Paljud müügiinimesed ei ole harjunud muutunud keskkonnaga. Ma puutun kokku iga nädal müüjatega, kes ütlevad, et nad lihtsalt ei suuda aru saada, kuidas kliendid on kõik kulud kokku tõmmanud ja lihtsalt ei osta. Kui ma süüvin nende müügilähenemistesse, siis selgub, et need on samasugused nagu paar aastat tagasi, kus klientide- ja rahapuudust ei olnud. Taoliste lähenemistega on ebaedu sama kindel nagu see, et pärast kärakaga liialdavat nädalalõppu saabub tööle minnes tumesinine esmaspäev.

Tundub, et müügiinimesed on väga aktiivseks läinud. See on ka loogiline, kuna praegu ei marsi klientide horde müügisalongidesse sisse ega helista reklaamide peale. Paraku on enamus müügikõnesid täiesti eelmisest sajandist: „Tere! Helistan teile firmast ABC, on teil hetk aega rääkida? Tahaksime teile tutvustada meie uut toodet. See toode on…“  Sa tead edasist ilmselt ise- mõne hetke pärast mõtled sa välja mingi ettekäände ja lõpetad kõne. Tüüpilise eilse päeva müügijutuga jõuab ainult müügiplaani kroonilise alatäitmiseni. Ei huvita sind selline mula ega ka kliente.

Olgu, aga mille poolest erineb müümine täna ja eile? Täna on vaja klientidele eriti selgelt näidata, kuidas su toode- teenus aitab kliente rasketel aegadel. Samuti seda , kuidas ta ei pea oma olemasolevast heaolust midagi loovutama, juhul kui ta sinult ostab.  See tähendab strateegilist mõtlemist: Mis aitab mu klientide äri uue, raske majanduse tingimuste? Kuidas ma saan laiendada oma arusaamist klientide ärimudelist, et pakkuda talle tõelist abi ja lahendusi tänastele probleemidele?

Tundub teoreetiline, jah?  Kuna ma ka ise vihkan teoreetilist mulli, siis aga palun – siin sulle praktiline soovitus, kuidas majanduslangust enda hüvanguks kasutada: kui kliendid tõmbavad kulusid kokku, siis näita neile, kuidas su toode- teenus aitab sellele kaasa! Tee endale selgeks, kuidas su toode- teenus aitab sellele (kulude kokkutõmbamisele) kaasa ja kasuta seda teadmist.  Kui klient ütleb kohe alguses: „Me tõmbame kulusid kokku!“ , siis võid rahulikult öelda: „ Väga hea, meie teenus aitab teil aastas kokku hoida …tuhat krooni. Soovite teada saada, kuidas?“

Ennast tuleb muuta pidevalt, muidu jäämegi majanduslanguse hammasrataste vahele.  Kogu selle meid ümbritseva globaalse kriisi vastu me ei saa, küll aga saame muuta oma suhtumist ja müügilähenemisi ning teenida rohkem kui konkurendid. Edukat müügitööd Sulle!

Tundub paradoksaalsena? Müügikoolitused õpetavad, et see on hea argument. Klient võtab kasutusele su toote või teenuse, kui sa näitad talle, et ta selleläbi saab kulusid kokku hoida ja säästa. Osaliselt olen nõus, aga mida aeg edasi, seda rohkem ma leian, et see ei toimi.

Kui müügikad helistavad kliendile ja see küsib, millest juttu, siis argument “raha säästmine” on väga nõrk, kui mitte öelda, et totaalne jama! See ei pane enamusi kliente isegi kulme liigutama, pealegi paneb see sind kõlama nagu kõlavad kõik teised. Argument raha säästmisest on nagu autoalarm, mis kusagil tänaval üürgama hakkab. Teoreetiliselt peaks see andma märku sellest, et autoga on midagi juhtunud ja keegi pätt püüab sinna sisse tungida. On ju nii? Kui kusagil autoalarm uilgab, kutsud sa politsei? Hahaa! See nii tavaline ja sa ei pööra sellele isegi tähelepanu.

Sama on argumendiga, mida kuuled telefonis, kui keegi sulle oma teenust pakub” Me aitame teil raha säästa!” Säästa? Mind ei huvita säästmine! Säästmine assotseerub sentidekogumise ja pudelite korjamisega. Või pensionikindlustusega, mis minu subjektiivset arvamust mööda ei ole see, mis kedagi rikkaks teeb ja paremale järjele aitab. Mind huvitab rikastumine. Mind huvitab see, et panen krooni ja saan vähemalt kaks tagasi. Usu- sinu kliente huvitab sama- nad tahavad teada, kuidas nad saavad rohkem raha teenida, mitte säästa tühiseid summasid.

Oled sa näinud kedagi, kes läbi säästmise on rikkaks saanud? Mul ei tule endal küll eriti meelde. Kõige rikkamad ärimehed rikastuvad sellepärat, et nad paigutavad raha kõige parema tootlusega valdkondadesse. Sama on sinu klientidega – nad kõik tahavad rikastuda. Kui me räägime rahast, mida sa oled oma tooteesitluses siiani kasutanud, siis kas sinu toode aitab kliendil rikastuda või jõukamale järjele saada? Või aitab see pelgalt sandikopikaid säästa?

On hea, kui lisaks kasusaamisele suudad lisaargumendina näidata, et su toode- teenus aitab ka säästa, kuid ehitada oma müügipresekas üles ainult sellele on pehmelt öeldes nõder lähenemine. See lihtsalt ei müü. Inimesed tahavad suuremat raha teenida, suuremat turuosa, kopsakamat kasumit jne. Nii et minu soovitus- vaata oma tooteesitlus läbi ja püüa leida hoopis see, kuidas su klient sellest ostust raha teenida saab. Siis muutud sa palju müüvamaks. Kui aga säästa tahad, siis alusta sellest, et mine vii taara ära.