Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

Enamus müügiinimesi tegutseb iga päev lootusega, et äkki mõni klient ostab nende käest. Lootus on aga paraku küll viimane asi, mida tehingu closemiseks vaja läheb. Tegelikult ei rakenda nad iialgi tervet oma potentsiaali sellest, mida nad võiksid korda saata. Isegi poolt mitte.

Mida meil tegelikult vaja läheb, on tehingu saamisele orienteeritud mõtteviisi. Selle mõtteviisi puudumine muudab sind pelgalt professionaalseks kliendikülastajaks, mitte müügiprofiks, kes suudab saada diile.

Kui toode aitab klienti, ta on hea ja klient saab seda endale lubada, siis tegevus peab oleme suunatud ainult ühele- tehingule! Kõik muu on ainult ettevalmistus. Meie kliendid vajavad julgustust, et nad teevad õige otsuse. Kui sa näitad oma toodet- teenust kliendile, aga ei löö tehingut lukku, siis lased sa ta käest ära, kuna turul on väga palju võimalusi ja alternatiivseid valikuid.

Just valikuterohkus muudab meie kliente otsustusvõimetuteks. Nad mõtlevad umbes nii: “Jaaa… see on kena asi, mulle meeldib see ja hind on ka nagu soodne…aga äkki on ikka kusagil veel mingi parem pakkumine? Ma vist pean igaks juhuks veel pisut ringi vaatama, natuke arutlema ja mõtlema.”  Ja nii see diil käest kaobki.

Ära unusta:    Sa oled konkurentidele soojenduseks, kui sa ei sulge tehingut!  Sa teed neile teene. Sa kasvatad viljad üles, kuid konkurent nopib need lihtsalt kerge vaevaga ära. Sinu tasu? Mitte null, vaid miinusmärgiga, kuna sa oled kulutanud aega, energiat ja sageli ka raha.

Jah, kahju on nendest müügimeestest, kes käivad päevad läbi ringi lootusega, et äkki mõni klient ikkagi ostab. Nad annavad oma saatuse lihtsalt klientide ja konkurentide kätte. Ja siis pärast tulemusetut tööpäevad, istudes kuskil pubis õllekannu taga, kurdavad: „Müümine läheb aina raskemaks. Eestis on masu, noh ok, masu lõpp, euro tuleb, kellelgi raha pole, kliendid ei osta… Ja kliendid- need on nii ebausaldusväärsed, neile ei saa loota!”

Müügikad, kes ei suuda closeda (ja diilid tulevad iseenesest üsna harva ära),kes ei suuda muuta klientide meelt, kes ei suuda üle saada edasilükkamistest ja kes ei suuda tellimusi tuua, ei ole müügiprofid. Nad on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad.

Sinust saab tõeline müügiproff juhul, kui omandad praktilised tehnikad, millele kliendid reageerivad koheselt tellimusega. Harjuta neid meetodeid, kuni nad muutuvad osaks sinust. Ainult siis suudad sa closeda mõnuga, loomulikult ja tõeliselt palju. Ja mida see tähendab? Teenid rohkem raha.

See, mida Sa tegema peaksid, on oskama kliendile näidata oma pakutava väärtust, arendama oma closinguoskust ja lähtuma sellest, et kui su klient väärib su toodet- teenust, kui ta saab sellest kasu ja on võimeline seda stma, siis tuleb sul olla sihikindel ja tehing lukku lüüa!

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Ma usun, et see on paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi- konkurentide hind on odavam, enda toodete promomiseks napib argumente.  Mnjah, kui su toode ei ole parem kui teistel, aga maksab rohkem, siis on sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada su seda kui neile määritakse pähe jama või müüakse halvemat asja kallimalt.

Ok, asi nii hull pole siiski? Su toode on ok? Selge. Tahad rohkem tehinguid saada? Loogiline.
Millest võiks siis alustada? Sa leia oma toote- teenuse eelised ja otsi iga kliendi jaoks erinevad argumendid, kellele on nendest eelistest kasu. Ainult läbi selle saad sa eristada oma pakkumist.

Mis need eelised võivad olla?

