Ma saan üsna tihti erinevaid pakkumisi, alates reklaamist  ja lõpetades reklaamtrükistega. Hoolimata sellest, et ma tunnen sümpaatiat ja poolehoidu müügiinimeste suhtes, jätavad praktiliselt kõik need pakkumised mind külmaks. Miks? Sest ma ei suuda välja lugeda nendest mingit olulist kasu enda jaoks. Ja lisaks ei näe ma nendes mitte mingit rahalist pointi.

Enamik müüjaid ei saa ilmselt üldse aru sellest, miks inimesed ostavad. Nad panevad saja kahekümne kolmega puusse, pakkudes oma tooteid – teenuseid selliselt, nagu nad alati seda teinud on ja eirates inimeste põhilisi ostumotiive.

Minu müügiblogi eesmärk on aidata sul müüa paremini ja selleks, et sa väldiksid samu vigu mida teevad teised, tuletame korraks koos meelde mõned põhitõed. Ehk siis miks inimesed üldse ostavad?

Inimesed ostavad sellepärast, et tunda end paremini või lahendada mingit probleemi. Meenub, eks? Äraunustatud müügi abc. Näiteks suurepärase parfüümi ostmine aitab naistel end paremini tunda. Autole vägeva sportsummuti ja valuvelgede ostmine aitab noortel meestel end paremini tunda. Uue edeva nutitelefoni ostmine aitab end paremini tunda. Samasse kategooriasse langevad õhtusöök restoranis, kinokülastus, moodsad riided, puhkusereis, uus auto, suurem elamine jne.

Organisatsioonidele on omane rohkem teine motivatsioonitüüp – probleemide lahendamine. Probleemi lahendamist on võimalik pea alati väljendada rahas. Kui ettevõte otsustab investeerida 1000 eurot reklaami, siis ta ootab, et ta läbimüük kasvaks 50 000 võrra. Kui firma otsustab rendipinna asemel investeerida enda isiklikku kontorihoonesse, siis loodab ta kulusid kokku hoida ja jõuda 10 aastaga nulli. Kui ettevõte vahetab välja arvutid, siis loodab ta vähendada arvutite kokkujooksmisest tingitud ajakulu, mis on mõõdetav otseselt rahas.

Tõeline müügiproff ei müü raamatupidamisteenust, autot, reklaami, arvutit, veebilahendust, kinnisvara, pesumasinat, ukselukku. Tõeline müügiproff müüb väiksemaid makse, vähenenud bensiinikulu, suuremat läbimüüki, kiiret andmetöötlust, suuremat hulka kliente, kommunaalkulude kokkuhoidu, veatuid ja säravpuhtaid riideid, varanduse säilimist varaste eest. See on niiiiiiii elementaarne, kuid need kümned müügipakkumised, mida ma saan, ei kajasta seda absoluutselt!

Kõiki neid on võimalik väljendada rahalises ekvivalendis, eurodes. Kui keegi tahaks mulle müüa näiteks reklaami, peaks ta selgitama välja, palju üks klient mulle sisse toob ja peale seda näitama, kuidas mul oleks võimalik teenida märksa enam. Kui keegi tahab mulle müüa trükiteenuseid, siis peaks ta selgitama välja, palju on mu senised kulutused koolitusmaterjalide trükkimisele ja siis näitama, palju ma võidaksin kui ostaksin temalt. Kui keegi tahaks mulle müüa raamatupidamisteenust, peaks ta mulle näitama, kuidas ma kaotan tänu sellele, et ei oska kasutada kõiki võimalikke seaduslikke viise maksude optimeerimiseks.

Kui mulle nii pakutaks, siis ma tunneks võib – olla isegi huvi. Kuna aga ei pakuta, siis ei teki minus mingit emotsiooni peale tülpimuse. Ja su kliendid ei erine minust – neil on täpselt sarnased emotsioonid kui nad saavad su müügipakkumise või suhtlevad sinuga telefoni teel.

