Müügikoolitaja Ekke Lainsalu » teenuse müümine

Konkurendid ja koostöö müügi alal

Ekke Lainsalu — Mon, 23 May 2011 19:15:59 +0000

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu.

Konkurentidega koostöö pole utoopia

Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.

tohoh?

Just nii, vahetada omavahel kliente.

Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi?

2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja ressursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.

3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib ressurssi. Lambad söönud, hundid terved.

Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.

Image credits

Müü paremini läbi soovituste

Ekke Lainsalu — Sun, 21 Nov 2010 21:47:35 +0000

Nii, Aasiast tagasi ja möödunud nädalal juba kolm koolitust tehtud. Jätkan nippide andmisega, milledest loodetavasti su töös kasu on.
Teemaks uute klientide leidmine.

Külmade kõnede tegemine on äärmiselt stressitekitav tegevus. Eksin? Ilmselt mitte. Selle tulemuslikkus on suhteliselt madal. Me elame ühiskonnas, kus meid pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega. Selle tõttu on ka meie kliendid omaks võtnud tõrjuva hoiaku. Sul ei ole kerge, helistades võõrasse firmasse ja saades igasuguseid räigeid äraütlevaid vastuseid. Tee sellele lõpp- juhul kui sa pole just telemarketer.

Kuidas siis?
Kujutle ette korraks olukorda: sul on vaja leida endale jurist, raamatupidaja, või soovid leida head autoremondilukkseppa või kasvõi juuksurit. Kas sa võtad ette “telefonikataloogi” ja otsid sealt? Võib-olla, aga seda alles viimases järjekorras. Kas sa ei küsi mitte oma sõprade ja tuttavate käest soovitusi? Otseloomulikult teed sa nii, kuna sa ei soovi võõrastelt osta, vaid teed seda pigem soovituste alusel.

Kliendid, kellele sa helistad, ei soovi samuti osta võõrastelt, vaid nad teevad seda samuti heameelega soovituste alusel. See on nende eelistatud viis osta, nüüd pead tegema selle enda eelistatud viisiks müüa.

Soovituste baasil mümise tulemuslikkus on peaaegu neli korda kõrgem. See tähendab seda, et sa kulutad kliendi saamiseks neli korda vähem aega, raha ja energiat.

Kui sa suhtled külma kliendiga, siis saad tõenäoliselt tõrksa vastuvõtu osaliseks. Kui sa suhtled soovitatud kliendiga, siis te saavutate positiivse suhte. Seda aitavad saavutada kolm elementi:

Ühine tuttav. Fakt, et teid ühendab ühine tuttav, soojendab suhte üles juba vestluse algul. Mida parem on suhe soovitaja ja soovitatud kliendi vahel on, seda parem on ka esimene.
Usaldus, mis selle pinnal tekib. Asjaolu, et teid ühendab ühine tuttav, aitab leevendada usalduskriisi ja tõrjuvat hoiakut ning aitab saavutada positiivse kontakti.
Heakskiitev hinnang. Heakskiitva hinnangu viimiseks potentsiaalsele kliendile on kaks võimalust:

1)Teie soovitaja räägib ise eelnevalt teist ja annab su kohta positiivse soovituse

2)Sa viitate ise ühisele tuttavale ning räägite, et kliendi kontakt anti selle tõttu, et te olete ühisele tuttavale pakkunud head teenust.

Ära kunagi alahinda nende tegurite mõju. Need muudavad külmad kõned soojadeks kõnedeks ja viivad asjalike läbirääkimisteni. Need suurendavad ka oluliselt müügitehingu toimumise tõenäosust, kuna sulle esitatakse tunduvalt vähem vastuväiteid ja te tegutsete algusest peale usalduslikus õhkkonnas ja kliendisuhe saab olema tunduvalt lojaalsem. Usaldusliku suhte loomise peale kulub alati tohutu hulk energiat ja aega, soovituste baasil tegutsedes aga mitte. Su müügiprotsess saab olema neli korda efektiivsem.

Niisiis, kui sa plaanid laiendada oma klientuurihulka, siis alusta soovituste küsimisest. Külmi kõnesid jõuad teha nii, et vähe pole, kuid soovituste baasil müümine on palju lõbusam.

Kui sa oled kliendile maagiliselt mõjunud

Ekke Lainsalu — Mon, 25 Jan 2010 22:32:31 +0000

Millal küsida tellimuse järele? Jah, see on vaat et üks keerulisemaid küsimusi. Ma vastaksin, et siis kui on käes „maagiline ostuhetk”.

Miks maagiline? Sest kui sa oled kõik õigesti teinud, kaasanud lisaks ratsionaalsetele ostupõhjendustele piisavas koguses emotsiooni, siis oled sa kliendi lummanud ja nö. ära võlunud, ümber programmeerinud.

Ja paraku on see hetk just see, mille paljud müügiinimesed käest lasevad, jutustades oma toodetest nürimeelse järjekindlusega edasi, panemata tähele seda, et klient on tegelikult ostuküps.

Sa pead teadma, millal on õige lõpetada kliendi harimine oma toote vallas ja küsida tehingut. Kui sa selle mööda lased, siis on diil läinud, kuna sellel hetkel olid kliendil suhtumine,emotsioonid ja tunded haripunktis ja ta oli valmis ostma. Selle äratundmine nõuab kontsentratsiooni ja praktikat, kuid see on sama oluline nagu oma kingapaelte kinnisidumine- ilma seda tegemata on sul ebamugav käia ja suure tõenäosusega sa võid nendesse takerduda ning valusalt ninali kukkuda.

