Millal tellimuse järele küsida?

Ekke Lainsalu — Wed, 16 Feb 2011 10:47:33 +0000

Kuidas ja millal diili lukku lüüa ja tellimuse järele küsida? Vastus- siis kui klient väljastab OSTUSIGNAALE. Nende signaalide lugemine on sama oluline nagu oma toodete ja teenuste tundmine –ilma nende oskusteta pole sul müügis asja.

Enamus müüjaid arvab, et parim võimalus kliendiga ostuni jõudmiseks on oma toodetest pikalt – laialt rääkimine. Jah, see on ka ilmselt sulle tuttav olukord, kus sa räägid- räägid, klient on huvitatud, sa jätkad toote omaduste tutvustamist… ja järsku tajud, et kliendi huvi on justkui vähenenud. Jah, sa rääkisid end müügist välja, kuna ei tabanud hetke, kus oleks pidanud tegema ostuettepaneku. Liigne jutt läks maksma tehingu ja provisjoni.

Millal siis teha ostuettepanekut ja kuidas aru saada, et klient väljastab ostusignaale?

Esitab küsimusi aja ja tarne- või kättesaamisetingimuste kohta
Tunneb süvendatud huvi mingite nüansside kohta, nagu näiteks garantii, kasutamine, hooldus vms
Esitab spetsiifilisi küsimusi hinna kohta, näiteks: „ Kas maksetähtaega saab pikendada?” , „Kas hinnaalandust saab?” jne.
Küsib rahulolevate klientide kohta (loe: tahab kinnitust, et teeb õige otsuse ega astu ämbrisse)
Ütleb midagi sellist: „Oh, ma ei tea…see on huvitav…peaks mõtlema…”
Loeb tähelepanelikult su materjale, palub midagi korrata, süveneb detailidesse.
Muudab oma kehakeelt: nõjatub ettepoole, avab end, mutub lahkemaks ja naeratab.

Need on põhilisemad ostusignaalid. Mida klient nendega sulle alateadlikult ütleb? “Müü mulle! Ma olen peaaegu valmis!”

Kui sa neid signaale näed, siis küsi tellimuse järele!

Kui sa oled kliendile maagiliselt mõjunud

Ekke Lainsalu — Mon, 25 Jan 2010 22:32:31 +0000

Millal küsida tellimuse järele? Jah, see on vaat et üks keerulisemaid küsimusi. Ma vastaksin, et siis kui on käes „maagiline ostuhetk”.

Miks maagiline? Sest kui sa oled kõik õigesti teinud, kaasanud lisaks ratsionaalsetele ostupõhjendustele piisavas koguses emotsiooni, siis oled sa kliendi lummanud ja nö. ära võlunud, ümber programmeerinud.

Ja paraku on see hetk just see, mille paljud müügiinimesed käest lasevad, jutustades oma toodetest nürimeelse järjekindlusega edasi, panemata tähele seda, et klient on tegelikult ostuküps.

Sa pead teadma, millal on õige lõpetada kliendi harimine oma toote vallas ja küsida tehingut. Kui sa selle mööda lased, siis on diil läinud, kuna sellel hetkel olid kliendil suhtumine,emotsioonid ja tunded haripunktis ja ta oli valmis ostma. Selle äratundmine nõuab kontsentratsiooni ja praktikat, kuid see on sama oluline nagu oma kingapaelte kinnisidumine- ilma seda tegemata on sul ebamugav käia ja suure tõenäosusega sa võid nendesse takerduda ning valusalt ninali kukkuda.

Maagiline osthetk… müügivestluse algul on ta imepisike ja märkamatu, kuid siis kasvab- ta su jaoks suur ja nähtav! Ja kui nüüd edasi räägid, siis hakkab ta kahanema, kuni lõpuks kaob— ja siis imestad, miks müük käest ära läks! Läks ära jah, sa kloun! Rääkisid end müügist järjekordselt välja, imestades hiljem, et „huvitav, ma ju rääkisin nii soravalt ja veenvalt, aga miks see klient küll ei ostnud?”

Maagilisel ostuhetkel on su ainus tegevus… ok, paku- milline? Tooteargumentide väljatulistamine? Hinna õigustamine? Ma ei arva. Õige vastus on- tellimuse järele küsimine!

Ja kui tuleb peale seda kliendi poolt vastuväiteid, siis käid need läbi, vastad nendele – ja küsid uuesti! Ja uuesti kui vaja.

Millal küsida?

Siis kui klient muutub närviliseks: niisutab huuli, niheleb toolil, trummeldab sõrmedega,- ta teab, et on vaja otsus teha. See muudab teda enamasti pisut … noh, ütleme et närviliseks. Põhjendatult. Klient ei tea, mida edasi teha: kas osta või ei, kas minna pakkumisega kaasa või pisut veel seedida. Sina katkesta see hirm ja tee seda, mida erutatud klient alateadlikult ootab, et sa teeksid – küsi tellimuse järele.

Mille järgi veel tuvastada ostusignaale? Siis kui ta on pisut nõutu, sellise” noh, ma nüüd ei tea” ilmega. Siis on ta valmis closemiseks. Sinu ülesanne on tal aidata üle ebakindluse ja kergete hirmude piiri minna, andes kindlust, et ta teeb õige otsuse.

Closing on sujuv nagu siid kui sa oled teinud eelnevalt asjad õigesti… ja kõige raskem siis kui oled eelnevalt midagi kihva keeranud. Õigesti juhitud müügi korral on aga tellimuse järele küsimine maailma kõige loomulikum tegevus. Nii et ära karda seda!

Kui soovid oma closinguoskust arendada ja õppida ligi 30 tehnikat, kuidas saada tehing kõige erinevamatelt klientidelt ning selleläbi suurendada korralikult oma sissetulekut, siis vaata seda.

Müügikoolitaja Ekke Lainsalu » ostuhetk

Millal tellimuse järele küsida?

Kui sa oled kliendile maagiliselt mõjunud