MÜÜGIBLOGI

Ka need kliendid, kes on valmis ostma, vajavad sagedasti meiepoolset tõuget selleks.
Miks? Põhjuseid on mitmeid: laiskus, otsustusvõimetus, valikute rohkus, soov mitte langetada kiireid otsuseid, hirm sattuda finantsraskustesse, majandusega seotud hirmud jne. Kliendid vajavad meiepoolset julgustust ja seda, et me nad nö „ära klõusiks”. Kui seda ei tule, siis nad lükkavad otsustamise sageli lihtsalt edasi… kuid aeg ei tööta müügis mitte meie kasuks, vaid kahjuks.

Mida päev edasi, seda rohkem tuleb uut infot ja pakkumisi kliendile peale ja lõpuks tundub meie pakutav talle teisejärgulisena, teda on palju raskem uueti sütitada… või on ta selleks ajaks ostnud juba selle toote- teenuse konkurendilt.

Kahju on nendest müügiinimestest, kes pakuvad oma teenust, teevad ära korraliku eeltöö, saadavad kokkuvõttes pakkumise… ja siis jätavad tegemata selle kõige pisema asja, ehk viimase kontakti.  See on sama, nagu valmistuks kuude kaupa spordivõistluseks, kuid oodatud päevaks kohale minna ei viitsiks.

Veel üks apsakas, mis tehakse, on see, et kliendipoolse huvi ja reaalse pakkumise tegemise vahele jäetakse liiga pikk vahe- ja kordan veel- aeg töötab mitteotsustamise kasuks ja müüja kahjuks. 

Kui pikk peaks olema aeg? Ma soovitan- 24h. Äärmuslikul juhul 2 päeva. Mida edasi, seda vähem su klient mäletab sinust, su pakkumisest ja müügijutust.
Kui tehing läheb käest, siis süüdistada pole kedagi peale iseenda. Sellel massil müügiinimestest, kes süüdistavad tehingute kadumises konkurente, enda ettevõtte liiga jäika hinnapoliitikat, majanduslangust ja kliente, võiks soovitada end pigem koondada ja minna mujale tööle. Enamasti peitub tehingu käestlangemise põhjus siiski vaid iseendas! Ja kui sa leiad, et su ettevõte on süüdi, kuid sina oled tasemel, no vali siis endale uus töökoht kui nii hea oled.

Jäta meelde- aeg töötab müügis sinu kahjuks! Kliendid, kes tahavad sult osta, kuid kellega sa siiski diili jätad lukku löömata, võivad taanduda oma otsusest, nad võivad vahepeal ümber mõelda või hoopis otsida su pakutavale teisi alternatiive. Ära jäta mingil juhul closingut tegemata! See maksab sulle valusalt kätte.

“Nad ei osta ju! Nad ei vasta pealegi mu kõnedele! Müüa on nii raske… Oeh, ma loodan, et ma saan see kuu ikka oma plaani täis……”

Enamus müügiinimesi tegutseb iga päev lootusega, et äkki mõni klient ostab nende käest. Lootus on aga paraku küll viimane asi, mida tehingu closemiseks vaja läheb. Tegelikult ei rakenda nad iialgi tervet oma potentsiaali sellest, mida nad võiksid korda saata. Isegi poolt mitte.

Mida meil tegelikult vaja läheb, on tehingu saamisele orienteeritud mõtteviisi. Selle mõtteviisi puudumine muudab sind pelgalt professionaalseks kliendikülastajaks, mitte müügiprofiks, kes suudab saada diile.

Kui toode aitab klienti, ta on hea ja klient saab seda endale lubada, siis tegevus peab oleme suunatud ainult ühele- tehingule! Kõik muu on ainult ettevalmistus. Meie kliendid vajavad julgustust, et nad teevad õige otsuse. Kui sa näitad oma toodet- teenust kliendile, aga ei löö tehingut lukku, siis lased sa ta käest ära, kuna turul on väga palju võimalusi ja alternatiivseid valikuid.

Just valikuterohkus muudab meie kliente otsustusvõimetuteks. Nad mõtlevad umbes nii: “Jaaa… see on kena asi, mulle meeldib see ja hind on ka nagu soodne…aga äkki on ikka kusagil veel mingi parem pakkumine? Ma vist pean igaks juhuks veel pisut ringi vaatama, natuke arutlema ja mõtlema.”  Ja nii see diil käest kaobki.

