MÜÜGIBLOGI

Sa võitled oma konkurentidega ja tunned vahel, et nende tooted on paremad? Ma ei tea, kuidas Sinul, kuid ma saan pidevalt küsimusi stiilis „mu konkurendil on palju parem toode”, “nendel on pidevalt paremad tooted ja pakkumised, ma ei suuda selles olukorras müüa”, ”kliente on võimatu veenda, kuna nad käivad konkurendi ja minu pakkumisi võrdlemas. Mida ma peaksin tegema?”

Ma usun, et see on meie paljude jaoks üks tüüpilisemaid kogemusi. Tõde on selles, et kui Su toode ei ole parem kui teistel, siis on Sul väga raske kliente selles vastupidiselt veenda. Enamik inimesi ei ole debiilsed. Vähemalt mitte sellises mahus, et nad ei suudaks ära tabada seda kui nendele püütakse pähe tõmmata kehvemat toodet kallima hinna eest.

Siiski, ka kõige pingelisemas konkurentsisituatsioonis omab number 2 toode teatavaid eeliseid number ühe ees. Millest võiks siis alustada? Sa leiagi need oma toote- teenuse eelised ja keskendu klientidele, kellele on nendest eelistest kasu.

Mis need eelised võivad olla?
See võib olla teeninduse kiirus, kohene kättesaadavus, pikem garantii, võib- olla ka soodsam hind. Mis veel? Üllatus, üllatus, aga SINA ISE! Müüjad alahindavad enda rolli. Kui Sa käitud klientidega nende ootusi ületades, siis positsioneerid Sa end ja enda toodet nende jaoks ülespoole. Ära unusta, et kliendid ei osta mitte ainult su toodet- teenust, vaid ka SIND.

Tegin just täna hommikul koolituse kauplusemüüjatele ja tõin välja ühe põnev statistika: kliendid on maksma kahe samasuguse, analoogse toote eest KUNI 10% rohkem- juhul kui müügiinimene on nende jaoks sümpaatne!

Pole paha? Selles peitub tõsine väljakutse ka Sulle. Sul tuleb iseennast maha müüa, siis saad müüa kallimalt … või ei pöörata nii suurt tähelepanu su toote- teenuse konkurendist nõrgematele parameetritele.

Müügi üks tõdesid on see, et enne kui meil õnnestub maha müüa oma toode- teenus, tuleb meil maha müüa iseennast. Kui Sa selle peale mõtled, siis on Sul endal kindlasti kogemusi, kus oled ostnud kusagil pisut kallima toote või teenuse, ja seda just tänu sümpaatsele, teistest tülpinud müügikatest eristuvale müügimehele. Nii et sama kehtib ka Sinu töös- muuda ostmine kliendi jaoks erakordseks elamuseks ja sa saad müüa kallima hinnaga.

Üks kõige raskemaid tõdemusi, mis ei taha enamusele müügiinimestest pähe mahtuda, on see, et kliendid ei taha nende toodet või teenust. Just nii, ei taha.

 Klientidel on valikuvõimalusi rohkem kui kunagi eales. Nad võivad selle saada mujalt, mõnest kohast isegi parema ning soodsama hinnaga ja neid kohti on kümneid. See on nii karm tõde, et paljud müügiinimesed ei suuda seda uskuda ja väntavad mantrat „meil on ju nii head tooted, meil on head hinnad- miks nad ometi ei osta?“

Pista nina korra otsingumootorisse ja googelda. Tõenäoliselt tuleb su toote kohta hulk analooge välja. Veendusid? Vaadakem reaalsusele näkku- suure tõenäosusega on su pakutavale palju konkurente.  Kui tegu ei ole just su vanaemaga, kes krediitkaardiga interneti kaudu tellimise asemel eelistab poest osta, siis toob UPS või DHL selle sulle igast maailmanurgast otse ja kiiresti koju kätte. Sageli isegi odavamalt.

Kas sa peaksid müügitööst loobuma ja valima turvalise, kindla palgaga töökoha, mida su ema on alati sulle soovinud? Ilmselt mitte. Loe edasi.

