Konkurentidega koostöö pole utoopia

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu. Kui sa ei ole konkurentidega just vaenujalal, siis on mõistlik nendega strateegilist partnerlust kaaluda.

Üks võimalus on näiteks kliente vahetada.

tohoh?

Just nii, vahetada omavahel kliente.

Milliseid kliente vahetada?
1. vahetage neid kliente, kellega nad mingil põhjusel ei saa tegeleda. Näiteks su poole pöördub klient, kes soovib sinu valdkonnaga seonduvalt midagi, mis ei ole päris sinu ampluaa. Mida teha? Kas on kasulikum saata klient eitava vastusega uksest välja või aidata teda ning anda talle soovitus? Nagunii läheb ta mõne su konkurendi juurde, kuid äkki jääb ta mäletama sind kui abivalmis teenusepakkujat ja pöördub su juurde kunagi uuesti tagasi?

2. neid kliente, kelle teenindamiseks neil pole aega ja ressursse. Sama asi- näiteks su tarnetähtaeg on pikem kui kliendi taluvusepiir, aga sa võid soovitada kliendil pöörduda mõne teise usaldusväärse ettevõtte poole, kus sul on konkreetne kontaktisik. Konkurent võib sulle selle eest maksta näiteks provisjoni- ilma sinu soovituseta tal seda klienti nagunii poleks. Leppige reeglid kokku ning jagage kasumit, selle asemel, et seda kaotada.

3. neid kliente, kelle teenindamiseks on parem koostööd teha, võttes projekti realiseerimine ühiselt kanda. Kui pole jõudu üksi teha, siis kaalu, kas kannatab seljad kokku panna ja teha seda koos. Eriti pädeb see siis, kui oled väikeettevõte, kel napib ressurssi. Lambad söönud, hundid terved.

Kokkuvõtlikult võib öelda, et konkurendid ajavad meil enamasti närvi ja parem kui neid maamunal poleks, aga kuna konkurents on kahjuks igapäevane paratamatus, siis pane nad vähemalt oma kasuks tööle.

Image credits

See, et sa räägid oma tootest, teenusest, firmast, oma taustast jne, ei ole parim usaldusetekitaja. Alusta parem rea lühikeste, diagnostiliste küsimustega. Küsimused kliendi ja tema firma kohta on need, mis aitavad usaldamatusebarjääri maha võtta. Need tekitavad tunnet, et sind tõepoolest huvitab kliendi käekäik ja et sa püüad leida parimat lahendust tema võimalikele probleemidele.

Näiteks: “Enne kui ma oma toodetest räägin, kas ma võin paari asja küsida?”
“Jah.”
“Kas ma saan õigesti aru, et te olete turul juba 14 aastat?”
“Oleme küll.”
“Kuidas üdse selline äriide tekkis ja te sellise ettevõtte asutasite?”
“Nooh, eks see oli asjade kokkulangevus. Ma tegelesin enne metsamüügiga ja siis oli mul veel paar venda, kes ütlesid, et prooviks selles vallas.”
“Ahsoo? Päris põnev. Algus oli vist suhteliselt keeruline?”
“Loomulikult, siis oli just börsikrahh olnud ja asjad olid täiesti tagurpidi, kuid näed, oleme elus ja kasvame. Avasime filiaali just Venemaal…”
jne.

Pane tähele- jutt hakkab jooksma ja mis on tulemus? Palju suurem usaldus.
See on see lähenemine, mida mina olen kasutanud alates 1993. aastast, mil ma asusin professionaalse müügimehena tööle ja mis aitas mul tõusta oma ettevõtte läbi aegade parimaks müügimeheks.

Proovi sama.

Praegune aeg pakub suurepäraseid võimalusi teenimiseks. Paljud ei teeni aga selletõttu, et nende põhiline töövahend on nüri või puudub see üldse. Kui taksojuhi töövahend on auto, kirurgi töövahend skalpell, siis müügimehe töövahend on müügioskus. Enamusel on see aga nüri nagu vene kirves. Võid selle illustratsiooniks lugeda mu eelmist postitust.

Valdav osa müügiinimesi ei panusta piisavalt aega, et oma põhilist töövahendit täiendada. Nad ei õpi kunagi teadlikult müüki, vaid teevad seda tööd kõhutunde baasil. See on sama debiilne nagu hakata ise näiteks ajukirurgiks, ilma seda peent kunsti õppimata. Lihtsalt hakkad kolpasid lahti lõikama ja sonkima, vaadates, et “äkki õnnestub”. Pikk su karjäär olla võiks sellisel kombel?  Diagnoos: “Suri lahangul”, eksole. Müümine on sama peen kunst: see on kliendi aju mõjutamine, stimuleerimine ja tema hirmude vaigistamine. Müümine on väga väga peen ala.

