Sa tunned, et su hinnad on kõrged ja raske on müüa? Kui leiad, et hindu peaks langetama, siis tee seda oma omanikeringis või põhjenda tegevjuhile, miks ühele või teisele kliendile peaks hinnasoodustust andma- aga ÄRA TEE seda siis kui oled kliendiga näost- näkku. Jää oma hinna juurde ja võitle viimase veretilgani, kaitstes seda nagu kass poegi.

Kui sa annad koheselt allahindlust, siis saed endal oksa. Tegelikult ütled sa kliendile järgmisi jõledusi oma firma kohta:
“Teate, ma ei usu eriti, et mu tooted- teenused on oma hinda väärt. Krt, tegelikult on nad ülepingutatud nagunii! ( ja väike saladus- me teeme sulle allahindlust ja tegelikult teenime su pealt nagunii veel kasumit, hi-hi-hii!)”
“Ma ei näe ise ka väärtust, mida ma oma klientidele toon. Mis väärtus? Meie ainuke väärtus ongi soodne hind.”
“Ma pean müügiplaani täis saama! Ostke palun ära, ma teen kõik selle nimel!”
“Mulle tundub, et te teate tõesti meie konkurentidest rohkem kui ma ise…”

Üsna rõlge, kas pole? Need on tegelikult need signaalid, mida sa alateadlikult kientidele edastad, tehes kliendi küsimise peale kohe esimeses voorus hinnaalandusi.

Massiline mentaliteet on hinnasoodustuste loopimine kohe ukselt. Näiteks mu sõbra tuttav läks hiljuti ühte tuntud aknafirmasse, ja esimese asjana tervitati teda väitega: “Me saame teile miinus 50% allahindlust teha!” Tundub ahvatlev küll, kuid klient ei olnud veel seal faasiski, kus hind oleks teda sügavamalt huvitanud! Ta tahtis teada saada, kas nad suudavad pakkuda selliseid aknaid, mida ta vajas. Suutsid. Ja see naisterahvas  tingis hiljem veel hinda ning võttis rõõmuga miinus 60% allahindlust vastu.

Tegelikkuses oleks ta ostnud need aknad ka 4 korda väiksema soodustusega kui need talle müüdi. Ta ütles, et ta ei uskunud elu sees, et nii soodsalt saab ja ta oli valmis ostma, kuna naaber soovitas seda firmat. Soe klient, kelle jaoks allahindlus ei ole määrav. Nopi ainult üles.  Aga müüja jättis suure hulga raha lihtsalt lauale. Palju õnne talle- sai müügi kirja. Ja masendavalt kahju ta tööandjast.

Kui sa leiad, et su tooted ei ole midagi väärt ja nad ei paku mitte mingit kasu ega tulu su klientidele, siis on ainult üks väljapääs- paku allahindlust! Ja mida rohkem, seda uhkem!

Kuidas see tehnika siis välja näeb? Oletame, et klient ütleb sulle, et su hind on liiga kallis. Tüüpkäitumine oleks kohene enese hinna kaitsmine, mingi kommentaar, õigustus või muu verbaarne puder. Proovi hoopis nii:  esimese sammuna tõmba rahulikult ja sügavalt hinge. Teiseks (kui oled kliendiga näost näkku kohtumisel), vaata talle lihtsalt silma ja viimase sammuna loe mõttes aeglaselt kolmeni.

Lihtne- aga selles peitubki selle mõju. Mida see tehnika annab? See annab rohkem kui me nii primitiivselt lähenemiselt üldse oodata oskaksime. Hämmastavalt paljud kliendid vastavad selle vaikusepausi ajal ise oma vastuväitele või annavad sulle vajalikku lisainfot, mille abil saad tegeliku põhjuse tehingu lukkulöömiseks. Vaikus on võimas müügirelv ja mitte ainult müügis, vaid kogu suhtlemises.

