MÜÜGIBLOGI

Kas Sa kardad müügitegevust?

Paljud kardavad, niisamuti nagu kartsin ka mina.
Meil on sees hirmud…

Tõesti, müüki tehes vaevleme me pidevalt oma hirmude käes. Kui me peame sõna võtma klientide ees ja presenteerima grupile inimestele oma tooteid, siis valdab meid sageli ärevus või isegi paaniline hirm. Öeldakse, et hirm avaliku esinemise ees on üks suurimaid hirme, isegi surmahirmust võimsam. Mina seda väidet ära ei osta- juhul kui sulle pannakse ikka püstol meelekohta ja öeldakse, et sa lähed kas publiku ette ja räägid või SURED, siis ma usun, et avastad endas väga andeka kõneleja varjatud talendi. Punkt.

Sama on lugu ka muude hirmudega- me tekitame need endas ise: Äkki klient ei osta, äkki ma satun piinlikkusse olukorda, kuna ei oska mõnele küsimusele vastata, äkki juhtub see või teine… appi- appi- kass-läks kappi!! Ma ei ole näinud mitte ühtegi kliente, kes oleks mulle füüsiliselt kallale tulnud. Halvimal juhul olen saanud lihtsalt ei vastuse osaliseks ja kaotanud mõnele konkurendile. Ja mis siis? Olen õppinud, ei, tegelikult olen jätkuvalt õppimas nendele pisiasjadele mitte suurt tähelepanu pöörama. Maailmas on niipalju muid olulisemaid asju kui üks kaotatud müügitehing. Ei ei ole maailma lõpp, vaid müügi algus. Ja isegi kui sealt diili ei tule, siis tuleb mõnelt teiselt kliendilt.

Fakt.

Tegelikkuses oleme me pabistajad küll. Hirm selle ees, mida klient meile võib teisel pool toru öelda, takistab meil võtmas telefoni ja talle helistamast. See telefonitoru tundub 25 kilo raskune, nii massiivne, et me ei suuda lihtsalt seda kõrva äärde tõsta. Nendest hirmudest sünnivad ebaõnnestumised:

Ebaõnnestunud müügi ettevalmistused
Ebaõnnestunud kontaktivõtud
Ebaõnnestunud presentatsioonid
Ebaõnnestunud müügiplaani täimised
Ebaõnnestunud karjäär

Tüüpilised meie reaktsioonid ebaõnnestumistele või äraütlemistele on missugused? Näiteks sellised:

Kirume kliendi maapõhja ja leiame, et tema on süüdi
Leiame vabandusi, miks ei saanud müüa või plaani täita
Süüdistame firmat, ülemusi, kliente, majandust, valitsust, teisi müügimehi, konkurente
Ütleme, et meie tooted on liiga kallid ja nende hindadega pole võimalik müüa
Joome nädalalõpus end pildituks

On aeg vaadata iseendasse ja tegeleda oma hirmude ning foobiatega. Hirm on üks suurimaid takistuskivisid müügis, mis ei lase sul oma täit potentsiaali rakendada. Selletõttu lükkame asju edasi või ei tee neid üldse. Kas sa kartsid kunagi vette hüpata, kujutledes, missugused jubedad polüübid seal järve põhjas oma kombitsatega sind sisse kisuvad? Kas nüüd tundub see lapsik? Kas sa kartsid kunagi pimedasse tahatuppa minna, arvates, et seal voodi all on kollid või luukere? Kas nüüd kardad ka? Need hirmud on meie enda väljamõeldised, mitte midagi muud.

Kuidas nendega võidelda? Tee seda, mida sa kõige rohkem kardad ja see hakkab sulle meeldima! Kui sa kardad klientidele helistada äraütlemisehirmust tingitult, siis võta telefon ja helista! Helista palju ja sa näed, et midagi hullu sinuga ei juhtunud. Iga kõnega muutud julgemaks, enesekindlamaks ja mis peaasi- müüvamaks! Müük baseerub enesekindlusel ja enesekindlus on su enda peas kinni.

Ära karda, vaid müü!

Keegi tarkpea on kusagil öelnud closingu kohta järgmist, tsiteerin inglise keelest: „You miss 100% of the sales you don’t ask for”.

See pole päris tõsi. Kas me peame alati tellimuse järele küsima ja püüdma closingutehnikaid kasutades kliendilt ostuaksepti saada? Ei pea. Vahel on kliendil nii kindel soov osta, et ta ütleb: „ Olgu, kirjuta arve välja, ma võtan!”