Ära unusta:    Sa oled konkurentidele soojenduseks, kui sa ei sulge tehingut!  Sa teed neile teene. Sa kasvatad viljad üles, kuid konkurent nopib need lihtsalt kerge vaevaga ära. Sinu tasu? Mitte null, vaid miinusmärgiga, kuna sa oled kulutanud aega, energiat ja sageli ka raha.

Jah, kahju on nendest müügimeestest, kes käivad päevad läbi ringi lootusega, et äkki mõni klient ikkagi ostab. Nad annavad oma saatuse lihtsalt klientide ja konkurentide kätte. Ja siis pärast tulemusetut tööpäevad, istudes kuskil pubis õllekannu taga, kurdavad: „Müümine läheb aina raskemaks. Eestis on masu, noh ok, masu lõpp, euro tuleb, kellelgi raha pole, kliendid ei osta… Ja kliendid- need on nii ebausaldusväärsed, neile ei saa loota!”

Müügikad, kes ei suuda closeda (ja diilid tulevad iseenesest üsna harva ära),kes ei suuda muuta klientide meelt, kes ei suuda üle saada edasilükkamistest ja kes ei suuda tellimusi tuua, ei ole müügiprofid. Nad on lihtsalt professionaalsed kliendikülastajad.

Sinust saab tõeline müügiproff juhul, kui omandad praktilised tehnikad, millele kliendid reageerivad koheselt tellimusega. Harjuta neid meetodeid, kuni nad muutuvad osaks sinust. Ainult siis suudad sa closeda mõnuga, loomulikult ja tõeliselt palju. Ja mida see tähendab? Teenid rohkem raha.

See, mida Sa tegema peaksid, on oskama kliendile näidata oma pakutava väärtust, arendama oma closinguoskust ja lähtuma sellest, et kui su klient väärib su toodet- teenust, kui ta saab sellest kasu ja on võimeline seda stma, siis tuleb sul olla sihikindel ja tehing lukku lüüa!

 Oletame, et Sa suhtled kliendiga. Tegu on võtmeisikuga, näiteks firmajuhi või omanikuga.
Oled jõudnud sinna faasi, kus vastuseks tuleb tüüpiline
“Jah, kõik on tore, aga see hind on liiga kõrge.” Mida selle peale kosta?
Tahad, ma annan ühe idee?

Klient: “Teie hind on liiga kallis, meie jaoks on oluline odav hind.”
Sina: “Öelge, kas te olete stabiilselt kõige odavama hinnaga pakkuja Eesti turul?”

Klient: “Ei ole.”
“Meie ei ole samuti. Nagu teiegi, küsime me mõistlikku hinda väga heade toodete- teenuste eest. Te väärtustate tulemust ja suudate näha asju pikemas plaanis… ja just selletõttu olemegi me huvitatud teiega koostööst. Kuid kui teie peamiseks valikukriteeriumiks peaks siiski arusaamatul kombel osutuma madal hind, siis ma saan teid soovitada paari odavpakkujat, kellelt te saate täpselt seda, palju maksate.”

Mis on selle lähenemise loogika?
Esiteks, suure tõenäosusega ei ole enamus Su kliente võimelised pakkuma alati kõige odavamat hinda. See toob nad Sinuga ühte paati ja tekitab empaatiatunde.

Teiseks, Sa ütled, et Sul on head tooted- teenused ja need on oma hinda väärt, tehes seda läbi kliendi analoogia: tema pakub häid asju, sina pakud häid asju.

Kolmandaks, sa annad mõista, et ta on arukas ärimees ja edukas juht ei langeta otsust hinna põhjal, vaid näeb laiemat pilti.

Lõppkokkuvõttes vähendad sa võimalust, et valikukriteeriumiks saab ainult odav hind. Hind on ühekordne väljaminek, toote- või teenusega peab ta aga teinekord aastaid koos olema. Lisaks, Sa ei müü mitte toodet, vaid seda, mida see annab. See peab kaaluma hinna üles.

Me kõik teame, et odavaim hind tähendab sagedasti kalliks minevat peavalu. Niisiis, vasta loovalt ja ära lase oma hind alla tampida või tehingut konkurentidele minna.

