MÜÜGIBLOGI

Äris on konkurent see, kelle eesmärgiks on su kliendid endale saada ja sind turult välja süüa. Huvitav on aga see, et märkimisväärne hulk häid kliendikontakte võib tulla hoopis su otsestelt konkurentidelt, nii ebausutav kui see ka esialgu ei tundu.

Loe edasi…

Müügi üks põhilisemaid alustalasid on usaldus mõlema osapoole vahel. Usaldus müüb. Paljud loodavad aga usaldust luua nii, et hakkavad kirjeldama, kui viimase peal on nende firma ja toode. “Meie firma on turul olnud juba 90-date algusest peale ja meil on parim kvaliteet, mida Eesti turult on võimalik leida. Blablalaa!” Klient mõtleb samal ajal: “Aga mis siis? Mis see mulle korda läheb?Ja üldse, kuidas ma selle tegelase saaks viisakalt välja visata?”

See, et sa räägid oma tootest, teenusest, firmast, oma taustast jne, ei ole parim usaldusetekitaja. Alusta parem rea lühikeste, diagnostiliste küsimustega. Küsimused kliendi ja tema firma kohta on need, mis aitavad usaldamatusebarjääri maha võtta. Need tekitavad tunnet, et sind tõepoolest huvitab kliendi käekäik ja et sa püüad leida parimat lahendust tema võimalikele probleemidele.

Näiteks: “Enne kui ma oma toodetest räägin, kas ma võin paari asja küsida?”
“Jah.”
“Kas ma saan õigesti aru, et te olete turul juba 14 aastat?”
“Oleme küll.”
“Kuidas üdse selline äriide tekkis ja te sellise ettevõtte asutasite?”
“Nooh, eks see oli asjade kokkulangevus. Ma tegelesin enne metsamüügiga ja siis oli mul veel paar venda, kes ütlesid, et prooviks selles vallas.”
“Ahsoo? Päris põnev. Algus oli vist suhteliselt keeruline?”
“Loomulikult, siis oli just börsikrahh olnud ja asjad olid täiesti tagurpidi, kuid näed, oleme elus ja kasvame. Avasime filiaali just Venemaal…”
jne.

Pane tähele- jutt hakkab jooksma ja mis on tulemus? Palju suurem usaldus.
See on see lähenemine, mida mina olen kasutanud alates 1993. aastast, mil ma asusin professionaalse müügimehena tööle ja mis aitas mul tõusta oma ettevõtte läbi aegade parimaks müügimeheks.

Proovi sama.

Mulle meeldib müügiinimese ameti puhul vabadus ja valikuvõimalus.  Vabadus selles osas, et kui ei ole tegu just telefoni- või kauplusemüügiga, siis on võmalik ise enda asju planeerida. Ja valikuvõimalus selles osas, et ükski müügiproff ei pea seisma käed rüpes ja ootama, et midagi juhtuks. Või peab? Ma ei usu. Me oleme oma töö iseloomult sarnased ettevõtjatega. Meie ei pea ootama, et asjad juhtuksid- me paneme ise asjad juhtuma.

Praegune aeg pakub suurepäraseid võimalusi teenimiseks. Paljud ei teeni aga selletõttu, et nende põhiline töövahend on nüri või puudub see üldse. Kui taksojuhi töövahend on auto, kirurgi töövahend skalpell, siis müügimehe töövahend on müügioskus. Enamusel on see aga nüri nagu vene kirves. Võid selle illustratsiooniks lugeda mu eelmist postitust.

Valdav osa müügiinimesi ei panusta piisavalt aega, et oma põhilist töövahendit täiendada. Nad ei õpi kunagi teadlikult müüki, vaid teevad seda tööd kõhutunde baasil. See on sama debiilne nagu hakata ise näiteks ajukirurgiks, ilma seda peent kunsti õppimata. Lihtsalt hakkad kolpasid lahti lõikama ja sonkima, vaadates, et “äkki õnnestub”. Pikk su karjäär olla võiks sellisel kombel?  Diagnoos: “Suri lahangul”, eksole. Müümine on sama peen kunst: see on kliendi aju mõjutamine, stimuleerimine ja tema hirmude vaigistamine. Müümine on väga väga peen ala.

Kui palju kulutab keskmine müügimees aega sellele, et nii nõudlikku oskust lihvida? Enamus ei tee seda üldse. Mis on aga tulemused? Müüa ei suudeta, palk kahaneb, võlad ja laenud ootavad tasumist, asjad lähevad aina kehvemaks. Jah, kehvemaks nende jaoks, kes ei saa aru, et täna tuleb oma müügioskusi täiendada iga päev- kui tahad ellu jääda!

Tiheda konkurentsi tingimustes tuleb oma põhilist töövahendit, müügioskust lihvida ja teritada filigraansuseni. Kui sa õpid aru saama, miks inimesed ostavad, mis on need ajendid, mis viivad teda tellimuse vormistamise ja maksmiseni, mis on need tehnikad, mis aitavad saada tehinguid, siis oled teistest peajagu üle. Siis ei pea sa muretsema surutise pärast. Sa ei pea muretsema kahaneva sissetuleku pärast. Nii et minu soovitus on- õpi müüma! Tee seda kasvõi siinsamas või otsi internetist materjali, loe läbi mõni müügialane raamat, vestle teiste edukate müüjatega ja pane nende ideed kõrva taha- mida iganes!

Kujuta ette, kui Sa õpiksid iga nädal ära uue müügitehnika ja prooviksid seda praktikas? Mida see su sissetulekuga võiks teha? See pole mingi suur kunst, lihtsalt otsi materjali ja katseta- su sissetulek sõltub ju müügitulemustest, on ju nii? Ja täna on nii palju tasuta infot käes, ole ainult hakkaja!
Ehk- vii oma müügioskus kõrgemale kui on teistel ja sa ei pea tuleviku pärast muretsema.