Su kliendid tahavad rohkemat kui toodet või teenust. Nad soovivad lahendust oma probleemidele, vastuseid oma küsimustele, midagi, mis aitaks nende soove täita ja vajadusi rahuldada ja – ole valmis selleks- kedagi, keda nad saaksid usaldada!

Pane tähele- ma ütlesin kedagi, keda nad saaksid usaldada ja kelle peale loota. Nad võivad osta su toote või selle analoogi mitmest muust kohast, kuid palju harvemini saavad nad kaasa inimese, kellega nad tunnevad end mugavalt ja kes aitab neid täie pühendumusega. Ja see on see hetk, kus astud mängu Sina!

Esindades korralikku firmat, häid tooteid- teenuseid ja omades täielikku professionaalsust ning soovi klienti siiralt aidata, oled sa ainud inimene maailmas, kes võib öelda: „Pr Klient, teil on võimalus osta seda arvutit (autot, maja, tarkvara, veebiteenust, mööblikomplekti, turundusnõustamist) paljudest kohtadest. Te peaksite aga arvestama sellega, et ainult siit tulen koos komplektiga kaasa ka mina!“

 Kõlab hästi? Minu arust küll. Ütle seda uhkelt, enesekindlalt ning sa oledki end konkurentidest eristanud.

Meil on kõigil olnud halbu kogemusi suurte, tuntud ettevõtetega, kus müügimees ei ole olnud samal tasemel kui firma. Ja meil on olnud vastupidiseid kogemusi tundmatute firmadega, kus müügimees on ületanud kõik meie ootused. Tuleb meelde juhtum, kus üks hea sõbranna sai üsna jälgi kogemuse Renaulti müügimehega suheldes. Tallinnas on aga kaks esindust ja teises kohas sai ta 180 kraadi teistsuguse suhtumise. Nädala ajaga muutus ta Renaulti vihkajast teise autoesinduse ülistajaks.

Nagu näha, pole raske osta Renaulti või Toyotat või sinu toodet. Neid on igal pool ja sisuliselt sama hinnaga. Mida on raske leida, on kvaliteetset inimest, kes neid esindaks.

 Sellepärast saadki Sina ja ainult Sina tekitada erinevuse! Ja selles seisnebki professionaalne müük.

 
Eelmisel nädalal oli võimalus osaleda Robert Kiyosaki kinnisel seminaril. Huvitav on selliste suurkujudega samas ruumis viibida, inimestega, kes on jätnud maailma ärikultuuri oma märgatava jälje ja kellelt on igaühel palju õppida. Kiyosaki tegi kolmetunnise esinemise koos oma abikaasa Kimiga ja peale oli võimalus temaga vestelda.

Mis mulle enim meelde jäi, oli point, mida Kiyosaki vähemalt viiel korral toonitas: ” Iga ettevõtja peab oskama müüa. Kui ärimees müüki ei valda, siis on läbikukkumine enam kui tõenäoline.”

Kas seda nüüd sajaprotsendilise kullana saab võtta, on iseküsimus, kuna on erinevaid edukaid ärimehi, kelle edu alus on organiseerimisvõime, ärivaist, oskus tabada õigeid hetki jne, kuid kindlasti on müügi valdamine kasulik. Enamusele seondub müük nürimeelse telemarketingi või autosalongides tagumikku laiaks istuvate tüüpidega, kuid müügi mõiste on õnneks pisut laiem.

Mulle meeldib definitsioon, mis kõlab selliselt: “Müük on oskus teha nii, et teine inimene TAHAKS teha seda, mida sina tahad, et ta teeks.”
Niisiis, müük on üldistatuna suur osa suhtlemisest, oskusest panna inimesi tegutsema.

Pean tunnistama, et müügi valdamise olulisuse rõhutamine ühe enimmüüdud äri- ja motivatsiooniautori poolt oli mesi mu kõrvadele.

Mees tahab naisele sünnipäevaks rinnahoidjat kinkida. Läheb poodi, seal müüja kohe abivalmilt aitama:
“Näete, siin on meil mudel “Mahlakad mandariinid”, olge lahked, “Pilgeni pirnid”, palun “Meelased melonid”, “Armu arbuusid” …”

“Ma sooviks “Jahikoera kõrvad”, vastab mees.