Müü alati raha! See on lihtne, kuid alakasutatud põhimõte. Tee orienteeruv kalkulatsioon, palju su klient võiks võita kui ta ostab su käest ja palju ta kaotab, juhul kui ta ei osta. Lükka kogu see värk eurodesse ümber ja näita oma kliendile must – valgel, mis on tema motivatsioon sinuga äritegemiseks. See kaalub kümnekordselt üles tüütud omaduste loetelud ja aitab sul palju rohkem tehinguid saada. Juhul kui sa aga unustad raha müümise, siis läheb see sulle maksma… oota, ma kalkuleerin… umbes 5000 eurot aastas.

Olen puutunud viimasel ajal kokku mitmete klientidega, kes on väitnud, et eelarves puuduvad igasugused vahendid… aga peale seda kui neil on tekkinud sügavam huvi, kui nad on enda jaoks leidnud asjas kasu, näinud, et see võib neile mitmekordselt tagasi tuua, on ressursid justkui imeväel tekkinud. Huvitav: enne ei olnud mingit eelarvet, nüüd äkki ilmus välja? Millest selline muutus?

Kui Sul endal on analoogseid kogemusi, siis tead, et asi on lihtne: eelarve puudumise taha peitupugemine on üks kindlamaid viise enesekaitseks ja müügijutu lõpetamiseks. Seda aga kuni selle hetkeni, kuni kliendil tekib soov ja ta näeb asjal jumet. Tuleb endale meelde tuletada enne iga müügikontakti: enne kui klient ei näe investeeringu tasuvust, ei käi ta oma kokkutõmmatud eelarvest sentigi välja!

 Investeeringu tasuvusest rääkimine on aga keskmise müügimehe jaoks sama utoopiline nagu geenitehnoloogia viimastest tendentsidest aru saamine. Mis investeering ja tasuvus? Meil on teile hea pakkumine- ostke ja saate allahindlust! Ei ole raha?…. aaaa, no siis muidugi… Ohh, see müümine muutub päev päevalt aina raskemaks!

Olgu, ilmselt Sa ei taha, et klient ütleks sulle, et eelarves pole raha. Küsi endalt kõigepealt: Kas ma oled veendunud, et suudan klienti aidata? Olen teinud eeltöö? Äratanud huvi? Kas ma suudan ikka bluffi tõesest olukorrast eristada?

Järgmisena kindlusta, et tegeled otsustajaga. Tehnilise taustaga inimestel, administraatoritel ja muudel mitte juhtkonda kuuluvatel inimestel on harva juurdepääs eelarvele. Parimal juhul on neil voli piiratud summa ulatuses kulutusi teha. Kuidas aga müüa eelarve tegelikule käsutajale? Kui otsustaja näeb endale või oma ettevõttele su pakutavast märkimisväärset kasu, siis saab ta tekitada vajamineva raha, hoolimata sellest,et seda esialgu ei olnud ette nähtud. Loomulikult, täna ei ole võimalik kõigile müüa. Olukord on selline, et paljudel ettevõtetel ongi eelarved nulli tõmmatud ja müü palju sa müüd, tulemust ei tule. Sel juhul liigu edasi järgmistele jahimaadele.

Olen “meil ei ole eelarves raha” temaatika vastu viimasel ajal sügavamat huvi tundnud ja leidnud üllatavaid nüansse. Eelarvesse leitakse raha palju sagedamini kui keskmine müügimees ette kujutab. Küsimus on nagu alati uute ja muutunud olukorras toimivate lähenemiste leidmises ning kasutamises. Kuidas aga müüa siis kui klient on hinnatundlik või väidab, et raha pole? Seda saad siit teada.

