Ma usun, et see on meie paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi. Tõde on selles, et kui Su toode ei ole parem kui teistel, siis on Sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada seda kui nendele püütakse pähe tõmmata kehvemat toodet kallima hinna eest.

Siiski, ka kõige pingelisemas konkurentsisituatsioonis omab number 2 toode teatavaid eeliseid number ühe ees. Millest võiks siis alustada? Sa leiagi need oma toote- teenuse eelised ja keskendu klientidele, kellele on nendest eelistest kasu.

Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel? Üllatus, üllatus, aga SINA ISE! Müüjad alahindavad enda rolli. Kui Sa käitud klientidega nende ootusi ületades, siis positsioneerid Sa end ja enda toodet nende jaoks ülespoole. Ära unusta, et kliendid ei osta mitte ainult su toodet- teenust, vaid ka SIND.

Tegin just täna hommikul koolituse kauplusemüüjatele ja tõin välja ühe põnev statistika: kliendid on maksma kahe samasuguse, analoogse toote eest KUNI 10% rohkem- juhul kui müügiinimene on nende jaoks sümpaatne!

Pole paha? Selles peitub tõsine väljakutse ka Sulle. Sul tuleb iseennast maha müüa, siis saad müüa kallimalt … või ei pöörata nii suurt tähelepanu su toote- teenuse konkurendist nõrgematele parameetritele.

Müügi üks tõdesid on see, et enne kui meil õnnestub maha müüa oma toode- teenus, tuleb meil maha müüa iseennast. Kui Sa selle peale mõtled, siis on Sul endal kindlasti kogemusi, kus oled ostnud kusagil pisut kallima toote või teenuse, ja seda just tänu sümpaatsele, teistest tülpinud müügikatest eristuvale müügimehele. Nii et sama kehtib ka Sinu töös- muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks elamuseks ja sa saad müüa kallima hinnaga.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.

Mis mulle enim meelde jäi, oli point, mida Kiyosaki vähemalt viiel korral toonitas: ” Iga ettevõtja peab oskama müüa. Kui ärimees müüki ei valda, siis on läbikukkumine enam kui tõenäoline.”

Kas seda nüüd sajaprotsendilise kullana saab võtta, on iseküsimus, kuna on erinevaid edukaid ärimehi, kelle edu alus on organiseerimisvõime, ärivaist, oskus tabada õigeid hetki jne, kuid kindlasti on müügi valdamine kasulik. Enamusele seondub müük nürimeelse telemarketingi või autosalongides tagumikku laiaks istuvate tüüpidega, kuid müügi mõiste on õnneks pisut laiem.

Mulle meeldib definitsioon, mis kõlab selliselt: “Müük on oskus teha nii, et teine inimene TAHAKS teha seda, mida sina tahad, et ta teeks.”
Niisiis, müük on üldistatuna suur osa suhtlemisest, oskusest panna inimesi tegutsema.

Pean tunnistama, et müügi valdamise olulisuse rõhutamine ühe enimmüüdud äri- ja motivatsiooniautori poolt oli mesi mu kõrvadele.

“Ma sooviks “Jahikoera kõrvad”, vastab mees.

Kliendid küsivad müügimeestelt iga päev: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik Internetist ja mujalt kättesaadavad?” Kui Sul veenvat vastus pole, hangi see … või otsi uus töö.

 Müügimaailm pole õiglane. Vaata ringi ja näed, et müüja parima toote ja soodsaima hinnaga ei võida alati. Sellele, kes pakub parimat teenindust, hinda, tingimusi ja garantiisid, ei ole võit kahjuks garanteeritud.

Me järgime müügis kõiki ettekirjutusi, reegleid, teooriaid ja õpetusi, anname oma potentsiaalsele kliendile parimat nõu, teenindame teda ette ja taha, oleme kliendikesksed ja konsultatiivsed, kuid ikka lööb ta lõpuks konkurendiga käed! Meile toob ta põhjenduseks mingi absurdse väite. Ja meil ei jää üle muud kui klomp alla neelata, suu kinni panna ja „edasi teenida“.