See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel?
24 t klienditeenindus? Pakute sellist? Kui jah, siis too välja.
Kiire kohaletoimetamine. Miks ei.
Tasuta kohaletoimetamine? Argument, mida ei tasu varjata.

Probleemidele reageerimise aeg ehk siis selle lühidus. Sa ju oled võimeline oma klientide probleeme kiirelt lahendama. Või ei?
Head maksetingimused. Äkki järelmaksu võimalus? Paindlikkus soetamisega seotud väljaminekute osas? Too need välja.
Klient ostis asja, aga ei oska kasutada või paigaldada. Kas pakud tuge? Jah? Tasuta? No siis on see ju argument.
Toode kestab kauem? Pane see letti.

Ok, punnitame koos edasi. Mis võivad olla veel need müügiargumendid, mis aitavad sul põhjendada oma hinda?
Kõrgem jääkväärtus?
Ostad tagasi peale kasutusaja lõppu? Vahetad uue vastu soodustingimustel?
Suhtute temasse erilise tähelepanuga, pakute VIP – tingimusi?
Oled valmis öösel kell neli ka tema hädaabikõnele vastama? Vaevalt ta sulle helistab, aga miks sa ei võiks seda välja pakkuda?

Kui sa nii vaatad, siis on sul argumente s.taks, millele sa võib- olla ise ei mõtlegi, kuna oled takerdunud “meil on hind kallim, ei saa müüa” mõttetsüklisse. Istu maha ja kirjuta välja vähemalt 10 põhjust, miks sult osta! Kohe!

Kui äriklient ostab sult ja su toode on kallim, siis peavad tal olema põhjendused, juhul kui keegi tema firmast tuleb küsima: “Miks sa selle meie firmasse ostsid, see ju maksab rohkem?” Sama kehtib ka perede puhul ja … ah mis ma räägin- iga kliendi puhul! Isegi kui keegi ei tule talt selgitust nõudma, siis oleme me ju skisofreenikud:  Igaühe peas toimub pidev sisekõne, üks tegelane ütleb sulle enne ostu: “Miks sa seda teed? Sa ei peaks seda ostma, see on liiga kallis!”  Teine: “Aga ma ju tahan seda nii saada!” Esimene: “Tahad küll, aga äkki peaksid veel ringi vaatama…” Teine: “Kuule, see ikkagi meeldib mulle väga, aga sa vist panid mind mõtlema…” Esimene: “Loomulikult mõtle, ära kiirusta- sa ju tead, et tark ei torma…”

Sa pead klienti aitama, tema ostueelset skisofreeniat ravima. Sul on hulgaliselt argumente ja põhjendusi, miks su tootel – teenusel on just selline hind. Nii et aitab oma mure kohal munemisest, kirjuta kohe välja omad argumendid ja põhjenda nende abil oma (kõrgemat) hinda. Ja tee seda palun nüüd, see on su enda huvides. Ning kui sa oled seda teinud, siis lisa need ka oma pakkumistesse. Eks?

Kui sa saadad pakkumise, siis tavaliselt on seal all sinu enda nimi. Kogu lugu. Kui sa aga eelnevalt nõustusid sellega, et ühele on kergem keelduv vastus anda, siis äkki kannataks lisada ka sinna teisi inimesi, kes su firmas töötavad ja kes antud kliendi teenindamisel hiljem otseselt või ka kaudselt osalevad? Raudselt kannataks. See suurendab tehingu saamise tõenäosust ja vähendab keeldumisevõimalust, kuna paljudele inimestele on keerukam ära öelda kui ühele, st sulle.

Mis on asja point? Kui ma kunagi selle psühholoogilise nõksu kuskilt kõrva taha panin, hakkasin otsima väljundit, kuidas seda müügis igapäevaselt rakendada. Enamus müügiinimesi on üksikud hundid, kes teevad kõik ise, hoolimata, et nende taga on meeskond. Oma meeskonna abi tuleb ja peab kasutama iga tehingu lukkulöömisel.

