Üksjagu müügiinimesi kurdab mulle, et nad ei pääse otsustaja jutule. Teisisõnu, sekretär on takistuseks ja ei lase vaest teenusepakkujat oma esitlust läbi viima. Ma leian, et see on tühine probleem, mis ei tohiks ühelegi õigele müügiprofile takistuseks olla. Aga olgu, kui see on mureks, siis vaatame, mida teha saab.

Sekretär kui liitlane
Paljud müüjad teevad selle vea, et käsitlevad sekretäri kui takistust. Milleks suhtuda aga temasse kui ebameeldivasse müügiblokeerijasse kui võiks suhtuda kui liitlasesse? Sekretär on inimene, kes võib sulle avada ukse, anda palju kasulikku infot ja aidata kaasa tehingu toimumisele. Loo temaga hea suhe ja sulle on uksed valla.

Kuidas sekretäri kui liitlasega käituda?
Üks võimalus suhte loomiseks võiks olla järgmine:
“Ma kujutan ette, et te saate päeva jooksul palju kõnesid erinevatelt müüjatelt. Nad on teid kindlasti ära tüüdanud. Kuidas teie tänane päev on kulgenud? Palju kõnesid täna siis juba?”
Selline sissejuhatus eristab sind teistest müügiinimestest, kes panevad järjekindlalt oma tüüpilist juttu. Ole lõbus, loominguline ja suhtle sekretäriga kui inimene inimesega. Katsetatud ja toimib.

Võid püüda sekretäri empaatiliselt enda olukorda panna, et ta annaks soovitusi, mil viisil edasi tegutseda: “Ma paluks pisut teie abi. On see võimalik? Kui te oleksite minu asemel ja teil on väärtuslik pakkumine, mis aitab teie ettevõttel edukam olla, kuidas te käituksite, et juhatajaga paar sõna juttu ajada?”

Kui sekretär ütleb, et pange pakkumine meili ja et võetakse ise ühendust huvi korral, siis vasta: “Te ju teate, et meile tuleb teie juhatajale väga palju sisse ja ta tõenäoliselt ei reageeri. On teil ideid, kuidas ma saaksin temaga 2 minutit vestelda?”

Kasuta muid inimlikke teid sekretäripreiliga hea kontakti loomiseks.
Kui oled meesterahvas, võid teha humoorika komplimendi: “Ma näen, et te näete täna väga hea välja.”  Tehes seda telefoni teel, näita mulle mõni naisterahvas, kes suudaks selle peale külmaks ja kalgiks jääda. :) Aga ka siira komplimendi tegemine on hea – kui inimesel on ilus hääl, ütle talle seda. Hea ütlemine tõstab teie mõlemi tuju.

Niisiis, leia viise, kuidas erineda tüüpilistest müügipakkujatest. Kui su senine lähenemine ei toimi, siis muuda seda. Tee see selliseks, et sa saavutaksid soovitud tulemuse. Kõige hullem on oma senistest stampidest kinni hoidmine. Ma loodan, et sa muudad oma müügilähenemisi pidevalt ja otsid pidevalt uusi teid.

Tulles tagasi aga otsustaja jutule pääsemise teema juurde: kui sa sekretäriga suhelda ei taha, siis on alati kõige lihtsam viis helistada mõnele muule numbrile, näiteks kasvõi müügiosakonna omale. Seal ei ole kedagi dresseeritud müüjaid juhatajast eemale hoidma ja tõenäoliselt saad isegi ülemuse mobiili.

Nii et pisut loovust ja sa võid isegi Vabariigi presidendi toru otsa saada kui soovid.

Image credits.
Image credits. 

Võtad telefoni, valid kliendi numbri. Teisel pool toru kostab kena naisehääl: “Tere, OÜ ABC kuuleb.”
Sa ütled: “Tere, olen (Sinunimi Sinufirma). Paluks mind ühendada juhatajaga.”
Sulle vastatakse: “Mis küsimuses?”
“Tahaks rääkida koostööst, meil on mitu huvitavat toodet ja tahaks teie juhatajaga sel teemal rääkida.”
Sa kuuled, kuidas sekretäri hääletoon muutub paar kraadi jahedamaks:”Saatke palun pakkumine meili teel.”
Püüad päästa olukorda:”Mul ei ole midagi saata, vahetaksin enne paar sõna teie juhatajaga. On see võimalik?”
“Kahjuks ei ole. Ta on väga hõivatud ja kõik pakkumised palume saata meilile.”
Paned nördinult toru käest. Jälle on sind otsustajast ära blokeeritud.

