MÜÜGIBLOGI

Paljud müügiinimesed vaevlevad klassikaliste müügiprobleemide käes, suutmata venitamistakistustest üle saada.
 
Mõtle korraks järele- kliente pommitatakse iga päev erinevate pakkumistega, infot tuleb uksest aknast… ja selletõttu on nad müügiinimeste suhtes üsna halastamatud. Jään jätkuvalt seisukoha juurde, et paljudes olukordades on neil selliseks käitumiseks täielik õigus: kui ikkagi mõnda ettevõttesse helistab päeva jooksul üle kümne müügimehe, siis kuskil on inimtaluvuse piir.
 
 
Nagu mu üks klient alles hiljuti rääkis, et talle helistas müügimees ja pakkus mingit teenust ning palus kohtumist. Tema vastas: „ Kulla mees, mul ei ole lihtsalt aega sinuga kohtuda. Sul võib olla huvitav pakkumine, aga mul ei ole aega ja viitsimist sellega tegeleda ja seda läbi seedida. Mulle tuleb päevas kakskümmend meili ja helistab hulk sinusuguseid pakkujaid. Kui ma nende kõigiga tegeleks, siis millal mul jääks aega tegeleda oma äriga? Sa oled tubli, aga ole kallis mees ja ära enam rohkem helista. Ma lihtsalt ei jaksa ja ei viitsi!“
 
 
Hea on kui on kliente, kes selle tõe otse välja ütlevad. Paljud aga ei tee seda, kuna ei- ütlemine pole sugugi meeldiv tegevus. Selletõttu varjuvad kliendid erinevate ettekäänete taha. Klassikaline on nendest asjade pidev edasilükkamine. Kui sa tegeled müügiga, siis sa tead seda küll: „ Teeme nii, et pöördume selle teema juurde tagasi järgmisel kuul.“ Ja järgmisel kuul lükatakse asi jälle edasi. Surnud ring.
 
 
Mis selle taga siis tegelikult on? On tehinguid, mis võtavad tõesti pikalt aega ja mis vajavad erinevaid kooskõlastamisi jne. Reaalsus võib olla siiski see, et ta ei olegi huvitatud ostmisest ja loodab sinust sellisel kombel pehmelt lahti saada. Kui klient ei taha osta, siis on kaks valikut: püüda temas uuesti vajadus tekitada… või loobuda ja minna uutele jahimaadele. Siiski, veel kolmas- hoia kliendiga kontakti. Tulevikus äkki ostab, pead püsima orbiidil.
 
 
Ok, püüad müüki päästa. Proovi nii : katsu välja selgitada, kus sa vea tegid ja kas ta  ka tegelikult tahab osta. Selleks on erinevaid võimalusi, kuid katseta näiteks järgmist:
„ Mängime avatud kaartidega. Teie aeg maksab, minu oma samuti. Juhul kui te mingil põhjusel ei soovi, siis öelge mulle seda. On see aktsepteeritav?“
 
 
Peale jah- vastust küsi: „ Öelge mulle täiesti siiralt- kas te plaanite reaalselt seda investeeringut teha?“  Kui klient siiski soovib, siis püüa kindlustada oma tehingut. Kuidas? Tee eelleping (kui sul on selline), tee ettepanek sissemaksu osas, vältimaks näiteks su teenuste hinnatõusu (just, paljud hinnad juba täna tõusevad, hoolimata masust), paku võimalusel, et tood kauba kohale, et ta saaks seda juba kasutama hakata, andes pikema maksetähtaja.
 
 
Kui ta sellest keeldub, siis võid olla üsna kindel, et see on bluff ja tegelikult ta ei taha osta.
Mina olen kogenud, et kui asi läheb venitamise peale, siis suure tõenäosusega ei tule sealt kunagi tehingut. Nüüd on meie enda valida, kas me lepime sellega või vaatame enda sisse, püüdes antud olukordi tulevikus ennetada. Nii et ära lase ennast kliendil “tillist tõmmata”, vaid ole nutikad ja close igal sammul. Muuseas, mitut closingutehnikat sa tead? 8.dets.saad teada ca 30 unikaalset tehnikat ja need toovad tagasi su rahalise panuse 10kordselt.

Oled sa läinud kunagi kliendikohtumisele, kus esimese minuti jooksul tunned, nagu oleksid sattunud põrgu eeskotta? Klient on üdini negatiivne, tõrjuv, tema sadistlikust ilmest võiksid inspiratsiooni saada politseiuurijad ja varjatud sõnum on„nonii, õnnetu müügimees, vaatame, kaua sa vastu pead, enne kui nutma puhked!”

Mnjah… Müügi esimesed minutid on sageli kõige raskemad. Kliendi testivad meid. Nad panevad meid proovile. Nad tekitavad meis paanikahoogusid, külmavärinaid ja soovi ära joosta. Miks su “halb” klient nii käitub?

