Sa teed müüki ja põrkad sageli kokku sellega, kus asjad ei suju, eriti siis kui on asjasse segatud mitu otsustajat.

Su koostööplaani ja müügipakkumist lükatakse edasi, ehk ilge kamm ja lootusetu olukord. Tuleb tuttav ette? Masendav, kas pole?

Paljud teenusepakkujad on reaalajas samasuguses olukorras: nad on näinud hullu vaeva ja siis takerdub asi kellegi taha. Mis selle tingib? On üks hirm, mis kehtib eriti palgatöötajate puhul: vallandamisehirm. Ja selle kuri väike poeg – koondamisehirm.

Inimesed kardavad võtta vastutust ja selletõttu ei soovi otsuseid üksi vastu võtta. Täna on nii, et teed vale otsuse ja võid saada kinga. Inimesed kardavad oma töökoha pärast ja see on olukord, millega pead arvestama müüki tehes. Täna on paljud pinges ja hirmul ning see on üks põhjus, miks käib pidev edasilükkamine.

Omanikel ja juhtidel on närvid kohati viimaseni krussis ja nad on võimelised emotsionaalselt reageerima iga pealtnäha tühise asja peale. Ilmselt on sul endalgi tutvusringkonnas inimesi, kes on pidanud sellises olukorras omanike meelevaldset vägivalda kannatama. Selletõttu,, toonitan uuesti- hirm eksimuse ees on täna üks domineerivaid hirme, millega pead arvestama müügitööd tehes.

Olgu, aga kui keegi keskastme jopski ei julge otsust langetada ja serveerib sulle pidevalt mingeid blufihõngulisi vastuseid, siis äkki oleks kasulik minna tast mööda, saata ta pikalt ja minna otse kõige kõrgemale?

Arvan, et see ei ole parim mõte. Kui sa lähed ilma luba küsimata kellegi teise jutule, siis võib nii mõnigi tundliku egoga klient solvuda ja hakkab sulle alt vastu töötama. Seda aga keerab su closinguvõimaluse kraani veelgi tihkemalt kinni. Ülemus helistab ja küsib, et “Mis arvad, on see hea pakkumine?” , tegelane aga teeb su maatasa.

 See kõik aga ei tähenda, et sa ei võiks minna: kui asjad ei liigu, siis tegelikult just seda tulekski sul teha ja suhelda teiste rahakoti avajatega. Mõte on aga selles, et konfikti vältimiseks küsi luba.

Andes loa suhelda kellegi teisega, väldib klient üksi otsustamist, ja see on see, mida paljud edasilükkajad tahavad-
mitte võtta vastutust.

Sina (suheldes keskastme hirmunuga): „Öelge palun- kes peale teie veel selles ajas lõpliku otsuse teeb?“
Klient: „ Noh, tegelikult langetab lõpliku otsuse meie juhataja Mati.“
Sina: „Väga hea. Te olete hõivatud inimene ja ma ei taha teie aega kulutada. Kas on ok, kui ma Matiga ka pisut infot vahetan?“

Kui klient on nõus, siis on hea- soorita kõne Matile ja tee talle esitlus. Kui tegelane aga puikleb, siis on põhjus milleski
muus, ja sel juhul võid võtta riski ning kontakteeruda otse juhatajaga.

Sellel teisel tasandil suhtlemiseks luba küsimusel on mitu kasu:

- sa saad teada, kuidas käib otsustusprotsess
- sa võtad personaalse vastutuse hirmu ära
- sa väldid „ühe jalaga müüki“
- sa sooritad esitluse mõlemale otsustajale, kuna lootus, et klient oma kolleegile (ülemusele) su asja sama hästi maha müüb kui sina, on pehmelt öeldes optimistlik.

Proovi seda kui oled analoogses olukorras.

Üks suurimaid katsumusi müügimeeste jaoks on pääseda mööda sekretärist. Enamik otsustajaid on enda ette ehitanud filtri, mis eristab ebaolulised kõned olulistest. See on ka arusaadav, vastasel korral kuluks suur osa nende päevast igasuguste müügiesindajatega kõnelemise peale. Sekretär täidab ühtlasi ka väravavalvuri  rolli, kes valvab ettevõtte kõige tähtsamat lüli – direktorit.

