MÜÜGIBLOGI

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda. Milleks tülitseda kui saab hoopis tulu jagada.
Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.
Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi? Mul endal on olnud korduvalt juhuseid, kus mult küsitakse koolitusi või konsultatsioone, mida ma ei paku või milles on keegi teine oluliselt pädevam. Kõige lihtsam on kliendile ei – öelda. Aga kui teda aidata, siis on emotsioon hoopis teine, ta teab täpselt, milles mina tugev olen ja pöördub mu poole tagasi. Kaalu sedasama.
2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja resursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.
3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib resurssi. Kõik saavad oma osa ja on rahul.
Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.

Kuidas müüa kui klient väidab, et ta firma eelarves ei ole raha?

Kuidas müüa kliendile, kes on su kaupluses või kellega suhtled telefonitsi ja kes väidab, et raha pole?

Tundub võimatu, eks… kui raha ei ole, siis pole võimalust tehinguks. Su sissetulek langeb nagu termomeetri näit sügise saabudes ja tunne on nagu sein oleks ees.

Kui palju raha jääb sul saamata, kuna sa ei leia väljapääsu, kuidas üleöö kriisiks paisunud olukorras müüa?

Mis on su müügitiimi kõige suurem mure praegu? Palju teil selletõttu raha saamata jääb? Mida sa praegu ette võtad, et seda lahendada? Mida see annaks, kui seda probleemi õnnestuks lahendada?

Üks kõige valusamates praegu on “Meil pole eelarves raha”. Sa pole veel jõudnud suudki avada, kui klient väidab, et tal või ta ettevõttel ei ole mitte mingeid ressursse su toote – teenuse ostmiseks. Kas see ka tegelikult nii on? Kas tal tõesti pole raha… või kasutab ta seda hoopis sinust lahtisaamiseks?

Suurel osal klientidest ongi raske. Aga tegelikkuses “istuvad” paljud kliendid rahas ja neil on vabu vahendeid piisavalt. Sellest hoolimata väidavad nad sulle, et neil pole raha.

Mis sunnib kliente nii ütlema, kuigi ei pruugi olla probleemiks? See on hirm ja ebakindlus tuleviku ees. Meediast tuleb valdavalt negatiivset: hoia raha kokku, ära kuluta, majandus läheb veel halvemaks. Selle foonil ei julgeta väljaminekuid teha ja ettevõtetes käib kulude kärpimine. Seda isegi siis kui selleks otsest vajadust ei ole.

Teiseks, müügiinimesed avaldavad survet ja “meil ei ole raha” on muutunud kliendipoolseks stampvastuseks. Kes ei teaks, et “raha pole” vastus on kõige lihtsam võimalus müügikõne lõpetamiseks.

Enamus müügiinimesi ei suuda antud olukorrast väljapääsu leida. Nad loobuvad - ja sageli olukorras, kus oleks võimalik olnud tehing endale saada.

Ka masu ajal on võimalik hästi müüa

Ma puutun müügimeestega kokku iga päev. Samuti tegelen ka ise müügi ja müüginõustamisega. Ma kuulen ja kogen kogu aeg tehnikaid, mis toovad reaalseid tulemusi ka tänases olukorras. Ma näen selgelt mis eristab müügiinimesi, kelle müük on laes ja kes vaevu suudavad midagi müüa.

Ma tahan anda sulle konkurentsieelise, mis aitab sul müüki teha ka tänasel päeval nii nagu majandusbuumi ajal.

Ma olen pannud Su jaoks kokku unikaalse instrumendi, kuidas päästa vähemalt pooled nendest müükidest, mis muidu läheksid kaotsi. See on koolitus, milletaolist ei ole Eestis (ja võimalik, et ega ka mujal maailmas).

See annab sulle absoluutselt kõik vahendid, et saada tehing olukorras, kus klient väidab, et eelarves pole raha!

Tahad müüa nagu tipptegija ka praegusel ajal?

Minu uus internetipõhine “masumurdmise müügikursus” tuleb välja 1. oktoobril – püsi lainel.

P.S. Liitu seni mu müügialase lühikursusega – juba seal sisalduvad tehnikad aitavad sul juba täna oma tulemusi parandada.

Vaadates viimaste aegade sündmusi, siis tundub, et me oleme sisenemas täiesti uude ajajärku. Finantskriis on mõjutamas kogu maailma, rääkimata pisikesest Eestist ja kuidas ning millal see lõpeb, ei oska keegi ennustada. Ebakindlus ja hirm tuleviku ees on domineerivad emotsioonid. Sellel uuel ajajärgul on müügitöö tunduvalt vähem tolerantne eilse päeva müügiharjumustele.

