Andsin neile terve pinu erinevaid tehnikaid ja mida oli tore kuulda Bulgaaria ettevõtte tegevjuhi käest eile, et juba hakkas osadel vendadel tehinguid tulema. Mehed proovisid, katsetasid ja see andis tunda müügitulemustes- tehinguid tuli märgatavalt rohkem ja mehed olid entusiasmis. Noh, eks see eesmärk oligi. Kuid minu jaoks oli kõige huvipakkuvam just see tõdemus, et Eesti müügiinimesed ei olegi maailma kõige kehvemad, passiivsemad jne. Pigem kohati isegi vastupidi. Seal on paljudel mentaliteet, et “teen oma 70% plaani täis, miks ma peaks rohkem punnitama”. Nojah, ega eesmärk ei olegi end invaliidiks töötada, kuid tundub, et eestlased on kohusetundlikumad. Tore tõdeda.

Olen teinud lisaks Eestile koolitusi Venemaal, Soomes, Lätis, Leedus ja Bulgaarias. Tundub, et müügiprobleemid on sama universaalsed igal pool: ei osata näidata kliendi kasu, ei osata tellimust küsida, eeldatakse, et hea müük koosneb tootest rääkimisest jne. Meil eestlastel on vaja olla paremad ning kasutada ära oma “rahvuslikke eeliseid”, nagu intelligentsus, saavutamisvajadus, täpsus asjaajamisel ning kasvõi soov olla naabrist parem. Usun nende kogemuste põhjal, mida täna oman, et eestlastel on kõik eeldused olla maailma ühed parimad müügiinimesed, juhul kui pisut suhtlemisjulgust veel juurde ammutada.

Üks suurimaid katsumusi müügimeeste jaoks on pääseda mööda sekretärist. Enamik otsustajaid on enda ette ehitanud filtri, mis eristab ebaolulised kõned olulistest. See on ka arusaadav, vastasel korral kuluks suur osa nende päevast igasuguste müügiesindajatega kõnelemise peale. Sekretär täidab ühtlasi ka väravavalvuri  rolli, kes valvab ettevõtte kõige tähtsamat lüli – direktorit.

Kui rääkida sekretäri rollist, nagu üks eelmise postituse  kommenteerija mainis, siis tõepoolest, sekretärid on koolitatud mitte ühendama müügipakkujaid ja nad kasutavad üldjuhul kolme küsimust:
“Kes helistab?”
“Mis firmast?”
“Mis küsimuses?”
Niipea kui ilmneb, et tegu on “müügiagendiga”,  palutakse saata pakkumine meili teel. Praktiliselt alati püüavad sekretärid vältida juhatajaga ühendamist, enne kui pole ise selekteerinud, kas antud kõne väärib ühendamist või mitte.

Paljudes olukordades on müügi sooritamiseks siiski vajalik personaalne kontakt otsustajaga. Pakkumise saatmine paberkandjal või elektrooniliselt on üldjuhul suhteliselt madala tulemuslikkusega. Nagu te teate, siis suuremate tehingute puhul täidab telefon üldjuhul ühte põhirolli – kohtumises kokkuleppimise vahendaja rolli. Muidugi, kui sa just pole telemarketer.

 Alljärgnevad näited ja soovitused aitavad kasvatada su tulemuslikkust psühholoogiliste ja inimlike barjääride murdmisel ja aitavad saavutada kontakti reaalse otsustajaga. Juhul kui sa tegeled müügiga ja oled sekretäri takistusele aeg- ajalt põrganud, siis vali endale välja meelepärased lähenemisviisid, muuda neid vastavalt oma maitsele, olukorrale ja stiilile.

Üks hea viis, mida ma olen ise väga sageli kasutanud ja mis toimib, on küsida otsustajat nii, nagu helistaksin oma parimale sõbrale:

“Tere hommikust. Kas Priit on majas?”
Ära ütle:,,Minu nimi on (…).”- siis on vsjo! Samuti ära ütle oma firma nime, mida sa esindad. Ära ütle ,,Helistan teile sellepärast, et ….”
Kui sekretär ütleb oma nime, siis ütle : “Tere Margit, kas Priit  on majas?”
Kui sekretär küsib: “Kellest ma võin teatada?”, siis lausu lihtsalt oma eesnimi.

Tavaliselt sekretär sellise lähenemise peale rohkem ei küsi, vaid  ühendab. Kui ta aga küsib, mis küsimuses ta saaks teatada, siis mina olen pareerinud seda nii:
,, See on seotud ühe koostööprojektiga” või ,, Isiklikus küsimuses” või ,, Mitte mingis küsimuses, ühendage mind nüüd lõpuks ometi!” (vastuvaidlemist mittesalliva hääletooniga).

Tundub ülekohtune ja riukalik? Õigus. Veelgi ülekohtusem on su ülemus, kes mittepiisavate müüginumbrite pärast sind valimatult läbi sõimab.

Kui see tundub sulle liialt ekstreemne, siis järgmise, palju pehmema võimalusena pakun idee- tee sekretärist enda sõber ja liitlane.

Sina: (traditsioonilisema sissejuhatusega): Tere hommikust, minu nimi on (…), ma helistan selleks, et rääkida paar sõna hr Tammega. Kellega ma hetkel räägin?”
Sekretär: “Tema sekretäri Margitiga.”
Sina: “Väga meeldiv, Margit . Andke mulle palun natuke nõu.  Ma püüan tabada teie ülemust, et saada tema tagasisidet ühe küsimuse kohta ja  ma vajan pisut teie abi. Kui teie oleksite minu asemel ja sooviksite rääkida hr Tammega, keda ilmselt on päris raske kätte saada, mida te teeksite?”
Siit võib tulla sulle asjalik abi, ehk teisisõnu- puudub vastasseis ja sekretär võib sulle anda kasulikku infot, mida mujalt ei saa.