Praegune aeg pakub suurepäraseid võimalusi teenimiseks. Paljud ei teeni aga selletõttu, et nende põhiline töövahend on nüri või puudub see üldse. Kui taksojuhi töövahend on auto, kirurgi töövahend skalpell, siis müügimehe töövahend on müügioskus. Enamusel on see aga nüri nagu vene kirves. Võid selle illustratsiooniks lugeda mu eelmist postitust.

Valdav osa müügiinimesi ei panusta piisavalt aega, et oma põhilist töövahendit täiendada. Nad ei õpi kunagi teadlikult müüki, vaid teevad seda tööd kõhutunde baasil. See on sama debiilne nagu hakata ise näiteks ajukirurgiks, ilma seda peent kunsti õppimata. Lihtsalt hakkad kolpasid lahti lõikama ja sonkima, vaadates, et “äkki õnnestub”. Pikk su karjäär olla võiks sellisel kombel?  Diagnoos: “Suri lahangul”, eksole. Müümine on sama peen kunst: see on kliendi aju mõjutamine, stimuleerimine ja tema hirmude vaigistamine. Müümine on väga väga peen ala.

Kui palju kulutab keskmine müügimees aega sellele, et nii nõudlikku oskust lihvida? Enamus ei tee seda üldse. Mis on aga tulemused? Müüa ei suudeta, palk kahaneb, võlad ja laenud ootavad tasumist, asjad lähevad aina kehvemaks. Jah, kehvemaks nende jaoks, kes ei saa aru, et täna tuleb oma müügioskusi täiendada iga päev- kui tahad ellu jääda!

Tiheda konkurentsi tingimustes tuleb oma põhilist töövahendit, müügioskust lihvida ja teritada filigraansuseni. Kui sa õpid aru saama, miks inimesed ostavad, mis on need ajendid, mis viivad teda tellimuse vormistamise ja maksmiseni, mis on need tehnikad, mis aitavad saada tehinguid, siis oled teistest peajagu üle. Siis ei pea sa muretsema surutise pärast. Sa ei pea muretsema kahaneva sissetuleku pärast. Nii et minu soovitus on- õpi müüma! Tee seda kasvõi siinsamas või otsi internetist materjali, loe läbi mõni müügialane raamat, vestle teiste edukate müüjatega ja pane nende ideed kõrva taha- mida iganes!

Kujuta ette, kui Sa õpiksid iga nädal ära uue müügitehnika ja prooviksid seda praktikas? Mida see su sissetulekuga võiks teha? See pole mingi suur kunst, lihtsalt otsi materjali ja katseta- su sissetulek sõltub ju müügitulemustest, on ju nii? Ja täna on nii palju tasuta infot käes, ole ainult hakkaja!
Ehk- vii oma müügioskus kõrgemale kui on teistel ja sa ei pea tuleviku pärast muretsema.

Kurta on vahel hea, endalegi meeldib teinekord viriseda, aga osade müügikate puhul saaks seda soigumist nimetada krooniliseks müügiimpotentsuseks. Alati on hea kui keegi teine süüdi on, müügi puhul on selline pessimistlik mõtteviis aga paraku otseselt ohtlik. See konstanteering ei ole midagi uut, kuid vahel on hea iseennastki korraks raputada ja kõrvalt vaadata.

Sugestsioonil on tugev mõju. Kui sa oled mees, siis sa tead seda tunnet oma armastatuga esimesel voodissemineku hetkel, seda mõttelaviini: “Äkki ma pole piisavalt hea? Äkki on liiga väike? Äkki see ja teine? Mis ta küll võib siis mõelda? Appi!”

 Ja mis juhtub? Juhtub nii, nagu mu emapoolne vanaema rääkis mulle lapsepõlves (kujuta ette vanaemat, ah?:)), kuidas vene ohvitser seisab vannitoas peegli ees ja sihib makarovi püstoliga oma aluspükstesse: “Stoi! Striljat budu!”

Selge see, et kui järjekindlalt räägitakse, et läheb halvemaks, siis hakkad uskumagi, et lähebki. Ja nii tõmbabki kõhu alt sama külmaks kui ilmaprognoos, mis lubab nädala lõpuks miinus 25 c. Ja kukubki ära ja külmub kinni ja palka ei saa ja ongi peetis.