Kui palju kulutab keskmine müügimees aega sellele, et nii nõudlikku oskust lihvida? Enamus ei tee seda üldse. Mis on aga tulemused? Müüa ei suudeta, palk kahaneb, võlad ja laenud ootavad tasumist, asjad lähevad aina kehvemaks. Jah, kehvemaks nende jaoks, kes ei saa aru, et täna tuleb oma müügioskusi täiendada iga päev- kui tahad ellu jääda!

Tiheda konkurentsi tingimustes tuleb oma põhilist töövahendit, müügioskust lihvida ja teritada filigraansuseni. Kui sa õpid aru saama, miks inimesed ostavad, mis on need ajendid, mis viivad teda tellimuse vormistamise ja maksmiseni, mis on need tehnikad, mis aitavad saada tehinguid, siis oled teistest peajagu üle. Siis ei pea sa muretsema surutise pärast. Sa ei pea muretsema kahaneva sissetuleku pärast. Nii et minu soovitus on- õpi müüma! Tee seda kasvõi siinsamas või otsi internetist materjali, loe läbi mõni müügialane raamat, vestle teiste edukate müüjatega ja pane nende ideed kõrva taha- mida iganes!

Kujuta ette, kui Sa õpiksid iga nädal ära uue müügitehnika ja prooviksid seda praktikas? Mida see su sissetulekuga võiks teha? See pole mingi suur kunst, lihtsalt otsi materjali ja katseta- su sissetulek sõltub ju müügitulemustest, on ju nii? Ja täna on nii palju tasuta infot käes, ole ainult hakkaja!
Ehk- vii oma müügioskus kõrgemale kui on teistel ja sa ei pea tuleviku pärast muretsema.

Kuidas müüa kui klient väidab, et ta firma eelarves ei ole raha?

Kuidas müüa kliendile, kes on su kaupluses või kellega suhtled telefonitsi ja kes väidab, et raha pole?

Tundub võimatu, eks… kui raha ei ole, siis pole võimalust tehinguks. Su sissetulek langeb nagu termomeetri näit sügise saabudes ja tunne on nagu sein oleks ees.

Kui palju raha jääb sul saamata, kuna sa ei leia väljapääsu, kuidas üleöö kriisiks paisunud olukorras müüa?

Mis on su müügitiimi kõige suurem mure praegu? Palju teil selletõttu raha saamata jääb? Mida sa praegu ette võtad, et seda lahendada? Mida see annaks, kui seda probleemi õnnestuks lahendada?

Üks kõige valusamates praegu on “Meil pole eelarves raha”. Sa pole veel jõudnud suudki avada, kui klient väidab, et tal või ta ettevõttel ei ole mitte mingeid ressursse su toote – teenuse ostmiseks. Kas see ka tegelikult nii on? Kas tal tõesti pole raha… või kasutab ta seda hoopis sinust lahtisaamiseks?

Suurel osal klientidest ongi raske. Aga tegelikkuses “istuvad” paljud kliendid rahas ja neil on vabu vahendeid piisavalt. Sellest hoolimata väidavad nad sulle, et neil pole raha.

Mis sunnib kliente nii ütlema, kuigi ei pruugi olla probleemiks? See on hirm ja ebakindlus tuleviku ees. Meediast tuleb valdavalt negatiivset: hoia raha kokku, ära kuluta, majandus läheb veel halvemaks. Selle foonil ei julgeta väljaminekuid teha ja ettevõtetes käib kulude kärpimine. Seda isegi siis kui selleks otsest vajadust ei ole.

Teiseks, müügiinimesed avaldavad survet ja “meil ei ole raha” on muutunud kliendipoolseks stampvastuseks. Kes ei teaks, et “raha pole” vastus on kõige lihtsam võimalus müügikõne lõpetamiseks.

Enamus müügiinimesi ei suuda antud olukorrast väljapääsu leida. Nad loobuvad - ja sageli olukorras, kus oleks võimalik olnud tehing endale saada.