Kui rääkida sekretäri rollist, nagu üks eelmise postituse  kommenteerija mainis, siis tõepoolest, sekretärid on koolitatud mitte ühendama müügipakkujaid ja nad kasutavad üldjuhul kolme küsimust:
“Kes helistab?”
“Mis firmast?”
“Mis küsimuses?”
Niipea kui ilmneb, et tegu on “müügiagendiga”,  palutakse saata pakkumine meili teel. Praktiliselt alati püüavad sekretärid vältida juhatajaga ühendamist, enne kui pole ise selekteerinud, kas antud kõne väärib ühendamist või mitte.

Paljudes olukordades on müügi sooritamiseks siiski vajalik personaalne kontakt otsustajaga. Pakkumise saatmine paberkandjal või elektrooniliselt on üldjuhul suhteliselt madala tulemuslikkusega. Nagu te teate, siis suuremate tehingute puhul täidab telefon üldjuhul ühte põhirolli – kohtumises kokkuleppimise vahendaja rolli. Muidugi, kui sa just pole telemarketer.

 Alljärgnevad näited ja soovitused aitavad kasvatada su tulemuslikkust psühholoogiliste ja inimlike barjääride murdmisel ja aitavad saavutada kontakti reaalse otsustajaga. Juhul kui sa tegeled müügiga ja oled sekretäri takistusele aeg- ajalt põrganud, siis vali endale välja meelepärased lähenemisviisid, muuda neid vastavalt oma maitsele, olukorrale ja stiilile.

Üks hea viis, mida ma olen ise väga sageli kasutanud ja mis toimib, on küsida otsustajat nii, nagu helistaksin oma parimale sõbrale:

“Tere hommikust. Kas Priit on majas?”
Ära ütle:,,Minu nimi on (…).”- siis on vsjo! Samuti ära ütle oma firma nime, mida sa esindad. Ära ütle ,,Helistan teile sellepärast, et ….”
Kui sekretär ütleb oma nime, siis ütle : “Tere Margit, kas Priit  on majas?”
Kui sekretär küsib: “Kellest ma võin teatada?”, siis lausu lihtsalt oma eesnimi.

Tavaliselt sekretär sellise lähenemise peale rohkem ei küsi, vaid  ühendab. Kui ta aga küsib, mis küsimuses ta saaks teatada, siis mina olen pareerinud seda nii:
,, See on seotud ühe koostööprojektiga” või ,, Isiklikus küsimuses” või ,, Mitte mingis küsimuses, ühendage mind nüüd lõpuks ometi!” (vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga).

Tundub ülekohtune ja riukalik? Õigus. Veelgi ülekohtusem on su ülemus, kes mittepiisavate müüginumbrite pärast sind valimatult läbi sõimab.

Kui see tundub sulle liialt ekstreemne, siis järgmise, palju pehmema võimalusena pakun idee- tee sekretärist enda sõber ja liitlane.

Sina: (traditsioonilisema sissejuhatusega): Tere hommikust, minu nimi on (…), ma helistan selleks, et rääkida paar sõna hr Tammega. Kellega ma hetkel räägin?”
Sekretär: “Tema sekretäri Margitiga.”
Sina: “Väga meeldiv, Margit . Andke mulle palun natuke nõu.  Ma püüan tabada teie ülemust, et saada tema tagasisidet ühe küsimuse kohta ja  ma vajan pisut teie abi. Kui teie oleksite minu asemel ja sooviksite rääkida hr Tammega, keda ilmselt on päris raske kätte saada, mida te teeksite?”
Siit võib tulla sulle asjalik abi, ehk teisisõnu- puudub vastasseis ja sekretär võib sulle anda kasulikku infot, mida mujalt ei saa.

Räägi koostööprojektist, mitte sellest, et tahad midagi müüa

Sina: “Tere hommikust, ma paluksin härra Kurge!”
Sekretär: “Kellega ma räägin ja mis  küsimuses?”
“Minu nimi on (…), helistan firmast ZXC ja see puudutab ühte koostööprojekti”.
(koostööprojekt kõlab tunduvalt mahedamalt kui ,,ettepanek, pakkumine või vajaduste väljaselgitamine”.
Sekretär saab oma küsimustele vastused ja tõenäosus, et sind ühendatakse, on suurem kui tüüpkõne.

Ehk edu üks valemitest on järgmine- väldi otseseid vastuseid, mis annaksid sekretärile alust sind tüütute kaubapakkujate hulka liigitada.

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.

Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su müügi takistajaks ja ta on jäik, ebainimlik ja paindumatu, siis ma annan sulle inspekaks mõned võtted, kuidas sellest üles saada. Peale seda ei saa sa enam öelda, et sekretäripreili on su elu põrguks teinud ja tema tõttu ei saa sa oma müügiplaani täis.