Ok, aga minnes nüüd asja juurde- raske on? On. Mismoodi me peaksime tegutsema, et aastalõpu müüki tõsta? Me peaksime kõigepealt oma hirmudest üle saama –  ja siis klientide hirme ja foobiaid ravima ehk aitama nendest kõhklustest ja kahtlustest üle saada. Kuidas?

 Üks võimalus on muuta oma detsembrikuine müügipakkumine võimalikult ahvatlevaks ja anda kliendile kindlus, et just praegu on parim aeg ostmiseks. Kui klient ütleb, et „ma tulen tagasi” või “räägime sellest uuel aastal”, rõhuta, et hetkel on see tal kõige õigem aeg selle ostu või investeeringu tegemiseks. Kõik müügiprofid teavad, et ei eksisteeri „tagasitulemisi” ja “tagasihelistamisi”- kliendid lihtsalt kaovad ära ja kasutavad neid väiteid ettekäänetena.

Too sisse sessoonne ostupõhjus- antud juhul jõulud ja aastalõpp. Leia üles tema isiklikud, eraelulised põhjused, nagu näiteks sõbra või elukaaslase sünnipäev, puhkamisvajadus, põhjus end premeerida millegi heaga ja loomulikult – Jõulud ja aastavahetus! Ning- peale seda on meil ju ka Näärid Ehk siis- korda üle mõjuvad argumendid, nagu käimasolev jõulumüügikampaania, soodustus, mis kehtib teatud tähtajani, laosoleva kauba lõppemine, selle kollektsiooni viimased mudelid jne.

Selge see, et müüa on keerulisem kui varem, aga seda oskuslikumalt peamegi tegutsema. Aasta lõpp on paljude jaoks koshmaar, aga tegija müügiproff suudab sellest pigem põhjuse teha. Nüüd istu korra ja genereeri põhjuseid, miks kliendid võiks osta Su tooteid- teenuseid juba detsembris ja miks nad ei peaks asja edasi lükkama. Leia vähemalt 3-5 põhjust.

Mis võiks olla aastalõpu argument Sinu toote- teenuse ostmiseks? Mida Sa välja pakuksid?

Jah, müügis tänasel päeval probleeme jagub ja neid on ilmselt rohkem kui enamus müügiinimesi viimase kümne aasta jooksul kohanud on. Saadetud kirjadest oli näha, et üsna suures osas domineerib raha- ja eelarve probleem. Ehk- kuidas müüa kui klient väidab, et eelarves pole vahendeid?

Kuna kliendid on palju konservatiivsemad rahakulutuste suhtes ja tendents on eelarvete kokkutõmbamise suunas, siis on selle foonil müüa üha raskem.

Kuna video tuli pikk, aga tekkisid kerged tehnilised probleemid, siis loodan selle üles saada esmaspäeva õhtuks. Seni aga vastan mõningatele küsimustele, mis mulle saadeti.

Küsimus: Kuidas saada kliendiga jutule? Enamasti lõpeb mu müügikõne sellega, et klient ütleb, et teda ei huvita või siis ütleb, et saatku ma materjalid ja pärast ma ei saa teda enam kätte. Ekke, mida Sa soovitaksid teha? Kuidas saada kliendiga jutule? Tegelen reklaami müügiga.

Tervitustega,
Erik

Vastus: Pane end korra kliendi olukorda ja kujuta ette, et sulle helistab päeva jooksul mitu (või vahel ka mitukümmend) teenusepakkujat. Mida sa ise teeksid kui sulle hakatakse järjekordset müügiesitlust tegema ja samas on sul 10 probleemi ja sada muret, mis vajavad lahendamist? Viskaksid samamoodi toru hargile, kas pole?

