MÜÜGIBLOGI

Jätkame oma halbade müüginõuannete rubriiki.
Üks olulisemaid oskusi oma allakäiguspiraali kiiremaks pöörlemapanekuks on eelkvalifitseerida esmasel visuaalsel vaatluse kliendi ostuvõime: kas kannatab temaga üldse tegeleda või mitte? See on väga lihtne ja kergesti õpitav oskus:  viska kliendile pilk peale, vaata pealaest jalatallani, mis tal seljas on, kuidas ta välja näeb ja kui kalleid (odavaid) riideid ta kannab. Selle põhjal otsusta, kas tegu on kliendiga, kellel on raha või mitte ning kas üldse raisata tema peale hinnalist teret või ei.

Kuidas kvalifitseerida? Oletame, et klient astub su juurde sisse. Vaata, mis kaubamärgi rõivaid ta kannab. Teen sulle kiire väljaõppe: Kui ikka suurelt rinna peale Armani Jeans pole kirjutatud, siis on asi kahtlane. Püksid peaksid olema vähemalt D&G sildiga- mida suuremalt näha, seda parem. (Mis sellest, et enamus, mis siin Tallinnas ringi liigub, on umbes 300 kroonised Türgis tehtud koopiad, mida paljud brändiülistajad ostavad kalli raha eest. Sina ei pea seda ju teadma.) Niisiis, Armani, Gucci- Mucci, Bolshe ja Navalom, ahjaa, kuidas ma unustasin- BOSS! Kui on ikka Boss kirjutatud, siis on tegu kliendiga, kel on raha. Raudselt! Mida suuremalt on brändi märk näha, seda rohkem on raha.

Teinekord on muidugi jama- näiteks minu maakodus kõrvaltalu perenaisel oli ükskord suvel seljas t- särk, kuhu oli hiigelsuurelt peale kirjutatud GUCCI. Niitis muru, ülikallis, tuhendeid kroone maksev Gucci t-särk seljas. Särgil olid plekid ka veel peale… milline raiskamine! Ma ei tea- äkki on ta rikkaks saanud, kuigi proua on kohalikus Tapa Säästumarketis müüja…

Käekell peaks olema Omega või Rolex (Türgis või Tais tehtud, ca 100 kr tükk). Kordan- sa ei pea sellele tähelepanu pöörana, liiatigi seda teadma! Peaasi, et klient edev ja bling välja näeb. 

Kui su juurde astub sisse aga klient, kes on tagasihoidlikult riietatud, siis ära palun raiska tema peale mingit aega! Sellel pole mõtet, kuna tal ei ole nagunii mingeid ambitsioone, rääkimata rahast. Selle asemel ära loo temaga mingit silmsidet ja kontakti, vaid süvene Youtube, Facebooki või Youporni põnevasse sisusse ja tee nägu, nagu oleksid ääretult hõivatud oma tööga.

Unustasin- Auto! Alla Mersu või Bemari pole mingi klient! Ostuvõimelisel kliendil peab olema ikka kallis auto. Ära lase end häirida sellel, et kliendil on mustad rõngad silmade ümber magamata öödest, kus ta mõtleb mitte selle üle, kuhu oma üleliigset raha investeerida, vaid kuidas oma järgmise kuu autoliisingut tasuda. See pole oluline! Kui on ikka Bemm, siis on suur M! Ehk tõeline mees. Ja tal on raha, mida sinu juures kulutada.

Resümee: eelkvalifitseeri klienti, vaata ta pealaest jalatallani üle ja siis otsusta, kas tegeleda temaga või ei. Kui ikka ei paista jõuka ärika moodi välja, ära tegele. Ja tere pole ka mõtet öelda, seda läheb sul endal vaja.

Mu käest küsitakse sageli sellises stiilis küsimust – kopeerin viimase analoogse kirja: „Töötan müügimehena kaupluses ja minult nõutakse, et ma peaks kliendiga ise kontakti alustama. Ei oska midagi teha, kuna kui küsin kliendilt, et kas saan teda aidata, öeldakse enamasti ei, pööratakse nohisedes selg või tagurdatakse vaikides välja. Mida teha, et müügikontakti alustada?“

Ma usun, et seda on küsitud mu käest oma 500 korda kindlasti, äkki rohkemgi. igikestev teema- kuidas müüa poes rohkem ja kuidas mitte olla passiivne, aga vältida tunnet, et oled türgi kaupmees? Jah. Lihtne, samas väga oluline ja raske küsimus.
Kontakti loomine kaupluses on sama oluline kui tehingu close`mine, kuna ei ole müügitehingu lõpuleviimist ilma alguseta, kuid ilma müügi alustamiseta võib olla su müügitööl varsti lõpp küll.

 Tõenäoliselt ei tule enamus inimesi su kauplusesse või müügisalongi niisama- neil on kui mitte konkreetne, siis tulevikku suunatud huvi. Järelikult kannatab tegeleda, juhul kui ole just bussitäis turiste sisse astunud ja sa tegutsed nagu ahv käia otsas.

Ma ei poolda ega soovita kliendile kohest turja kargamist: „Kas ma saan teid kuidagi aidata?“ Seda ei taha teha enamus müüjaid, samuti võivad kliendid end ebamugavalt tunda. Lisaks, paljud on öelnud, et kui nii küsitakse, siis tekib sisekõnena trotslik vastus: „ Mis aidata? Ega ma mingi invaliid või vaimselt alaarenenud pole, et mind aitama peaks!“ Nõus. Selline lähenemine on minu arust täisjama.  Ma tunnen ka ennast üsna ebamugavalt kui mulle tullakse järele kõndima nagu ma oleks potentsiaalne varas või abivajav rauk. Küll aga tahan mina ja ilmselt ka enamus teisi inimesi kogeda seda tunnet, et juhul kui on vaja abi, siis oleks see käepärast. Selleks on neil Sinu tähelepanelikku olekut vaja ja neil on vaja tunda, et neid on märgatud.

Ok, ma pakun Sulle mitu ideed, millest arenda oma versioonid välja. Katseta juba täna järgmisi kliendiga müügikontakti alustamise sõnastusi lisaks Su olemasolevatele.

1. Abivalmis lähenemine: „Tere! Kui tekib küsimusi, siis pöörduge palun julgesti minu poole…“ (annad sellega märku, et ta saab Su poole pöörduda ja et Sa oled abivalmis)
2. Aktiivsem, müügile orienteeritum: „Tere! Kas olete kursis, miks seda toodet Eestis kõige rohkem ostetakse?“  (sellega avad dialoogi)
3. Ersituv lähenemine, humoorikalt: „Tervist! Kas hakkas külm ja tulite meile sooja või tahate oma üleliigset raha laiaks lüüa?“ (püüa sa sellises stiilis tervituse peale külmaks jääda )

Katseta erinevaid lähenemisi, kuid ära seisa nagu plastikmannekeen leti taga, lõug lõunas. Inimestega suhtlemine annab palju rohkem müügivõimalusi kui passiivne vahtimine. Katseta ja miks mitte- kirjuta mulle, mis Sinu arust toimiks.