Üleküllastus tooteomadustest

Kujuta end ette tühja kõhuga. Su ees on rikkalik rootsi laud. Sa kuhjad taldriku täis ja paned kõik isuga nahka. Lähed järgmisele ringile, kuid oled märksa valivam. Osa asju jätad järele. Kolmandale ringile minnes valid väga hoolikalt, mida taldrikule paned. Neljandale sa ilmselt ei lähe, kuna tunned, et oled ülesöönud. Kui nüüd keegi sunniks sind veel [...]

Surnud müügi lahkamine

Saatsid pakkumise ja mässasid eeltööga hulga aega, aga jäid pika ninaga… Mis tunne on? Masendav, eks ole?
Pakkumisvõistluses auhinnatu hõbemedali saanuna kasuta tehnikat, mida ma kutsun “surnud müügi lahkamiseks”.
Kui inimene sureb, siis üldjuhul sooritatakse lahkamine. Milleks? Et vaadata, millesse inimene suri, mis oli põhjus ja mida saaks meditsiini seisukohalt elusolijatega sama haiguse puhul vältida. Sageli tehakse [...]

Paindumatu sekretär

Paljude müügiinimeste jaoks on probleemiks üks kena naisterahvas.
Selleks on sekretär. Kuri sekretär, kes ei lase kõnesid läbi.
Ma saan nädalas vähemalt ühe kirja, kus lisaks muudele küsimustele on probleemiks esimene kõne ja otsustaja jutule pääsemine: “Mind ei ühendata, tahetakse, et ma saadaks pakkumise, otsustaja jutule ei pääse, sekretär on kuri ja paha!” No olgu – kui sekretär on su [...]

Eelarves polnud ju raha ja liiga kallis pealekauba!

Kliendipoolne väide “raha ei ole” on meie igapäevane menüü. See vastuväide on kõige levinum- ja samas, nii uskumatu see ka ei tundu masu ajal, on ta paljudel juhtudel vale.
Hoolimata raskest ajast ostavad inimesed asju, tehes seda küll kalkuleeritumalt. Asi läheb aga käest ära siis kui emotsioon saab ratsionaalse rehkendamise üle võidu – siis ostetakse spontaanselt ka [...]

Kliendi tasuta harimine? Milleks?

Mul oli viimati hea keiss. Mu aeg on väärtuslik ja ma ei kohtu igaühega, kuid üks müügimees ühest reklaamifirmast suutis mu tähelepanu siiski köita. Saime kokku, ta rääkis- esitas küsimusi- esitled teenust mulle üle tunni aja. Sain uusi huvitavaid mõtteid. Asi lõppes sellega, et ta lubas saata pakkumise, kuigi ma ei küsinud seda ja kuna [...]

Eesti esimene müügi e-kursus avatud!

Avasin täna müügi e-kursuse “Murra müügimasu!” See keskendub müügi tänasele põhiprobleemile. Sa ju tead, mis see on? “Pole raha, pole eelarvet, pole vahendeid, kõik on külmutatud”. Raske lugu, kas pole? Püüa sa siis veel sellises olukorras müüa, kui kliendid rahapuuduse käes vaevlevad.
Aga kas ikka vaevlevad kõik? Minu paar kuud tagasi sooritatud küsitlus firmajuhtide seas tõi välja huvitava [...]

Ühe jalaga müük viib su raha

Paljud müügikad teevad selle vea, et lepivad kokku kokkusaamise, veendumata, kas asjasse on “segatud” ka teine osapool ja siis sooritavad ainult ühele inimesele esitluse. Millega see lõpeb?
“Väga tore. Jätke mulle materjalid ja hinnakirjad, ma arutan oma abikaasaga (kolleegiga, partneriga jne) läbi ja võtan teiega ühendust.” Tuttav, ah?
Mida selline vastus tegelikkuses tähendab? See tähendab [...]

Mis on su peamine väljakutse müügis?

Milliste väljakutsetega puutud sa tänasel päeval kokku kõige enam oma töös? Milliseid vastulauseid kliendid kasutavad? Millise seina vastu tundud jooksvat?

Kirjuta mulle oma konkreetsetest väljakutsetest ja pakun sulle omast kogemusest tehnikaid, mis võiksid ühes või teises situatsioonis positiivset muutust tuua. Vastused küsimustele avaldan siin samas blogis.
Pane oma tänased suurimad probleemid ja väljakutsed kirja alla kommentaaridesse [...]

Kas allahindlust ka saab?

Tänasel ajal küsitakse allahindlusi rohkem kui kunagi varem ja see teeb sageli müügiinimeste elu raskeks. Mida teha sellises olukorras?

Murra müügimasu: uued ja radikaalsed tehnikad müügi suurendamiseks rahapuuduse tingimustes

Kuidas müüa kui klient väidab, et ta firma eelarves ei ole raha?
Kuidas müüa kliendile, kes on su kaupluses või kellega suhtled telefonitsi ja kes väidab, et raha pole?
Tundub võimatu, eks… kui raha ei ole, siis pole võimalust tehinguks. Su sissetulek langeb nagu termomeetri näit sügise saabudes ja tunne on nagu sein oleks ees.
Kui palju raha [...]