Müügitöö eduka tegeemise üks olulisemaid oskusi on empaatiavõime kasutamine, so oskus panna end teise inimese olukorda, vaadata läbi tema silmade. Kui sul on probleem, siis sa tõenäoliselt tahaksid, et see laheneks võimalikult kiirest, kas on nii? Loomulikult. Sel juhul ära vaata end müügiinimese, vaid professionaalse probleemide lahendajana.

See tähendab, et sul tuleb välja selgitada, mis on kliendi probleem, mis auke aitab sinu toode- teenus kliendi uppuval laeval kinni toppida ja läheneda läbi selle prisma. Mida reklaam annab? Uusi kliente. Reklaamitakse selleks, et saada uusi ostjaid ja kliente, eks ju?

Järelikult tee müügikõne, mis tekitaks huvi, näiteks nii: „Tere, hr. Tamm! Olen …… ja räägin teiiega firmast…….. Põhjus, miks teiega kontakti võtsin, on see, et käisin teie veebsaidil ja tekkis paar küsimust. Saab rääkida? Väga hea. Kas te otsite praegu uusi kliente või tegelete pigem olemasolevate hoidmisega? Otsite uusi ka? Tore. Meil on idee, mis aitaks teie turuosa suurendada ja tooks teile tõenäoliselt juurde kümneid uusi kliente. Kas võiksime sel teemal pisut vestelda?“

Sellise sissejuhatusega vähendad sa riski, et klient viskab toru hargile või ütleb, et saatke materjale. Tal on tõenäoliselt huvi, kuna kliendid võrdub raha. Tema küsimus on : „Mis see on? Räägi täpsemalt, ma tahan kuulda!“ Bingo! Nüüd lepi kas kohtumine või soorita telefoni teel esitlus peale täpsustavate küsimuste esitamist.

Küsimus: Kliendid tahavad pidevalt hinda alla saada, hoolimata sellest, et nad on meie teenusega väga rahul ja osad on kasutanud meid pikka aega. Ma ei tea, mida teha, kuna oleme oma hinna lasknud nii madalaks kui võimalik ja sealt edasi toob juba sügava miinuse. Nad tahavad poole väiksema raha eest täisteenust saada ja samas nad teavad, et konkurente meie vallas peaaegu pole, on mingid suva tegijad, kelle töö peale ei saa loota. Ma toonitan seda, nad saavad aru, aga ikkagi tahavad poole hinnaga saada. Mul on kõik argumendid ennast ammendanud. Oskad Sa anda mõne näpunäite, kuidas oma hinda kaitsta?

Mart P.

Vastus: Ühest autoajakirjas oli kunagi kirjas tsitaat mingi väikeauto kohta ja see kõlas järgmiselt: ” Säästmine tähendab üldjuhul loobumist, ja antud auto puhul tähendab see sõidumugavusest loobumist.”

Jah, praegu on säästuaeg. Kliendid tahavad saada asju väga odavalt. Sinu kliendid tahavad meeletut hinnaalandust, mis muudaks äritegevuse mõttetuks, samas on nad sinu teenusega väga rahul? Ok. Paku neile välja – nad saavad, aga sel juhul ainult osa sinu teenusest.

Kui klient või keegi teine tahab Sinuga kaubelda, siis ära anna niisama järele. Elus ei ole midagi tasuta: tahad odavalt, pead millestki loobuma.

Kui tahetakse hinda miinusesse kaubelda, siis vähenda ka oma teenust. Su teenus on vastavalt tasule, mida nad pakuvad.. Nad saavad osa sinu pühendumisest, kompetentsist, ajast, lojaalsusest, teenindusest, kvaliteedist ja millest iganes! Kui aga soovivad saada kõike, siis tuleb maksta täishinda.

Hoian sulle pöialt ja soovin sedasama ka kõikidele teistele lugejatele – müügiproffidele- ükskord me võidame selle müügimasu nagunii!

Järgmised vastused järgmine nädal.