Kui hakkasin katsetama, mismoodi mõjub nö “tiimpakkumine”, siis oli seda uut lähenemist oma töös katsetavate klientide tagasiside suurepärane. Asi toimis. Pane see ka endal toimima.

Ehk- järgmine kord kui koostad kliendile pakkumist, lisa sinna lisaks endale ka oma ettevõtte juht, müügidirektor, turundusassistent, tootmisosakonna juhataja, sekretär, tööline jne jne. Lisa oma pakkumisse hulk inimesi. Näiteks:

Edukat koostööd,

Sinu Nimi , müügikonsultant
Jaan Juurikas, tegevdirektor
Endel Pendel, müügiosakonna juhataja
Helgi Sallo, müügiassistent

Kui soovid, või müüvuse suurendamiseks lisada pildi sinna lõppu kas kogu kollektiivist või asjaomastest isikutest.
Niisiis, katseta seda, sest mittemüüvaid pakkumisi saabub iga kliendil inboksi ja lauale nädalas kümneid. See on üks tuhandest võimalusest oma pakkumisevormi eristuvamaks muutmise suunas ja nagu mu klientide praktika näitab, siis see toimib.

Klassikaline lähenemine:
Klient: „Teie hind on liiga kõrge.“
Müüja: „See on kallim küll, kuid sellevastu on tal rohkem lisavidinaid, näiteks see ja see ja…..“
Kujutad umbes ette, kuhu selline jutt võib tüürida?

Aga see uus, ülilihtne tehnika aitab müüki vastuväidete keerukas ja pingelises olukorras hoopis teises võtmes teha. See tehnika koosneb kõigest kahest sõnast, ta on uudishimulik, rahulik ja uuriv.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et me peame tegema pisut  majasisest lisaselgitust, et see ära põhjendada.“

Pole paha, ah! Olles uudishimulik, on võimalik end müügist väljalobisemisest päästa.
Proovime keerukama vastusega dialoogi.

Klient: „Teie hind on kõrge“.
Müüja (rahulikult ja ootavalt): „See tähendab…“
Klient: „See tähendab, et ma soovin ringi vaadata enne kui üldse otsustan ja teisi pakkumisi võtta.“
Müüja: „Mõistlik. Kelle poole plaanite järgmisena pöörduda?“
Klient: „Ma tahan vaadata, mida ABCDF ka pakub.“
Nüüd on teada, millega tegu, kellega võrreldakse ja mida see annab? Loomulikult palju parema edasise positsiooni tehingu lõplikuks lukkulöömiseks muude tehnikate abil, kuna sa tead, mida tähendab “hind on liiga kõrge” antud kliendi jaoks. Sind võrreldakse konkurentidega. Asi selge.

Muuseas, 30. märtsil õpetan kahte täiesti uut tehnikat, kuidas just sellises konkurentsiolukorras klient ikkagi endale saada.

Tulles tagasi, siis mulle meeldib see vastus: ülimalt lihtne, rahulik, äraootav ja tõenäoliselt üsna toimiv. Ma ei ole ise seda teadlikult kunagi kasutanud, kuid nüüd võtan selle oma arsenali. Teadlikku arsenali.
„See tähendab…“ Mnjah… ) Meganaljakas, kui lihtsad võivad olla vahest suurte asjade lahendused. Katseta ise ka seda ja kui toimib, kirjuta oma kogemusest.

Mõtle hetkeks teistpidi. Oletame, et sa oled firmajuht- sul on suur vastutus ja keerukad ajad. Tormad juukseid katkudes välja müügiosakonnast, kus oled sõimanud läbi müügimehed mölutamise eest ja sekretär ütleb sulle: ” Kuule, keegi koolitaja Ekke Lainsalu palus tagasi helistada, et rääkida müügikoolitusest.”

