Oled sa taga ajanud mõnda klienti, kes ignoreerib sind nii, nagu sind poleks olemaski? Kes meist poleks, eks. Sa oled teinud hea esitluse, saatnud kliendile pakkumise või püüad teda lihtsalt kätte saada, et talle müüa. Sa tahad temaga ilmtingimata telefoni teel vestelda. Helistad, jätad sekretärile sõnumeid tagasihelistamispalvetega, saadad meile, sms-e… aga su püüdlustele ei reageerita. Vaikus. Ingnoreerib. Värdjas!
Kus on piir pealetükkivuse ja delikaatsuse vahel? Kas kolm korda päevas kliendile helistada on mõistlik? Või tasub seda teha kõigest üks korda nädalas?
Minu seisukoht on see, et kui sa näed, et klient ei reageeri, kuid sa tahad ometigi temaga telefonivestluse maha pidada, tee parem nii, et ta ise sinuga ühendust võtaks. Jah, meelita ta parem ise ennast taga ajama, mitte ära käi pinda nagu kiimas jänes.

Kuidas seda teha?
Läbi huvi ja uudishimu tekitamise. Selmet, et klienti iga päev meilide või kõnedega pommitada ja mõjuda nagu maniakk, saada näiteks selline meil: “Tere. Mul on käes üks paber, mis puudutab teie ettevõtet… ja sellega seoses tekkisid mõned küsimused. Mind saab kätte telefonilt 50 67762. Ootan kõnet vahemikus 15.00-17.00.”
Kas kliendi peas tekib küsimus “Mis paber see on?” Suht reaalne. “Mis paber? Maksuamet? Mingi tähtis dokument? Pean välja uurima!” On 50% tõenäosus, et ta helistab ise sulle tagasi. Nii, aga mis paber see võib olla siis? Palun väga: pakkumine, hinnakiri, mis iganes. Ja sul ongi sellega seoses küsimus. On siin midagi ebaeetilist? Mitte rohkem kui nädalas samale kliendile kümne meili saatmises sisuga “helistage mulle, räägime!”

Järgmine võimalus: Paned teele kirja, kus on sellise sisuga tekst: ” Puutusin kokku teie konkurendiga ja sellega seoses tekkis küsimus. Helistage mulle 50xxxxx”.
Kas konkurendi mainimine tekitab uudishimu ja huvi? Absoluutselt! Sa suurendad taas tõenäosust, et klient helistab sulle ise.

Kolmas võimalus: “Me vestlesime ja saatsin teile koostööplaani. Püüdsin teid tabada, kuid olete ilmselt hõivatud. On aga üks kriitiline asi, millest me peaksime veel rääkime enne kui langetate lõpliku otsuse, See võib tähendada sadu (tuhandeid) eurosid teie ettevõttele. Mind saab tabada telefonil 50…….”

Meenub, kuidas ma püüdsin tollase Ühispanga ehk SEB koolitusjuhti kätte saada. Peale mitmekuist asjatut telefonikõnede tegemist ja meilide saatmist tekkis mul juba tunne, et see inimene justkui ei töötakski seal pangas enam. Valasin oma emotsiooni välja meili: “Tere Kersti! Kas see vastab tõele, et Te ei tööta enam Ühispangas?”
5 minuti pärast oli mul kõne ja koolitusjuht küsis pisut äreva häälega: “Tere Ekke! Sain sult just meili. Kust sa seda kuulsid?”
Ma vastasin: “Mulle justkui tundus, et te ei tööta, sest olen saatnud teile kümneid meile ja teinud kõnesid, kuid tulutult.”
“Aaaa.. noh tõesti, ma väga vabandan, kiire on olnud. Tegelikult võiksime me sellest koolitusasjast edasi rääkida küll. Tead, kohtume meil homme kontoris.”

Saad Sa aru, kuhu ma tüürin? Pole mõtet jahtida tüütute telefonikõnedega oma klienti, vaid parem on tekitada temas huvi ja uudishimu, mis ajendaks teda ennast sinuga ühendust võtma. Eelpool pakkusin Sulle välja mõned näiteid, aga neid saad sa ise genereerida kümneid või sadu. Selle tulemusena ei pea sa kunagi laskuma alandavasse jahtimisse, mis paneb sind tundma end kui tütarlapselt korvisaanud peigmees. Tekita huvi ja uudishimu ning klient helistab Sulle ise!