Miks selline ebaõiglus meid tabab, hoolimata meile teadaolevatest parimatest müügilähenemistest? Põhjus on tõenäoliselt selles, et iga müüja vannub käsi südamel, et tal on parim hind, parim teenindus ja parim kvaliteet. Iga müügimees kiidab oma toodet–teenust taevani. Ja iga teenusepakkuja püüab olla konsultatiivne ja anda parimat nõu. Ja igaüks neist kõlab täpselt samamoodi kui ta konkurent.

Tulemus: kliendid (ja need oleme ka meie ise) on harjunud nende sarnaselt kõlavate väljenditega. Nad on harjunud heade asjadega, nad on harjunud, et neid teenindatakse ja et nende tähelepanu võitmiseks püütakse nahast välja pugeda. Ja need väited, mida 90% müüjatest kasutab,  on nürid, kulunud ning aegunud.

Müügi sõjatander

Vestlesin viimati reisilt  naastes lennukis ühe firma sekretäriga ja tundsin huvi, mismoodi näeb nö „müügirinne“ välja kliendi kaevikust vaadates. Sekretäripreili ütles, et kuna nende firma pole suur, siis väga tapvat pommitamist ei ole, kuid sellest hoolimata saabub päevas meilile 10-20 pakkumist ja tuleb 5-6 müügikõnet (võib siis vaid ette kujutada, mis toimub suuremates ja tuntumates ettevõtetes!).

Ta lisas, et praktiliselt kõik need kirjalikud pakkumised on ühenäolised ja et enamik neist leiab käsitlemist klahvi Ctrl Del poolt. Noh, ilmselt on tal see kahe näpu liigutus nii elegantseks viimistletud, et seda võiks lausa naudinguga vaadata.  Ta väitis, et tema pooleteistaastase praktika jooksul on vaid kaks- kolm pakkumist tema tähelepanu köitnud, kuna on olnud põnevad ja loovad. Ülejäänu on hall mass. Ning täpselt sama nutune olevat lugu müügikõnedega – absoluutselt üheülbalised ning kõige halenaljakam, et ta tunneb juba ära, missuguse koolitusfirma koolitusel on järjekordne müüja osalenud. Müüjatel oleks justkui mingi sordiin pähe tõmmatud- mitte mingit loovust.

Tundub, et enamik müüke ei jõua esimesest faasist kaugemale, rääkimata kohtumisest, vajaduste selgitamisest ja lahenduste pakkumisest. Pakkumised lähevad tühja ja nende koostamisele kulutatakse samas arutul hulgal aega. Kurb.

Müügi põhiküsimus

Olen jõudnud järeldusele, et müügis on ainult üks põhiküsimus. See küsimus, mida kliendid meile pidevalt erinevas vormis esitavad, on: “Miks ma peaksin sind ära kuulama ja sinuga äri tegema? Mille poolest sa erined nendest kümnetest pakkujatest, kes on kõik netist ja mujalt kättesaadavad?”

Müügiprofessionaalil võib olla hea lugu, vinge presentatsioon ja parim toode, kuid see ei tähenda, et klient oleks valmis teda ära kuulama. Meie kliendid on üleküllastatud, nende tähelepanu suudab köita ainult see, kes suudab olla teistsugune. See, et sa tulistad päevas kümneid kõnesid, ei ole tulemuslik. Alles eelmise nädalal oli ajakirjanduses lugu Eesti snaiprist Afganistanis, kes rääkis oma “tööst”. Ta on võimeline 2 km kauguselt vastase “elimineerima”, loe: kuuli pähe laskma. Enamus müüjaid kukub aga pikali juba siis kui klient ütleb “see on liiga kallis” või “konkurent pakub odavamalt, kui hinda soodsaks ei tee, siis ma ei osta”.