Kui ma lugesin ühte artiklit selle kohta ja enda jaoks selle nö teadlikult avastasin, otsustasin kohe katsetada. Olin helitehnika kaupluses ja proovisin kuulamiseks ühe kalli firma kõrvaklappe. Oli näha, et müügimees (nagu pärast selgus, tegelikult omanik), oli huvitatud müügi sooritamisest. Ma proovisin, testisin ning siis küsisin, palju maksab. Müügimees ütles hinna ja hind tundus kusjuures täiesti mõistlik. Aga ma vaikisin, lugesin rahulikult kolmeni, vaatasin talle otsa ja panin need kõrvaklapid letile.

Müüja katkestas vaikuse ja ütles: “Noh, ma saan 10% soodustust veel lisaks teha”.

Asja paradoks- ma polnud mingit soodustust veel küsinudki, kuid müüja arust tähendas mu vaikimine just seda. Hämmastav. See näitab vaikimise mõjujõudu. Vaikimise abil õnnestub päästa päris paljusi olukordi ja müüa paremini.

Katseta seda, lähtudes vanasõnast “rääkimine hõbe, vaikimine tehing”. Millal iganes su klient ütleb sulle, et su hind on kallis, lihtsalt hinga sisse ja ära ütle midagi. Sa avastad, et ligi pooled kliendid täidavad selle vaikuse infoga, mille abil saad müügitehingu suunas edasi liikuda.

Harjuta seda niikaua, kuni mõttes rahulikult kolmeni lugemine muutub su müügirelvade arsenali üheks oluliseks osaks.

Hoolimata raskest ajast ostavad inimesed asju, tehes seda küll kalkuleeritumalt. Asi läheb aga käest ära siis kui emotsioon saab ratsionaalse rehkendamise üle võidu – siis ostetakse spontaanselt ka väga kalleid asju. Me oleme nõrgad! Kui meile midagi ikkagi väga meeldima hakkab, siis me peame selle saama- mis sest, et me paistame välja nagu lapsed mänguasjade poes. Mis siis, ma ju tahan, ma tahan! Ja trambin jalgu ka kui vaja!

Midagi sarnast juhtus minuga üleelmisel nädalal. Astusin ühte muusikariistade kauplusesse, et vaadata, mis seal on huvitavat. Proovisin erinevaid elektrikitarre ja süda hakkas kiiremini lööma kui olin kätte võtnud ühe pilli. Seda konkreetset mudelit oli mulle kiitnud Toomas Vanem, kes on üks Eesti parimatest kitarristidest ja tahtsin seda lihtsalt korra proovida. Tõesti, pill oli fantastiline. Milline sound, milline kätteistuvus, milline fiiling!

Aga milline hind! Ligi 40 000. Masendavalt palju. Mul ei olnud mingit mõtetki, et ma selle pilli ostan, lihtsalt tahtsin proovida. Mul on kodus mitmeid kitarre ja milleks nii kallis instrument. Ei, sellist raha ei saa kulutada.

Kuid arva ära, mis mul käes oli kui ma 2 tunni pärast sealt väljusin? Hahaa! Seesama kitarr! Music Man John Petrucci Limited Edition 2008 LE in Sequoia Gold 6 String Electric Guitar

PARADOKS: Kas see kitarr oli kallis? Jah. Kas ma plaanisin seda osta? Ei. Kas mul oli eelarves selleks raha planeeritud? Ei. Kas ma ostsin, hoolimata, et ma ei planeerinud seda osta, mul ei olnud selleks eelarves raha ja lisaks see oli üle mõistuse kallis? JAH! Kas ma olen õnnelik? JAH, JAH ja JAH!  Absoluutselt!

Ja kui Sa mõtled, et “no seda sa ju tahtsidki võib- olla sisimas osta, aga mul on teenus, mida ei saa nii müüa”, siis pean su võimalikku skeptitsismi pisut häirima. Septembris ostsin ma teenuse, mis maksis veel rohkem kui antud suurusjärk ja ma ei kõhelnud ega tinginud teenusepakkujaga. Ma oli väga rahul sellega ja pidasin isegi absurdseks hakata tingima. Ma leidsin raha ja olin pealekauba veel õnnelik.