Kliendid kostitavad sind vastuväidetega? Ütlevad sulle nilbeid ja närviajavaid fraase näkku, nagu näiteks ” teie hind on liiga kallis”, “konkurentidel on odavam”, “miks ma peaksin teilt ostma?” jne. Masendav. See oleks justkui lahtise käega vastu vahtimist saamine, pidevalt, iga päev ja kümneid kordi päevas. Sadismi tipp. Brrrrr!

Kuule, kui sa tead, et keegi sind lööb, siis miks sa lased seda teha? Kas poleks aeg end kaitsta? Hmmm… Tekib küsimus, et kuidas, jah? Ma olen selle peale viimasel ajal päris tõsiselt mõelnud ja leidnud, et sa saad end kaitsta ja tegelikult väga lihtsalt.

Tahad teda? Aga palun:  kui sa tead, et klient toob näiteks sulle väitena su kalli hinna, siis võta tal see vastuväide käest ära. Millisel moel? Selliselt, et sa ennetad seda, öeldes ise selle vastuväite eelnevalt ära, et ta ei saaks sind enam sellega kostitada.
Näiteks sa tead, et klient peab su hindu kõrgeks või et hinna vastuväide võib 90% juhul tulla. Sel juhul ütle ise, et su hind on kallis ja kallim kui ta võib arvata või kallim kui konkurentidel. Jah, sa lugesid õigesti. Ma kordan- ütle kliendile ISE, et su hind on kallis!

Mismoodi see siis praktikas välja võiks näha? Sa suhtled kliendiga ja tead ette, et hakkab kemplemine hinna üle. Selmet, et lasta tal endale näkku sülitada üleolev väide su hinnakalliduse osas, ütle nii: “Hr. Tamm, meie hind on kallis. See on ilmselt kallim kui te arvate, aga sellel on oma põhjus. Esiteks, mitte keegi teine ei suuda selle raha eest pakkuda teile sellist väärtust kui meie, teiseks väidavad sedasama meie kliendid, kes on olnud samas situatsioonis nagu teie. Kas meil kannatab edasi rääkida?”

Tavaliselt ei ütle mitte ükski teenusepakkuja, et “mu hind on kõrge, kallis ja te ei saa tõenäoliselt seda endale lubada”.  Kõik püüavad palehigis tõestada, et hind on odav. Nüüd on aga üks müügiproff, kes väidab ise, et hind on kõrge, kuid pakub suuremat väärtust kui klient eeldada võib. Mida see tekitab? Uudishimu, soovi rohkem teada saada. Hoopis teiselaadne lähenemine.

Kui sa oled oma hinna välja öelnud või pakkumisse pannud, siis suure tõenäosusega ei saa klient enam öelda, et su hind on kallis. See oleks justkui lahtisest uksest sissemurdmine. Sa ju ise ütlesid, et su hind on kõrge, kuid põhjendasid seda suurema väärtusega, mida klient sellest saab. Sellisel kombel oled elimineerinud ühe igapäevase ja koleda vastuväite.

Proovi, see on väärt katsetamist. Mina teen seda.

Image credits

Üks levinumaid ja ilmselt ka vanimaid ettekäändeid- vastuväiteid on “Ma mõtlen järele”. Müügiinimeste jaoks on see enamasti üks raskemaid, kuna nad arvavad, et klient ei ütle ei ja selletõttu ei pea nad ka vajalikuks seda käsitleda.  See on aga saatuslik paljudele müügitehingutele.

Ma sain reedel kliendilt oma müügiettepanekule vastuse, kus ta kirjutas, et mõtleb järele ja vastab mulle esmapäevaks. Otsustasin eksperimenteerida ja panin endamisi panuse selle peale, et 3/4 tõenäosusega tuleb eitav vastus. Kuna tegu ei olnud olulise diiliga, siis see oli väärt riskeerimist ning ma ei hakanud seda käsitlema.