Sain täna jälle kaks müügikõnet. Üks oli ajalehetellimuse müük, teine kõne oli reklaamipakkujalt. Mõlemad olid nii masendavad, et mul hakkas kahju nendest inimestest. Ilmselt ei ole nende sissetulek just selline, mis tekitaks muid emotsioone peale depressiooni. Aga kõige suurema depreka tekitab see, kui sama nõmeda ja hambutu kõnemudeliga püütakse oma igapäevast leiba teenida. Minul muidugi mitte, mul on savi, ei-  mul on isegi nats heameel, kuna müügiplaani alatäitmise puhul on tõenäosus, et tellitakse mind nende firmasse aitama, kuid inimlikult on kahju nendest müüjatest.
Nad tulistavad huupi, aju välja lülitatult. Mis eristab sel juhul neid näiteks neandertaallasest? Ainult see, et nendertaallane saaks töötuna hakkama, kehv müügikas aga mitte. Neandertaallasel pole kodulaenu, kuid müügikal on- ja kui ta ei suuda müüa, siis ootab ees  koopassekolimine.

Ettepanek- mis oleks kui lõpetaks ürgaegse müügi? Äkki lülitaks aju sisse ja genereeriks uusi lähenemisi, et paremini müüa?

Sul on kõnemudel, mida kasutad? Oled sa kindel, et see on hea? Äkki see on totaalne s.tt ja kannataks prügikasti visata ning uus välja mõelda? Mis sa arvad?
Oled sa kindel, et sul on piisavalt padruneid salves ja suudad täppi tulistada? On sul kaasaegne müügirelv või kivikirves konkurentidega võitlemiseks?
Tee oma müügivestlus paremaks juba täna, kaua sa lased end klientidel kuu peale saata ja ära blokeerida. Kui ei oska, siis…. oehh, ok, ma ei hakka müügijuttu ajama Loe mu blogi ja siit leiad ka staffi ning ideid.

“Teie meest pole enam ammu meie restoranis näha olnud?”
“Vaadake, ta on surnud.”
“Jumal tänatud, ma juba kartsin, et oleme teda kuidagi solvanud!”

 Kaks vana sõpra telefonil: “…kohe hirmsasti tahaks sinuga kokku saada, kuid sul pole kunagi aega.” “Ega sa mu sekretärile ei tahaks helistada ja kohtumist kokku leppida?” “Proovisin ja me veetsime suurepäraselt koos aega, kuid ma tahaks ikkagi sind näha!”

 Müügimees helistas firma sekretärile ja küsis: “Kas te võiksite anda oma ülemusele?” “Mis see minu intiimelu teie asi on?” vihastas sekretär.

“Kas ma tohin mõne minuti teie aega raisata?” küsib müügiagent firmajuhilt.
“Kulla noormees, minu aeg maksab 1000 krooni tund. Aga olgu peale, ma annan teile kümme minutit aega.”
“Sellisel juhul, härra, võtaksin ma need kümme minutit sularahas välja.”

Firma müügijuhil saab ühel päeval kõrini, et müügimees on kogu aeg täis. Ta kirjutab direktorile kirja, et täna oli müügimees purjus. Müügimees satub aga seda lugema seda ja järgmisel päeval kirjutab direktorile: “Täna oli müügijuht kaine.”

Peksan segast?
Võimalik. Tuleb ette. Kuid mõtle korra sellele: palju sa saadad pakkumisi välja? Palju nendest jõustub? Palju sa kulutad aega, et osaleda pakkumistevoorudes, kus on juba ette teada, et jääd auhinnatule hõbemedalile? Kas sellisel viisil hinnapäringutele vastamine on mõistlik ja müüv, kas see toob sulle tulu või tekitab ainult aja, energia ja rahakulu?

Minu kogemus ütleb, et firmad ja nende müügitiimid koostavad arutul hulgal aega pakkumiste koostamisele, milledel ei ole vähimatki võiduvõimalust. Tegelesin mitu aastat tagasi ühe suurettevõttega, kus üks müügimees kurtis pidevalt, et ta peab tegema pakkumisi riigihangetele, kus on ette näha, et sealt ei tule nagunii midagi. Müügidirektor põhjendas seda sellega, et „igal juhul tuleb teha, kuna äkki õnnestub siiski saada…“  Lootus on muidugi parim müügistrateegia, jeee. Pole just parim põhjendus müügitiimi aja raiskamiseks ja konkurentidele teene tegemiseks. Aga noh, kui raha on nii palju, et võib jamaga tegeleda, siis palun väga. Ma isiklikult ei usu, et sinul konkreetselt on jamaga tegelemiseks nii palju vahendeid.