Emotsioon müüb- ka ärialaste otsuste tegemisel. Kui su klient näeb kasu ja sa suudad temas tekitada emotsioone, siis  pole ta enam humanoid ega Terminaator, kelle ekraanil jooksevad programmeeritud robotlikud stampvastused ”pole raha” ja “liiga kallis”. Siis on ta inimene.

Mõtle sellele kui su klient järgmisel korral ütleb, et tal pole raha.

See pole päris tõsi. Kas me peame alati tellimuse järele küsima ja püüdma closingutehnikaid kasutades kliendilt ostuaksepti saada? Ei pea. Vahel on kliendil nii kindel soov osta, et ta ütleb: „ Olgu, kirjuta arve välja, ma võtan!”

Sel juhul pole müügiprofil muud vaja teha kui tellimus ära vormistada. Vahel aga on müüja ostmisel suureks takistuseks, mitte abiks. Kuidas ma saan seda väita? Ma räägin Sulle ühe kogemuse:

Kuu aega tagasi ühes kaubanduskeskuse kaupluses nägin väga kena laelampi. Mul oli soov vana välja vahetada, kuna see ei haakunud minu interjööriga enam ja see tundus olevat just täpselt see, mida vaja! Ma olin sellest hoobilt sisse võetud, hoolimata selle päris kallist hinnast. Astusin sisse ja otsisin pilguga kedagi, kes oleks mul aidanud seda osta ja nägin müüjannat, kes rääkis telefoniga, naerdes ja sädistades torusse, minust välja tegemata.

Olles oodanud juba ligi kümme minutit, katkes mu kannatus ja ma läksin minema, taustaks lausekatkend. „no ma ei tea, äkki lähme hoopis homme õhtul välja, mul on täna töö õhtuni!”

Olin solvunud ja nördinud, et pidin 10 minutit mõttetult ootama ja loomulikult ärritas mind müüja hoolimatus minu kui kiendi aadressil. Läksin kolasin enesetunde maandamiseks pisut teistes kauplustes ja suundusin koju, kuid see lamp ei andnud mulle ikkagi asu- see tundus olevat lihtsalt kõige sobilikum ja kenam.

Järgmisel päeval läksin tagasi ja poes oli seesama müüjanna, kes mind tülpinud ilmel põrnitses. Tema lõbus telefonivestluse ilme oli kadunud. Palusin seda lampi ja esitasin mõned küsimused. Müüja kogu  olek ja teenindus oli stiilis „no misasja te mu käest üldse tahate??” Jah, ta keha oli seal, kuid ta hing ja mõtted hoopis mujal, sest kõik temas peegeldas ääretut ükskõiksust minu kui kliendi vastu, suhtumine oli „võta või jäta!” Ma olin nii ärritatud sellest, et lahkusin teist korda, Läksin kaubanduskeskuse kohvikusse, istusin paar minutit, tellisin endale tee ja mõtlesin: „Mis põrgu pärast on ühe lambi ostmine nii raskeks tehtud?”

Mul oli tõsine probleem, kuna ma ei saanud seda lampi meelest minema pühkida. Ei, ma pean selle saama! Ma ei saa ühel tõrjuva hoiakuga müüjal lasta end takistada selle lambi omanikuks saada!  Läksin sinna poodi tagasi ja pärast mõningat psühholoogilist võitlust müüjaga tabas mind triumf- mu lamp oli sisse pakitud ja ma marssisin võidukal ilmel poes välja! Minu õigus ostmisele oli jalule seatud ja ma sain võimaluse sellesse poodi lõpuks oma raha jätta. Uskumatu!

Tõesti, paljudes olukordades on müügiinimesest pigem kahju kui kasu, nii paradoksaalne kui see ka ei ole. Ma palun südamest- ärge tehke ostmist klientidele nii raskeks: te võite saada mõned müügid, kuid te ei saa iialgi teenida korralikku sissetulekut ja ehitada üles karjääri.