Asja tegi huvitavaks veel see, et kõik positiivsed tingimused olid täidetud: kliendil oli vajadus, kliendil oli eelarve, klient oli positiivselt meelestatud ja mul oli talle hea lahendus. Justkui müük oleks peos ja hea võimalus minna saadavat raha juba ette ära kulutama. “Juhhei! Diil on peaaegu käes! Pappi tuleb!”- selline oleks võinud olla reedene rõõmuhõige, juhul kui ma oleks olnud müügimees. “Lähme, ma käristan teile õlle välja, mul tuleb esmaspäeval tehing!”

Aga… nii nagu ma oletasingi, tuli täna mulle pealelõunal kiri, kus klient ütles, et selle uue müügimehe mulle koolitusele saatmiseks peab too end veel siiski tõestama ja kuna ta on alles nädal aega olnud, siis ei taha ta praegu sellele koolitusele saata. Ehk praegu ta temasse ei investeeri. Täpselt see, millise ma arvasingi vastuse olevat! M.O.T.T.

Vähemkogenumana oleks arvanud, et asi on peos, antud vastus aga kinnitas reeglit: kui klient ütleb, et ta tahab järele mõelda, siis 75% juhtudel on tegu äraütlemisega.

Mida Sina saaksid selle teadmisega peale hakata?
Lähtugi sellest, et “järelemõtlemine” tähendab viisakat äraütlemist. Ahsoo, veel küsimus- miks kliendid üldse sellise vastuse taha peituvad? Kuna nad ei taha müügiinimest solvata. Ei- ütlemine tekitab ebamugavustunnet paljudes inimestes, “ma mõtlen järele” on aga eituse pehme vorm. Täpselt sama kasutan mina ka endale sissehelistavate müügipakkujate suhtes. Ilmselt Sinagi?

Olgu, aga nüüd tehnika sellest ülesaamiseks. Katseta näiteks järgmist vastust peale järjekordset “mamõtlenjärele”-t:
“Hr ……, juhul kui see ei sobi teile, siis mul on palve- andke mulle praegu teada. Ma luban, et see ei solva kuidagi mind, ma olen professionaal müügi alal ja see on täiesti ok kui te ütlete ei. Mis on hetkel teie arvamus selle toote osas? Ja ma palun- täiesti siiralt?”

Kui Sa seda proovid, siis avastad, et paljud kliendid toovad välja põhjuse, mis neid takistas su käest ostmast. Ning kui see põhjus on käes, siis on Sul pidepunkt olemas, mille pinnal saad edasi liikuda.

Kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus: kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul üle kümne müügimehe, siis kuskil on piir. Aga paraku osad kliendid on ikkagi erilised ülbikud, kellega suhtlemine tekitab vaid stressi. See on müügitöö paratamatu osa.

Olin ühe sõbraga koos, kui talle helistas müügimees ja pakkus mingit teenust ning palus kohtumist. Tema vastas: „Kulla mees, mul ei ole lihtsalt aega sinuga kohtuda. Sul võib olla huvitav pakkumine, aga mul ei ole aega ja viitsimist sellega tegeleda ja seda läbi seedida. Mulle tuleb päevas kakskümmend meili ja helistab hulk sinusuguseid pakkujaid. Kui ma nende kõigiga tegeleks, siis millal mul jääks aega tegeleda oma äriga? Sa oled tubli, aga ole kallis mees ja ära enam rohkem helista. Ma lihtsalt ei jaksa ja ei viitsi!“

Hea on kui on kliente, kes selle tõe otse välja ütlevad. Paljud aga ei tee seda, kuna ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. Selletõttu varjuvad kliendid erinevate ettekäänete taha. Klassikaline on nendest asjade pidev edasilükkamine. Kui sa tegeled müügiga, siis sa tead seda küll: „ Teeme nii, et pöördume selle teema juurde tagasi järgmisel kuul.“ Ja järgmisel kuul lükatakse asi jälle edasi. Surnud ring.