Maagiline osthetk… müügivestluse algul on ta imepisike ja märkamatu, kuid siis kasvab- ta su jaoks suur ja nähtav! Ja kui nüüd edasi räägid, siis hakkab ta kahanema, kuni lõpuks kaob— ja siis imestad, miks müük käest ära läks! Läks ära jah, sa kloun! Rääkisid end müügist järjekordselt välja, imestades hiljem, et „huvitav, ma ju rääkisin nii soravalt ja veenvalt, aga miks see klient küll ei ostnud?”

Maagilisel ostuhetkel on su ainus tegevus… ok, paku- milline? Tooteargumentide väljatulistamine? Hinna õigustamine? Ma ei arva. Õige vastus on- tellimuse järele küsimine!

Ja kui tuleb peale seda kliendi poolt vastuväiteid, siis käid need läbi, vastad nendele – ja küsid uuesti! Ja uuesti kui vaja.

Millal küsida?

Siis kui klient muutub närviliseks: niisutab huuli, niheleb toolil, trummeldab sõrmedega,- ta teab, et on vaja otsus teha. See muudab teda enamasti pisut … noh, ütleme et närviliseks. Põhjendatult. Klient ei tea, mida edasi teha: kas osta või ei, kas minna pakkumisega kaasa või pisut veel seedida. Sina katkesta see hirm ja tee seda, mida erutatud klient alateadlikult ootab, et sa teeksid – küsi tellimuse järele.

Mille järgi veel tuvastada ostusignaale? Siis kui ta on pisut nõutu, sellise” noh, ma nüüd ei tea” ilmega. Siis on ta valmis closemiseks. Sinu ülesanne on tal aidata üle ebakindluse ja kergete hirmude piiri minna, andes kindlust, et ta teeb õige otsuse.

Closing on sujuv nagu siid kui sa oled teinud eelnevalt asjad õigesti… ja kõige raskem siis kui oled eelnevalt midagi kihva keeranud. Õigesti juhitud müügi korral on aga tellimuse järele küsimine maailma kõige loomulikum tegevus. Nii et ära karda seda!

Kui soovid oma closinguoskust arendada ja õppida ligi 30 tehnikat, kuidas saada tehing kõige erinevamatelt klientidelt ning selleläbi suurendada korralikult oma sissetulekut, siis vaata seda.

Eelarves polnud ju raha ja liiga kallis pealekauba!

Ekke Lainsalu — Sun, 06 Dec 2009 23:18:02 +0000

Kliendipoolne väide “raha ei ole” on meie igapäevane menüü. See vastuväide on kõige levinum- ja samas, nii uskumatu see ka ei tundu masu ajal, on ta paljudel juhtudel vale.

Hoolimata raskest ajast ostavad inimesed asju, tehes seda küll kalkuleeritumalt. Asi läheb aga käest ära siis kui emotsioon saab ratsionaalse rehkendamise üle võidu – siis ostetakse spontaanselt ka väga kalleid asju. Me oleme nõrgad! Kui meile midagi ikkagi väga meeldima hakkab, siis me peame selle saama- mis sest, et me paistame välja nagu lapsed mänguasjade poes. Mis siis, ma ju tahan, ma tahan! Ja trambin jalgu ka kui vaja!

Midagi sarnast juhtus minuga üleelmisel nädalal. Astusin ühte muusikariistade kauplusesse, et vaadata, mis seal on huvitavat. Proovisin erinevaid elektrikitarre ja süda hakkas kiiremini lööma kui olin kätte võtnud ühe pilli. Seda konkreetset mudelit oli mulle kiitnud Toomas Vanem, kes on üks Eesti parimatest kitarristidest ja tahtsin seda lihtsalt korra proovida. Tõesti, pill oli fantastiline. Milline sound, milline kätteistuvus, milline fiiling!

Aga milline hind! Ligi 40 000. Masendavalt palju. Mul ei olnud mingit mõtetki, et ma selle pilli ostan, lihtsalt tahtsin proovida. Mul on kodus mitmeid kitarre ja milleks nii kallis instrument. Ei, sellist raha ei saa kulutada.

Kuid arva ära, mis mul käes oli kui ma 2 tunni pärast sealt väljusin? Hahaa! Seesama kitarr! Music Man John Petrucci Limited Edition 2008 LE in Sequoia Gold 6 String Electric Guitar

PARADOKS: Kas see kitarr oli kallis? Jah. Kas ma plaanisin seda osta? Ei. Kas mul oli eelarves selleks raha planeeritud? Ei. Kas ma ostsin, hoolimata, et ma ei planeerinud seda osta, mul ei olnud selleks eelarves raha ja lisaks see oli üle mõistuse kallis? JAH! Kas ma olen õnnelik? JAH, JAH ja JAH! Absoluutselt!

Ja kui Sa mõtled, et “no seda sa ju tahtsidki võib- olla sisimas osta, aga mul on teenus, mida ei saa nii müüa”, siis pean su võimalikku skeptitsismi pisut häirima. Septembris ostsin ma teenuse, mis maksis veel rohkem kui antud suurusjärk ja ma ei kõhelnud ega tinginud teenusepakkujaga. Ma oli väga rahul sellega ja pidasin isegi absurdseks hakata tingima. Ma leidsin raha ja olin pealekauba veel õnnelik.

Emotsioon müüb- ka ärialaste otsuste tegemisel. Kui su klient näeb kasu ja sa suudad temas tekitada emotsioone, siis pole ta enam humanoid ega Terminaator, kelle ekraanil jooksevad programmeeritud robotlikud stampvastused ”pole raha” ja “liiga kallis”. Siis on ta inimene.

Mõtle sellele kui su klient järgmisel korral ütleb, et tal pole raha.