Sel juhul pole müügiprofil muud vaja teha kui tellimus ära vormistada. Vahel aga on müüja ostmisel suureks takistuseks, mitte abiks. Kuidas ma saan seda väita? Ma räägin Sulle ühe kogemuse:

Kuu aega tagasi ühes kaubanduskeskuse kaupluses nägin väga kena laelampi. Mul oli soov vana välja vahetada, kuna see ei haakunud minu interjööriga enam ja see tundus olevat just täpselt see, mida vaja! Ma olin sellest hoobilt sisse võetud, hoolimata selle päris kallist hinnast. Astusin sisse ja otsisin pilguga kedagi, kes oleks mul aidanud seda osta ja nägin müüjannat, kes rääkis telefoniga, naerdes ja sädistades torusse, minust välja tegemata.

Olles oodanud juba ligi kümme minutit, katkes mu kannatus ja ma läksin minema, taustaks lausekatkend. „no ma ei tea, äkki lähme hoopis homme õhtul välja, mul on täna töö õhtuni!”

Olin solvunud ja nördinud, et pidin 10 minutit mõttetult ootama ja loomulikult ärritas mind müüja hoolimatus minu kui kiendi aadressil. Läksin kolasin enesetunde maandamiseks pisut teistes kauplustes ja suundusin koju, kuid see lamp ei andnud mulle ikkagi asu- see tundus olevat lihtsalt kõige sobilikum ja kenam.

Järgmisel päeval läksin tagasi ja poes oli seesama müüjanna, kes mind tülpinud ilmel põrnitses. Tema lõbus telefonivestluse ilme oli kadunud. Palusin seda lampi ja esitasin mõned küsimused. Müüja kogu  olek ja teenindus oli stiilis „no misasja te mu käest üldse tahate??” Jah, ta keha oli seal, kuid ta hing ja mõtted hoopis mujal, sest kõik temas peegeldas ääretut ükskõiksust minu kui kliendi vastu, suhtumine oli „võta või jäta!” Ma olin nii ärritatud sellest, et lahkusin teist korda, Läksin kaubanduskeskuse kohvikusse, istusin paar minutit, tellisin endale tee ja mõtlesin: „Mis põrgu pärast on ühe lambi ostmine nii raskeks tehtud?”

Mul oli tõsine probleem, kuna ma ei saanud seda lampi meelest minema pühkida. Ei, ma pean selle saama! Ma ei saa ühel tõrjuva hoiakuga müüjal lasta end takistada selle lambi omanikuks saada!  Läksin sinna poodi tagasi ja pärast mõningat psühholoogilist võitlust müüjaga tabas mind triumf- mu lamp oli sisse pakitud ja ma marssisin võidukal ilmel poes välja! Minu õigus ostmisele oli jalule seatud ja ma sain võimaluse sellesse poodi lõpuks oma raha jätta. Uskumatu!

Tõesti, paljudes olukordades on müügiinimesest pigem kahju kui kasu, nii paradoksaalne kui see ka ei ole. Ma palun südamest- ärge tehke ostmist klientidele nii raskeks: te võite saada mõned müügid, kuid te ei saa iialgi teenida korralikku sissetulekut ja ehitada üles karjääri.

Mitmekesi müüa on tulemuslikum kui üksi! Kuna sa ei saa võtta oma teami kliendikülastusele kaasa, siis käitu järgmiselt: selle asemel, et külvata oma klient üle tootetutvustuse broshüüridega, tutvusta talle broshüüri, kus on sees sinu kolleegid. Lisa sinna juurde oma töökaaslaste lühitutvustus ja räägi, millega keegi neist saab talle kasulik olla.

Mis teha siis kui sellist broshüüri pole? Sul on ju olemas koduleheküljel oma kolleegide pildid? Prindi need välja ja tee igaühe talentidest lühikokkuvõte. Sellise kokkuvõtliku infomaterjali koostamine võtab kõigest mõne tunni. Klientidele meeldib teada saada nende inimeste kohta, kellega nad tulevikus peavad suhtlema. Selline tutvustamine lisab väga palju inimlikkust kogu müügiprotsessile. Võib juhtuda, et klient tunneb hästi mõnda sinu kolleegi, ja sellega sa tõstad oma usaldusväärsust automaatselt.