Põhilised küsimused, mida sekretärid- administraatorid esitavad müügiinimeste väljasõelumiseks:
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Kas ta ootab teie kõnet?”
“Mis teemat see puudutab?”
“Kas te saadaksite selle meilile?”
“Rääkige lähemalt mulle, ma informeerin edasi”

 Ok, ja nüüd sulle mõned kõnemudelid. Vaata neid erinevaid sõeluvaid küsimusi, ma pakun sulle välja igaühe jaoks vastuse ja arenda nendest omad versioonid, et sa edaspidi jänni ei jääks.

“Tere! Olen (sinu nimi). Ühendage mind hr. Tammega!”
“Kas hr. Tamm on teadlik?”
“Jah, ma saatsin talle e maili ja ta on teadlik, et ma helistan. Olge hea ja ühendage” (eeldusel, et sa oled meili saatnud)

“ Kas ta ootab teie kõnet?”
“Jah, ma kirjutasin talle, et täna kell 16.00 ma helistan”.

 “Mida see puudutab?”
“See puudutab mitmeid ideid, kuidas… (too välja oma teenuse kasu, näiteks “…teie ettevõtte turuosa suurendada.) Saate mind nüüd ühendada?”

“Kas saate rääkida mulle lähemalt?”
“Kardan, et see on liiga keeruline. Selle teemaga tegelevad üldjuhul ettevõtte omanikud.”

 “Kas te saate saata meile informatsiooni meilile?”
“Ma juba tegin seda ja ootan Jaani arvamust selles osas. Suunake ta mobiilile. Või on ta tavatelefonil?”

 “Me kasutame juba seda teenust ja ei vaja vahetamist.”
“See ei olegi mu helistamise põhjus. Keegi pole rääkinud teenusepakkuja vahetamisest. Me oleme avastanud viisi, kuidas ettevõtted nagu teie võiksid uue lahenduse pealt kokku hoida ja sooviks teie direktori arvamust selles osas”

Niisiis, katseta ja proovi neid erinevaid versioone ja miks mitte, kirjuta mulle oma kogemustest, kuidas sul sekretäririndel läheb.

Miks klient nii väidab? Põhjuseid võib olla mitmeid, kuid üks variant, et sa ei räägi otsustajaga, vaid sekretäriga, kelle aju ongi programmeritud müügipakkujatest vabanema või teine variant, et sa räägid otsustajaga, kuid ei suutnud mingit huvi tekitada.

Võimalusi sellest olukorrast väljatulemiseks on sadu, aga näitena sulle mõned. Esiteks vaatame mida teha sekretäriga.

Oletame, et sa püüdsid otsustaja jutule saada, kuid sekretär kostitas sind  väitega „saatke materjale.“ Vasta: „Kahjuks ma ei saa seda teha, kuna mul ei ole midagi saata. Küll on aga paar asja, mida on teie ülemusel teie enda ja ettevõtte huvides kuulda vaja. Olge hea ja ühendage“.

Mida selle peale sekretär kostab? Sa ei tea seda enne kui pole proovinud;) Katseta järele ning vaata, mis vastused saad. Pooled kõned ühendatakse. Fakt.

Aga mida teha otsustajaga? Klient: „Saatke materjale, võtan ise ühendust“.

Testi, mis on ta huvitatuse aste ja enne kui ruttad materjale saatma, küsi: „Meeleldi. Lubage küsida, mida te nende materjalidega teha kavatsete?“

Kui ta ütleb, et loeb läbi, siis küsi järgmist kontakti ja püüa saada kokkulepe, et initsiaator oleksid sina. Näiteks: „Ok, ma saadan teile lisamaterjale, aga võtan homme ühendust kui see on läbi loetud ja küsin teie arvamust. Oleme kokku leppinud?“

Teine versioon baseerub sellel, et sa annad märku, et sa näed klienti läbi. Ütle kerge huumorivarjundiga hääles:

„Teate, mina üldjuhul ütlen nii siis kui mind asi ei huvita või ma tahan helistajast lahti saada. Kumb versioon meil praegu käsil on?“

Mis juhtub? Katseta, kuid sa näed, kuidas enamus juhtudel klient leebub või isegi naerma puhkeb. Bingo! Nüüd sa saad rääkida „inimeselt inimesele“, kuna sein teie vahel on palju õhem ning sa oled tehingule lähemal kui lihtsalt oma hinnakirja saates, mis saadetakse Ctrl Del abil virtuaalse prügi hulka.