Paljud müügiinimesed ei ole harjunud muutunud keskkonnaga. Ma puutun kokku iga nädal müüjatega, kes ütlevad, et nad lihtsalt ei suuda aru saada, kuidas kliendid on kõik kulud kokku tõmmanud ja lihtsalt ei osta. Kui ma süüvin nende müügilähenemistesse, siis selgub, et need on samasugused nagu paar aastat tagasi, kus klientide- ja rahapuudust ei olnud. Taoliste lähenemistega on ebaedu sama kindel nagu see, et pärast kärakaga liialdavat nädalalõppu saabub tööle minnes tumesinine esmaspäev.

Tundub, et müügiinimesed on väga aktiivseks läinud. See on ka loogiline, kuna praegu ei marsi klientide horde müügisalongidesse sisse ega helista reklaamide peale. Paraku on enamus müügikõnesid täiesti eelmisest sajandist: „Tere! Helistan teile firmast ABC, on teil hetk aega rääkida? Tahaksime teile tutvustada meie uut toodet. See toode on…“  Sa tead edasist ilmselt ise- mõne hetke pärast mõtled sa välja mingi ettekäände ja lõpetad kõne. Tüüpilise eilse päeva müügijutuga jõuab ainult müügiplaani kroonilise alatäitmiseni. Ei huvita sind selline mula ega ka kliente.

Olgu, aga mille poolest erineb müümine täna ja eile? Täna on vaja klientidele eriti selgelt näidata, kuidas su toode- teenus aitab kliente rasketel aegadel. Samuti seda , kuidas ta ei pea oma olemasolevast heaolust midagi loovutama, juhul kui ta sinult ostab.  See tähendab strateegilist mõtlemist: Mis aitab mu klientide äri uue, raske majanduse tingimuste? Kuidas ma saan laiendada oma arusaamist klientide ärimudelist, et pakkuda talle tõelist abi ja lahendusi tänastele probleemidele?

Tundub teoreetiline, jah?  Kuna ma ka ise vihkan teoreetilist mulli, siis aga palun – siin sulle praktiline soovitus, kuidas majanduslangust enda hüvanguks kasutada: kui kliendid tõmbavad kulusid kokku, siis näita neile, kuidas su toode- teenus aitab sellele kaasa! Tee endale selgeks, kuidas su toode- teenus aitab sellele (kulude kokkutõmbamisele) kaasa ja kasuta seda teadmist.  Kui klient ütleb kohe alguses: „Me tõmbame kulusid kokku!“ , siis võid rahulikult öelda: „ Väga hea, meie teenus aitab teil aastas kokku hoida …tuhat krooni. Soovite teada saada, kuidas?“

Ennast tuleb muuta pidevalt, muidu jäämegi majanduslanguse hammasrataste vahele.  Kogu selle meid ümbritseva globaalse kriisi vastu me ei saa, küll aga saame muuta oma suhtumist ja müügilähenemisi ning teenida rohkem kui konkurendid. Edukat müügitööd Sulle!

Praegu on keerulised ajad müügitöös ja palju müügimehed istuvad käed rüpes, julgemata klientidega kontakti võtta ja neile esitlusi teha. Miks? Nad pelgavad ei-vastuseid ja tunnevad end üha suurenevast äraütlemiste arvust paralüseerituna. Eelmised aastad on paljude müügimeeste tööstiili ära rikkunud, siis ei pidanud otsima kliente, pigem oli paljudes sektorites tegu, et neile kaupa kätte anda.

Tõepoolest, täna ütleb suurem hulk inimesi meie pakkumiste peale eitavalt, kui headel aegadel mõni aasta tagasi. See aga ei tähenda, et ei õnnestuks müüa. Õnnestub küll, lihtsalt on vaja rohkem tegutseda ja teha asju pisut teisiti.

Müügiloogika ütleb järgmist: Sinu müügiedu võimalused suurenevad paralleelselt müügikontaktide arvuga, mida sa teed. Ülimalt lihtne, kas pole- kuid kui paljud seda järgivad? Head müügioskused ja põhjalik toote-teenuse tundmine muutub mõttetuks kui sellele ei järgne tegevust- ehk kontakti potentsiaalsete klientidega.

Sa tegeled müügiga ja tunned, et müük ei suju? Olgu siis järgnev Sulle mõtteaineks:

Kui sa kohtud ja teed esitluse kümnele kliendile, siis keskmiselt 2 ostab nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Kaks nendest kümnest ei osta nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Ülejäänud kuus osutavad müügivastupanu, on tõenäoliselt tõrjuvad ja nende puhul määrab just see, mida sa ütled ning teed. Müük neile sõltub nüüd sinu oskustest: kas sa saad nendest kuuest müüdud kõigile, pooltele või mitte ühelegi.

Kui istuda kontoris, kiruda majanduslangust, valitsust, oma firma jäika hinnapoliitikat ja ülemusi, siis ei tõsta see kahjuks müüki. Müüki tõstab klientidega kohtumine, nende olukorra kaardistamine ja müüva esitluse tegemine. Arvuta parem välja, mitu müüki on sul vaja müügiplaani täitmiseks teha ja tegutse – kontoris istumise asemel. Aeglastel aegadel päästavad kiired jalad. Ja loomulikult nutikas pea.