“Väga tore. Jätke mulle materjalid ja hinnakirjad, ma arutan oma abikaasaga (kolleegiga, partneriga jne) läbi ja võtan teiega ühendust.” Tuttav, ah?

Mida selline vastus tegelikkuses tähendab? See tähendab seda, et su müük läheb suure tõenäosusega aia taha. Kui sa kujutad ette, et see inimene hakkab sinu toodet- teenust sama hästi edasi müüma kui sina, siis paned rängalt puusse. Ta ei tee seda kindlasti kohe mitte- ta lihtsalt pole isegi müüdud, rääkimata, et ta suudaks ka oma teist osapoolt ostu kasulikkuses veenda. Alati tekib tehnilisi küsimusi, vastuväiteid ja problemaatilisi nüansse, millele üks sinu esitlusel osalenud osapooltest ei suuda ealeski teisele selgeks teha.

Pealegi peame me arvestama sellega, et inimesed on laisad muutusteks, lisaks sageli äärmiselt hõivatud ja nad ei viitsi lihtsalt selle asjaga sügavuti tegeleda. Lõpptulemusena nähakse ainult hinda- ja see on alati kallis.

Millega see siis lõpeb? ” Arutasin oma partneriga ja me otsustasime, et siiski praegu ei osta. Tänan aga pakkumast ja soovin kõike paremat!” On mõnus, ah?

Peres langetatakse enamus olulisi otsuseid mõlema abikaasa poolt. Äris on sageli sama: lisaks ülemusele on sageli tegelik otsustaja hoopis madalama astme tegelane… või vastupidi.

Maakler, kes müüb korterit või maja ja lepib kokku kohtumise, kus osaleb ainult üks abikaasa, teeb suure tõenäosusega asjatut tööd. Ta sõidab kohale, näitab objekti, aga kuna kodu ost on pere ühine otsus, siis mitte mingit otsust selle esitluse käigus ei langetata. Ta võiks seda vältida, tehes kliendile lihtsalt selgeks, et neil on kasulikum koos kohale tulla, kuna on asju, mida mõlemad inimesed peaksid nägema. Sama kehtib automüügis, kindlustusemüügis, kallite tarbekaupade müügis- kus iganes!

Kindlusta enda jaoks alati, et mõlemad otsustajad oleksid sinuga kohtumisel kohal. Vastasel korral sooritad ühe jalaga müügi, mis pikalt püsti ei seisa, vaid kukub kolaki ümber. Mõte, et keegi teine müüks sinu pakutavat sama hästi edasi ja püüaks teda ostma veenda, kuulub muinasjuttude valkonda. Seda ei juhtu.

Ehk: lepi kokkusaamine kokku selliselt, et kindlasti kõik osapooled oleksid kohal ja et nad saaksid info kõige õigemalt isikult- Sinult!

Kuidas sa müüd asju? Nii nagu teised? Hulk igavaid ja tüütuid omadusi ja fakte? Möga. Jäta see järele. Ära müü toodet- maali kliendi ettekujutusse pilt, kuidas ta kasutab su toodet.

Oletame, et sa müüd näiteks personalirendi teenust. Sa võid esitada hunniku igavaid argumente oma töötajate pädevusest, kogemusest ja kompetentsist… mnjah… VÕI:

“Hr. Klient, kujutage ette mõnda olulist tööpäeva, kus hommikul teie müügisekretär ei ilmu kohale. Näiteks jäi haigeks. Inimesed tulevad teie salongi, telefonid helisevad, töö kuhjub ja kõik on närvis. Mis te teete? Üks võimalus on minna peast halliks. Teine aga see, et te helistate meile ja juba tunni aja pärast on meie kogemustega inimene kohal, valmis alustama kuhjunud tööga. Ta tegeleb klientidega, võtab kõned vastu ja ei ole teil mingit rahalist kadu, kuhjunud probleeme ja teenindamata jäänud kliente. On see mõistlik?”

“Kujutage ette” on tehnika, kus sa lase kliendil vaimusilmas näha, kuidas ta kasutab su toodet- teenust. Seda saab kasutada ka siis kui klient väidab vastu – oletame, et automüüja saab vastuväite “hind on pisut kõrge”.

“Kujutage ette, mida see ost võiks teie jaoks teha juba sellel nädalalõpul. Kujutlege oma naabrite kadedaid nägusid. Kujutlege omamise uhkust. Kujutage seda sõidunaudingut ja nädalalõppu tuttuue autoga ning seda uue auto lõhna, selle kiiskavat värvi. Vajutate gaasi ja tunnete, kuidas auto jõuliselt edasi liigub. Kas te tahate kõigele sellele öelda ei kõigest sellise pisiasja pärast nagu mõni tuhat krooni, mis nagunii kaob liisingumaksete sekka ära? Kas meil on mõtet selle pärast asi katki jätta?”

Nagu iga uus lähenemine, siis on ka see tehnika ilmselt võõras ja ma arvan, et väga vähesed proovivad seda kasutada. Ma ärgitan Sind olema teistsugune ja astuma edasi tüüpilisest müügist. Pane oma kliendid fantaseerima! See on lahe. Tule oma mugavusetsoonist välja ja astu lõbutsooni! Ainuke asi, mida sul on kaotada, on mõni müügitehing- võita aga palju müügitehinguid. Kujuta seda ette!