Mis võiks olla Su reaktsioon? Luba, ma pakun:
„Müügikoolitus? Mida lollakat? Toppigu see Ekke õige pe..se oma müügikoolitus! Mul on 100 ja tuhat asja pooleli! Ei, mul on miljon asja pooleli! Müügikoolitus on viimane asi, millele ma mõtlen. Mul on probleem ettevõtte käibega, mul on hetkel käimas koosolek müügimeeskonnaga- nad kuramused ei müü, vaid istuvad tagumikke laiaks, mul on probleemid plaani mittetäitmisega, mulle käivad omanikud pinda, et kasum on väike, suur oluline klient kukkus ära, kuna konkurent tõmbas ta üle, naine sõimab, et ma nii vähe kodus olen, maksas on mingid imelikud valud, stressist vist… 

oehhh…. ja pähe on tekkinud kõõm, laps on kasvatamatu ja ropendab ning saab koolis halbu hindeid, Maksuametiga on mingi kamm ja ma pean järgmine nädal sinna minema, keegi pätt tõmbas üleeile öösel naise autole võtmega pikad jutid peale ja see tähendab vähemalt 10 tonni väljaminekut värvitöödele, kuna autol puudus kasko – ja mingi mõttetu Ekke oma mõttetu koolitamisega! No kuule, mulle aitab- iga nädal helistavad mingid koolitajad! Aitäh! Ekke või kes iganes sa ka pole- keri õige kus kurat!”

Niisiis, selline iba, et “helistage palun tagasi, et rääkida (su toode)” ilmselt ei toimi. Aga- mis sa arvad, mis oleks see, mis hoiaks klienti terve öö üleval ja ei laseks tal uinuda? Mis võiks olla need asjad, mis oleks tal pidevalt mõttes? Seks? Hmmm…. võimalik. Eriti kui naabrid seda häälekalt teevad.  Aga mis veel?

Ma pakun: raha kaotamine või tegemine? Kindlasti. Kasum- kahjum? Jah. Mis veel? Klientide lojaalsuse saavutamine? Ma usun küll. Kui see on nende enda firma, siis mis sa arvad, kas neid võiks huvitada oma müügitiimi müügitulemuste suurendamine? Olen kindel! Konkurendid? Ahsa kui valus teema!! Hakkab koitma???

Ok, veel mõnedest muredest…Tulemuslikkus ja produktiivsus. Heade inimeste hoidmine ja motiveerimine. Palgakulud. Liigsed administreerimiskulud.  Ülekoormatus liigsete asjadega. Maksukoormus.

Ma loodan, et Sa saad aru: Sinu ülesanne on üles leida, mis on need asjad, mis tekitavad temal unehäireid ja LEIDA NENDELE LAHENDUS OMA TOOTE – TEENUSE NÄO. Sinu ülesanne on saada klientide unehäirete eksperdiks. Müügidoktoriks. Sobib?

Sinu kliendid tahavad müüa oma kaupa ja teenuseid. Nad tahavad kasumit näha ja turuosa suurendada. Nad tahavad hoida oma kliente ja töötajaid lojaalsetena ja nad tahavad, et neil ei oleks probleeme. Nad ei taha koondada, vaid hoopis laieneda. Nad ei taha masus vaevelda, vaid tahavad saada sellest hoopis kasu. Sinu ülesanne on saada eksperdiks nendes teemades ja leida, kuidas sa saaksid oma teenusega neid probleeme lahendada. Elementaarne, kas pole? Aga kas sa kasutad?

Nüüd algne teema- kliendid ei helista tagasi. Idee:
See, mis tekitab kliendile muret, on samaaegselt võtmeks, et ta sulle tagasi helistaks!

Kui sa jätad hulga teateid, kes sa oled, mida sa teed ja pakud, siis ei viitsi nad selle peale isegi kõhutuult lasta, rääkimata tagasihelistamisest. Ära unusta, et samaaegselt on 5 teist selli, kes pakuvad reklaami või koolitust või raamatupidamisteenust või kontoritehnikat või mida iganes! Sina oled üks nendest viiest. Mis sind eristab nendest, kui kirjutad: “Saatsin teile eelmisel nädalal meie materjalid ja loodan, et olete jõudnud tutvuda. Helistage palun ja räägime võimalikust koostööst. lugupidamisega…….” Mgggmmm….kohe purskab okse!

