Ma usun, et seda on küsitud mu käest oma 500 korda kindlasti, äkki rohkemgi. igikestev teema- kuidas müüa poes rohkem ja kuidas mitte olla passiivne, aga vältida tunnet, et oled türgi kaupmees? Jah. Lihtne, samas väga oluline ja raske küsimus.
Kontakti loomine kaupluses on sama oluline kui tehingu close`mine, kuna ei ole müügitehingu lõpuleviimist ilma alguseta, kuid ilma müügi alustamiseta võib olla su müügitööl varsti lõpp küll.

 Tõenäoliselt ei tule enamus inimesi su kauplusesse või müügisalongi niisama- neil on kui mitte konkreetne, siis tulevikku suunatud huvi. Järelikult kannatab tegeleda, juhul kui ole just bussitäis turiste sisse astunud ja sa tegutsed nagu ahv käia otsas.

Ma ei poolda ega soovita kliendile kohest turja kargamist: „Kas ma saan teid kuidagi aidata?“ Seda ei taha teha enamus müüjaid, samuti võivad kliendid end ebamugavalt tunda. Lisaks, paljud on öelnud, et kui nii küsitakse, siis tekib sisekõnena trotslik vastus: „ Mis aidata? Ega ma mingi invaliid või vaimselt alaarenenud pole, et mind aitama peaks!“ Nõus. Selline lähenemine on minu arust täisjama.  Ma tunnen ka ennast üsna ebamugavalt kui mulle tullakse järele kõndima nagu ma oleks potentsiaalne varas või abivajav rauk. Küll aga tahan mina ja ilmselt ka enamus teisi inimesi kogeda seda tunnet, et juhul kui on vaja abi, siis oleks see käepärast. Selleks on neil Sinu tähelepanelikku olekut vaja ja neil on vaja tunda, et neid on märgatud.

Ok, ma pakun Sulle mitu ideed, millest arenda oma versioonid välja. Katseta juba täna järgmisi kliendiga müügikontakti alustamise sõnastusi lisaks Su olemasolevatele.

1. Abivalmis lähenemine: „Tere! Kui tekib küsimusi, siis pöörduge palun julgesti minu poole…“ (annad sellega märku, et ta saab Su poole pöörduda ja et Sa oled abivalmis)
2. Aktiivsem, müügile orienteeritum: „Tere! Kas olete kursis, miks seda toodet Eestis kõige rohkem ostetakse?“  (sellega avad dialoogi)
3. Ersituv lähenemine, humoorikalt: „Tervist! Kas hakkas külm ja tulite meile sooja või tahate oma üleliigset raha laiaks lüüa?“ (püüa sa sellises stiilis tervituse peale külmaks jääda )

Katseta erinevaid lähenemisi, kuid ära seisa nagu plastikmannekeen leti taga, lõug lõunas. Inimestega suhtlemine annab palju rohkem müügivõimalusi kui passiivne vahtimine. Katseta ja miks mitte- kirjuta mulle, mis Sinu arust toimiks.

Vasta jaatavalt

1. Alati kui klient küsib: “Kas te …”, siis ole valmis vastama jaatavalt, isegi kui sa kohe ei kujuta ette, mismoodi ta soovi täita.
2. Oled IT- proff ja su kliendil on näiteks autojuhiload ära võetud ja ta soovib liikluspolitseid kohtusse kaevata, kuid ei tea ühtegi asjalikku juristi. Aita tal leida. Minu IT- nõustajad aitasid mul leida. Ja ma olen rahul, hoolimata sellest, et jäin kohtus kaotajaks.:) Aga point on selles, et ma olen häppi, et mind aidati.
3. Ära kasseeri nende ekstra-teenuste eest mingit raha. Kui need on midagi sellist, mida sõber teeks sõbrale, siis ära raha küsi. Ära muretse, küll sa teenid selle raha tulevikus tagasi.

Hinnakalkulatsiooni tegemine teeninduses

1. Tee väikese varuga. Alati kalkuleeri pisut rohkem- 10% rohkem kui tegelikult võiks minna. Sellisel viisil on arve hiljem palju väiksem kui esialgne hinnakalkulatsioon, mis rõõmustab klienti. Me kõik oleme saanud tunda pettumust , minnes näiteks autoteenindusse auto järele ja kuuldes uudist, et arve on suurem kui tööde vastuvõtja eeldas. Kui teed hinnapakkumist, tee varuga ja tee arve alati vähemalt mõni kroon väiksem.

2. Lisa väike lisaväärtus. Kui sa oled hinnapakkumise teinud varuga, siis saad sa lisada lisateenuseid ilma, et selle eest peaks eraldi raha küsima. Näiteks: “Lugupeetud härra, kuna teie klaasipesuvedelik oli otsas, siis panime selle paagi täis. See on tasuta.”

Kliendi vajaduste mõistmine

1. Ei tasu eeldada ja oletada, mida klient tahab. Kliendid on rohkem kui valmis oma vajadustest rääkima kui sa oskad need õigesti välja selgitada
2. Muuda oma vajadustest rääkimine kliendi jaoks kergeks. Loo näiteks ome ettevõttes lühike küsimustik- mitte rohkem kui 5 küsimust- mis on suunatud teievahelise äritegemise kõige olulisematele aspektidele.
3. Kõige lihtsam viis saada 100% tagasiside……. on ulatada kliendile see lühike küsimustik siis kui ta maksab. Näiteks klient, kes tuleb autoteenindusse oma autole järele, saab tööde vastuvõtust arve ja talle ulatatakse ühtlasi küsimustik, mille tööde vastuvõtja palub anda täidetuna kassapidaja kätte. See pädeb ükstaskõik mis valdkonna kohta, kuid autoteenindus on lihtsalt see, millega autot hooldusesse viies pidevalt kokku puutud. Mõtle enda ettevõtte aspektist, mida Sina saaksid teha!
4.Ära sunni neid. Kui kliendid ei taha küsimustikku täita, siis pole midagi hullu. Ei tasu peale pressida. Küsimuste küsimine peaks toimuma õhkkonnas, kus kliendid tunnevad end rahulolevatena. Paraku tekitab pealesunnitud küsimuste täitmine rahulolematust.

Tee esimese korraga õigesti

1. Püüa pidada lubadusi, mida oled andnud. Selleks, et muuta kliente lojaalseteks, tuleb teha, mida sa lubasid ja millal lubasid. See on raske, kuid see on miinimumnõue tasemel kliendisuhte tekitamiseks pakkumiseks. Mul oli hiljaaegu negatiivne kogemus, kus tuntud filmifirma videorezhishöör , kes oli lubanud mul videoklipid internetikõlbulikuks teha, murdis korduvalt oma lubadust tähtaegade osas ja lõpuks muutus üleolevaks, väites, et kui ma tahan, võin uue tegija otsida. Äärmiselt negativne kogemus!

2.Muu kliendile tooteid, mis sulle kõige enam meeldivad. Kui sa soovitad kliendile parimaid tooteid ja parimaid viise tema teenindamiseks, siis on lõppkokkuvõtte su klient hulga õnnelikum kui siis, kui püüad talle pähe määrida tooteid- teenuseid, mida ta tegelikult ei vaja. Nagu kunagi olid raudteejaamades plakatid: “Võidad minuti, kaotad elu!” Ehk võidad krooni, kaotad kliendi.