Niisiis, tasub tulla mõistusele! Enne kui asud (suurt) pakkumist kokku panema, küsi endalt: Milline on mu võiduvõimalus? Kas ma pole mitte oma pakkumisega konkurendile võrdluseks? Kas ma kulutan selle pakkumise peale aega, omamata võiduvõimalust, samas kui võiks tegeleda millegi kasulikuga?

Formaalsed pakkumised on kõige suurem ajaraiskamine, samas ei suuda paljud eristada tõelist huvi tühipäringust. Miks neid üldse tehakse? Näiteks selleks, et  on vaja kõrvale paari võrdlevat pakkumist, et õigustada oma valikut. Või päringu saatja loodab, et sa pakud madala hinna, et ta saaks siis sinu pakkumise abil praeguse tarnija hinnad alla. Või on lihtsalt mingi reglement, kus tuleb võtta mitu pakkumist, kuigi otsus on juba eelnevalt langetatud. Olukorrad võivad varieeruda, kuid neid kõiki ühendab üks joon- klient on juba oma otsuse eelnevalt teinud.

Olen leidnud palju tehnikaid, mille abil välja selgitada, kas tegemist on tühipakkumise või reaalse huviga. Üks nendest on näiteks järgmine:
Kui klient saadab päringu, siis helista ja tee ettepanek põgusaks kohtumiseks, et detailsemat infot vahetada. Kui ta sellest keeldub ja palub ainult pakkumist, siis on suure tõenäosusega tegemist tühipäringuga.

Teine võte on see, et küsi, kellega sa konkureerid. Kui klient ei too konkreetseid nimesid välja, võid samuti pakkumise tegemata jätta- tegemist on formaalse päringuga ja su võiduvõimalus on ülimadal.

Enne kui asud mahukat pakkumist kirjutama, analüüsi eelnevalt oma võiduvõimalusi ja kaalu, kas sa mitte ei tee sellega hoopis konkurentidele teenet. Ja kui oled jõudnud järeldusele, et see nii ilmselt on, tee parem üks müügikõne või kui ei suuda, siis mine närvide rahustuseks sööma- ka see on tühipakkumise tegemisest kasulikum tegevus.

Müügis võib tõmmata analoogse paralleeli. Me kipume ome kliente üleküllastama argumentide ja faktidega, jätmata seda mõnusat kerget “tahaks pisut veel” tunnet ning siis imestame, et ta tülpimusega meie lauast minema vaarub. Paku vähem, räägi vähem, paku toitu, mida ta tahab, mitte ära kiida taimetoitlasele seasinki. Kui ta tahab järelrooga, siis anna alles seda, mitte ära topi fakte talle väevõimuga kurku.

Ajafaktorist veel: Presentatsiooni lõppedes omad sa diili saamiseks parimat positsiooni, kuna kõik argumendid su toote-teenuse ostmiseks pälvivad maksimaalse tähelepanu. Mis aga sellest veel olulisem- su potentsiaalne klient tunneb kõige suuremat vajadust selle järele! Tal on kõht tühi.
Järgmisel päeval juhtub aga see, et klient unustab juba osad olulised faktid su teenuse osas ja pealegi – tema esialgne entusiasm hakkab vähenema. Iga järgneva päevaga jaheneb tema huvi ja vajadus su toodete järele. Paralleelselt sellega kaovad su esitluse faktid ta mälust ning see teema muutub päev- päevalt tema jaoks üha abstraktsemaks. Teda ei huvita enam see, mis kasu toob talle sinu toode- teenus. Ta mõtleb nüüd hoopis selle peale, kuidas see raha kulutada hoopis millegi muu ostmiseks.

Kõik eelpoolräägitu on meelde tuletamaks sulle üht kõige olulisemat tõsiasja: mida rohkem aega mööda läheb, seda väiksemad on sul võimalused diili closemiseks. Kurb, aga tõsi.

Kui sa teed esitluse ja see ei eelda mitmel erineval tasandil inimese nõusolekut, vaid oled näost- näkku inimestega, kelledel on kõik volitused öelda su pakkumise peale jah, siis omad parimat võidupositsiooni. Tõsti, on suuri tellimusi, mille lukkulöömine võib võtta kuid või isegi vahel aastaid, kuid enamus olukordades on võimalik kohene nõusoleks- juhul kui kasutada õigeid closingutehnikaid. Mida aeg edasi, seda väiksemad on su shansid.