Räägi koostööprojektist, mitte sellest, et tahad midagi müüa

Sina: “Tere hommikust, ma paluksin härra Kurge!”
Sekretär: “Kellega ma räägin ja mis  küsimuses?”
“Minu nimi on (…), helistan firmast ZXC ja see puudutab ühte koostööprojekti”.
(koostööprojekt kõlab tunduvalt mahedamalt kui ,,ettepanek, pakkumine või vajaduste väljaselgitamine”.
Sekretär saab oma küsimustele vastused ja tõenäosus, et sind ühendatakse, on suurem kui tüüpkõne.

Ehk edu üks valemitest on järgmine- väldi otseseid vastuseid, mis annaksid sekretärile alust sind tüütute kaubapakkujate hulka liigitada.

Enamasti süüdistatakse selles lääne kliente, kes on liiga umbusaldavad ja ettevaatlikud, rahvuslikke erinevusi, mis takistavad kontakti loomast, Eesti toodete nõrka konkurentsivõimet, kõrgeid hindu, majanduse olukorda jne. Tegelikkuses on aga vastused sageli väga lihtsates asjades.

Nagu minu praktika müügiosakondade koolitamisel näitab, siis sageli toimub kogu ekspordisuunaline müügitegevus e- maili, telefoni ja vahel ka veel faksi teel. Kohal käiakse suhteliselt harvadel juhtudel, kuna kohalesõit on kallis ja eeldatakse, et ka telefonitsi on võimalik luua kuluefektiivselt pikaajalisi kliendisuhteid. Sellised suhted on kahjuks visad arenema ja selletõttu ei tule ekspordimüügi eeldatav kasv nii kiirelt kui planeeritud.

Ei usu? Olgu. Oletame, et sul heliseb ühel päeval telefon ja keegi aktsendiga meeshääl tutvustab ennast kui ühe Udmurdia tootmisettevõtte esindajat ja teeb sulle ettepaneku luua pikaajaline koostöösuhe. Kas on tõenäoline, et sa vastad: „Oo kui huvitav! Udmurdias toodate neid? Väga lahe- ma just ootasingi midagi taolist! Teeme ära!“ Mis sa tegelikult teeksid kui oleksid äri omanik või juht? Kahtleksid? Sama kahtlevad on ilmselt ka kliendid välisturgudel. Mida nad mõelda võivad?  „Estonia? You call from Estonia? Teil ju devalveeritakse seda raha, mis see nüüd oligi- tatti või latti! Ah et te polegi Latvia? Ah et Estonia? Palju teil inimesi elab? Ahsoo….Vaadake, meil elab siin eeslinnas ka umbes poolteist miljonit inimest. Sama palju kui teil seal Estonias. Ok, send me a proposal. Danke Schön!“

Mnjah. Pole just lootustandev. Minu seisukoht on jätkuvalt see, et usaldust on telefoni teel tunduvalt raskem müüa kui näost- näkku kohtumisel. Olen nõus, et väliskomandeeringud on seotud kulutustega, kuid kui suuri kulusid toob ettevõttele mittetulemusliku müügiosakonna ülevalpidamine? Kas see pole mitte palju karmim kulu?
Niisiis, kohale kannatab minna. See eeldab kindlasti seda, et sa oled potentsiaalse koostööpartneri tausta uurinud ja jõudnud veendumusele, et see on sulle huvipakkuv ettevõte, kellega tasub koostööd teha. Minu kogemus ütleb lisaks, et tasub vältida eelnevate tutvustavate materjalide saatmist. Müüb siiski personaalne kontakt ja reklaammaterjalide põhjal on klientidel sageli kalduvus teha enneaegne järeldus: see pole huvipakkuv, ei kannata oma aega investeerida, good bye!

Kliendid hindavad oma aega ja paljud ei ole valmis kokku saama. Kuidas leppida kokkusaamine kokku nii, et kliendil tekiks huvi? Seda on minult palju küsitud ja annan ühe lähenemise:

Tee sissejuhatus, aga ära räägi pakkumise sisust detailselt. Ütle, et oled külastamas nende maad (linna) sellel ja sellel päeval ja et sul on idee, mis võiks olla huvipakkuv. Kui klient küsib, mis asja täpsem sisu on, siis too välja kasu, mis klienti huvitada võiks: Suurem müügikäive, rohkem kliente, madalamad müügikulud jne, näiteks: „See puudutab teie ettevõtte müüki Stockholmi piirkonnas. Meil on idee, kuidas saaksite oma püsiklientide arvu suurendada“.

Kui klient palub sul rääkida põhjalikumalt, siis ütle, et teeksid seda meeleldi, kuid pead talle mõningaid olulisi asju näitama. Dikteeri aega ja küsi, kas klient on sellel ajal kohal ja püüa saavutada kokkusaamine.
Kui sul õnnestub kliendiga kohtuda näost- näkku, siis on hoopis suuremad võimalused koostöö saavutamiseks. Planeerides sellisel viisil paar- kolm päeva täis kliendikohtumisi, on suur tõenäosus, et tuled välismaalt tagasi nii mõnegi proovitellimusega.

Sageli on keerulised asjad väga lihtsad ning õige müügistrateegia kasutamine võib lahendada enamiku sinu ettevõtte ekspordiga seonduvatest takistustest. Parem käia kohal ja saada kliente kui teha kuude kaupa tulutuid kõnesid. Vaata, kas ka mitte sinu ekspordimüük pole takerdunud samalaadsete probleemide taha ja tee vajaduse korral muudatus.