MÜÜGIBLOGI

4-5. Mail: Esimene ja ainukene koolitus, kus on ühendatud internetiturundus ja reaalne müük.
 
Internetiturundus on kuum teema, samuti ei saa üle ega ümber müügist. Kui aga need kaks asja oskuslikult kokku panna, siis annab see Su ärile kolmekordse võimenduse!

Need uuenduslikud teadmised saad sa kahelt Eesti oma ala spetsialistilt, kes on oma jõud ühendanud, et sa saaksid mitmekordistada oma veebi külastatavust ja vältida, et kliendid läheks Sinult ostmata konkurentide juurde. Need kaks päeva saavad olema Su müüki ja äri muutvad.

Vaata lähemalt siit.

Palju on pöördutud viimasel ajal mu poole abipalvega, et mida teha juhul kui klient ütleb: “Jah, ma tahaks osta, kuid praegu ei tee me ühtegi kulutust!” või “Me ei tea, kas meie ettevõte üldse vastu peab!” või kuula, veel parem: “Me ei osta, kuna läheme ilmselt varsti pankrotti!” Mind ajab see alati naerma kui mõni müügiinimene mulle kurdab, et kliendid nii väidavad.

Lugedes uudiseid, ei ole pilt nii hull. Ok, hinnad tõusevad, euro on asjad segamini löönud ja osadel on tööd raske leida, kuid… ometigi läheb elu edasi! Kaupu ja teenuseid ostetakse! Ei ole elu nii hull kui oli nõuka ajal, kus polnud midagi saada- mine poodi ja lammuta kui tahad (loe: kui raha on)! Mille asi siis? Raske? Raha teenitaksegi siis kui turg tõuseb… ja kui turg langeb. Selleks, et aga raha teenida, tuleb müüa- ja paremini kui teevad seda konkurendid. Kliendi “uue põlvkonna” vastuväited ei ole enamasti midagi muud kui uus viis ebahuvitavatest müügipakkumistest lahti saada. Täpselt nii see on!

Mida teha siis? Täna pead Sa näitama erilise hoolega, kuidas su toode- teenus aitab kliendil kulusid kokku hoida, kasumit suurendada, kliente juurde tekitada ja raskustest kergema vaevaga üle saada. Kui klient ütleb sulle mingi naervaajavalt debiilse ettekäände, siis on see sõnum, mis peaks panema sind oma müügilähenemisi ümber hindama. Ja mitte ainult hindama, vaid muutma! Sõnum on järgmine:” Kuule, ära tüüta mind, su pakkumine ei huvita ja ma ei näe selles mingit kasu enda jaoks!” Jõudis kohale?

Kas Su müügipöördumine näitab kasu? Kas ta annab signaali, et sinu abiga võib klient tulu saada ja kitsikusest pääseda? Ah? Kui ei, siis muuda oma esmane müügikontakt selliseks, et kliendil tekiks huvi.
Oletame, et sa müüd reklaami. Mis on tüüpiline reklaamimüüja lähenemine? “Tere! Helistan teile reklaamifirmast XYZ ja olen Mari. Me tegeleme reklaamiga ja pakuksime teile võimalust teha reklaami meie…. nämm- nämm- nämm..” Mis võiks olla pisut parem? “Tere. Olen …. ja räägin firmast XYZ. Mul on idee, kuidas saada teile juurde uusi kliente. Kas räägime pisut lähemalt?”

Ühe imepisikese muudatusega on kliendi tähelepanu garanteeritud. Sellise loogika järgi peaksid sa tuunima kogu oma müügilähenemise ümber- juhul kui vaevled äraütlemiste käes. Igatahes, asi väärib muutmist- kliendid tahavad näha, kuidas sa aitad oma teenusega neil keerukaid aegu üle elada. Tee palun seda ja sa teenid rohkem raha kui enne.

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge! See on kõrgem kui konkurentidel.”

Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust? Võimalik.

Oletame, et ongi selline stsenaarium. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oma müügijuhilt oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb:       ”Aitäh! Tegelikult on meil probleemiks see, et me ei ole veendunud, et te suudate meile tasemel hooldust pakkuda ja selletõttu me eelistame teie konkurenti..”

Appi! Kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et müügimees ei osanud vastuväidet lahata. Kui hinnavastuväide tuleb, siis õige müügiproff küsib: ” Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?”

“Hind on kõrge” võib tähendada väga paljusid erinevaid asju. Tihtipeale varjab see enda taga hoopis muid põhjuseid, mida sa ei suuda likvideerida allahindluse andmisega.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmiselt kahjulik ja totter, seda peaks tegema viimases järjekorras ja strateegiliselt planeerituna, kuid ometigi teeb enamus müüjaid seda esimesena. 
Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse.

Tegin sellel nädalal koolituse ühe ettevõtte telefonimüüjatele. Nende igapäevaseks tööks on kokkusaamiste kokkuleppimine, aga see pole kerge töö. Neile on ette antud skript, mille järgi nad helistavad ja äraütlevaid vastuseid tuleb 20-st 19. Kujutad sa ette, kui raske on sul telefonitoru haarata, kui sa tead, et 19 korda saadetakse sind pikale lainele?

Mida ma tegin? Ma võtsin eesmärgiks müüjate raamidest väljatoomise: et nad näeksid, et müügitöö võib olla kaif, loominguline ja põnev ning nad ei pea leppima nii suure hulga äraütlemistega, vaid muutma selle vältimiseks pisut oma lähenemisi. Kui olin nendele kätte andnud uued ideed ja nö. müügiinstrumendid, lasin neil luua nendel tehnikatel baseeruvalt omi lähenemisi. Sa ei kujuta ette kui põnevaid, humoorikaid ja lahedaid ideid sealt tuli! Müüjad, kes olid hetk tagasi kurtnud, kui suur agoonia ja piin on telefonimüük, ütlesid, et nad kibelevad ja ootavad, et tuleks esmaspäev, et saaks taas müüa! Uskumatu.

Rutiin ja harjumused pärsivad. Kui sa oled harjunud kõnesid tegema ühesugusel moel ja teinud neid juba aastaid, siis ei tule sageli mõttessegi see, et antud kõne võib olla mittemüüv, ajast ja arust ning vale ülesehitusega. Siis tundub, et hoopis kliendid on tõrksad ja lollid, enda hinnad on kallid ja konkurendid on soodsamad. Raske on näha probleemi tegelikku olemust, ehk seda, et oma müügikõne ja esitluse ümbertegemise tulemusena võiks saavutada paremaid tulemusi. 

Minu sõnum sulle, müügikolleeg, on see: katseta erinevaid lähenemisi ja proovi uusi asju. Kui sa ei tea, kustkohast inspiratsiooni saada, siis surfa siin saidil või osale mõnel mu koolitusel. Sealt saad sa powerit kuhjaga ja ma olen veendunud, et müügitöö muutub sulle palju meeldivamaks. Kui aga seda võimalust ei ole, siis leiuta pidevalt enda jaoks uusi lähenemisi. Ehk- ära ole nagu maal raamides, vaid ole nagu kunstnik, kes ise loob selle maali.