Miks müügiinimesed ei pääse väga sageli ettevõtte juhtide jutule? Sellepärast, et nende lähenemised on hambutud. Kas pakkumised, mida nad saadavad, jõuavad otsustajani? Kaheldav, kuigi võimalik. Kas firmajuhid viitsivad neid läbi vaadata? Ma ei võtaks selle peale mürki. Mina isiklikult ei viitsi mulle sissetulevaid pakkumisi läbi vaadata, vaid kustutan need sujuvalt. Miks peaks keegi sinu pakkumiste lugemisega oma aega sisustama?

Kui sa tahad, et su müük tooks tulemusi, siis tee eelnev kõne ja selle põhjal kujunda järgmised taktikalised sammud, olgu nendeks kas pakkumise saatmine, kohtumine või mingi muu.

Oled sa mõelnud, et vihatud sekretärist võib olla sulle hoopis kasu? Minu soovitus- pööra ta oma liitlaseks. Selle asemel, et temast mööda püüda hiilida (mis pole teatud olukordades üldsegi paha), tekita temas sümpaatia enda suhtes ning kultiveeri abiandmise soovi.

Tekitan siia ühe dialoogi, mismoodi mina läheneksin.

“Tere! Olen Ekke Lainsalu. Kas ma räägin sekretäriga?”
“Jah.”
“Tohin ma küsida, kuidas teie nimi on?”
“Mari Maasikas.”
“Väga tore. Mina olen Ekke. Mari, kas ma tohin teie käest pisut abi küsida?”
“Noh, kui ma oskan…”
“Ma tegelen (….) ja soovin oma teenust teie ettevõttele pakkuda. Ma tean, et teie juht on ilmselt üsna hõivatud ja tõenäoliselt olete saanud korralduse kõik pakkujad temast eemale hoida. On see nii?”
“Just täpselt.”
” Mõistan. Nädalas tuleb teile sisse ilmselt üksjagu müügikõnesid. Kuid ma tahaksin, et te teaksite, et meie pöördumine sisaldab olulist väärtust teie firma jaoks, mis võib aidata kokku hoida (teenida) kümneid tuhandeid eurosid. Mari, on see teie arust teie ettevõtte jaoks oluline?”
“Noh, ikka on.”

“Andke sel juhul mulle palun nõu, kuidas ma saaksin teie juhataja poole pöörduda nii, et mind ei koheldaks kui mõnda teist müüjat ja et ma saaksin aidata teie firmat, tuues selle väärtuse teieni?”
“Aga äkki saadate pakkumise meile meilile?”
“Me kõik teame ju, kuidas suhtutakse pakkumistesse, millele ei eelne mingit kontakti. Kuidas me saaksime teha nii, et sellest kujuneks välja pikaajaline koostöösuhe?”
“Noh, siis ma ei teagi…”
“Äkki te saaksite mulle teene osutada ja ühendada, et ma saaksin paar minutit teie juhatajaga infot vahetada? Ta on kindlasti väga rahul, kui meil koostööks läheb. Oleksite te nii lahke?”
“Olgu. Oodake, ma ühendan.”

See oli nüüd improvisatsioon teemal “sekretäri pööramine enda abiliseks”. Asenda minu nimi enda omaga ja proovi järele.
Tavaline telefonimüügi koolitus ei anna sulle selliseid lähenemisi, nagu  sa võiksid saada siit. Põhiline on tulla oma raamidest välja ja proovida pidevalt uusi, põnevaid ja loovaid lähenemisi. Edugarantiid ei ole kunagi, kuid proovimine ja katsetamine toob täiesti uusi lahendusi. Soovin selles Sulle edu!

Image credits

Üks suurimaid katsumusi müügimeeste jaoks on pääseda mööda sekretärist. Enamik otsustajaid on enda ette ehitanud filtri, mis eristab ebaolulised kõned olulistest. See on ka arusaadav, vastasel korral kuluks suur osa nende päevast igasuguste müügiesindajatega kõnelemise peale. Sekretär täidab ühtlasi ka väravavalvuri  rolli, kes valvab ettevõtte kõige tähtsamat lüli – direktorit.