Ka masu ajal on võimalik hästi müüa

Ma puutun müügimeestega kokku iga päev. Samuti tegelen ka ise müügi ja müüginõustamisega. Ma kuulen ja kogen kogu aeg tehnikaid, mis toovad reaalseid tulemusi ka tänases olukorras. Ma näen selgelt mis eristab müügiinimesi, kelle müük on laes ja kes vaevu suudavad midagi müüa.

Ma tahan anda sulle konkurentsieelise, mis aitab sul müüki teha ka tänasel päeval nii nagu majandusbuumi ajal.

Ma olen pannud Su jaoks kokku unikaalse instrumendi, kuidas päästa vähemalt pooled nendest müükidest, mis muidu läheksid kaotsi. See on koolitus, milletaolist ei ole Eestis (ja võimalik, et ega ka mujal maailmas).

See annab sulle absoluutselt kõik vahendid, et saada tehing olukorras, kus klient väidab, et eelarves pole raha!

Tahad müüa nagu tipptegija ka praegusel ajal?

Minu uus internetipõhine “masumurdmise müügikursus” tuleb välja 1. oktoobril – püsi lainel.

P.S. Liitu seni mu müügialase lühikursusega – juba seal sisalduvad tehnikad aitavad sul juba täna oma tulemusi parandada.

Paljud müügiinimesed ei ole harjunud muutunud keskkonnaga. Ma puutun kokku iga nädal müüjatega, kes ütlevad, et nad lihtsalt ei suuda aru saada, kuidas kliendid on kõik kulud kokku tõmmanud ja lihtsalt ei osta. Kui ma süüvin nende müügilähenemistesse, siis selgub, et need on samasugused nagu paar aastat tagasi, kus klientide- ja rahapuudust ei olnud. Taoliste lähenemistega on ebaedu sama kindel nagu see, et pärast kärakaga liialdavat nädalalõppu saabub tööle minnes tumesinine esmaspäev.

Tundub, et müügiinimesed on väga aktiivseks läinud. See on ka loogiline, kuna praegu ei marsi klientide horde müügisalongidesse sisse ega helista reklaamide peale. Paraku on enamus müügikõnesid täiesti eelmisest sajandist: „Tere! Helistan teile firmast ABC, on teil hetk aega rääkida? Tahaksime teile tutvustada meie uut toodet. See toode on…“  Sa tead edasist ilmselt ise- mõne hetke pärast mõtled sa välja mingi ettekäände ja lõpetad kõne. Tüüpilise eilse päeva müügijutuga jõuab ainult müügiplaani kroonilise alatäitmiseni. Ei huvita sind selline mula ega ka kliente.

Olgu, aga mille poolest erineb müümine täna ja eile? Täna on vaja klientidele eriti selgelt näidata, kuidas su toode- teenus aitab kliente rasketel aegadel. Samuti seda , kuidas ta ei pea oma olemasolevast heaolust midagi loovutama, juhul kui ta sinult ostab.  See tähendab strateegilist mõtlemist: Mis aitab mu klientide äri uue, raske majanduse tingimuste? Kuidas ma saan laiendada oma arusaamist klientide ärimudelist, et pakkuda talle tõelist abi ja lahendusi tänastele probleemidele?

Tundub teoreetiline, jah?  Kuna ma ka ise vihkan teoreetilist mulli, siis aga palun – siin sulle praktiline soovitus, kuidas majanduslangust enda hüvanguks kasutada: kui kliendid tõmbavad kulusid kokku, siis näita neile, kuidas su toode- teenus aitab sellele kaasa! Tee endale selgeks, kuidas su toode- teenus aitab sellele (kulude kokkutõmbamisele) kaasa ja kasuta seda teadmist.  Kui klient ütleb kohe alguses: „Me tõmbame kulusid kokku!“ , siis võid rahulikult öelda: „ Väga hea, meie teenus aitab teil aastas kokku hoida …tuhat krooni. Soovite teada saada, kuidas?“

Ennast tuleb muuta pidevalt, muidu jäämegi majanduslanguse hammasrataste vahele.  Kogu selle meid ümbritseva globaalse kriisi vastu me ei saa, küll aga saame muuta oma suhtumist ja müügilähenemisi ning teenida rohkem kui konkurendid. Edukat müügitööd Sulle!

Tõepoolest, täna ütleb suurem hulk inimesi meie pakkumiste peale eitavalt, kui headel aegadel mõni aasta tagasi. See aga ei tähenda, et ei õnnestuks müüa. Õnnestub küll, lihtsalt on vaja rohkem tegutseda ja teha asju pisut teisiti.