Mis selle taga siis tegelikult on? On tehinguid, mis võtavad tõesti pikalt aega ja mis vajavad erinevaid kooskõlastamisi jne. Reaalsus võib olla siiski see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Mida sellises olukorras teha? Püüa välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta  ka tegelikult tahab osta.

Selleks on erinevaid võimalusi, kuid proovi näiteks järgmist: „ Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see aktsepteeritav?“ Peale jah- vastust küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kas te plaanite reaalselt seda investeeringut teha?“

Kui klient siiski soovib, siis püüa kindlustada oma tehingut. Kuidas? Tee eelleping (kui sul on selline), tee ettepanek sissemaksu osas, vältimaks näiteks su teenuste hinnatõusu, paku võimalusel, et tood kauba kohale, et ta saaks seda juba kasutama hakata, andes pikema maksetähtaja. Kui ta sellest keeldub, siis võid olla üsna kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.

Mina olen kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on meie enda valida, kas me lepime sellega või vaatame enda sisse, püüdes antud olukordi ennetada.

Kurb uudis on see, et ega enamus müügikaid ei saa nendest aru. Kui klient ütleb näiteks, et ta vajab mõtlemisaega, siis müügikas nõustub sellega- saamata aru, et kliendikene kergitas suure tõenäosusega viisakalt kübarat, öeldes tegelikult mõttes talle “Keri põrgu oma pakkumisega, mind ei huvita, aga ma ei taha sind solvata. Nagunii lastakse sind varsti lahti ja ma ei pea sulle põhjendama, miks ma sult ei osta ega kavatsegi osta.”

Ja vaene müügikas läheb kontorisse, olles rahul oma tulemusega: ” Ma ei saanudki täna eitavat vastust, klient mõtleb järele ja küll ta ostab!”

Müügiteooriate käsitluste kohaselt on vastuväide tõeline põhjus või mure, miks klient ei osta sinu toodet- teenust. Mida ta vastuväite abil ütleb , on see, et ” sa ei ole veel mulle lõplikult asja maha müünud”. Ta vajab lisajulgustust, -põhjusi ja kindlust, et teeb õige otsuse, mis toob talle kasu.

Jama lugu on selles, et tegelikkuses kohtab müügis tõelisi vastuväiteid või konkreetselt sõnastatud mitteostmise põhjusi harva. Enamus vastuväiteid, mida me kohtame, on venitamistaktikad. Kliendid ei ütle neid välja, kuna nad ei taha haavata su tundeid, ei taha sattuda ise piinlikku olukorda, ei taha, et müügimees hakkaks talle müüma asja, mille kasu ta hetkel ei näe jne. Põhjuseid on palju, selletõttu ongi nendega hakkamasaamine müügitöös kõige raskem ülesanne.

Kliendi arust on kerge väike roosa valekene palju parem kui öelda välja hirmutav tõde- see tõde, et ta ei kavatse su käest osta. Kuna väike bluff ei tee paha, säästab aega, säästab raha, siis ütlevad nad midagi palju pehmemat, et sinust lihtsalt lahti saada. Tüüpilised on:
Ma mõtlen järele.
Meie eelarve on kulutatud;
Ma pean seda arutama oma ülemusega, kolleegiga, naisega, finantsjuhiga, kassiga, majaühistu kojamehega;
Helistage mulle 4 kuu pärast uuesti, siis oleme valmis ostma;
Ma ei tee kunagi otsuseid kohe, ma seedin seda infot ja siis otsustan;
Jätke mulle materjalid, ma vaatan läbi;
Saatke meile pakkumine, vaatame läbi ja võtame ühendust;
Meil on praegu äris mõõnaperiood ja me hoiame kulusid kokku;
Meie omanikud peavad andma nõusoleku;
Meie reklaamiagentuur tegeleb sellega.

Vastuväidete tegeliku olemuse tuvastamine ja nendest ülesaamine on mõlemad väga olulised su müügitöös. Need on kaks erinevat asja- kas tegu on edasilükkamise ja blufi või tõelise argumendiga. Sa võid osata vastuväitega edukalt hakkama saada, kuid kui see pole tegelik vastuväide, siis vangutad hiljem imestusest pead ja mõtled, et huvitav küll, miks müüki ei tulnud. Püüa alati selgitada välja, mis on vastuväite tegelik olemus ning sa oled müügtehingule suure sammu võrra lähemal.