1. sellepärast, et veenduda, kui tugev on su närvikava
2. sellepärast, et lõbustada oma päeva lihtsalt sinu sadistliku piinamisega
3. sellepärast, et avaldada oma kolleegidele muljet ja nende ees esineda
4. sellepärast, et tal on lihtsalt s.tt tuju
5. sellepärast, et tal on kõrini sissehelistavates müügikatest
6. sellepärast, et tal on eelarvamused sinu või su firma suhtes
7. sellpärast, et ta on halb inimene oma iseloomult
8. sellepärast, et tal on alaväärsuskompleks või äkki isegi kadedus su suhtes.
9. sellepärast, et kehtestada enda kontroll olukorra üle
10. sellepärast, et kaitsta end ja varjata oma tegelikku nõrkust ostmiskire suhtes.
11. sellepärast, et ta on ise endine müügimees, keda on kõik kliendid samamoodi eest ja tagant pannud

Kas hakkab pilt pisut selgemaks minema, ah? Päris karm. Tuleb välja, et negatiivsel kliendil võib olla hoopis endal suur hulk psühhokomplekse. Ja sellise töö oled endale valinud? Oo jaa…. Aga see pole ju veel kõik. Nii palju kui on erinevaid põhjusi, miks nad meiega brutaalselt käituvad, on ka selle negatiivsuse väljendusvorme. Näiteks:

1. sa sisened kliendi juurde, sirutad talle terekäe, kuid ta hoiab sinust nagu seagrippi haigestunust eemale.
2. sissejuhatuse asemel põrutab ta sulle otse: „ lähme asja juurde! Mida sa mulle müüa kavatsed?”
3. sa tahad esitada küsimusi, et välja selgitada tema olukorda või vajadusi, kuid selle asemel paneb ta sulle otse:” Ei mingeid küsimusi! Räägi asjast!”
4. ta ütleb sulle kohe alguses: „ Arvesta, et mul on ainult 3 minutit aega su jaoks!”
5. ütleb: „ See on raisatud aeg, kuna meil on teenusepakkuja olemas ja me ei kavatse seda vahetada. Ma võin sind ju ajaviiteks kuulata, kuid me ei osta nagunii!”
6. deklareerib sulle midagi taolist: „Ma ei usalda ei sind ega su firmat!”
7. soiub esimese asjana  : „ Mingeid vahendeid sellel aastal enam ei ole! Ei mingeid oste!“

Mida selliste klientidega teha?

Tuleb jääda enesekindlaks. See ei ole kerge, ma olen sinuga täiesti päri! See nõuab tugevat eneseületamist, kuid meie amet on selline ja ise me oleme sellise endale valinud ju, kas pole?  Valikut pole. Me ei saa endale tihti kliente valida nii, nagu Keskturul arbuuse.  Tuleb olla tugev. Niisiis, kui sa allud, so. hakkad pabistama, vabandama, lähed tema üleolevate nõudmistega kaasa, siis on müügiga enamasti finito! Keegi ei taha äri teha nõrkade persoonidega- vastupidi, sa pead olema vintske tegelane, kes ei jää võlgu kui klient ülbitseb. Muuseas, paljud sellised kliendid on hiljem kõige lojaalsemad. Aga sellest ma ei hakka praegu kirjutama, teine kord.

Oluline on nüüd see, et mul on sulle üks praktiline tehnika, mis toimib üsna paljudel juhtudel. Kui klient põrutab, et „ läheme asja juurde! Räägi, mis sul pakkuda on!”, siis üks hea nipp kontrolli enese kätte saamiseks on järgmine:

„Heameelega räägin. Kas ma tohin teie käest enne ühte asja küsida?”

Enamus juhtudel (kui tegu ei ole päris äärmusliku maniakiga) ütleb klient selle peale „Jah, ma kuulan”, ning sa saad esitada avatud küsimuse, mis paneks ta rääkima. Näiteks: „ Ma tean, et teie põhikonkurent on XYZ. Kuidas teil viimasel ajal on läinud, kas te olete oma turuosa võrreldes nendega suurendanud?” „ Eelmise aastaga võrreldes oli teie juurdekasv 20%. Kuidas te selle saavutasite, hoolimata masust?” „Avasite uue kaupluse – kuidas seal läheb?“ Mida iganes, aga nüüd on kontroll hoopis sinu käes

Asja mõte? Kes küsib, juhib mängu. Sa saad selle pehme tehnika abil võtta olukorra kontrolli enda kätte ja panna klient rääkima. Automaatselt hakkab selle puhul toimima suhte loomine ja vähenema teie vaheline barjäär. Samuti saad vastused omale vajaminevate küsimuste tarbeks.

Mida aga teha nende klientidega, kes on väga tõrksad ja eelarvamustega ning ei allu sellele tehnikale, vaid ruineerivad Sind edasi? Kuidas nendelt hoopis tehing saada?

Kümneid tehnikaid sellistelt klientidelt tellmise saamiseks saad sa mu koolituselt „Closingu saladused“ Vaata kava ja rega end ära.