Müügiloogika ütleb järgmist: Sinu müügiedu võimalused suurenevad paralleelselt müügikontaktide arvuga, mida sa teed. Ülimalt lihtne, kas pole- kuid kui paljud seda järgivad? Head müügioskused ja põhjalik toote-teenuse tundmine muutub mõttetuks kui sellele ei järgne tegevust- ehk kontakti potentsiaalsete klientidega.

Sa tegeled müügiga ja tunned, et müük ei suju? Olgu siis järgnev Sulle mõtteaineks:

Kui sa kohtud ja teed esitluse kümnele kliendile, siis keskmiselt 2 ostab nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Kaks nendest kümnest ei osta nagunii, sõltumata sellest, mida sa teed. Ülejäänud kuus osutavad müügivastupanu, on tõenäoliselt tõrjuvad ja nende puhul määrab just see, mida sa ütled ning teed. Müük neile sõltub nüüd sinu oskustest: kas sa saad nendest kuuest müüdud kõigile, pooltele või mitte ühelegi.

Kui istuda kontoris, kiruda majanduslangust, valitsust, oma firma jäika hinnapoliitikat ja ülemusi, siis ei tõsta see kahjuks müüki. Müüki tõstab klientidega kohtumine, nende olukorra kaardistamine ja müüva esitluse tegemine. Arvuta parem välja, mitu müüki on sul vaja müügiplaani täitmiseks teha ja tegutse – kontoris istumise asemel. Aeglastel aegadel päästavad kiired jalad. Ja loomulikult nutikas pea.

Paljud kardavad, niisamuti nagu kartsin ka mina.
Meil on sees hirmud…

Tõesti, müüki tehes vaevleme me pidevalt oma hirmude käes. Kui me peame sõna võtma klientide ees ja presenteerima grupile inimestele oma tooteid, siis valdab meid sageli ärevus või isegi paaniline hirm. Öeldakse, et hirm avaliku esinemise ees on üks suurimaid hirme, isegi surmahirmust võimsam. Mina seda väidet ära ei osta- juhul kui sulle pannakse ikka püstol meelekohta ja öeldakse, et sa lähed kas publiku ette ja räägid või SURED, siis ma usun, et avastad endas väga andeka kõneleja varjatud talendi. Punkt.

Sama on lugu ka muude hirmudega- me tekitame need endas ise: Äkki klient ei osta, äkki ma satun piinlikkusse olukorda, kuna ei oska mõnele küsimusele vastata, äkki juhtub see või teine… appi- appi- kass-läks kappi!! Ma ei ole näinud mitte ühtegi kliente, kes oleks mulle füüsiliselt kallale tulnud. Halvimal juhul olen saanud lihtsalt ei vastuse osaliseks ja kaotanud mõnele konkurendile. Ja mis siis? Olen õppinud, ei, tegelikult olen jätkuvalt õppimas nendele pisiasjadele mitte suurt tähelepanu pöörama. Maailmas on niipalju muid olulisemaid asju kui üks kaotatud müügitehing. Ei ei ole maailma lõpp, vaid müügi algus. Ja isegi kui sealt diili ei tule, siis tuleb mõnelt teiselt kliendilt.

Fakt.

Tegelikkuses oleme me pabistajad küll. Hirm selle ees, mida klient meile võib teisel pool toru öelda, takistab meil võtmas telefoni ja talle helistamast. See telefonitoru tundub 25 kilo raskune, nii massiivne, et me ei suuda lihtsalt seda kõrva äärde tõsta. Nendest hirmudest sünnivad ebaõnnestumised:

Ebaõnnestunud müügi ettevalmistused
Ebaõnnestunud kontaktivõtud
Ebaõnnestunud presentatsioonid
Ebaõnnestunud müügiplaani täimised
Ebaõnnestunud karjäär

Tüüpilised meie reaktsioonid ebaõnnestumistele või äraütlemistele on missugused? Näiteks sellised:

Kirume kliendi maapõhja ja leiame, et tema on süüdi
Leiame vabandusi, miks ei saanud müüa või plaani täita
Süüdistame firmat, ülemusi, kliente, majandust, valitsust, teisi müügimehi, konkurente
Ütleme, et meie tooted on liiga kallid ja nende hindadega pole võimalik müüa
Joome nädalalõpus end pildituks

On aeg vaadata iseendasse ja tegeleda oma hirmude ning foobiatega. Hirm on üks suurimaid takistuskivisid müügis, mis ei lase sul oma täit potentsiaali rakendada. Selletõttu lükkame asju edasi või ei tee neid üldse. Kas sa kartsid kunagi vette hüpata, kujutledes, missugused jubedad polüübid seal järve põhjas oma kombitsatega sind sisse kisuvad? Kas nüüd tundub see lapsik? Kas sa kartsid kunagi pimedasse tahatuppa minna, arvates, et seal voodi all on kollid või luukere? Kas nüüd kardad ka? Need hirmud on meie enda väljamõeldised, mitte midagi muud.