 Hindajate Marge Rahu ja Madis Troosti meelest kerkis teiste kümnete saadetud vastuste seast esile lühike, lööv ja konkreetne vastus:

 - Teie hind on liiga kallis
- Ei ole kallis, Teil lihsalt ei ole selle ostmiseks raha

 Võitjavastuse on saatnud Janika Leoste. Õnnitlused!

 Kui seda pisut lähemalt vaadata, siis on see tõesti nii konkreetne, et siin ei olegi midagi öelda. Isegi kui vaielda, kas see on ikka hea ja naljakas vastus, siis meid kõiki ajas see üksjagu muigama küll. Hea eestlaslik, pisut sarkastiline huumor, mis meile kõigile on ju nii hingelähedane )
Kujuta ette, et mingi tähtsust täis klient laidab su hinda ja sõnab: “See on liiga kallis!”
“Ei ole kallis, tunnistage parem üles, et teil ei ole selle ostmiseks piisavalt raha!”  Mis oleks kliendi reaktsioon? ) Seda peab praktikas katsetama, aga võib oletada, et see on kohmetus. Mis iganes, zhürii valis välja selle ja Janika Leoste, www.lastekas.ee juhataja on võistluse võitja.

Janika kasuks rääkis veel see, et tal olid lisaks eelnenule veel mitmed head sõnastused saadetud:

 - Teie hind on liiga kallis
- Kuidas ma saaksin kallist klienti solvata odava kaubaga?

 - Teie hind on liiga kõrge
- No ärge nüüd oma latti ka nii madalale laske

 - Teie reklaamihind on liiga kallis
- Ei usu, äkki on teie tootehind lihtsalt liiga odav reklaami ostmiseks? (Kommentaar: mulle see meeldib, päris haige:)))

 - Teie ülemise bänneri hind on liiga kõrge
- Aga vaadake siis madalamaid bännereid, need maksavad vähem

 Oli mitmeid favoriite veel, keda kaalusime. Tuli väga vingeid ja loomingulisi vastuseid. Tegelikkuses oleks mitu inimest veel pälvinud auhinna, kuid paraku, seekord oli ainult üks.

 Kõigele saatjatele veelkord suured- suured tänud!

 Alljärgnevalt noppeid zhürii poolt valitud loomingulisematest ja humoorikamatest sõnastustest:

 ”Teie hind on liiga kõrge” – Kui 5000 ei ole teie jaoks piisavalt madal (väga kõrge hääletooniga), siis teeme hoopis 5000 (hääletoon hoida võimalikult madalal)

 ”See on liiga kallis” – Ainult abikaasat võib olla liiga kallis ülal pidada, kõik muu on endale lubatav.

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Kõrge hind on tingitud sellest, et pidin tegelema hinnapakkumisega 3 tundi ja mu töötunni hind lisandus toodetele. Sa ju ei usaldanud mind kui tegin sulle soodustust kohe alguses 12%. Nüüd aga paraku ma ei saa müüa seda enam nii soodsalt.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!”

 ”Me testisime seda meie sekretäri peal, kes kardab kohutavalt kõrgust ja tema jaoks on see täitsa OK”

 ”Hind on liiga kallis!”

 ”Ma ei tulnudki siia hinda müüma, ma müün sulle toodet”.

 Teie hind on kõrge- midagi pole mu hind kõrge vaid teie olete kukkunud liiga alla, et nurisete mu normaalse hinna üle.

 Minu vastus oleks: “Nii kui euro kasutusele võtame, kohe kõik hinnad langevad. See kaup, mis täna maksab 160, on siis vähem kui kümneka eest kättesaadav.”

 Kolleegil tuli klient ja väitis, et hind on kõrge. Täpsem sõnastus oli: “Kauba X hind on liiga kõrge, et äkki teete alla.” Selle peale vastas kolleeg, et Tema on juba piisavalt suur poiss ja enam alla ei tee.

