega müügikarjäärid müügikatel, kes on pidanud tegema sadu ja sadu kõnesid, saanud samapalju äraütlemisi ja lõpuks leidnud, et müüjakarjaar ei ole üldse see, mis neile sobiks. Mõni kõvapea võib küprokseinast ka läbi põrutada- jah, kindlasti on selliseid, kuid see ei ole parim viis majja sisenemiseks. Parem on leida üles uks. Kumb sa tahad olla: puupea või nutikas müügiproff, kes arendab pidevalt uusi oskusi ja saavutab maksimaalse edureitingu (loe: sissetuleku)?

Kui tahad jobustuda, siis lase käia: tee nii, nagu su müügijuht sulle ütleb ja soorita meeletult üheülbalisi kõnesid! Mis sest, et su müügijuht pole ise enam ammu müünud ja on seose reaalse müügimaailmaga täielikult kaotanud. Võimalik, et ta polegi üldse kunagi müünud… Vahet pole- käsk on vanem kui meie! Ta nõuab sinult kontaktide arvu! Sina ära mõtle, vaid tee! Nagu sõjaväes- ja müüginekrut ei tohi ka mõelda. Võta toru ja alusta: “Tere! Helistan teile firmast …Kas teil on hetk aega rääkida?… Kas teie vastutate … valdkonna eest? … Väga hea. Oleme turule tulnud tootega, mis…”

Mina küll sinu asemel võtaksin hoo pisut maha, looksin uusi, eristuvaid ja klientides tõelist huvi tekitavaid müügilähenemisi, mis tõstaksid mu tehingu saamise tõenäosust, katsetaksin neid ja püüaksin leida parimat viisi. Selmet teha rohkesti kõnesid, püüaksin leida parimat viisi, et vähema kõnede arvuga saavutada maksimumtulemus. Aga see on liiga hea idee. 

Müügiallakäigu parim idee on teha võimalikult palju külmi ja nürimeelseid kõnesid, mis garanteeriksid sulle heal juhul maksimaalselt 5% edureitingut. Maksimaalselt, kordan. Ideaalne oleks 0- 0,2%- ja usu mind, see on õnnestunud päris paljudel müügikatel, kes on selletõttu ka umbes poole aasta pärast läbi põlenud. Nii et lase käia ja pane stampkõnesid, hästi palju- ja pane samaaegselt aeg kinni psühhiaatri vastuvõtule, ravimaks kroonilist depressiooni ja ennetamaks suitsiidi.

Sain hetk tagasi ilma numbrinäiduta kõne. Võtsin vastu ja teisel pool oli aktsendiga inglise keelt kõnelev mehehäält: „Hallo! Is this (ja siis püüdis mu firma nime välja hääldada)?“
„Yes.“
„Ai äm calling ju from Hong Kong … (ja siis tuli mingi arusaamatu firmanimi) How are you today?“

Mul oli tegu, et naermapurskamist varjata. „How are you today?“ – tüüpiline ameerikalik „kuidas läheb“. Vastasin: „Veri bääd!“
Tüüp ilmselt ei oodanud sellist vastus ja küsis hämmeldunult: „Why?“

„Because … (ja siis kirjeldasin inglise keeles ca 4-5 minutit, et kuna sõin õunu, siis mu kõht valutab pisut, lisaks kaevavad mutid (ma ei teadnud inglisekeelset vastet, ütlesin „rats“) stabiilselt mul maakodus muru üles ja ma ei tea, kuidas neid hävitada ning kõige lõppu lisasin ülevaate oma viimasest vihasest diskussioonist eksnaisega.