Mu käest on küsitud sageli, et kui pikk peaks olema aeg pakkumise saatmise ja ühenduse võtmise vahel. Ma olen seisukohal, et võimalikult minimaalne. Parim on viia pakkumine ise kohale, vaadata koos läbi ja saada tellimus. Kui see ei ole võimalik, siis hiljemalt järgmine hommik. Aga lõppkokkuvõttes olen ma üleüldse jõudnud arusaamisele, et pakkumine ei saa olla diili põhjus, vaid KINNITUS. See on formaalsus. Kui võimalik, koosta pakkumine kohapeal, kas oma kontoris, kui klient on külas või läpakaga kliendi juures. Siis väldid isu kadumist ajafaktori hävitava toime tõttu.

Ära lase kliendi isul raugeda, vaid löö tehing lukku!

Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse seda muidugi selleks, et lihtsalt konstanteerida fakti “näe, surigi ära sellesse haigusesse”.

Jah, suri ära lahkamisel…Ok ok! Meditsiin on tuhandeid aastaid vana, et mitte üllatuda “näe, suri kopsuvähki. Huvitav, mis see küll on?”,  kuid müügitöö ja võistupakkumiste ajalugu ei ulatu nii sügavasse minevikku. Selletõttu on igast jamast võimalik õppida ja oma müügirelvastuse arsenali suurendada. Müügitöös on IGA LAHANG KASULIK JA HUVITAV.

Niisiis, su müük kooles ära? Kas sa tead täpselt, mis oli tegelik põhjus? Kasuta sama meditsiinilist põhimõtet, mida sooritatakse iga lahkunuga nii Tartu Ülikooli Kliinikumis kui Kohtla Järve haiglas: lahka ja vaata, mille kätte see ära suri, mida oleks pidanud teisiti tegema, mis sai saatuslikuks, kus sai viga tehtud ja mida saaks tulevikus vältida ning paremini teha.

Kuidas see tehnika välja näeb? Kui saad teada, et oled kaotanud ja sind ei valitud, siis helista kliendile juba samal või järgmisel päeval ja täna teda, et said võimaluse omapoolse pakkumise tegemiseks. Viisakas, eks ju? Ja siis küsi, mis sai kliendi valiku põhjuseks ja mida oleks pidanud teisiti tegema.

Mille poolest see siiski hea on  ja milleks sa peaksid oma nördimuse alla suruma ja kliendile helistama?
Esiteks, keegi ei tee üldjuhul seda (pettumuse kibedus) ja see jääb kliendile positiivselt meelde- ja on võimalik, et ta võtab siiski edaspidi sinu käest. Aga mis põhiline- sa saad teada, mis sai Achilleuse kannaks selles pakkumistevoorus. See annab sulle megakasulikku infot, millega saad edasi töötada oma closingureitingu parandamiseks.

Oletame, et said teada, et konkurendid pakkusid odavamat hinda. Super! Järgmisel korral pakkumisevoorus osaledes oskad oma strateegia vastavalt sellele üles ehitada ja tead, kuidas tellimus majja tuua, näiteks põhjendades oma pakkumises, kuidas sinu teenuse ostuga ei kaasne varjatud kulusid või kuidas sinu toodete kasutegur on palju suurem hoolimata pisut suuremast soetusmaksumusest. Või siis lase võimalusel hind soodsamaks, kuna nüüd sa tead orientiiri. See aga eeldab, et sa oled eelnevalt  klientidelt küsinud, mis hinnaga ja mis tingimustel konkurendid pakkusid. Kui sa seda ei tee, siis on see sama, nagu püüaksid pimedas toas hiirt õhupüssiga surnuks lasta- loodad, et võidad,  aga tabamisprotsent on imeväike.

Ehk- kui su müük sureb, siis võta seda kui inimese surma. Mõtle sellele, et peale hingeheitmist toimub lahkamine ALATI. Lahka enda käestlibisenud müügitehingud samal viisil ja sinust saab peatselt müügidoktor.