Kui rääkida sekretäri rollist, nagu üks eelmise postituse  kommenteerija mainis, siis tõepoolest, sekretärid on koolitatud mitte ühendama müügipakkujaid ja nad kasutavad üldjuhul kolme küsimust:
“Kes helistab?”
“Mis firmast?”
“Mis küsimuses?”
Niipea kui ilmneb, et tegu on “müügiagendiga”,  palutakse saata pakkumine meili teel. Praktiliselt alati püüavad sekretärid vältida juhatajaga ühendamist, enne kui pole ise selekteerinud, kas antud kõne väärib ühendamist või mitte.

Paljudes olukordades on müügi sooritamiseks siiski vajalik personaalne kontakt otsustajaga. Pakkumise saatmine paberkandjal või elektrooniliselt on üldjuhul suhteliselt madala tulemuslikkusega. Nagu te teate, siis suuremate tehingute puhul täidab telefon üldjuhul ühte põhirolli – kohtumises kokkuleppimise vahendaja rolli. Muidugi, kui sa just pole telemarketer.

 Alljärgnevad näited ja soovitused aitavad kasvatada su tulemuslikkust psühholoogiliste ja inimlike barjääride murdmisel ja aitavad saavutada kontakti reaalse otsustajaga. Juhul kui sa tegeled müügiga ja oled sekretäri takistusele aeg- ajalt põrganud, siis vali endale välja meelepärased lähenemisviisid, muuda neid vastavalt oma maitsele, olukorrale ja stiilile.

Üks hea viis, mida ma olen ise väga sageli kasutanud ja mis toimib, on küsida otsustajat nii, nagu helistaksin oma parimale sõbrale:

“Tere hommikust. Kas Priit on majas?”
Ära ütle:,,Minu nimi on (…).”- siis on vsjo! Samuti ära ütle oma firma nime, mida sa esindad. Ära ütle ,,Helistan teile sellepärast, et ….”
Kui sekretär ütleb oma nime, siis ütle : “Tere Margit, kas Priit  on majas?”
Kui sekretär küsib: “Kellest ma võin teatada?”, siis lausu lihtsalt oma eesnimi.

Tavaliselt sekretär sellise lähenemise peale rohkem ei küsi, vaid  ühendab. Kui ta aga küsib, mis küsimuses ta saaks teatada, siis mina olen pareerinud seda nii:
,, See on seotud ühe koostööprojektiga” või ,, Isiklikus küsimuses” või ,, Mitte mingis küsimuses, ühendage mind nüüd lõpuks ometi!” (vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga).

Tundub ülekohtune ja riukalik? Õigus. Veelgi ülekohtusem on su ülemus, kes mittepiisavate müüginumbrite pärast sind valimatult läbi sõimab.

Kui see tundub sulle liialt ekstreemne, siis järgmise, palju pehmema võimalusena pakun idee- tee sekretärist enda sõber ja liitlane.

Sina: (traditsioonilisema sissejuhatusega): Tere hommikust, minu nimi on (…), ma helistan selleks, et rääkida paar sõna hr Tammega. Kellega ma hetkel räägin?”
Sekretär: “Tema sekretäri Margitiga.”
Sina: “Väga meeldiv, Margit . Andke mulle palun natuke nõu.  Ma püüan tabada teie ülemust, et saada tema tagasisidet ühe küsimuse kohta ja  ma vajan pisut teie abi. Kui teie oleksite minu asemel ja sooviksite rääkida hr Tammega, keda ilmselt on päris raske kätte saada, mida te teeksite?”
Siit võib tulla sulle asjalik abi, ehk teisisõnu- puudub vastasseis ja sekretär võib sulle anda kasulikku infot, mida mujalt ei saa.

Räägi koostööprojektist, mitte sellest, et tahad midagi müüa

Sina: “Tere hommikust, ma paluksin härra Kurge!”
Sekretär: “Kellega ma räägin ja mis  küsimuses?”
“Minu nimi on (…), helistan firmast ZXC ja see puudutab ühte koostööprojekti”.
(koostööprojekt kõlab tunduvalt mahedamalt kui ,,ettepanek, pakkumine või vajaduste väljaselgitamine”.
Sekretär saab oma küsimustele vastused ja tõenäosus, et sind ühendatakse, on suurem kui tüüpkõne.

Ehk edu üks valemitest on järgmine- väldi otseseid vastuseid, mis annaksid sekretärile alust sind tüütute kaubapakkujate hulka liigitada.