 ”Meie eesmärk on alati kõrgustesse pürgida- kvaliteedis,kreatiivsuses,töökuses,kliendisõbralikkuses ning hind on selle kõigega kaasa tulnud lihtsalt”

 ”Kas Munamäe tornis olete käinud?On ju kõrge? Mina arvasin ka nii.Aga vaid seni,kuni olin käinud Eiffeli tornis!”

 ”Hind on kallis”- “Hind ise on täitsa tasuta. Kaup on meil kallis.”

 Klient: “See on liiga kallis”

 Mina: “Ma olen veendunud, et ka Teie kohta varem öeldud “kallis”. Kas see on siis halb asi?”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” Hind ei ole kunagi liiga kõrge. Sissetulekud on liiga väiksed.”

 Oleneb millega võrrelda: kui võrdleme saia hinnaga, siis olen nõus, hind on kallis, kui võrdleme kinnisvaraga, siis saate ju täiesti tasuta.

 ”Teie hind on liiga kõrge.”  “See saigi nimelt kõrgele üles pandud, et igaüks kohe näppima ei ulatuks.”

 Teie hind on liiga kõrge.” “Kui ülevaltpoolt vaadata siis tundub küll täiesti normaalne.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Pole probleemi. Oleme taolisteks puhkudeks sõlminud koostöölepingu korvtõstuki teenuse pakkujaga.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Saan aru Teie kõrgusekartusest kuid olge rahulik, kõik foobiad on ravitavad.”

 ”Teie hind on liiga kõrge!” “Sellisel juhul oleme nõus arve saatmisel hoidma madalat profiili.”

 ”See on liiga kallis” “Saan aru Teie kiindumusest meie tootesse, kuid poleks vaja nii personaalseks minna.”

 ”See on liiga kallis” “Jääme ikka professionaalseks. Las selliseid armuavaldusi jagavad omavahel pärast meie raamatupidajad.”

 Kümneid vaimukaid sõnastusi tuli veel, tänud kõikidele saatjatele. Edaspidi riputan ka ülejäänud siia üles.

 Kui soovid aga reaalseid sõnastusi ja tehnikaid, kuidas elimineerida enda müügitööst IGAVESEKS “see on liiga kallis”, “konkurentide hind on parem” ja “meil pole eelarves raha”, siis oled oodatud 5. Mail uue koolituse avalöögile! Nii palju ideid ei ole varem üheltki koolituselt nende teemade likvideerimiseks antud. Ära maga maha ja lase oma hinda maa sisse tampida! Vaata lähemalt siit!

Oletame, et sa oled teinud müügiesitluse ja pakkunud kliendile oma teenust – toodet ning andnud ka allahindluse. Klient ütleb sulle siiski: “Su hind on liiga kõrge!”
Mis juhtub? Tormad kontorisse ja pöördud müügijuhi poole, et saada kliendile täiendavat allahindlust. Kuna täiendava ale tegemiseks peab müügijuht kooskõlastama asja juhtkonnaga, siis ei saa ta sulle kohe vastada. Järgmine päev saad oodatud jah-i. Helistad entusiastlikult kliendile head uudist teatama… ja siis ta ütleb: ” Aitäh! Praegu siiski me ei osta.”

Hämmeldunult küsid: ” “Eee… mmmm…..aga mis põhjuseks on? Ma sain teile ju lisaallahindluse, mis siis veel viga?”  Ja klient vastab midagi taolist: “ Meil probleemiks siiski see, et me ei ole veendunud, et teie toodet on meil aega selgeks õppida. Tegelt on meil kiired ajad praegu kevadel.”

Mida kuradit? Kuradi lollakas! Molkus! Nii palju vaeva ja see jobu ütleb mulle nii… Ei või olla!
Oot oot- enne kui süüdistama hakkad, mõtle korra, kuidas nii võis juhtuda? Sellepärast, et sa ei osanud vastuväidet lahata.
Oled müügiproff? Kui hinnavastuväide tuleb, siis müügiproff küsib: “Kallis? Kas te selgitaksite pisut lähemalt, mida te silmas peate?” Ja jääb vait. Kogu lugu.
Ja ära süüdista klienti, tema õigus on teha mida ta soovib. Sinu kohustus on müüa nii, et oleks müüdud. Süüdistada võid iseennast kui tahad, kuigi ka see ei anna midagi juurde.

