MÜÜGIBLOGI

Mis tunded sind valdavad, kui sa mõtled oma konkurentide peale?

Sa ütled võib- olla midagi taolist: „Ma saan nendega hästi läbi, mul on nendega head suhted. Konkurents on tegelikult hea”.

Mnjah. Kui sa pöörduksid konkurendid poole palvega laenata sulle näiteks 100 000 krooni, põhjendades, et vastasel korral su äri kukub kokku, siis ma arvan, et su konkurent sooviks sulle naeru kihistades head põhjavajumist! Nad võivad olla sinuga viisakad, na võivad sinuga suhelda, nad võivad sind vahel isegi mingil moel aidata- aga kui küsida nende käest, kas nad sooviksid, et sa oleksid surnud või elus, siis ma vean kihla, et nad tuleksid rõõmuga su matustele.

„Nad aitavad mind, nad saadavad mulle kliente, nad helistavad mulle, et rääkida üleüldistest probleemidest, igaühe jaoks on siin äritegemiseks piisavalt ruumi”- need on kõik need asjad, mida su konkurendid loodavad sind lausuvat, samaaegselt kui nad valmistuvad su süstemaatiliseks hävitamiseks. See on ärimaailma metsaseadus (ja eriti kehtib see müügis).

Jah, ma ei taha kultiveerida mingit kurja ja õelat suhtumist konkurentidesse, parem oleks ju olla sõbrad…kuid sõbralik konkurent- minu arust on see nagu sõbralik madu. Sekundi murdosa jooksul on ta valmis sind halvatuks nõelama!

Tõepoolest, konkurents on nagu madudega tegelemine- sa ei tea iialgi, missugune on mürgine ja missugune mitte. Ta võib näha välja nagu nastik, aga osutub hoopis rästikuks. Rääkimata eksootilisematest madudest, kellest me ei tea mitte tuhkagi. Parem on teda mitte liiga ligidale lasta ja kui, siis sel juhul hoida esmaabi komplekti käepärast. Igaks juhuks.

Osad konkurendid on normaalsed.
Osad teevad koostööd
Osad on eetilised
Osadele meeldib konkurents
Osad teevad sinuga isegi teatavat partnerlust
Osad aitavad sind
Enamus mitte. Enamus ei salli sind.

Mida teha konkurentidega?

Varusta end infoga. Tee sedasama, nagu ma kirjutan artiklis „Konkurentsivõitluse esimene samm”. Loe seda. See on oluline.

Tee selgeks, kus ja mis on nende nõrkused ja mängi sellele välja.
Tee selgeks, kus nad on tugevamad- ja tee end sama tugevaks! Koheselt!

Kui sa oled müügiesitlusel ja konkureerid ning konkurendid tulevad teemaks:

Kiida neid kui väärt konkurente
Näita nende suhtes välja austust ja lugupidamist
Ära iial ütle nende kohta midagi halvasti- isegi kui klient ütleb!
Näita, mille poolest sa erined
Rõhuta oma tugevusi, mitte nende nõrkusi
Näita kliente ja nende soovitusi, kes on vahetanud nende teenuse sinu vastu
Mõtle pidevalt sellele, et oled müügiproff- isegi kui see tähendab kohati keele hammaste vahele surumist nii, et veri voolab!

Konkurents ei pea ilmtingimata sõda tähendama- konkurents tähendab, et sa oled ette valmistunud, oled parimas vormis, tegeled enda arendamise ja õppimisega. Ja et oled ettevaatlik.

Eelmises postituses rääkisin pakkumise tegemisest ja sellest, mida küsida, et vältida tühipakkumiste tegemist. Täna räägime järgmistest tegevustest, kuidas garanteerida seda, et su pakkumine lõpeks lepinguga.

Järelkõne ja pakkumise saatmisele järgnev tegevus on mõnes mõttes keerukamad toimingud kui seda on esimese müügikõne tegemine. Kui siin libastuda, siis on võimalik kogu ettevalmistustööle, esitlusele ja pakkumise koostamisele kulutatud aeg peldikupotist lurinal alla lasta. Klassikaline nõrk kõne näeb välja selline:
„Tere! Olen Juss ja helistan firmast XCV. Saatsin teile eelmisel nädalal pakkumise. Kas olete jõudnud tutvuda?“
Klient: „Jah.“ (või mõni muu vastus)
Müügikas: „Kas on tekkinud küsimusi?“
Klient: „Ei ole hetkel, aga kui tekib, siis võtan ma ise ühendust.“
Ja ongi kogu lugu. Mida päev edasi, seda kiduramaks kahanevad selle müügimehe shansid tehingu saamiseks. Muuseas, sama banaanikoore otsa olen ma selili prantsatanud ise ka korduvalt, mida siis keskmisest müügikast rääkida.

Esimene asi- millal järelkõne teha? Kirjutasin eelmises kirjas, et päev peale pakkumise saatmist. Siin on aga üks suur „AGA“. Ehk… kui selline küsimus juba tekib, siis see kinnitab vaid fakti, et on juba täiega padrikusse põrutatud. Jah, kui sul juba on küsimus, et millal ma peaksin tagasi helistama, siis oled oma saatuse andnud kliendi dikteerida! Just nii! Kes juhib sel juhul mängu? Sina? Mõtle korra uuesti. Ja nüüd mõtle oma tüüpiliste järelkõnede peale… ja kas tundsid kahtlast sarnasust eelpooltooduga?