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.

Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.

Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”

 Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.

“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)

“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.

 “Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”

“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”

 “Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”

 “Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”

Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.

Miks müüjad saavad selliseid vastuseid? Oletame, et sa oled värskelt sekretärina tööle võetud ja su direktor on andnud karmi käsu müügikõnesid mitte edasi suunata. Päeva jooksul helistab sulle sisse 10 müügimeest, kes püüavad sulle igasuguseid asju pakkuda. Mis sa teeksid? Alguses, esimestel päevadel oleksid viisakas ja mõistev,  kahe nädala pärast aga lõikaksid need kõned läbi nagu lihunik lambal kõri- ilma igasuguse kaastunde, emotsiooni ja mõistmiseta. Müügipakkujad on su jaoks lihtsalt tülgastavad ja häirivad tegelased, kelle sa heameelega lömastaks nagu kevadise porikärbse aknalaual.

Mida teha? Tavapäraselt ja koolitustel õpitud lähenemised ei toimi? Järelikult proovi ebatavaliselt, nii nagu koolitustel ei õpetata.   Püüa käituda mittetraditsiooniliselt ja vabamalt.

Arvesta sellega, et sekretär võib olla su sõber, ta on kõige informeeritun inimene ettevõttes ja ta teab, kuidas sind otsustajani viia. Selletõttu loo temaga sõbralik suhe ja tee temast enda liitlane.

Minu esimene soovitus sekretäriga sõbraliku suhte loomiseks: Ära ole nagu tüüpiline müügikas. Ole mitteametlik, humoorikas ja vaba.  Ta on inimene, mitte robot teisel pool toru, inimene oma emotsioonide, tunnete ja soovidega. Kas sulle meeldib suhelda üleskeeratud müüjatega, kes sulle nüril moel ajakirju, kindlustust ja mida iganes pakuvad? Vaevalt. Järelikult ära käi sama rada mida talluvad masendunult iga päev tuhanded müüjad.

Näiteks mina helistaks nii: “Tere, Ekke siin. Ohoo, ma vaatan, et te näete täna nii kena välja!”
Sekretär, tõenäoliselt naeratades:” Kuidas te mind näete?”
Mina: “Noo, mul on selline telefon, mis näitab ära kõige kenamad sekretärid ning ise valib nendele. Mina ei helistanud, mu telefon valis ise numbri. Kas te mind ei näegi?”
Sekretär: “Ei, ma ei näe teid”
“Siis on teil ajast ja arust telefon, mis tuleks välja vahetada kiiremas korras.”  

Ära pea mind päris idioodiks, kuigi … ega sa väga ei eksi seda arvates :)) Ma olen selliseid kõnesid teinud üksjagu ning kas tead mis juhtub? Sekretär lülitub tavaliselt hoopis teisele lainele, naeratades ja öeldes mingi vasturepliigi telefoni. Tavaliselt küsitakse midagi taolist: “Kes te täpsemalt olete?”

Siis ma võin öelda: “Ahsoo, soovite mind põhjalikumalt tundma õppida? Pole paha mõte, sest ma olen niiiii huvitav inimene. Nagu teiegi. Aga sellest räägime hiljem. Tegelikult on mul pisut teie abi vaja. Ma tahan teie juhataja käest paari asja küsida seoses teie müügitiimiga. Andke palun mulle oma soovitus- kuidas ma temaga kõneleda saaksin?

Ükskõik mida sa ka ei ütle dialoogi jätkamiseks, minu soovitus on - ära ole tuimalt ametlik ja mitteeristuv. See on müügi surm. Inimesed ostavad inimestelt, nendele meeldib lahe huumor ja lõbus suhtlus (mõningad erandid välja arvatud). Proovi luua sekretäriga sõbralik suhe, viska nalja kui julged, tee ta päev pisut lõbusamaks ja sa näed, kuidas uksed su ees palju hõlpsamini avanevad. Ja kui sa oled mu blogi naislugeja, siis ära muretse teemal ” kuule Ekke, naine ei saa ju teisele naisele sellist loba ajada”. Leia oma originaalne lähenemine, küsi kasvõi, et kas suusad on täna määritud ja kas on peale tööd ka metsarajale minek - ja sa avastad, et suhet luues tulemused on palju paremad kui monotoonset müüki tehes.

Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.

Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.

Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind  väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.

Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.

Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.

Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“

Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“

Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:

„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“

Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.