TAHAD SAADA LISAKS KÜMNEID SARNASEID LOOVAID LÄHENEMISI? Vaata siia ja kasuta ära soodustus.

Sa võitled oma konkurentidega, neil on odavamad hinnad?
Jah, ma saan pidevalt küsimusi stiilis
” Meie konkurentidel on palju parem müüa! Nendel on pidevalt madalamad hinnad ja lisaks on paremad tooted, mina küll ei suuda selles olukorras müüa!  Mida ma peaksin tegema?”

Ma usun, et see on paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi- konkurentide hind on odavam, enda toodete promomiseks napib argumente.  Mnjah, kui su toode ei ole parem kui teistel, aga maksab rohkem, siis on sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada su seda kui neile määritakse pähe jama või müüakse halvemat asja kallimalt.

Ok, asi nii hull pole siiski? Su toode on ok? Selge. Tahad rohkem tehinguid saada? Loogiline.
Millest võiks siis alustada? Sa leia oma toote- teenuse eelised ja otsi iga kliendi jaoks erinevad argumendid, kellele on nendest eelistest kasu. Ainult läbi selle saad sa eristada oma pakkumist.

Mis need eelised võivad olla?

See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel?
24 t klienditeenindus? Pakute sellist? Kui jah, siis too välja.
Kiire kohaletoimetamine. Miks ei.
Tasuta kohaletoimetamine? Argument, mida ei tasu varjata.

Probleemidele reageerimise aeg ehk siis selle lühidus. Sa ju oled võimeline oma klientide probleeme kiirelt lahendama. Või ei?
Head maksetingimused. Äkki järelmaksu võimalus? Paindlikkus soetamisega seotud väljaminekute osas? Too need välja.
Klient ostis asja, aga ei oska kasutada või paigaldada. Kas pakud tuge? Jah? Tasuta? No siis on see ju argument.
Toode kestab kauem? Pane see letti.

Ok, punnitame koos edasi. Mis võivad olla veel need müügiargumendid, mis aitavad sul põhjendada oma hinda?
Kõrgem jääkväärtus?
Ostad tagasi peale kasutusaja lõppu? Vahetad uue vastu soodustingimustel?
Suhtute temasse erilise tähelepanuga, pakute VIP – tingimusi?
Oled valmis öösel kell neli ka tema hädaabikõnele vastama? Vaevalt ta sulle helistab, aga miks sa ei võiks seda välja pakkuda?

Kui sa nii vaatad, siis on sul argumente s.taks, millele sa võib- olla ise ei mõtlegi, kuna oled takerdunud “meil on hind kallim, ei saa müüa” mõttetsüklisse. Istu maha ja kirjuta välja vähemalt 10 põhjust, miks sult osta! Kohe!

Kui äriklient ostab sult ja su toode on kallim, siis peavad tal olema põhjendused, juhul kui keegi tema firmast tuleb küsima: “Miks sa selle meie firmasse ostsid, see ju maksab rohkem?” Sama kehtib ka perede puhul ja … ah mis ma räägin- iga kliendi puhul! Isegi kui keegi ei tule talt selgitust nõudma, siis oleme me ju skisofreenikud:  Igaühe peas toimub pidev sisekõne, üks tegelane ütleb sulle enne ostu: “Miks sa seda teed? Sa ei peaks seda ostma, see on liiga kallis!”  Teine: “Aga ma ju tahan seda nii saada!” Esimene: “Tahad küll, aga äkki peaksid veel ringi vaatama…” Teine: “Kuule, see ikkagi meeldib mulle väga, aga sa vist panid mind mõtlema…” Esimene: “Loomulikult mõtle, ära kiirusta- sa ju tead, et tark ei torma…”

Sa pead klienti aitama, tema ostueelset skisofreeniat ravima. Sul on hulgaliselt argumente ja põhjendusi, miks su tootel – teenusel on just selline hind. Nii et aitab oma mure kohal munemisest, kirjuta kohe välja omad argumendid ja põhjenda nende abil oma (kõrgemat) hinda. Ja tee seda palun nüüd, see on su enda huvides. Ning kui sa oled seda teinud, siis lisa need ka oma pakkumistesse. Eks?