Kuidas nendega võidelda? Tee seda, mida sa kõige rohkem kardad ja see hakkab sulle meeldima! Kui sa kardad klientidele helistada äraütlemisehirmust tingitult, siis võta telefon ja helista! Helista palju ja sa näed, et midagi hullu sinuga ei juhtunud. Iga kõnega muutud julgemaks, enesekindlamaks ja mis peaasi- müüvamaks! Müük baseerub enesekindlusel ja enesekindlus on su enda peas kinni.

Ära karda, vaid müü!

See pole päris tõsi. Kas me peame alati tellimuse järele küsima ja püüdma closingutehnikaid kasutades kliendilt ostuaksepti saada? Ei pea. Vahel on kliendil nii kindel soov osta, et ta ütleb: „ Olgu, kirjuta arve välja, ma võtan!”

Sel juhul pole müügiprofil muud vaja teha kui tellimus ära vormistada. Vahel aga on müüja ostmisel suureks takistuseks, mitte abiks. Kuidas ma saan seda väita? Ma räägin Sulle ühe kogemuse:

Kuu aega tagasi ühes kaubanduskeskuse kaupluses nägin väga kena laelampi. Mul oli soov vana välja vahetada, kuna see ei haakunud minu interjööriga enam ja see tundus olevat just täpselt see, mida vaja! Ma olin sellest hoobilt sisse võetud, hoolimata selle päris kallist hinnast. Astusin sisse ja otsisin pilguga kedagi, kes oleks mul aidanud seda osta ja nägin müüjannat, kes rääkis telefoniga, naerdes ja sädistades torusse, minust välja tegemata.

Olles oodanud juba ligi kümme minutit, katkes mu kannatus ja ma läksin minema, taustaks lausekatkend. „no ma ei tea, äkki lähme hoopis homme õhtul välja, mul on täna töö õhtuni!”

Olin solvunud ja nördinud, et pidin 10 minutit mõttetult ootama ja loomulikult ärritas mind müüja hoolimatus minu kui kiendi aadressil. Läksin kolasin enesetunde maandamiseks pisut teistes kauplustes ja suundusin koju, kuid see lamp ei andnud mulle ikkagi asu- see tundus olevat lihtsalt kõige sobilikum ja kenam.

Järgmisel päeval läksin tagasi ja poes oli seesama müüjanna, kes mind tülpinud ilmel põrnitses. Tema lõbus telefonivestluse ilme oli kadunud. Palusin seda lampi ja esitasin mõned küsimused. Müüja kogu  olek ja teenindus oli stiilis „no misasja te mu käest üldse tahate??” Jah, ta keha oli seal, kuid ta hing ja mõtted hoopis mujal, sest kõik temas peegeldas ääretut ükskõiksust minu kui kliendi vastu, suhtumine oli „võta või jäta!” Ma olin nii ärritatud sellest, et lahkusin teist korda, Läksin kaubanduskeskuse kohvikusse, istusin paar minutit, tellisin endale tee ja mõtlesin: „Mis põrgu pärast on ühe lambi ostmine nii raskeks tehtud?”

Mul oli tõsine probleem, kuna ma ei saanud seda lampi meelest minema pühkida. Ei, ma pean selle saama! Ma ei saa ühel tõrjuva hoiakuga müüjal lasta end takistada selle lambi omanikuks saada!  Läksin sinna poodi tagasi ja pärast mõningat psühholoogilist võitlust müüjaga tabas mind triumf- mu lamp oli sisse pakitud ja ma marssisin võidukal ilmel poes välja! Minu õigus ostmisele oli jalule seatud ja ma sain võimaluse sellesse poodi lõpuks oma raha jätta. Uskumatu!

Tõesti, paljudes olukordades on müügiinimesest pigem kahju kui kasu, nii paradoksaalne kui see ka ei ole. Ma palun südamest- ärge tehke ostmist klientidele nii raskeks: te võite saada mõned müügid, kuid te ei saa iialgi teenida korralikku sissetulekut ja ehitada üles karjääri.