Küsitle klienti palju! Tee maksimum, et ta aitaks sul aru saada, kas küsimus on ikka hinnas või hoopis muus. Sageli on hind esimene asi, mis kliendile pähe tuleb. Hinda alandama asuda on äärmine totrus, kuid ometigi kahjuks igapäevane klassika. Sina ära tee seda, vaid küsitle klienti vastu kuni ta nõrkeb- ja sa võid saada kätte tegeliku põhjuse!

.

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.

Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.

Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”

 Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.

“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)

“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.

 “Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”

“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”

 “Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”

 “Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”

Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.

Kuidas selline lähenemine toimib? Esiteks oled sa nagunii arvestanud sellega, et klient ei osta ning see muudab sind tundetumaks ei- vastuse suhtes; teiseks- kui sa ei küsi, siis on vastus nagunii ei. Su sihikindlus võib tuua hoopis tulemuse. Kolmandaks, väga sageli ootavad kliendid alateadlikult, et neile tõestatakse asja kasulikkust.

Ehk: “Tõesta mulle, et see on väärt rohkem kui mu raha ja ma ostan!” Mnjah, Eesti müügimehed on väga oskuslikud endale kuuluva raha kliendi taskusse jätmises ja vastupidi, kliendile kuuluva kauba- teenuse endale hoimises. Ära sina seda viga tee- püüa alati tehing lukku lüüa.

Arvesta, et paljud kliendid hindavad sihikindlaid läbirääkijaid. Kui müüja on kahevahel, ei ole justkui päris kindel oma esitluses, siis mis peaks olema see põhjus, miks klient ostaks? Kui sa oled surmkindlalt veendunud, et su toode aitab klienti, siis ära lepi eitava vastusega. Kliendil ei ole õigus, vastupidiselt pähe taotud stampreeglile. See reegel kliendi õigsuse kohta võib kehtida teeninduseś, kuid mitte müügis. Kui kliendil oleks alati õigus, siis ta äri õitseks nagu kevadlill ja ta oleks miljardär. Kuna aga enamus klientide ärid kiratsevad, siis vajavad nad sind.

Ainuke, mida sa pead tegema, on näitama kliendi kasu ja  investeeringu tasuvust, võtma maha eksimise hirmu, andma garantii, et asi töötab, näitama, et see toode- teenus aitab teda tema eesmärkide poole  ja lööma lõpuks diili lukku.

Ehk- kui tehing kipub käest libima, võid proovida nii: ” hr. Klient, me mõlemad nägime, et see toode aitab teid. Te veendusite, et see toob teile kasu ja et tegemist ei ole mitte kulu, vaid investeeringuga. Mul on teile uudis- ma ei lepi teie ei-ga! Just nii, ei lepi!  Juhul kui ma lepiksin, siis peaksin ma oma tõekspidamised maha viskama ja kinnitama, et see toode ei ole midagi väärt. Kuna aga kümned meie kliendid on sellega ülimalt rahul ja ma näen, et mõne aja pärast oleksite te samal arvamusel, ei kavatse ma täna meie kohtumist sellisel viisil lõpetada. Proovige järele- ma annan oma pea, et te jääte rahule!”

Kõlab pisut kreisi ja hulljulgena, kuid see toimib. Eriti kui sa lisad sinna juurde humoorika surmtõsiduse:) Muuseas, ma andsin ühele oma kliendile eelmisel nädalal selle sõnastuse, kuna tal oli keeruline patsient ja ta ei suutnud kuidagi tehingut saada. Täna helistas ta mulle ja ütles, et just tänu sellele lähenemisele sai ta julguse, enesekindluse ja lõppkokkuvõttes tellimuse. Nii et kaotada pole sul midagi, küll aga võita! Küsi veelkord kui oled lahkumas- ja sa võid saada lepingu!