Tüüp kuulas ja ei osanud midagi kosta peale selle, ütles ainult korduvalt „very sad“.  Aga ok, siis läks asi huvitavaks. Müügimees küsis: „Kas ma tohin oma firmat teile tutvustada?“
Ma küsisin vastu: „Miks ma peaksin huvituma teie firmast? Kas ma tohiks sulle hoopis tutvustada oma firmat?“

Vennike jooksis kinni. Kuna aga mulle valmistas asi üsna lõbu, siis ütlesin, et ok, lasku käia. Huvitav on ju kuulata, mismoodi siis Hongkongi koolitatud müügimees müüb.

Ja siis tuli katkematu möla mingist investeerimisest Aasia ja Hongkongi turule ja et kui kasulik see on ja et ma teenin aastas vähemalt 48% profitit kui ma kasutan nende teenust. Vahele ei ühtegi küsimust.

„Mine pekki“, mõtlesin. „Ei ole mingit vahet Eesti ja Kingkongi telemarketeridel, sama plära.“
Jah, tüüpiline jutt- „meie firma teeb seda, on turul olnud nii kaua, pakume seda ja seda- osta ära!“

Lõpuks kui ta oli mitu minutit jahu ajanud, esitas ta mõned küsimused: kas ma olen börsile investeerinud ja kuhu. Vastasin, et jah, mul on börsil raha, mind rahuldab see ja ma liigutan oma investeeringuid ise ning saatsin selle vennikese pikalt.

 Peale seda totrat müügikõne asusin kohe seda kogemust siia kirja panema. Tähelepanu- et Sa ei ajaks samasugust mittemüüvat juttu nagu see, kes helistas maailma teisest otsast, püüdes mulle mingit investeerimisteenust müüa, valmista oma müügikõne ette. Ok, tal oli ka valmistatud, oli kuulda, kuidas ta sisuliselt maha luges, kuid see skript oli täisjama!

 Enne kui teed kõne kliendile, valmista ette küsimused. Ära lenda toote- teenuse pakkumisega peale, vaid lähtu sellest, et Sa lahendad kliendi probleeme. Milliseid? Kust mina tean, aga mingeid probleeme Sa ju lahendad! Iga toode- teenus aitab kliendil vältida mingeid probleeme. Sellest lähtugi.

Kui võtta aluseks seesama kõne, siis alustas tüüp täiesti valest otsast- ta hakkas kohe rääkima oma firmast ja pakkuma investeerimist. No krt, ei huvita! Mul ei ole sel teemal probleeme, vähemalt omast arust.

Aga kui mina oleks tema asemel ja peaks sama tööd tegema, siis oleks ma esitanud kõigepealt küsimused, ok, ma improviseerin kiirelt:
„Tere! Kas mr. Ekke Lainsalu? Räägin firmast  King Kong Investments, me asume Hongkongis. Põhjus, miks ma helistan, on see, et meil on idee,  kuidas te saaksite investeerida parimatesse Aasia firmadesse ja saada seeläbi aastas vähemalt 40% tulu. Enne kui ma detailsemalt räägin, kas ma tohiksin esitada mõningad küsimused?“ (nüüd on tähelepanu garanteeritud pluss luba esitada küsimusi)

Ja nüüd esitaks küsimusi olukorra kohta: kas klient on üldse investeerinud, on tal vahendeid, on tal kokkupuude börsiga, kui, siis kus ja mis. Ehk paneks pildi kokku kliendi osas, enne kui midagi pakuks.

Probleemi tooks ma esile selliste näiteks küsadega: „Kas tootlus on olnud piisav või võiks olla kõrgem?“ „Kas parimate aktsiate väljaotsimine on keerukas ja olete teinud vahel mitte kõige kasumlikumaid otsuseid?“  “Kas Aasia turu kohta on teil piisavalt hea ülevaade või võiks see olla parem, et tabada ära kiirelt kasvavaid aktsiaid?”

Ja siis tõmbaks otsa kokku ja räägiks, kuidas King Kong Investments saab aidata ligi pääseda parimatele Aasia aktsiatele, kuidas meie prof. maaklerid valdavad hästi infot kohaliku turu kohta  ning kuidas selle tulemusena saame me tuua oma klientidele aastas vähemalt 40% tulusust.