Kui sa jätad sõnumi või saadad meili või püüad leppida kokkusaamist, siis pead sa olema suuteline näitama selles piisavalt palju väärtust, et ta viitsiks kulmu kergitada. Sa pead eristuma. Sa pead tekitama temas võimsa emotsiooni. Sa pead ta erutuse äärele ajama!
Kui sa kulutad samasuguse hulga aega oma müügikõne ettevalmistamisele kui sa kulutad vingumisele, et nad tagasi ei helista, siis muutud sa oma firma parimaks müügiprofiks. Võib- olla kogu Eesti parimaks müügiprofiks. Ehk- mõtle välja, mis ajaks su kliendid pöördesse ja kasuta seda huvi ja uudishimu tekitamiseks! Ning palun tee seda nüüd, praegu ja kohe.

Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.

Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”,  kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.

Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.

Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.

Mille poolest see siiski hea on  ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.

Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt  klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad,  aga tabamisprotsent on imeväike.

Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.

Sa oled teinud kliendile müügikõne ja sulle vastatakse: „Aga saatke meile pakkumine!“

Enne kui sa kiirustad pakkumist koostama ja teele saatma, veendu, et tegemist on tõsise kliendipoolse huvi, mitte ettekäändega sinust vabanemiseks. Pakkumise koostamine ja saatmine lihtsalt sellepärast, et klient palus sul seda teha, on tühi ajaraiskamine. Kui sa seda siiski eelistad teha, siis arvesta kõikide nende sündmustega, mida oled juba kogenud sarnastes situatsioonides:

Sa helistad tagasi, aga ei saa teda kätte; ta ei reageeri su meilidele; sa saad ta toru otsa, kuid ta ei ole su pakkumist läbi lugenud; ta ütleb, et helista nädala aja pärast ja kui sa ta lõpuks tabad, siis ta ütleb, et ei ole huvitatud või et ostis juba konkurendilt, kes pakkus odavamalt… Tuttav tunne, ah?

Niisiis, kui sa ei ole just tühipakkumiste saatmise tulihingeline fänn, siis esita peale „saatke pakkumine“ vastust järgmine küsimus:
„Meeleldi, loomulikult ma saan teile selle saata. Kas ma lõpetuseks tohiksin paari asja täpsustada, et me ei räägiks teineteisest mööda?“

Saades möönev vastus, tuleb sul nüüd välja selgitada järgmised küsad:
1. Kas su toote- teenuse jaoks on eelarve olemas?
2. Kes osaleb otsustamises?
3. Kuidas otsustamine üleüldse käib?
4. Kas kelleltki teiselt võetakse ka pakkumine?
5. Millal pakkumine läbi vaadatakse?

Need küsimused on olulise tähtsusega. Mõtle korra nendele küsimustele, mis ma sulle välja tõin: kui suur on tõenäosus, et sa saad müügi closetud, kuigi eelarvet su teenusele ei ole ega ilmselt ei tulegi? See on palju väiksem, loogiline ju?

Samuti – kui see inimene ei otsusta, siis kui suureks sa hindad shanssi, et ta läheb ja müüb selle sama argumenteeritult maha rahakoti tegelikule valdajale? Hmmm… pole just väga suur, või mis? Kas oleks sul kasulik teada, kuidas käib otsustamine, juhul kui su pakkumine üldse päevakorda võetakse? Ehk kas on veel inimesi või langetab antud tegelane otsuse ainuisikuliselt?
On sul juhtunud, et saadad pakkumise, aga selle menetlemine jääb venima nagu härja ila? Kas aitaks küsimus, et millal see konreetselt läbi vaadatakse ja omapoolne hinnang antakse? Ah?
Nii et pane need küsimused töösse.

Minult on sageli küsitud nõu, et millal oleks õige aeg peale pakkumise saatmist ühendust võtta: kas ülejärgmisel päeval, 3 päeva pärast, 5 päeva pärast, nädala pärast? Minu soovitus: tee järelkontakt täpselt päev peale selle teelesaatmist ehk järgmisel päeval. Siis on asi kõige värskem ja tehingu saamine kõige tõenäolisem.  Mida aga siis teha, et seda võimalust mitte täis pasandada, kirjutan sulle järgmises postituses.