Kliendiga tuleb detailselt ja ajaliselt kokku leppida, millal sa järelkõne teed ja teha seda juba esitluse käigus, enne kui sa oma hinnakalkulatsoonid ja muu kirjatöö teele saadad! „Ma saadan teile pakkumise ja võtan siis paari päeva pärast ühendust“ on nõrk ja tulemuseks on vastamata kõned ja e- mailid, pikaksveninud müügitsükkel ja ajas progresseeruv võimalus tehingust ilma jääda.

Kuidas järelkontakti aega paika panna? See on väga lihtne tegelikult, nii nagu paljud muudki asjad müügis, mida me ometi  enamasti ei taba kasutada.
Sina: „Ma saadan teile meeleldi koostööplaani meilile. Millal te saate sellega tutvuda?“
Klient: „Ma usun, et ma vaatan selle homseks läbi.“
Sina: „Väga hea. Mul on ettepanek – homme pealelõunal kell 15.00 ma helistan teile ja siis saame arutada järgmisi samme. On see sobilik?“
Kui see kliendile sobib, siis on tal moraalne seotus, õigemini suisa kaks: ta on andnud välja lubaduse su pakkumisega tutvuda kokkulepitud perioodi jooksul  ja ta on lisaks andnud nõusoleku sel teemal sinuga vestlemiseks kindlaksmääratud kellaajal. Mis sa ise arvad, kas see on pisut konkreetsem ja aitab sul paremini müügiprotsessi juhtida… või meeldib sulle see, et saadad pakkumise teele nagu kuskile pimedasse Männiku metsa ja jääd lootma, et klient ise sinuga ühendust võtaks? Äri baseerub kokkulepetel, järelikult lepi kokku, millal sa temaga asja edasi ajad. Lootus ja ebamäärasus on müügis viimane asi, mida sul vaja on.

Järgmises postituses räägin, mida edasi teha, et su pakkumisest sünniks leping ja su pangaarvele laekuks reaalne raha. Liigume samm sammult edasi ja sa saad oma müügi paremaks. Vaata ka seda, siit saaksid palju tuge.

Oled sa kulutanud kunagi pakkumise koostamisele suures koguses aega ja  sa oled nördinud, et kliendid kasutavad ära su kompetentsi, kuna need pakkumised ei ole kunagi jõudnud koostööni? Kui oled, siis kaalu pakkumise koostamise eest tasu küsimist.

Pakkumise eest tasu küsida? Kas see pole mitte absurdne? Enamus juhtudel ilmselt jah. Su potentsiaalsed kliendid ilmselt keelduvad sellisest tingimusest. Nad eeldavad, et pakkumise tegemine on loomulik osa sellest, et sa saaksid nendele oma teenust müüa ja et müügi ja turunduse kulud sisalduvad nagunii su kasumis. Vaadates aga seda kui meeletus koguses kulutavad müügitiimid energiat mahukate pakkumiste koostamisele, mille saatus on ette määratud, siis katseta pakkumise koostamise eest tasustamist järgmistes olukordades:

Näiteks siis kui sa pead kulutama tuhandete kroonide väärtuses raha, aega ja energiat, selleks, et koguda ja töödelda eelinfot ning kui on näha, et asi võib kliendi otsustusvõimetuse tõttu toppama jääda. Või siis kui pead koostama erilahendusi, kaasama sinna disainereid või  teisi spetsialiste ning kui sa tead, et sellist lahendust ei paku sa tõenäoliselt mitte kunagi kellelegi teisele.

Vestlesin viimati ühe üritusturundusfirmaga, kes kurtis, et nad teevad praegu aastalõppudes meeletus mahus eeltöid, panevad pakkumiste vormis kavasid ja programme kokku- ja siis otsustavad kliendid selle kõik hoopis ise teha. Nende tasu? Null krooni. Kliendid on varmad kasutama meie kompetentsi. Nad lasevad sul teha põhjaliku plaani… ja siis teevad asja selle põhjal kas ise või kasutavad seda näiteks konkurentidelt soodsama hinna välja pigistamiseks. Inimlik. Küsimus on selles, kas Sina müügiprofina peaksid seda aktsepteerima.

Kuidas seda siis teha? Kontakteeru otsustajaga ja selgita, et sul kulub suur hulk aega, et koguda andmeid, teha eeltööd, käia kohal ja panna kokku detailne koostööplaan. Ütle, et see, mida sa tahad, on tema nõusolek, et juhul kui su pakkumine vastab nõutud kriteeriumitele ja kliendi eelarvele, siis sa saad tellimuse. Sellist nõusolekut ei pruugi olla kerge saada, kuid kui sa ei küsi, on vastus alati ei. Teine võimalus on jagada pakkumine kaheks osaks: neist esimene oleks üldine, teine, tasustamisele kuuluv ,oleks põhjalik ning detailne.

Igatahes kui sa tunned, et sa teed hulgaliselt „tasuta konsultatsioone“, koostades põhjalikke pakkumisi, mis mitte kunagi ei jõua tehinguni ja mida kasutatakse klientide poolt ära, siis see lähenemine aitab su klientidele meelde tuletada, et su intellektuaalne kapital ei ole enam tasuta kättesaadav.