Selge see, et ma ei ostaks ka selle jutu peale, kuna mul puudub igasugune usaldus sellise pakkuja suhtes, kuid vähemalt oleks taoline müügikõne pisutki müüvam kui tootekeskne plära. Ja äkki tuleks mõni klient siiski rohkem.

Sa müüd Eestis, aga võimalik, et müüd eksporditurgudele. Järelikult oled sama olukorras nagu see mehike. Ära alusta tagant, st firma- ja toote tutvustusest. Alusta küsimustest ja siis kui oled kliendi probleemi esile toonud, paku lahendus. Kui Sa nii teed, siis müüd palju rohkem ja oledki müügis tõeline King- Kong, kes lammutab kõik konkurendid oma teelt.

Üks levinumaid tupikseise, millega sa oma igapäevases müügitöös kokku puutud, on kliendipoolne  väide: “Ma mõtlen selle üle järele!” Ajab marru, vihale, jõuetusse raevu? Ok, kuhu iganes, kuid see ei muuda asja- enamus kliente ei kipu ütlema ei, vaid libisevad “ma mõtlen järele” ettekäände taha.
Seda tuleb ette väga tihti, aga sellest on võimalik sul üle saada.

Pead mõistma, et ei ole mõtet uskuda, et iga kord, kui kliendile midagi pakutakse, arutleb ta selle üle sügavalt järele oma sõprade, töökaaslaste ja tuttavatega. Või mõtleb selle üle sügavas üksinduses, isoleerides end ümbritsevast maailmast. Mida ta teeb, on see, et ta kasutab aega turul teiste samalaadsete toodete või teenustega tutvumiseks või manipuleerib selle argumendiga sinust vabanemiseks. Ja arva ära, kas hetkel on või ei ole konkurente, kes peale sinu pakkumise võrdlemist hindu kohe allapoole korrigeerivad? Ha haa!

 Meenuvad sulle need korrad, kus klient küsis “selle üle järelemõtlemiseks aega”, siis võtsid temaga ühendust - ja mis selgus? Ta oli juba otsustanud mõne konkureeriva toote kasuks või oli ta sinu ja su toote sootuks unustanud ning käitus imestunult: “Misasja? Ah jaa… pole jõudnud tegeleda. Ah et millal sa uuesti helistad? No võta minuga kuu aja pärast uuesti ühendust. Ei, veel parem, ma mõtlen järele ja helistan ise tagasi! Kindlasti helistan, ma luban.”

Peale seda ei kuula sa temast enam kunagi midagi. Silencio. Vaikus.

JÄTA MEELDE: Kliendid ei mõtle su pakkumiste üle järele ja kui mõtlevad, siis ainult selle üle, miks mitte osta, mitte miks osta. Kui see reegel sul teadlikult peas on, siis sa mõistad alati, et see väide on üks ilge möga, sa panid ilmselt kusagil 50-ga puusse ja et müük hakkab lihtsalt käest libisema.

Kuidas sellest olukorrast siis üle saada? Väga lihtne. Esita talle küsimus: “Kas te võiksite täpsustada, mille üle te soovite järele mõelda?”
Kui ta ei too veenvat põhjust, paku ise: “ On see toote see või see omadus… või on see hind …või peate kellegagi kooskõlastama?” 

Valikuid ise pakkudes teed sa kliendi jaoks põhjendamise lihtsamaks ja saad enda jaoks üliolulist informatsiooni vastuväite tegelike põhjuste kohta. Enne kui sa ei tea, mis on edasilükkamise põhjus, siis ei saa sa müüki lukku löödud. Nii et selgita alati välja, mis on see “ma mõtlen järele” tegelik põhjus. 

Katseta seda kohe ja juba täna, see aitab sul päästa tehinguid, mis läheksid muidu konkurentidele.