Kaotasid müügi? Tunnen kaasa. Värdjas lugu- kui palju jamamist, tühja tööd ja edasi- tagasi sõitmisi. Ohh… Ja kes on süüdi? Loomulikult klient! Ja lisaks konkurendid, sinu firma ebaõiglaselt kõrged hinnad, halb asukoht ja pikad tarneajad.

Oma müügikoolitaja karjääri jooksul ei tule mulle meelde mitte ühtegi müügimeest, kes oleks peale metsaläinud müüki ütlenud, et „jah,mina keerasin selle asja kihva”. Mitte ühtegi.

Vabandused ja lamedad ettekäänded sarjast „meie hind on liiga kõrge, konkurentidel on parem toode, klient on loll ja ei saanud asjast aru, ta debiilik ei taha vahetada oma teenusepakkujat meie vastu” jne tulevad loovalt ja kätteõpitult. Tunduvalt raskemini tuleb julgus möönda enda müügioskuste puudulikkust.

Ja millest võis jääda puudu? Jäi puudu võib- olla usaldusliku suhte loomise oskusest, oskusest selgitada küsimuste abil kliendi tegelik olukord ja valupunktid, tehnikatest, kuidas eristuda kliendi jaoks teistest pakkujatest, vajaka jäi äkki closingutehnikate valdamisest ja millest iganes, mis selle müügi läbiviimisel sai saatuslikuks.

Miks me kipume süüdistama teisi, selle asemel et vaadata iseendasse? Vastus on lihtne ja inimlik- vähestel on võimet olla enesekriitiline. Alati on ju süüdi kõik teised. Paraku annab selle puudumine müügis mega-tagasilöögi! Kui sa ei analüüsi, miks su müük kihva läks, siis ei suuda sa kunagi ka seda põhjust likvideerida, et olukorda muuta. Selletõttu lähevadki hingusele müügikarjäärid, kukuvad kokku müügiinimeste laenukoormatele üles ehitatud finants-kaardimajakesed ja jäävad õnnetuteks nende pered, kes peavad pereisa viletsa karjääri tõttu kannatama. Doomino efekt, kas pole? Müügikas ei suutnud saada müügiprofiks, kuna tema arust oli tema ebaõnnestumise põhjuseks toote kõrge hind, debiilsed kliendid ja juhmid ning koonrid ülemused, mitte tema ise.

Minu soovitus- vaata alati kõigepealt iseenda sisse- mida sa oleksid võinud paremini teha?

Kui klient pidas hinda kalliks, siis tekib küsimus, et kuidas ometigi müüakse nii palju kalleid luksustooteid jne. Miks kõik inimesed ei käi ostmas Säästumarketis ja ei osta riideid Humana kauplusest? Kusimus ei ole kallis hinnas, küsimus on selles, et sa ei osanud äkki näidata kliendile väärtust, mida ta saab. Kui klient ei tahtnud konkurenti sinu vastu vahetada, siis oli küsimus äkki selles, et ta pelgas potentsiaalseid jamasid ümbervahetamisega seonduvalt, kartis oma töökoha pärast või oli lihtsalt asjadega ülekoormatud, et seda sammu astuda. Või ei näinud asjal pointi. Selle kõige tõestamine ja tema veenmine on kelle ülesanne? Loomulikult sinu.

Vaata enda sisse ja tee selgeks, mida saab paremaks teha. Mille koha pealt mina aitan, on closing ja konkurentsivõitlus . Püsi lainel ja vaata, mida lisaks enda oskustele õppida saad.

Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.

Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”,  kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.

Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.

Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.

Mille poolest see siiski hea on  ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.

Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt  klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad,  aga tabamisprotsent on imeväike.

Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.